如何打造世界级销售团队杨台轩

1、打造一支世界级销售团队,怎么做?杨 台 轩 杨 台 轩 老师英国 Exeter 大学企管研究所 MBA英商德记洋行 从业务员 到 全国经理法商 Sodima 行销业务经理美国强生公司 中国区销售总监课 程 大 纲招兵买马人才养成与培训“专业”的销售团队?管理制度与文化领导能量如何激励销售人员的士气?销售团队是公司里最重要的部门？ 你的销售团队遭遇到什么问题？销售团队是公司里最重要的部门？ 你的销售团队有什么问题？市场操作不专业？人员流动率高？感觉上整体的水平”素质”低？面对市场成长和扩张，没有人才？团队的沟通和协调困难？销售数字起起落落，不稳定?(一)招 兵 买 马 何谓策略性人力资源管理?1

2、）销售团队的规划人越少越好，由小到大，分阶段（全国？华南？全省？）,到底需要几个？一个人可以拜访几个大或小的客户？ (Call Frequency)一开始必须找比实际需要再好一级的人选层级越少越好比大比小？销售主管对“百万大军”的迷思水星计划1）销售团队的规划一个人带几个人？增加一个人？没关系?谁可以决定增加一个人？总经理？老板？要不要销售内勤？新人叫什么职称？经理？销售人员的事业发展进阶商品陈列员业务专员业务主任业务经理地区业务经理全国业务总监客户经理1）销售团队的规划销售团队的组织规划：球员兼裁判？一个销售部门应该要包含几个部门？企划？客户服务？仓储物流？超级部门？损益表测算销售人员的生产

3、力 per capita2）人员招聘 你在挑人？也有人在挑你！负责招聘的人:员工对公司的第一印象出身名门?最好要门当户对！请讨论:在招聘员工的时候,我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历;如果他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到影响?好不好?怎么办?2）人员招聘 招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司性向测验,可靠吗?如何判断他的才能？字？与人的性格有没有关系？Evergreen2）管理层人员招聘 谁应该参与管理层人员招聘面谈？谁有权力决定？如何决定可以使错误的风险最低？3）人才的发掘个案研讨王经理原先在

4、一家国际医药公司工作，业绩表现突出，在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药公司的董事长高薪挖角。陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的，有几次打 回公司联络事情的时候，与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。3）人才的发掘个案研讨（续）王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他发掘了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时改善

5、。您认为董事长干脆提拔王经理为副总好不好？4)为什么会买到酸橘子? (二)人才的养成与培训5）新进人员培训-第一件事! 合约（劳动合同）的功能通知报到，印名片？试用期职称好听一些？什么时候印？5）新进人员培训 最重要的培训 鸭子怎么叫？ 军队怎样开始训练？ 一定要做吗？才三个人？新人培训的内容和目的（认识公司与工作）忘掉旧的一切洗脑摧毁旧习惯，建设新观念人模人样5）新进人员应该培训什么? 谁来负责进行职前培训？工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了）角色扮演和答客问演练电脑的使用能力是不可或缺的 （谁必须会？）5）新进人员培

6、训-口才? 请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？假如口才是很重要的，那请问如何培训销售人员的口才？口才真的很重要吗？不是所有的员工都需要相同的培训培训的范围太广了，但是资源有限公司的需求是什麽?公司的最急的需求是什麽?弄清楚,谁需要什么培训？“没有用”的培训老板的决心由上而下，形成共同语言执行！别迷信培训出去,带着答案来找我!什么是企业里最有意义的培训?A Problem-solving Sales Team. How?6) 人才的养成公司实在不能没有他武汉市场有他就搞定了?7) 人才的养成,怎么做?李先生与赵先生的不了情离乡背景，常年流离,您愿意吗?老是扮演救火队的角色如果是你，

7、有什么想法？人才的养成,怎么做? 培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会8)百年企业,如何培训销售人员?1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台湾台南代理万宝路香烟代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利顿红茶代理,代理,(三)“专业化”的销售团队 什么叫专业化?9)销售团队的四大工作领域市场分布 Distribution 回款 Credit Collection 客情维护 Customer Relationship 工作执行 Execution11）关键销售技巧会问话?会听话?会说话？找到客户的需求先把自己卖出去，再卖公司，才能卖产品把产品计算成客户的利益价值-数字别怕谈判,谈

8、不可能的您在乎吗?12) 客户关系维护?必须想三个问题:发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?应该建立整合的动作,还是由个人发挥?13）管理五大要素和数字管理时地人事物13）管理五大要素和数字管理时间对销售团队管理的几层意义：准时：这又代表什么？速度早一点！13）管理五大要素和数字管理这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行空，满篇梦呓，不知所云要求下属将数字背下来！要求下属说出数字！不知道数字的销售人员，就是不知道死活的销售人员！13）管理五大要素和数字管理数字管理不可缺少的工作：对销售人员的财务管理知识培训14）团队合作与

9、团队的沟通团队的目标与团队的奖励如何处理下属彼此的斗争？非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，体育或其他活动）沟通的道路 必须成为公司的一种文化15)大多数销售团队管理的死角将管理环节中最微弱的项目 沟通，转换成事业发展的助力硬件沟通：架构公司各部门的讯息自动化联结系统，全面提升讯息运用与沟通的效率软件沟通：由高层管理领头做起，以内部沟通的资讯系统为桥梁和工具，建立团队沟通文化。建立资料库系统，深入了解并系统化储存管理资讯，并加以分析，做为有效的管理工具。现代科技的功能销售数据 财务数据生产数据中央处理 单元CPU数字管理 团队合作 工作沟通 平台Int. E-mail远程管理效率 市场讯

10、息工作思路领导学习电脑，不必吧？那总经理需要会吗？那副总经理需要会吗？那销售总监需要会吗？最后是谁都不会，请个销售助理吧！六公里长的电线怎么拉？15）团队合作与团队的沟通销售人员经常觉得公司的其他部门都不了解他们每天在市场上工作的辛苦，客户的无理要求；其他部门的员工也经常觉得销售人员很霸道；请问，如何可以增进不同部门彼此的了解和合作？16）赢在加值销售大多数产品的同质性都颇高后勤作业服务是最直接的次产品16）赢在加值销售服务的对象（从公司到人，直接到间接的人，下面到上面的人）服务的产品（用人为标的物，从销售的产品与销售人员，到所有生活接触的层面，到公司与公司）包装产品？别忘了包装人！包装服务（

11、人所有的行为）17）顾客满意度找题目难，还是找答案难？销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？如何让顾客满意？顾客满意从什么时候开始？17）顾客满意度什么叫服务不好？谁的服务不好？ 数字化谁的什么服务不好？定期的调查如何调查？（公司自己进行，委外专业）调查结果向客户反馈采取行动持续再评估18）计划力:年度商业计划书为什么要做？谁负责做？什么时候做？18）年度商业计划书怎么做？2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人）市场的消费状况与竞争形式问题与机会2002 公司整体目标策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）活动计划（

12、详细行动计划）预算财务计划（现金流量，预计支出时间）预估损益表人员组织结论与建议18）年度商业计划书谁来参加？谁必须做？这是考验企业高层主管执行力的第一标准19）费用管控机制的设计预算，一直到每一个人各区域的独立损益表每月追踪，控制，改善电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）谁负责？19）费用管控机制的设计公司应该如何管理 费才合理？销售人员出差，为了争取效率，可以搭飞机吗？如果飞机有折扣票，那可以吗？距离阶 级 (四)销售团队的 管理制度与文化战 略 计 划 制 定行动战略行动方案目标计划执 行 力预 算练习题:请给一位 销售经理 订

13、一份2008年的工作目标目标决定方向,您同意吗?20)销售团队如何才会具有执行力?今年总共听几堂课了?公司今年总共花了多少钱培训?有没有效?知道 行动 必须解决这个问题目 标 管 理培训激励目标管理绩效考核公司整体目标各地区目标各国目标各部门目标招聘工作说明书个人目标授权21)目标管理的问题出在哪里?领导?还是老板自己的目标?讨价还价,变成数字游戏目标没有细化到每一个员工没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩不明白过程与结果的关系21）怎样才是好目标?目标管理的SMART原则明确具体的（ Specific）可衡量的（Measurable）可接受的（Acc

14、eptable）现实可行的（Realistic）有时间限制的（Timetable）请讨论：依时间的长期，短期，你认为自己面对团队的管理工作的目标而言，是：三年目标，明年的目标，下半年目标，下一季目标，下个月目标，下星期目标，明天的目标，今天的目标，哪一个对你最重要？您一定要确认:每一个员工都知道明天要做什麽，为什麽？ 与 忙盲茫21）工作目标?大家都有?真的?今天去拜访哪一家客户？要跟他谈什么案子？你有什么目标？你预计他会怎么说？你打算如何回应？七月二日开第二季全国销售会议，目标是什么？大处着眼，小处着手练习题:请给一位 销售经理 订一份2008年的工作目标目标决定方向,您同意吗?姚明将来会不

15、会是个好教练？好领导？如果经过培训，他还是个不好的教练，怎么办？你如何判断他是不是一个好领导？几个问题：22）目标管理与绩效评估有些公司采用末位淘汰的方式来激励销售团队，你有什么看法？末位淘汰制先来想几道开胃菜的问题：实施末位淘汰制的公司多？还是不事实的多？实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？末位淘汰制从被开除到全国销售总监有很多销售团队被迫采行这个制度，是因为担任主管的人已经黔驴技穷，江郎才尽了。这麽做还有一个好功能，那就是可以向老板交差，转移注意力，证明这不是他的责任，而是有某些销售人员不努力，不优秀；如果没

16、有诊断出确实的原因，那麽即使你将整个销售团队都解散了可能也没有用。一家公司的销售额增加，有哪些原因？请一一列出。公司是不是可能会有畅销，滞销的产品，也会有比较落后的市场？我们一起来思考几个问题如果考试满分是一百分，通常小孩子考试考几分，我们会给予奖励？考的不好，需不需要适当的惩罚？什么叫做“奖励”？在大多数的公司里，销售人员是公司的核心利益原创者，请问你认为他们的销售激励制度应该是发销售提成，还是目标奖金？销售团队的工资与激励制度思考题：小张希望加薪，由于他表现比较突出，部门经理王总答应了他的要求，过了2个月，他又提出了晋升的要求，王总提拔他为经理助理，过了3个月，他的更高要求又提出来了，由于

17、部门经理王总的权限到此为止，小张提出了辞职要挟。您怎么办？23)企业如何调整员工薪资?国王说了算?建立制度,让每一个员工都知道 销 售 代 表销售 专 员主任 经理 针对每一个职位职责，详细列出具体需求条件24) 道路图25）人员晋升的迷思公司的客户服务部门共有42人，是最大的部门；负责每日订单的 接收， 订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员工， 想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划

18、。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。26）差旅管理假如有出差的需要，计 划时 地 人 事 物时间表 （非有不可）。时间就是金钱。去那里做什麽？目标是什麽？不去，会怎样？（不会怎样,去干啥）去，要做哪些事？约好什麽时间？几点？与谁碰面？要谈哪些事？对方知道吗？有没有事先做心理的“角色扮演”？26）差旅管理如果当地有本公司业务人员。您去，要跟他谈什麽？他知道吗？他需要事先准备什麽？您去之前，自己要准备什麽？与您的上司讨论过出差计划了吗？如果您对上述的问题没有具体答案，建议您不要出差；除了花钱假装做事，没用的。26）差旅管理回来以后，立刻向上司报告“战果”您有没有承诺客户什麽事？接着要做什麽？

19、从这次出差，您有什麽学习的收获？如果出差超过三天，应该每天向上司传送出差日报表。26）差旅管理中国太大了,出差的成本也很高如果”完全努力”工作,需要多少出差时间可以办完事情？（30%？）27）销售会议,怎么开?除了不必要的吃饭喝酒，通常开会是公司里最浪费资源的事为什么需要开会?在同一个时间汇集各方的意见，由领导者根据组织的目标与资源，协调整个公司的动作当上司的权力很多，其中一个就是可以随便找人来开会。当下属的痛苦也很多，其中一个就是可以随便被老板找去开会。27）销售会议开会为什么经常无效？老板突然叫我去开会，来不及做准备召开会议的人不知道如何筹备会议没有后续的行动开会浪费了多少时间？（所有直接

20、，间接参与会议的人）*（开会准备时间+开会时间）= 浪费的时间成功的会议是有方法的27）销售会议目标时地人事物食衣住行育乐讲方法 历史性资料应该提前准备，并发放给参加人员，节省冗长报告时间直接进入探讨问题与陈述计划工具的使用主持会议者的结论，甚至做成决策行动计划27）销售会议每天的晨会（ 查访外地人员）每月还是每季？妥善运用 会议28)讯息报告系统讯息管理是掌控市场竞争成败的最大关键销售日报表？周报表？销售主管的电脑使用能力28)表格报告系统为什么要填写报表？大多数人不喜欢填写报表，为什么？（有没有好处？）表格的设计（哪几种？从报表里你想知道什么有用的讯息？讯息的取得方便吗？）谁看报表？到底有

21、没有看？看了，然后呢？企业文化的要素企业价值观的体现Strategiesand Practices经营策略和管理方式CorporateObjectives企业目标Organizational Values组织的价值观 “假“的文化我们的社会到底有多假？朱先生的唯一一句题词是什么？公司里渐渐形成了假的文化，这个，那个，都是假的？这是整个中国的社会与企业管理最困难的一件事如果你可以做到这件大家都做不好的事,你的公司就已经领先竞争对手千百里了。“假”的文化会杀死一个销售团队的执行力。管理的血癌(五)销售团队的领导能量中国第一大民营企业的会集地 温州，它的明天会是如何？有没有“可持续发展的优势” Su

22、stainable Advantage？创业维艰，守成不易责任！如果每一件事都有人愿意负责，再困难的事情也一定能找到解决的办法 松下幸之助谁应该为团队或下属表现的优劣负起责任？中国航油海外公司四川长虹电视一位深圳市女副公安局长北京市交通局副局长如何停止中国庞大的矿难继续发生？31) 领导究竟有多麽重要？是这样？还是这样？32) 建立影响力亲和力亲和就是领导与下属彼此坦诚相待，相互支持，相互打气。孔子：君子不重则不威戴高乐：没有神秘，就没有威严请问：如何把握？33）领导力-吃饭谁付钱?平常你出差，与下属一起吃饭，与客户吃饭，谁买单？应该谁买比较好？34) EQ 领导的制造者 给自己一颗 温暖的心 一颗 冷静的脑 练习操作它！