商务谈判教学课件

1、 2014年3月19日1开课案例2分橘子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。3 两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，

2、也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。4 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 谈判由此真正形成。5一、商务谈判进程三部曲6二、谈判的最高境界是双赢 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案

3、，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的，并实现双赢，有利于之后双方更好的合作。7第一节：商务谈判概论含义、特征、要素、分类8商务谈判的含义 商务谈判是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。9商务谈判的内涵10商务谈判的特征1.讲究严密性和准确性2.追求利益3.寻求共识4.谋求合作

4、5注重价格11商务谈判的要素1.环境背景：谈判所处的客观环境，包括政治 背景、经济背景、文化背景、自然地理背景、人员背景、对方筹码背景。事前调查背景就是情报收集的工作。2.团队人员：谈判过程中有关各方的所有参与者。分为台上和台下的谈判者。台上就是那些抛头露面，签订协议的人员，台下就是那些幕后支持，出谋划策的智囊团。3.谈判议题：是指谈判双方所共同关心并力求达到协调统一的待解决问题。12商务谈判的分类谈判地点：1.主场谈判2.客场谈判国别划分：1.国内谈判2.国际谈判（要注意考虑双方文化上的差异）13商务谈判的分类人数划分：1.单兵谈判2.小组谈判（小、中、大型谈判团队）谈判内容：1.货物买卖谈

5、判2.投资项目谈判3.技术贸易谈判4.劳务贸易谈判5.索赔谈判6.租赁业务谈判14商务谈判的分类态度方法：1.软式谈判2.硬式谈判（朝核问题的六方会谈）3.原则式谈判（也叫价值型谈判，是指要求商务谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均满意的谈判结果，强调公正原则和公平价值，是软式谈判和硬式谈判的中和，被谈判双方普遍接纳。）15第二节 商务谈判的基本理论一、需要层次理论二、公平理论三、博弈论16需求层次理论 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于194

6、3年在人类激励理论论文中所提出。 马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）、和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。17需要层次理论18公平理论 公平理论又称社会比较理论，由美国心理学家约翰斯塔希亚当斯（John Stacey Adams）于1965年提出。 公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳

7、动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。1920公平理论的指导意义 公平理论告诉我们在谈判中要消除不公平感，让谈判双方都感到满意，这样才能让谈判顺利进行并达成协议。 1.要对合作中利益公平分配的标准达成共识与认可。 2.给对方足够的感觉上的公平甚至是额外收获，这样才能让对方愿意让步。 3.关注对方的心里变化和需求，如此才能恰当的满足对方需要的“公平”。21博弈论 博弈论是一门关于在斗争或竞争中寻求均衡、最优决策的方法。博弈论对商务谈判的指导意义：1.利用和对方的友谊关系约束对方的可能背叛行为；2.要有识别对方行动、心理、意图的能力；3.维护自身的良好的形象和信誉，“打铁还需

8、自身硬”；4.注意维持长久的合作关系，认识到“一报还一报”；5.谈判双方要坦诚相待。22第三节 商务谈判的评价标准1.实现目标2.谈判成本3.建立良好的人家关系23实现目标 预期目标是否经过谈判实现了是评价此次谈判是否成功的首要标准。 预期目标不一定要完全实现。谈判过程中会发生很多新情况让人预想不到，或者经过谈判获得了目标外的额外收获，或者只能取得一定程度上的目标实现，这些都可以认为是谈判是成功的。24谈判成本谈判中需要耗费的成本有三种：1.为了达成协议所做的让步；2.谈判小组耗费的各种资源，如人力、物力、财力、时间成本等等；3.参与谈判的资源失去的机会成本。 谈判人员在谈判中要充分认识到谈判的这三方面成本，力求在使用成本中发挥自己的主动性和能动性，追求话费最小成本获得最大收益的结果。25建立良好的人际关系 谈判双方并不是你死我活、针锋相对的敌对关系，更多的是生意上的合作伙伴。一次成功的商务谈判不仅仅要在此次议题上达成协议，更重要的是要能着眼于建立长远的合作关系，这种合作关系对双