渠道为王盈利为胜-王正老师论道影楼职业经理人之渠道的建立和维护

1、渠道为王，盈利为胜王正老师论道影楼职业经理人之渠道的建立和维护小编：可乐这是一个速度与激情的时代，这也是一个快鱼吃慢鱼的时代。当影楼的数量不断膨胀，421家庭越来越多，当离婚率不断上升，婚纱照趋向品牌、小资等方向，如何在市场上争得一席之地是每个影楼职业经理人在不断思考的问题。今天让我们走近上海颠峰文化传播有限公司总裁王正老师，倾听他的影楼职业经理人经营之道。或许对渠道的重视、建立与维护，可以为现代影楼的发展寻找一条出路。一、营销环境，立足之本王正老师一直说，任何事情不能蛮干，要讲究方法。复杂多变的社会环境为影楼的发展创新预设了一个宏大的背景，当我们在探索如何在市场掘金的时候，必须对影楼所在的宏

2、观环境和微观环境有深刻的认知和分析。【市场外部环境分析】在影楼职业经理人课程上，王正老师指出，影楼的外部宏观环境简单分析就，421家庭越来越多，离婚率也越来越高，人们越发的追求新潮、小资、品牌的婚纱照，也越来越舍得大手笔的投资婚纱照。外部微环境显示，三四级城市工作室越来越多，大店规模越来越正规。结婚人群对婚纱照的要求也越发特别，一些传统认为婚纱不像婚纱、写真不像写真的照片却深受市场欢迎。影楼就要顺势而为，求新求变。同样，影楼的主力消费人群，85后、90后的人越来越“懒”，在婚纱上面花的心思越来越多，这些特点影楼在经营时都要考虑到。【影楼内部环境解读】在内部环境上，影楼属于门店类服务性行业，经营

3、往往受地区、人群、年龄、次数等因素限制。除此之外，21世纪最贵的是什么？人才！目前营销性人才极为缺乏，许多影楼内部管理标准化难度大，这都是制约影楼做大做强的短板。而且人们在婚纱照上的拼比心理也非常严重，正确地握引导消费者，不仅为影楼行业培养理性健康的消费人群，而且也会为整个行业的发展带来长久的回报。二、渠道建设，发力之道在讲究快速便捷的时代，如果客户能够方便地接触到影楼，能够快速深入地了解影楼的产品，影楼何愁效益不好？王正老师强调，建设好渠道，让顾客方便地接触影楼、了解产品，这是影楼工作的重中之重。【渠道简析】所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的

4、组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。简单地说，销售渠道的起点是生产者，终点是用户，是产品流向用户、用户接触到产品的通道。一瓶依云水在酒店能买到上百元，可是你放到超市里，再大声的吆喝恐怕也无人问津。销售，就是要把同样的东西卖出不同来。我们也一定要对影楼客户进行细分，市场层面不同的时候，客户的需求也不同，我们的渠道就要有所侧重。做好渠道，影楼的客源和利润才会源源不断的涌入。【渠道建设，多姿多彩】内部渠道良好的渠道建设，会为影楼带来源源不断的利润，销售渠道又分为内部渠道和外部渠道。内部渠道主要包括老客转介绍、流程消费、二三四次消费、产品链延伸等

5、多个层面。老客转介绍的关键点在于影楼与客户的感情关系，这就要求影楼加强与客户联系的频度，可以逢年过节发个短信或者打个电话，平时做一些老客回馈的活动。一位听完影楼职业经理人课程的李总说，通常夫妻店在老客转介绍方面做的非常好，在听完职业经理人的课程后，自己也加强了这方面渠道的维护，没想到一个月老客转介绍的来的客户就有几十对。外部渠道外部渠道主要包括异业联盟、网络行销、广告行销、外展、秀场等方面。当然，影楼的自然进客也是外部渠道的重要方面。想要自然进客量大，选好地段是关键。如果影楼所在地段不好，就要考虑加强其它渠道的建设。异业联盟只需要影楼考虑五个问题：你有什么？你缺什么？我有什么？我缺什么？凭什么

6、合作？只要考虑好这五个问题，异业联盟的效果也往往让人惊喜。规模庞大、资金充裕的影楼、工作室会在当地的报纸、杂志等媒体投放广告，户外广告做的也是铺天盖地。网络营销则是中小型影楼、工作室的神兵利器。网络营销门槛比较低，成功与否关键在于推广力度的大小。秀场活动的特点是时间短、频率高、收益快，在重大节日影楼做一些秀场活动，效果也十分显著。王正老师分析到，一般来说，老客转介绍养活了夫妻店，广告营销养活了大店，网络行销养活了工作室，外展成就了广东的很多影楼，很多店也是靠秀场打开市场发展壮大的。【渠道选择，有的放矢】王正老师认为，渠道是产品流向客户的管道，也是连接影楼和客户的桥梁。不同规模不同类型影楼渠道的

7、选择也各不相同。渠道的设计和选择基本上有三个依据：一是影楼年度计划和营业额，二是当地竞争程度，三是渠道运作计划要一切以结果为导向。王正老师解释道，最简单的办法就是换位思考，影楼职业经理人站在顾客的角度想一下，顾客凭什么看你的介绍？凭什么要来你的店？凭什么定这个单？凭什么要转介绍给你？这些看似简单又不简单的问题，值得每一位影楼职业经理人深思。一些人会说，这些方法老生常谈，效果不大。那只能说他们对这些渠道的理解和运用不到位。同样，很多影楼说自己这些渠道都有建设，就是利润来源分不清楚，这也是非常可怕的。输要输的甘心，赢要赢得明白。影楼职业经理人课程强调，影楼一定要明白自己的命脉渠道是哪一条，不断加强

8、命脉渠道的建设，其它渠道合理利用，内部渠道和外部渠道相互依存、相互竞争，这样影楼的经营管理才是良性循环。三、全渠发展，长远之计【全面营销，全渠发展】在营销管理一书中，现代营销学之父菲利普科特勒提出了一个新的市场导向理论全面营销（Holistic marketing）观念。作者认为，全面营销观念包括关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销等四个主要方面的内容。全面营销观念整合了企业在价值探索、价值创造和价值传递等整个价值链条的相关活动，要求企业在每一个与顾客接触点上注重价值的发掘、创造和传递，全面营销会为企业综合竞争能力的提升带来颠覆性的改观。渠道为王，全渠发展。如果影楼是一汪湖泊，只有张开怀

9、抱吸收各种渠道输送的水源，才会水草丰满鱼儿成群。然而，送水的沟渠不会自动生成，影楼的客源也不会从天而降。王正老师说，他常常在思考，如何在职业经理人课程上，不仅教会影楼管理者如何经营的大方向，同也教给影楼职业经理人一些实用的办法，比如怎样紧抓自然进客量，怎样加强广告宣传、网络营销，秀场如何选择。多管齐下，全面建设，做好这些，影楼何愁店外无进客量，店内无消费量？【渠道维护，任重道远】一旦选择渠道后，渠道价格政策的制定和渠道成本的计算也要有精确的控制。为了保证渠道的恒久畅通，渠道维护工作必不可少，随着公司的发展渠道也该随之变化。王正老师着重指出，渠道的建立和维护，要求影楼做好内部和外部的经营模式，集约、合作、共享、共赢。任何一个环节的缺失或者不合拍，都可能导致模式的失衡和流产。对渠道成员的管理要以数据（纯利）说话，以结果为导向。对工具商业广告的投放要用数学管理而不能采取语文管理，影楼职业经理人要明白常用广告媒体及其优缺点，互动式广告多做，品牌性广告少做。一定也要让客服部明确其职能：维系客户及盈利、监督内部员工、提高服务质量与客户满意度。一定要专业的事，让专业的人去做。对影楼来说，渠道的建设维护还将会是一个长久存在的挑战和机遇。【尾声：盈利为胜】没有哪一个品牌强大到无法挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争，这一直是王正老师信奉的信条。渠道为王，盈利为胜。一切以业绩说话，一切靠结果衡量。