团险高效团队的运作系统-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、团险高效团队的运作系统1团队运作的115原那么一 个 理 念一 个 计 划五 个 系 统2经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-33经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原那么，不管年度方案的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是平安经营哲学的一局部，是在丰富

2、平安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。4中国平安保险公司的经营哲学信誉第一 效率第一客户至上 效劳至上四大责任对客户：效劳至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家1-25经 营 哲 学 的 内 容包括两个局部：1、精神标语2、任务说明任务说明你的营业单位对以下对象要负起哪些责任？A.客户； B.同仁； C.社会社区； D.公司与寿险业；一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的开展；I.辅导；B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人开展；J.效劳；C.财务管理； G.增员； K.工作绩效标准D.市场； H.选择； 6某营业部经营哲学范例稳 固

3、社 区 地 盘 ，落 实 福 利 共 享第一局部 任务说明 我的营业部对以下对象要负起哪些主要责任：A.客户 我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来到达保全财务的目的。B.营业部全体同仁 1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。 2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。 3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。 4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。 5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。C.社区 未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视， 如能建立起社区中之效劳及精神堡垒。7那就成功了，所以在

4、社区就应提供些效劳如下：1、举办些康乐活动如郊游、烤肉、旅游及晚会2、开办些训练班如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等3、义工小组编排 协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电效劳、受托办理些 文书处理等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界 我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公 司和业界的信誉与声誉第二局部 一套信念 针对以下营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具 有的 坚决理念有那些：A、业务员训练 1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练推销演练 应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力

5、。 2、半年以上，或三年阶段教育训练。82B、主顾开拓方法 1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没方法订定百分比。C、市场 目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。 1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从 教育及训练着手进行。 2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练 在我的督导之下实施“在职训练。F、业务同仁的个人开展 我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。G、增员 我们希望能增员“好的人选，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人， 当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考

6、虑人选。9H、选择 1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。 2、具有与这些准主顾接洽的能力I、效劳 所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户至少一年一次的时间表。J、工作绩效标准 1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。 2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩L、其他业务员的职责2、尽可能相互提携，彼此支援。 3、随时保持“团队精神的工作态度。10平安保险营 业 部 经 营 哲 学 研 讨 表111213 机构经营哲学14经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-315 方案是分析团队工作，拟定目标， 以及决定这些目标需如何达成的

7、过程。 应该拟妥两组方案 中长期方案三、五、十年 短期方案周、月、季、一年16 方案的程序 D 诊断目前的状况如何？ O 目标你想要完成什么？ M 方法你将如何完成它？ E 评估安排工作进度及定期查核1718一、诊断：研判当前的情况1、诊断方法 SWOT 营业单位内部强势、弱势分析 营业单位外部时机、威协分析2、有关工程： 把与机构有关的事项纪录写下来，然后针对过去及当前有关各项的结果加以评估：19SWOT分析表S营业单位具有哪些强势W营业单位具有哪些弱势0营业单位所处环境当中有哪些开展的时机T营业单位所处环境中有哪些外在的威胁20营业单位分析诊断范例一平保商品在市场上的竞争优势： 1、营业部

8、目前销售的主力商品具备哪 些优点，这种优势能持续多久？ 2、总公司精算部尚需开发哪些新商品以适应市场竞争及客户的需求？21二、如何设定目标一设定目标的前提1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。2、设定目标和考核有密不可分的关系。3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。4、与部属建立有效的沟通。5、目标以四个季度分摊：第一季度达成 18%，第二季度达成40%，第三季度 达成65%，第四季度达成100%。6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第 二阶段，第三阶段的目标迈进。22一目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来开展2、竞赛月份的配合3、节假日的影响4、业务人员晋升的影响23二具体设定个人

9、的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表 示。2、不可与部属的实力相差达远。3、如果最终目标过高或需花费太长的时 间，那么应设定中间目标。24三单位经理应让主任及业务 员拟订目标及拟订执行方案，并 给予必要的辅导和建议1、个人目标精神上、健康上、家庭方 面？2、财务目标收入、资产、平安感方面？3、专业目标职业道德、契约品质、 专业知识、能力？25机构负责人设定的目标工程如下：未来一年的业务开展目标表未来一年单位业绩考核目标追踪统计表未来一年的人力开展目标方案表26营业 单位200 年业务开展目标表表十一27营业 年度 第 季业绩考核追踪统计表表九28营业 单位200 年人力开展目标方案表29

10、三、方法：决定完成的方式 一旦决定你的目标之后，接下来就是确定达成这些目标所需要的特定方法与程序。 当你开展必要的方法与程序时可能有以下的疑问：301、WHAT：需要什么行动？2、WHY：为什么必须采取这项行动？3、WHO：由谁采取这项行动？4、WHERT：将在何处采取这项行动？5、WHEN：何时采取行动？6、HOW TO ：如何采取行动？7、HOW MUCH：将花多少经费？31机构主要弱势解决方案曼陀罗表32 第一栏 第二栏 第三栏 主要弱势 工作目标 行动方案 1、2、3、33分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势三项，请按优先次序排列。二、请将小组共同的主要弱势三项

11、，选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。三、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。时间：20分钟报告：5分钟34分组讨论二：35分组讨论三：36实行是方案的主旋律1、目的明确，牢记不忘2、经常对照方案检查3、进展速度，超越方案，再次更新自己 的认识，修正原来的方案，提前跨入 新的阶段。4、反复检讨，旨在提高工作质量。四、评估37经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-338机构：机构的经营与运作39一、增员的难点没有增员意愿没有增员渠道增员的质量太差脱落率大，本钱高40 寿险界有几句老话： 没有增员

12、会有报应 没有增员就没有管理 每天都做一些与增员有关的事情 一些成功MDRT终身会员的经验是： 每周花一天时间作增员工作！二、为何需要增员一41二、为何需要增员二增员是单位组织开展最主要的过程补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系及管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责42三、增员的方法 缘故 、介绍 、陌生 职业 、介绍 、DM 、报增1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？2、有标准与无标准有何不同？43四、增员标准根本标准：学校方面的记录目前或前一项工作的稳定度及成功

13、度个人信用度健康状况仪表、声音良好的人脉关系值得栽培的特殊标准：这人是否值得你训练、督导及鼓励？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守纪律？遵守公司规定的方法来销售产品适合某些特殊的市场适合营业部的文化气氛44某机构增员标准范例 年龄：男性，28-40岁；女性25-40岁 学历：中专以上 婚姻：已婚最好 个性：吃苦耐劳 工作经验：两年以上要求学员点评一下利弊45理想增员对象所应具备的特征461、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并了解他为什么要转业的原因简明地描述营业单位的选择过程了解对方对寿险业的大致观感之资讯了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件了解对方的教育背景五、增员

14、面谈47新进人员从业态度询问表482、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自 己成功形象2.开门:增员点开掘与资料收集3.说明: a.寿险的意义与功用 b.寿险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介4.反对问题处理 被增员者的疑惑感5.CLOSE a.邀增员对象参加创业说明会 b.促使增员对象参加培训 c.参加培训后的辅导支援工作49 寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多久了? 哪一年出生的?结婚了没?小孩几个?2.哪个学校毕业的?学什么的?3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就? 都已成家了吗?你排行第几?4.你目前在哪里高就?做多久了?这行业前途如何?

15、在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗? 你打算终身从事吗?5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久? 要有什么条件?困难吗?6.客户怎么开发?来源多吗?7.贵公司训练怎么做?常举办吗?8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗?9.你平常从事哪种休闲娱乐?10.如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?50范例1、寒喧：以介绍法、缘故法接近“请问您现在的工作有什么令你很满意的地方？“你对目前的工作有什么不满吗？“你现在的工作符合这些条件吗？“你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？“请你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景会是什么样子？51范例 2、开门 a .目前工作：了解目前工作上不满意情

16、况，捕捉增员点你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本领还是靠关系？你觉得主管和同事伞相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？您觉得你只适合这份工作吗？你满意目前的生活品质吗？你觉得工作上有尊严，有成就感吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？52范例B .未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点你可不可以换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？你想不想创业？如果想，那是什么行业？如果有人愿意提供资本和技术

17、，而你只提供时间和工作，你有没有兴趣？你的理想是什么？想创一番新事业吗？你想过你目前的工作可以当作您终身事业吗？假设有一个事业，保证只要您努力，三年可以赚到人民币伍十万且不需要资本，您想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？532、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自 己成功形象2.开门:增员点开掘与资料收集3.说明: a.寿险的意义与功用 b.寿险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介4.反对问题处理 被增员者的疑惑感5.CLOSE a.邀增员对象参加创业说明会 b.促使增员对象参加培训 c.参加培训后的辅导支援工作54被增员者心态 工作是否持

18、久?保障如何? 收入是否稳定? 推销是否有损自尊? 增员者所言是否真实?内心可能存在的问题一般有四种 这是一份什么样的工作? 即将要做哪些事情? 这是一个怎么样的公司? 这是怎么样的营业单位?551、这是一份什么样的工作? A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的时机 a.终身事业的时机 b.市场辽阔,赚钱的时机 c.受训的时机 d.获得个人自我实现的时机 e.成交时获得成就感的时机 f.在经营管理上开展晋升的时机 g.个人成长的时机562、我即将要做哪些事情? 熟练推销步骤 a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录,参加早会

19、 e.设订工作目标及方案工作 f.参与营业单位的衔接教育等活动 分享销售工作成功经验与满足感 讨论且克服假设干可能令人挫折的销售情况573.这是一个怎么样的公司? A.公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 d.经营哲学 B.平安公司特色与荣誉 a.第一家股份制保险公司资产雄厚，经营权与所有权分开 b.第一家引进外资股的保险公司走向国际化 c.第一家推行个人寿险营销的保险公司业务员学历高,专业 化推销,晋升通畅 d.第一家进行国际通行的核保、核赔制度的保险公司;核保 从严、理赔从宽 e.商品多元化、竞争力强、廉价、保障大 f.首创投资联结商品、具市场主导品牌地位 584.这是怎么样

20、的营业单位?营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 59说明会需解决的问题未进平安我的疑虑：1、推销难、我性格内向、我是外地人，我行吗？ 寿险的难与易、成功与失败的思考2、收入不稳定 人性的思维误区3、下岗或辞职后，担忧没有劳保 方案经济下人性的思维误区 拿出以前工作的积蓄、尝试6个月，得到销售能力提升、 能力比金钱更重要4、我的客户在那里？关系做光了怎么办？ 方法有的是，只要

21、你用心，担忧是多余的。5、整天在求人，难为情 生活中有太多难为情的事6、家人、朋友、同事反对怎么办？ 用智慧来选择自己的人生道路6061增员面谈研讨讲学员分为5组，每组67人选出小组长，指定发言人，掌控发言节奏案例：李小姐，银行副科长，工作五年，一直未得到提拔和重用，收入1400元/月，未婚每组一个专题：第一组“如何应酬、第二组“如何进行增员点开掘、第三组“如何动摇增员对象、第四组“如何向增员对象说明寿险的吸引人之处、第五组“列出可能遇到的拒绝问题，并写出拒绝话术要求学员针对每一专题讨论出适合当地营销状况的话术重点，约30分钟每组派一名代表上台发言，约15分钟讲师总结，约5分钟62经营哲学方案

22、的制定与执行人力系统训练系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-363 训练教育 教育是传授营销员必备的技术性和理论性问题 训练是要求学员熟练运用所学知识，朝着正确的法持续、努力去做请问： 训练与教育有何不同？ 一、训练与教育64二、人们的学习模式当所学东西能马上派上用场时，人们学的最好当事情按照会被用的方式教导时，人们学的最好如果所学的知识及技巧一段时间不使用的话，很快就会被忘记65从学习的模式中，我们在训练中要注意：训练必须要有针对性训练必须要有需求诊断训练业务员常用的技巧请问： 如何针对一位新人来进行训练呢？新人的训练主要集中于： 展业信心、销售技巧、拜访质与量、 商品认识、工作日志

23、填写这几方面的内容来源于下面的需求诊断66三、训练需求诊断新人需要了解什么？知识什么观念可以使他全力以赴？观念新人必须会做什么？技术他必须经常不断做哪些事情？习惯67训练的人寿保险实务人寿保险使命人寿保险的功能条款内容推销理论寿险相关知识知识knowledge)技巧skill开拓准主顾技巧推销技巧方案及做记录的技巧拒绝处理的技巧组织管理融入团队态度attitude)建立“寿险事业的观念建立“经营寿险的理念以客户为中心的理念高度热忱，坦诚面对拒绝拒绝是成功的开始习惯(habit订立目标并追踪经常取得新的准客户经常做新的拜访活动经常能够控制与新客户面谈的局面经常推销高保额的人寿保险单经常做效劳经常

24、做记录、方案68四、训 练 的 程 序P 准备 PREPARATIONE 说明 EXPLAINS 示范 SHOWO 观察 OBSERVES 指导 SUPERVISE69“准备 使学员心情放松，解除压力。 激发学员的学习兴趣。 强调熟悉工作认识的利益所在。 确定学员都知道训练所要涵盖的内容。 确定我们将拥有有利的训练条件。 “说明 强调训练的各项重点。 专注于训练的目标上。 给予一份训练课程内容的简要资料。 了解学员的感受。 70“示范 * 向学员实地讲解示范销售或管理方面工作的特定技巧或内容。 * 当然，我们所做的是一流的示范。 * 我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说 明，以强调其中所涵盖的各

25、个“步骤。 * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本 “示范步骤做完之后，训练过程中的主要部 份 亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该 在什么样的表现模式来进行、完成。 71“观察* 引导学员实地讲解示范技巧或工作的 内容，并加以说明。* 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范 过程录音或录影机，使其得以亲自去欣赏 和聆听自己所示范的技巧是什么样子。* 我们会适时地赞美学员的努力与进步。* 我们会获得学员所提出的改进设想。* 我们会视需要适时地教导学员。 72“指导*我们让学员自行运作。*向学员赞美和再度保证训练的效果， 并且让他知道当他需要时，可以从

26、 那里得到协助。* 持续不断地查证学员实际上是怎么 在运作执行的。* 如果有需要，再向学员教导一次。* 使学员渐渐地不再需要接受辅导。 73 训 练 的 方 法 讲 授 角 色 扮 演 个 案 研 讨 在 职 训 练74 4、学员是否在持续不断地应用 3、学员有做他所学吗？ 2、学员学会了没有？ 1、学员喜欢训练的内容吗？ 评估训练四个等级75经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-376 1、目标市场开拓 2、销售活动量管理 3、会报管理 4、绩效分析 业务拓展系统77一、目标市场开拓78目标市场的定义 业务人员在某活动区域中，对特定市场，以直接推销的

27、专业化作业方式。 特定市场：具共同习性、特征、需求，个体见具有一定程度的影响力及亲和力。79目标市场的分类 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族80 优良市场之考虑因素 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖 调和一致 业务员的属性与目标市场一致，如过去背景等81目标市场的销售策略市 场 分 析商品分析个人分析 确定个人特定市场市 场 调 查推 销 步 骤工 具管 理 控 制 系 统训练需求82 目标市场的推销循环 完整的推销过程 12345678910推销循环1、寻找准主顾2、事前准备3、接触4、开掘问题5、规划并制作建议书6、建议书内容说明7、完成推销与促成缔约8、后续作业9

28、、递交保单10、售后效劳83三、会报管理1、会报管理主要包括 早会 夕会 周例会 月例会 经营业务研讨会 以及各类专题研讨会二、销售活动量管理84早会经营一、早会的意义：早会是发动机成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队二、早会的功能：1、教育-专业知识、专业技能和综合知识2、鼓励-激发斗志、发挥潜能3、沟通-达成共识、维护内部和谐85晨会前的音乐、鼓励歌曲8:008:30司歌、公司训导、部门经营哲学8:308:35当日明星8:358:40晨会主讲8:408:55经理时间8:559:00晨会的主要流程1、真心英雄2、感恩的心3、爱拼才会赢4、笑看成败5、掌声响起来6、精英攀顶峰7、朋友8、相亲相爱

29、9、奉献10、生日歌11、其它1、经验分享2、主持人点评3、发奖1、成功的 2、其它1、前期部门业绩表扬前十名：小组排名2、公司、部门政策宣导3、抽查出勤状况4、经理要讲的话会议时间：大于30分钟会议主持：主任或绩优者每周轮流与会人员：全体注意新人出勤会议频度：每天86(二)早会的经营系统(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作早会筹划书2、具体方法87早会内容1.政令宣导 2.理念灌输3.人员管理 4鼓励的士气5鼓励宣导 6.经营汇报7.业务员加油站 8.学习新知a.士气提升 9.成功经验

30、分享 业绩分享 10.个别辅导b.教育训练 11.个案追踪 技能、知识 12.部门当日工作安排 88早会形式读书读报时间：主题研讨：演练( 约访陌拜、接触说明、促成等)，角色扮演；看图谈心得：“赞美比赛；问题脑力激荡； 专题讲座；演讲比赛； 辩论赛；故事会等。89夕会经营的目的1、解答员工疑惑2、放松员工身心3、提高员工工作意愿90夕会的内容和形式2、夕会的形式饺子宴庆生会研讨发表会工作汇报会沟通会追踪会辅导会研讨会谈心会茶话会1、夕会的内容91 业务研讨会经营会议内容： 业务检讨 后续目标设定 需要解决的问题 专项辅导 经验交流会议形式：营业部经理或业务科长主持，集体讨论时 间：每周1小时92 月例会经营会议内容；本月业务经营分析讨论需要解决的事情专题培训后续目标设定会议形式：主管主持、轮流汇报、集体讨论时间：每月初，3小时93四、绩效表现分析94绩效分析关键指标保费FYP活动率人均保费人均产能站斗力增加能力意愿大单销售力购置力件均保费有效人均件数促成能力拜访量清退维护人数 个性 认同度 家庭 家庭组合个人组合高额保单促成概率 拜访量 推销流程 条款 主顾介绍主顾开发951. 确认问题a. 对绩效差