终端店铺诊断和盈亏平衡分析报告课件

1、杭州欧丝益缕服饰有限公司终端店铺诊断分析杭州欧丝益缕服饰有限公司终端店铺为何要进行诊断？杭州欧丝益缕服饰有限公司 诊断能让我们获得什么？提升业绩正常良性经营培养优秀人才建立良好的复制模式+有 病 医 病 改 善 体 质提 前 预 警强 身 健 体杭州欧丝益缕服饰有限公司杭州欧丝益缕服饰有限公司终端店铺诊断分析的具体内容!+杭州欧丝益缕服饰有限公司营业额公式？营业额=客流量x进店率x试衣率x成交率x回头率杭州欧丝益缕服饰有限公司五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证杭州欧丝益缕服饰有限公司 单位时间内的客流数量提升 店面选择的首要核心指标客流量：单位时间经过店铺门口的目标客人数客流量

2、：杭州欧丝益缕服饰有限公司 门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。 您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？作业：回到店铺统计你店铺门前黄金时间的客流量！ 门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。杭州欧丝益缕服饰有限公司 检测正确的客群主流向 换位思考是第一 不要让橱窗成为摆设进店率：杭州欧丝益缕服饰有限公司哪些方面影响到进店率？品牌知名度店铺装修形象店铺入口动线店铺氛围营造橱窗陈列效果店铺人流导向进店率杭州欧丝益缕服饰有限公司 眼球经济人们获知外界信息中，87%靠眼睛获得。人体活动75%90

3、%靠眼睛主导，吸引顾客的关注是获取成功的前提杭州欧丝益缕服饰有限公司AB杭州欧丝益缕服饰有限公司AB杭州欧丝益缕服饰有限公司AB杭州欧丝益缕服饰有限公司杭州欧丝益缕服饰有限公司XX服饰XX服饰XX商业街 为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？杭州欧丝益缕服饰有限公司收银台橱 窗休息区动线跟道具排列有关！动线跟员工站位有关！动线跟街道布局市政建设有关！动线跟当地人习惯有关！何谓动线？我们该如何利用？杭州欧丝益缕服饰有限公司案例分析杭州欧丝益缕服饰有限公司作业：画出自己店铺的顾客动线杭州欧丝益缕服饰有限公司管理看板目视管理可视化管理店铺仓库管理可视化业绩目标可视化员工表现可视化1.红牌 2

4、.看板 3.进度灯 4.操作流程图 5.反面教材6.提醒板7.警示线8.告示板杭州欧丝益缕服饰有限公司杭州欧丝益缕服饰有限公司 思 考 1个小时目标为500元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目标？ 目标管理杭州欧丝益缕服饰有限公司案例分析 某店铺当月目标20万，店铺共有5个员工，1个店长。1.如何制定员工目标？2.10日来一新员工（储备）如何制定新员工目标？3.10日走了一个员工如何重新确定目标？杭州欧丝益缕服饰有限公司 体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考试穿率：杭州欧丝益缕服饰有限公司 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用+杭州欧丝益

5、缕服饰有限公司影响试穿率的几大因素：货品陈列（主要原因）产品本身（非主要原因）劝试技巧（主要原因）动线与停留（主要原因）动线与停留（主要原因）试衣环境杭州欧丝益缕服饰有限公司货架上的色彩预先经过规划吗？店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？产品价值能得以体现就可以了吗？杭州欧丝益缕服饰有限公司、展现出品牌风格、体现当季产品主题、突出产品的卖点、突出产品个体的卖点货品陈列四大效果要求杭州欧丝益缕服饰有限公司语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。提示+、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）、拉近距离（跟顾客的距离是决定

6、你成功的主要因素之一、有备无患（永远不要单件试穿） 导购的五大修炼劝 试 技 巧看听说笑动杭州欧丝益缕服饰有限公司 产品知识走在业绩前面 增加进店率、触摸率、试穿率成交率：杭州欧丝益缕服饰有限公司 是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。杭州欧丝益缕服饰有限公司影响成交率的主要原因：语言技巧行为技巧产品瑕疵货品断缺价格争议杭州欧丝益缕服饰有限公司1、打折吗？错：不好意思！我们都是不讲价的！错：我们是全国专卖连锁，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：目前没有折扣！错：打折可能要再过一阵子杭州

7、欧丝益缕服饰有限公司对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过（转往贵宾 卡，或是转往卖点上去沟通）对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格 的问题了！对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？1、打折吗？杭州欧丝益缕服饰有限公司2、我还是去看看某某品牌好了 错默默不语，开始收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！

8、对 那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？ 多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？（以闲聊的方式切入）杭州欧丝益缕服饰有限公司 我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。Giorgio Armani 乔治.阿玛尼杭州欧丝益缕服饰有限公司 品牌服务时代需特别注意赢得回头客 VIP客户管理关键在互动回头率（转介绍率）：杭州欧丝益缕服饰有限公司 回头率是服

9、务效果的最好证明，回头率是业绩自然增长的保证。杭州欧丝益缕服饰有限公司提高回头率方式：提高服务质量提升品牌价值运用电话引导利用感情影响挖掘VIP更多的资源杭州欧丝益缕服饰有限公司生意上最重要的人物是我们的收入给予我们机会我们工作的目的，我们依赖他需要我们主动帮助和我们一样，也有喜怒哀乐顾客是什么？杭州欧丝益缕服饰有限公司 顾客是我们的情人！ 那么什么是我们的魅力所在？杭州欧丝益缕服饰有限公司以“ 为中心” 以 “ 为中心”杭州欧丝益缕服饰有限公司营业额公式展开 杭州欧丝益缕服饰有限公司客流量试穿率成交率回头率进店率最佳状态最佳状态中数据占比应该是一样的。实际销售过程中会产生差比，但比例在百分之

10、三十以内为正常。杭州欧丝益缕服饰有限公司提升前人流量进店率试衣率成交率客单价总营业额600人20%-120人30%-36人30%-10.8人650元7020元人流量进店率试衣率成交率客单价总营业额600人10%-60人20%-12人20%-2.4人650元1560元每个项目提升10%后杭州欧丝益缕服饰有限公司 盈亏平衡法杭州欧丝益缕服饰有限公司盈亏平衡点又称 零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入=全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡

11、点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。 什么是盈亏平衡点？杭州欧丝益缕服饰有限公司ABC杭州欧丝益缕服饰有限公司盈亏平衡点贡献毛益率盈亏平衡的概念盈亏平衡销售额经营费用盈亏平衡计算方法套用固定公式分清费用属性习题（计算自己店）盈亏平衡的应用新开业店铺合同续签店铺空白市场开店计算盈亏平衡必知概念杭州欧丝益缕服饰有限公司销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价销售毛利2=销售毛利率1 - 随销售变动的费用比例盈亏平衡点=固定销售费用/毛利2计算公式杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:80平方米的旺铺 (费用如下 单位:元/年)店铺租金300000运杂费2000电话及传真

12、1500水电50000设备折旧费 3700工商管理费5000 其他条件:员工工资 1800*4*12=86400 进货价50% 平均售价88%促销费5000 4名员工各提个人销售2%报刊费300物业费800差旅费2000装修费用摊销36000(两年）库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?130.7万杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:40平方米的商场专柜 (费用如下 单位:元/年)商场扣店22%运杂费2000电话及传真1500设备折旧费 3700工商管理费1000 其他条件:员工工资 43200 进货价50% 平均售价88%促销费5000 2名员工各提个人销售2%报刊费300进场费3000差旅费200

13、0装修费用摊销32000（两年）店庆费5000库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?58万杭州欧丝益缕服饰有限公司保本定货法 盈亏客流计算全年总费用全年销售额（盈亏平衡额）当季营业额当季营业天数毛利率当季销售额占比每天营业额客单价成交客人数成交率进店率进店人数盈亏平衡客流量杭州欧丝益缕服饰有限公司+店铺常用关键指标 诊 断 杭州欧丝益缕服饰有限公司 过去我们关注的： 今天我们关注的：销售总目标 结果 卖场温度计- 过程 回款 用来解读零售的数据 杭州欧丝益缕服饰有限公司 温度计 数据分析的重要性 杭州欧丝益缕服饰有限公司 KPI （Key Performance Indication） 即关键业

14、绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。 是把店铺目标分解为可运作的远景目标的工具，是店铺绩效管理系统的基础。KPI关键考核指标 杭州欧丝益缕服饰有限公司 我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。杭州欧丝益缕服饰有限公司销售数量购买客人数平均折扣平均附加销售率同期比店铺常用的关键指标平均件单价库存销售金额平均客单价杭州欧丝益缕服饰有限公司平均件单价=总销售金额/总销售件数平均客单价=总销售金额/购买人数平均件单价平均客单价杭州欧丝益缕服饰有限公司如何提升客单价？ 影响

15、客单价的主要因素1、员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力2、员工对顾客消费习惯了解程度3、促销提成方案4、员工之前的配合度-杭州欧丝益缕服饰有限公司同期比=（本周数据-上周数据）/上周数据平均附加销售=总销售件数/总购买人数平均附加销售率同期比杭州欧丝益缕服饰有限公司VIP消费比VIP消费比=VIP消费额/销售总金额连带率连带率=总销售件数/总购买人数杭州欧丝益缕服饰有限公司日期：5.26-6.1周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1总天气晴晴晴阴转晴晴晴晴促销活动销售件数24622121111793销售金额403010123985219131602641145218471购

16、买客人均附加销售率1.8421.81.51.41.61.21.62平均件单价168169181183287240207205平均客单价310337332274395377242324昨日库存78075775172771611131102今日来货00004100221631今日退回公司0130300今日客人退货0000000今日存货7577517277161113110213191319杭州欧丝益缕服饰有限公司日期：6.2-6.8周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8总天气晴雨雨晴晴晴晴促销活动销售件数7155871447销售金额144030612311445249

17、61849319611963购买客人数614363831平均附加销售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件单价240306246289312264228269平均客单价240306308482416616400395昨日库存1319131214681463157815681560今日来货015801200014292今日退回公司0100310今日客人退货0000000今日存货13121468146315781568156015601560杭州欧丝益缕服饰有限公司如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？杭州欧丝益缕服饰有限公司5月26日6月8号某店铺两周比较报表本周上周同比销售件

18、数4793-49.40%销售金额1196318471-35%购买客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价26920531.20%平均客单价39532422%总进货数量292631期末库存15601319杭州欧丝益缕服饰有限公司顾客需要的 = 我们卖的我们卖的 = 顾客需要的杭州欧丝益缕服饰有限公司所有的内容必须是口头加书面的!终端店铺诊断后我们应该如何行动?1、团队开会沟通（反馈给店铺老板） A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、后期需跟进的内容 E、自己的经营理念杭州欧丝益缕服饰有限公司2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报 A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、当地商圈的其他信息和最新咨询杭州欧丝益缕服饰有限公司3、终端老板与店长沟通 A、人员状况 B、货品情况 C、当地消费习惯 D、店铺的诊断结果 E、提升和改进办法 F、如何配合及跟进杭州欧丝益缕服饰有限公司1、员工的心态建设2、店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善3、员工考核方案的建