终端拜访讲解课件

1、1 6x6 基本拜访流程实现优秀业绩2主要内容6x6 基本拜访流程一、销售员每天的时间安排二、6个销售工具三、6个拜访步骤31. 简介小讨论市场销售员一天要做什么?4销售员每天的时间安排1. 一天的准备2. 市场拜访3. 一天的结束在办公室 在市场上/客户处在办公室51. 一天的准备A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会B) 确定当天拜访的客户、拜访目标、行程安排目标 (对每一个客户设目标) :销量目标分销、陈列标准、收款、 促销活动开发新网点目标必须明确拜访目标应与上次拜访结果有关联性6C) 预计可能的困难、及解决方法 顾客可能的异议 你的说服理由 辅助资料、证明数据等 可用“如果 那么” 这

2、样的设问自我提醒D) 检查销售工具是否齐全72. 市场拜访: 我要做好哪些工作？销量销售额固定拜访区域内的所有网点固定的拜访频率与客户建立良好的关系管好每家门店分 销陈 列价 格助 销库 存促 销8A.完成所有的记录和报告销售订单日销售报告/ 日活动报告记录客户情况文件存档系统3.一天结束9B.回顾当天的业绩与目标的对比：我达到了今天的目标？ 我今天有哪些成功？为什么？那些问题，我如何能改进？我现在离我的本周目标和本月目标有多远？拜访效率，拜访时间利用？C. 为第二天做计划计划第二天的目标 (针对每一位客户确定目标)D. 为第二天的销售拜访准备所需的6个工具10每日工作流程 在家或办公室 在市

3、场上或客户处 在家或办公室4 查阅固定拜访计划（客户/路线）按照6个拜访步骤进行销售拜访整理填写所有的记录和报告 全品项铺货 2. 销售拜访 3. 结束一天检查6个销售工具是否齐全确认拜访目的与达成方法/思路获取订单444 检查交通工具及已备货物4444 改善陈列4设定第二天的拜访计划4准备所需的6个销售工具4回顾总结当天的工作表现4协调库存和收款44 开发新的客户 在早晨充满信心地开始拜访。4优秀销售员共同具有的特质：明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以横，充满信心，你一定会取得成功！ 1. 一天开始116x6 基本拜访流程: 6 个销售工具1

4、26个销售工具 PJP 销售基础随身卡,门店类型随身卡, BSS卡 销售数据,日报表。 一统天下手册，POSM （卖点海报） 产品样品，产品目录，价目表，促销信息 优秀的销售员深知：士兵离不开武器。充分利用各项辅助资料，做好准备，将极大提升你的销售效果。不信？试试看！1. 固定拜访路线行程表2. 随身卡3. 销售报表4. 商品陈列材料6. 其他5. 销售说明材料订单本,计算器，笔、电池、名片、地图、笔记本、归入一个 文件夹中,并放在 工作包中.136x6 基本拜访流程: 6个步骤146个基本拜访步骤1. 备 （拜访准备）2. 查 （店面检查）5.翻 （改善排面）6.写 （记录核实）3.卖 （店

5、方商谈）A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具C) 进店后，首先向店面相关人员问候 A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息A）填写日报表,B）整理拜访记录、信息C）安排下次拜访日期与目标4. 收 （账款管理）A）根据查店结果，补货/获取新订单B）根据查店结果，现场沟通，改

6、进陈列排面A）动手调整排面/改善/维护排面B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报）C）与店方人员沟通，请求协助维护A）帐款：确认货款已收回B）帐期：注意未付或逾期帐款情况151. 备查阅上次拜访的结果记录寻找销售机会，确认尚待解决的问题 查阅本次拜访目标预测困难，及可能出现的问题 快速检查用具和销售工具/数据向店主和店面工作人员问候，增进客情关系162. 查 检查内容: 我方和竞争对手 分销 - 我方必备单品及有潜在机会的单品、竞品的分销情况 陈列 - 位置、陈列面是否有提高的机会，二次陈列的质量 - 检查“先进先出”、近期货/残损货 价格 - 定价是否过高、或过低 - 价

7、格标签 库存 - 库存量、生产日期 助销 - 助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等 促销 - 检查各方面细节的执行质量看图17 寻找销售机会 - 最终确定本次拜访目的、并记在笔记本上 计划如何谈 - 先谈什么、后谈什么：先谈容易达成达事宜 - 预先想好你所希望的具体目标：建议订单、陈列位置、建议价格等 - 预计异议及后备方案 最终确定你的辅助销售工具店面检查的目的：2. 查182. 查看图191) 是否有“听”的习惯，尽量不打断客户的话2) 充分理解客户话语中的内涵3) 运用回应的技巧，凝造出积极友善的谈话气氛例： “您说得对” “我同意您刚才讲的话” “我明白您的想法” “我理解您的感受”

8、(当客户意见与我们一致时使用)(当客户意见与我们冲突时, 以缓和气氛)基本沟通要素基本沟通要素，包括说、听、身体语言三部分，使沟通的气氛达到自然和融洽说1) 语言表达流畅、声音响亮、语气坚定自信2) 打招呼时，能记住所有相关人员的姓名，同时也让对方记住自己名字听1) 沟通时，神情从容、微笑、自信2) 与客户有目光交流身体语言“我从哪来?”20了 解 客 户了解客户，应了解客户门店信息和客户总部信息(若是连锁店)1. 门店信息1) 所有相关人员的姓名、职务及职责2) 订货流程3) 门店的权限 是否有权：调整价格、调整陈列、决定促销、结款等4) 门店陈列标准：按品类、品牌、用途等5) 我公司产品的

9、销售状况等6) 竞争对手信息：分销、陈列、价格、促销等7) 门店潜在的增长机会213.卖与客户交谈 使用店面检查记录客户资料卡 / 简报工具历史数据 销售时要强调对客户的利益 谈话包括: 产品进场，补货订单，库存调整，价格调整， 陈列改进，促销活动及执行等 运用专业销售技巧，处理客户异议: 心态 和 工具良好的客情是“卖”的基础22你什么时候该 “结束销售” ？当你在谈话中的任何时候看到下列的 购买信号： 客户对计划做了一些修改 对计划表示认同, 或对反对意见所得到的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题 (价格/付款/交货/售后服务)3.

10、卖算命先生 : 察言观色23当你发现了购买信号时 (主动出击)结束谈话！建立自信、不要害怕向客户提出要求直接式 例如：“根据以往的销售，我建议给你送10箱过来” 二选一式 例如：“是星期一还是星期三送过来？”2- 明确双方下一步行动计划 例：“我周三送货给你，货到请你马上安排上货架”3- 告之客户下次拜访时间，留下好印象 例：“谢谢你的支持，我下周二再来拜访您”1- 使用收场白技巧3.卖244. 收确认是否存在超期帐款，信用额度问题。确认是否存在帐单发票改票问题记录相关事项解决或协助反馈公司255.翻 马上行动，及时沟通，寻求解决方案，切忌拖延，消极等待 现场解决:下单 / 动手调整排面确保价

11、格标签准确/ 张贴POSM等问题 将行动事项，登记到工作笔记本上 与店方人员沟通，请求协助维护266. 写填写客户拜访记录卡整理拜访记录、信息记录机会点, 安排下次拜访日期与目标,改进店内表现 276个基本拜访步骤1. 备 （拜访准备）2. 查 （店面检查）5.翻 （改善排面）6.写 （记录核实）3.卖 （店方商谈）A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具C) 进店后，首先向店面相关人员问候 A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息A）填写日报表,B）整理拜访记录、信息C）安排下次拜访日期与目标4. 收 （账款管理）A）根据查店结果，补货/获取新订单B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面A）动手调整排面/