战胜自我 成就销售

1、抑制自我 成绩贩卖贩卖生活和贩卖职业的头号杀手是什么？既不是代价，也不是经济冷落，乃至不是竞争或不肯购置的客户或埋伏客户。不管你信赖不信赖，头号杀手就是职业贩卖职员造访客户的害怕生理。专门研究客户造访害怕生理的GergeDudley和ShannnGdsn在陈诉中说，在从事贩卖事情第一年中未得到乐成的贩卖职员中，有80%的人是由于对埋伏客户的运动不力所致。在贩卖运动中，客户的保举必不成少。纵然是高级贩卖专业职员，也同样非常依靠现有客户保举的埋伏客户来睁开贩卖运动，他们在这一历程中每每支付相称的积极，并得到很好的回报。畏惧自我倾销，会导致那些颇具竞争气力的人在职位提拔、薪酬收入和民众成认度方面，远

2、低于他们应该得到的程度。事情最好并不必然意味着能得到最好的报答，最好的报答常常属于那些擅长倾销本身、宣传本身业绩和本领的人。谁是当今的顶级自我倾销者？你到各行各业看看，在民众眼中最着名的并不必然是在其所从事的事情中表示最精彩的。美国篮球明星DennisRdan、歌星adnna和美国总统Billlintn都是很有本领的人物，然而另有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高，但在名声和收入方面都比他们低得多。罗德曼爱好将他的头发染成五颜六色，使他博得了民众的留意，却不必然是他的技能或他的成绩出类拔萃。隐蔽的仇人畏惧自我倾销的举动，在职业贩卖方面就表示为客户造访的害怕。它以多种情势出现，对付职业贩卖

3、职员的绩效带来差异程度的损害。Sally是一名对峙不懈的贩卖员，但贩卖业绩从未到达一流程度。她如今正在预备一份贩卖筹划，两天之后将向一名新的埋伏客户推介。该筹划她已经修改了10屡次，如今又在查抄打印件是否有错误。随后她还将再次预备怎样演示，她将重要的要点写到便笺条上，以备现实运用或演练利用。全部这些都在贩卖事情日做出，而贩卖事情日是她与新的埋伏客户打仗的唯一时间。这种总在做预备但很少付诸理论的倾向，是一种造访害怕生理的表示情势，被称为“太过预备。Ryan总是积极向他的客户和埋伏客户展示最正确形象。他心胸非凡，作风专业，资料和交通东西也都是一丝不苟。本日下战书出去与埋伏客户碰面时，他会停下来将他

4、的小车里外彻底洗濯干净以保持他的形象，并因此捐躯了和客户面谈的时间。这也是贩卖造访中害怕的一种趋向，被称为“太过专业。Judy的产物特性与代价，要求她必需与埋伏客户的行政总裁打仗。对付这一点她感触很不安，因此她很有制造性地在举行事情，开始与采购署理、人力资源司理和其他乐意与她扳谈的任何人打交道。她很轻易就与这些人创立了融洽的干系，但不知怎的她总是不克不及打仗到总裁或老板。不幸的是，除非特殊破例，只有最上层的人才气决定购置她所倾销的东西。Judy有一种“交际自卑意识的倾向，这是贩卖造访中害怕生理的另一种情势，其标记是不甘心与处于社会经济高层或掌权的人物打仗。Jak贩卖的是金融产物。他知道，通过举

5、行免费研讨会向埋伏客户宣传的方法，贩卖结果最好。他看到与其职位相称的同事在一次又一次举行研讨会后贩卖额不竭攀升。只管云云，他照旧对峙每次只打仗一名埋伏客户，一对一地倾销他的产物。他这种不肯当众推介的倾向是贩卖造访中害怕心态的另一种情势，称为“怯潮。损害最大的地方在哪荣幸的是，你可以接纳几个详细步调，来敷衍你本身或你的贩卖步队中客户造访的害怕生理。起首利用以下要领寻到害怕生理给你带来的损害最大的地方。细致不雅察贩卖运动，创造趋势与倾向。寻到贩卖运动的总体缺陷并不困难，这表白你的团队存在上述的贩卖害怕等题目。不妨对某些详细题目举行查抄，好比客户保举。在这方面的短缺大概会导致对客户保举的排挤，也就是

6、说，没有要求现有客户推介其他客户，大概是没能很好跟踪被推介的客户。有些贩卖职员试图掩饰这一终究，并为此蛮横无理：“客户推介对我的行业/客户根底不灵。在贩卖造访时留意不雅察。在应该相识客户业务时是否实时扣问？你或你的队员是否欠美意思扣问？你作为贩卖司理是否就此竣事贩卖？欠美意思要求客户下单的环境非常普及，这种贩卖造访不甘心被称为“退缩倾向。核查用 接洽埋伏客户的举动是否得力。假设“ 倾销对付你或你的贩卖代表非常紧张，请核查打 的频率和质量。当你创造这方面力度不敷时，很大概贩卖中的害怕生理已经渗出到 接洽中，乃至对高层司理人也会带来明白的负面影响。做一次贩卖偏好的评估。这是一种有用的东西，可以量化

7、详细的困难，并提出降服贩卖造访害怕题目的公正步调。这种要领还提供了一种证据质料，非常客不雅地向你的贩卖步队展示出那些革新范畴的团体环境。对症下药一旦你已经创造了题目并对题目做出了评估，你就已作好预备接纳方法淘汰和消除你本身或你的贩卖步队的害怕生理。按照你团队的详细题目对症下药，确定必要接纳哪种方法。下面是一些例子。预备太过。一个主管用一种非常简朴的要领就办理了这一题目。在上午事情几个小时后，他将那些有此“病症疑心的贩卖代表逐出办公室。这就能防范没完没了的预备，这些用来预备的时间，可以用来探求埋伏客户并举行贩卖。怯常另一个主管划定其贩卖步队的每个成员必需到场一个专业协会。在帮助演讲者进步表达程度的协会内里训练演讲，有助于使最害怕的人也变得大方自大，而且渴望当众推介的时机。降服这种害怕生理，不但可防范怯场，在贩卖造访害怕的别的方面也能获得打破。退缩。只管脚色饰演是贩卖专业职员最不爱好的熬炼运动，但它常常是哀求埋伏客户来购置的演练。在现实贩卖的时机出现时，重复如许的举动就会更轻易。太过专业。只要相识到这一倾向会曲折贩卖业绩这一点就充足了。在很多环境下，相识题目就即是办理了题目的一泰半，这就是很好的典范。太过专