合同谈判培训教材(62张)课件

1、合 同 谈 判 人生就是谈判，谈判伴随人生。这是从广义上理解谈判。人一出生就会哭闹，你必须满足他的要求。不然他就给你来个噪声污染，让你看不下去书，睡不成觉，什么活儿干不成。婴儿的哭闹也是在讲条件，要么饿了，要么不舒服了，要求你照顾他，你不觉得这也是谈判吗？人生你只要与人交往，那就离不开谈判。案例一 你看上了一个姑娘，总想打近乎，人家没什么感觉。一天，你约人家看电影，人家不想去，你就跟人家讲，这部电影如何如何好，艺术性如何如何高，就跟人家谈判，最后人家接受了你的意见，同意晚上跟你去看电影，并约好晚上8点在海南昌宇律师事务所对面的电影院门前不见不散。晚上，你老早就跑到电影院门前，干等她也不来。这时

2、她打来电话说：突然有点急事来不了了。本来她不想来看电影，通过你和她谈判，反复协商，她同意和你看电影，这会儿她又变卦了。我们知道两个人协商一致就是协议，现在她违约了。课堂提问：可不可以追究她的法律责任？ 显然不能。答案是否定的。 因为，你和她两个人达成看电影的协议，没有建立法律上的权利义务关系。该行为为好意施惠。 尽管如此，从广义上讲，达成这个协议的协商过程也是谈判，但这个谈判不是我们所要讲的谈判。我们所要讲的谈判，其结果必须能够建立，或者变动双方在法律上的权利义务关系，即法律谈判。法律谈判类型根据法律性质从大的方面可以分为：一、行政法律事务谈判；二、刑事法律事务谈判；三、民事法律事务谈判。今天

3、我们不谈前两种，只谈民事法律事务谈判的合同谈判。民事法律事务谈判又可分为，人身关系的谈判，物权关系的谈判和债权关系的谈判。合同谈判是债权关系谈判的一种，而且在现实生活中应用广泛。 法律纠纷谈判 1、合同谈判，主要是商务合同谈判。 2、和解谈判，自行、庭内、庭外和解。 3、诉讼谈判，民事、刑事、行政。 合同谈判我们另行探讨，和解与诉讼谈判的程序大致如下： 1、准备。了解案情，收集证据，确定请求，找准法律，复杂案件要写案件分析报告。 2、磋商。分清责任，谈事实有证据，说法律有条文，提请求有理由。程序与技巧和合同谈判大同小异。 3、结局。失败就不提了。（1）通过努力双方达成和解协议；（2）法官采纳我

4、方证据，接受意见，支持诉讼请求。一、什么是合同谈判？ 合同谈判是交易性谈判，是双方或多方当事人为了订立合同，相互了解、确定权利与义务而进行的协商活动。 简言之，合同谈判就是合同订立的协商过程。 谈判程序 谈判顺序：准备，磋商，签约。 准备：市场调查，主体调查，谈判方案。 磋商：开局陈述，价格讨论，条件讨论，僵局处理，归纳总结，草签文本，正式签约。合同谈判的职能 1、通过谈判确定交易条件，明确权利义务关系； 2、通过谈判确立交易关系获取企业利益； 3、谈判是企业了解掌握市场信息的重要途径； 4、谈判有助于树立企业形象，锻炼队伍增加市场经验，提供企业的各项能力。 二. 合同谈判的特征： 1、谈判各

5、方具有利益依赖关系； 2、谈判由各方当事人共同参与； 3、谈判的目的是为了满足各方的需求； 4、谈判成功与否的标志是最终是否达成协议。 谈判是信息交流，磋商议题，寻求共识，形成合意的过程。谈判结果有二： 一是通过协商，达成共识，双方设立了合同关系。当然也可以通过协商一致，变更了原来已经存在的合同关系；还可以通过协商，终止原来已经存在的合同关系。 二是通过谈判，协商不成，没有达成协议，双方没有订立合同，即谈判流产。问题：如果因为一方的过错，谈判流产，合同没有成立，过错方是否承担法律责任？缔约责任 缔约责任（先合同义务、缔约过失） 概念：当事人在订约过程中，一方因过错违反先合同义务，使合同不能产生

6、效力，造成对方损失，应当承担的法律责任。 一、缔约过失（外来语）的含义： 缔约过失责任的过失，实际上是过错。缔约责任是过错责任，包括故意和过失。 二、构成缔约责任的条件 第一要有过错；第二导致损失。 缔约责任发生在四种情况：1.合同不成立；2.合同成立但不生效；3.合同无效，4.合同被撤销。 三、缔约过错的赔偿一般是直接损失，但是并不绝对。赔偿范围： 1，缔约费用（可行性论证、调查、差旅等） 2.准备履行合同的费用；3.合同已经履行的费用（无效、撤销）；4.尚失合同机会的损失（唯一、不可替代的机会） 四、不得泄露商业秘密。案例： 某银行下属一个证券公司，按上级要求，要与银行脱钩。该银行找到广东

7、的A公司， A公司组织了30多家公司共同来购买证券公司，经过半年的磋商和可行性研究，合同文本起草完毕，准备签字的时候，银行突然说不卖了，因为银行领导说：要卖给B公司。A公司损失50 万可行性调查等费用。如果合同能够签订，按照可行性报告评估，A公司每年可盈利上亿元。 问题： 50 万损失费用由谁来承担？合同未能签订，A公司每年损失盈利上亿元，是否由某银行赔偿？合同缔结与法律谈判 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是一种提议。 有的当事人让他人先向自己发出提议，合同法称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复

8、给要约人，它是一项新的提议。 承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺，合同才算正式订立，谈判双方之间建立了合同法律关系。请问：合同法律关系的三要素是什么？二、合同谈判的构成要素 合同谈判有人、事、时、地四大要素 （一）人的因素，这也是最重要的因素通常，一方的谈判代表要与对方对称，一对一或者集体对集体。一对一的谈判方式，往往是对那些比较简单的合同而言的，方法比较灵活，因地制宜，根据具体情况而定。集体谈判往往运用于重大合同的谈判。重大合同的谈判代表要有相对应的决定权，应当在授权委托书中载明。 集体对集体谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁谈价款、谁谈技术

9、、谁谈法律、谁来调和、谁来记录等，主角与配角要搭配得当，要让每个角色各有具体任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。 作为单位的法定代表人最好不要亲自上阵，理由是一旦他说的话不合适，就不好纠正。否则对方认为他不讲诚信。分工合作，即使谈判失利也好查找原因，以利再战。（二）谈判的第二个要素是事事就是合同的标的，合同的目的、达到的目标，合同的主题。根据合同谈判的主题与目标，做好充分的准备，包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。比如，双方谈判的是技术合作合同，你就要了解对方的技术状况，技术是否成熟，市场前景如何；技术取得来源，是自己研发的，还是从他人那里转让取得的。如

10、果是转让取得，还要看是否转让人是否许可扩大使用范围等。（三）时间的要素一般应选择于双方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，在你的各方面状态最佳时期邀请对方来访，再给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感性基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。如果双方谈判的时间一旦确定，没有特殊情况不得随意改变。（四）地点 可由双方事前分别权衡后协商确定。因为，谈判地点除了成本问题及环境影响心情外，还涉及到一些法律问题即合同的成立地点和解决纠纷的法院管辖问题。 特别是涉外合同，根据我国合同法第一百二十六条：“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，

11、但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。 在中华人民共和国境内履行的中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、中外合作勘探开发自然资源合同，适用中华人民共和国法律。” 这个法条中的“与合同有最密切联系的国家”就包含合同签订地点所在的国家。三、合同谈判的准备 （一）确定谈判的目标、任务和要求。主要解决的问题是：你通过谈判要达到什么目的、用什么方法来达到这个目的、具体要求是什么？必要时可以进行模拟谈判，把对方可能提出的问题，一一认真研究，找出应对方案。 （二）了解对方，审查对方的合同主体资格是否适格，如对方是否具有法人资格，资信状况如何，有无履约能力

12、。这一项主要是对新客户而言的，如果是老客户此项可免。了解对方上述情况的方法主要有：一是请对方提供相关证明材料；二是核实尽职调查；三是实地考察。 谈判失利原因没有准备，仓促上阵 谈判对象错位 固执已见，缺少灵活 人选不当，力不从心害怕紧张控制不利 超越初设目标，越权被否 过分为别人担忧 仓促结束谈判不知道自己的优势何在及如何发挥优势 不知礼节，伤害对方贪图馅饼，上当受骗 （三）了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。特别注意他们订立合同的权力。如果他们没有得到授权，那最多是实地考察。（四）收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能对谈判的各项内容

13、了如指掌，这样才能在谈判中运用自如。（五）设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三套方案，根据谈判的实际情况来确定究竟使用哪个方案，做到有备无患，临场不乱。（六）进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。（七）设计谈判的程序。开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。当然也要灵活掌握，不可死搬教条，应当具体情况具体分析，因事而定。（八）在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平等。 （见谈判方案）四、合同谈判的原则 （一）平等互

14、利的原则 平等原则是指双方当事人在合同订立谈判中的法律地位平等，没有高低从属之分，双方只能通过自由协商，达成合意，取得共赢。也是“法律面前人人平等”在合同谈判过程中的具体体现。也就是“尊卑不分，一视同仁”。 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。（二）友好协商的原则谈判时，不可避免地要发生分歧。在发生分歧的时候，切勿急躁，不得强迫，要挟对方，更不得使用欺骗等手段。这些都不是解决问题的好办法。因为谈判双方都想争取利益的最大化，谈判往往正是在利益冲突中进行的，通过友

15、好协商，最终实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决分歧，最后达到共赢。如果双方在合作的开始就不愉快，争个脸红脖子粗，以后往下的谈判就很难能顺利订立合同。即使双方合同没有谈成，也要本着“生意不成仁义在”的原则处理好双方的关系，以利今后再合作。千万不可采用不法手段来迫使对方签订合同。当然，如果对方是恶意磋商，那就是另一说了，可以根据情况追究对方的缔约责任。案例 奋发公司副总张三为了推销设备与图强公司副总李四谈判一下午，但因价格问题双方没有谈成。当晚张三与宴请李四喝酒，张三故意让李四喝醉。然后张三送李四到了宾馆。清晨，李四发现床上睡一裸女，此时张三提着相机，手持已经拟好的合同书进来要求他签

16、章，李四本想拒签，但又怕事情泄漏，就违心签订了合同。后来图强公司在审查合同时，发现设备价格高出市场正常价格的一倍，便追问李四。李四只好如实招来。问题：你若是图强公司法律顾问，应当如何处理此案？（三）公平原则公平原则，是指当事人在确定合同权利义务时应当合情合理，互利互惠，双方利益不可严重失衡。“你我共赢，即为公平”1、合同中的权利义务对等；2、显失公平的合同可以撤销 ；3、公平合理地解释合同或补充合同漏洞 4、公平处理情势变更下的合同。 （四）诚信原则 “诚”不欺不诈，诚实做人；“信”人言不毁，说到做到。 “君子一言，驷马难追”诚信原则即诚实信用原则，也称“帝王原则”，是合同法中的一项强制性规范

17、。它在民法中的地位也极为重要，一切民事活动都应当诚实守信，特别是在合同行为中，应当恪守诺言，善意履行，不滥用权利，不规避法律，切实做到“言必行，行必果”。善意履行就是指在从合同谈判，合同设立，到合同终止后，当事人在考虑自己利益的同时要考虑对方的利益，应当尽可能地维护谈判双方的利益平衡，同时兼顾公共利益的平衡。只有这样合同谈判才能顺利进行，双方才能取得共赢。（五）合法原则 合同法要求当事人的合同行为，必须守法，不得扰乱社会经济秩序。当事人通过谈判，订立合同，进行交易，为达到交易目的，确保合同利益实现，那就必须遵守法律。只有合法的合同才受法律保护。如果合同违反法律禁止性规定，就是无效合同，不受法律

18、保护，合同谈判的意义也就尚失了。 1、标的不得违法 2、合同主体不得违法 3、合同形式不得违法 4、合同内容不得违法 （六）灵活变通的原则 不论做什么，都应当原则性与灵活性相结合。在谈判中，首先是站稳立场，其次是坚持原则，再次才是讲究策略、技巧。 无论什么“法律谈判”，无非是通过：友好协商 达成共识 签订协议。 谈判工作可分为：法律事项审查（在谈判中应用所掌握的法律知识） ；谈判技巧（非法律范畴） 就律师而言，无非是在涉及法律事务谈判中对法律事项审查、起草法律文书、调整协议内容，以及为谈判提供法律意见。 当然，律师担任谈判主角也是常见的，所以律师要对谈判有高度认识，而且要不断实践，就是学游泳一

19、样，必须下水才能学会。有句不恰当的话：练十年拳，不如打一年架。谈判能力是谈出来的，而非学出来的。五、合同谈判策略与技巧 所谓策略，一般是指实现目标的方案集合并根据形势发展而制定的行动方针和手段。 所谓技巧，就是完成工作目标具体方法的灵活运用，属于技术层面的问题。 怎样倾听对方的讲话？ 倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出分析判断，采取恰当的应对行为。倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。 倾听时还要以体态和语言，如点头、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄

20、清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。谈判时怎样发问？ 问话的作用在于取得自己所不知道的问题，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未清楚的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。 例如： 如果您只想了解一般情况就直接提出即可。 “您的意思是说？”表示要澄清某个问题；“您有什么想法和打算？” 问话是探索性的；“本协议，你们是否回去商量一下？”

21、将问题抛给对方，让对方选择，从而增加自己的自信，常言道：“上赶子不是买卖”的道理就在于此；“货物是本月中旬运到还是下旬运到？”这是强迫对方选择，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；提醒问话，如：“不管谁违约，对方有权解除合同要求赔偿经济损失，是这样吧？”谈判中怎样答复？ 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。 如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。 为了使自己获得一个充分

22、的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考，等请示后再回话”等为由，拖延答复。二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。对方提出询问，了解问题的实质，或为获得确切的数据、数值，或是为明确我方要承担的合同义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要

23、顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。四、要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。 一、要对对方

24、表示友善，使对方熟悉和信任自己。 二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。 三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。 四、要更多地强调双方利益的一致性。 五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。 合同法律谈判中辨论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。四、

25、措词准确，用语恰当，不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。陈述的要领 陈述即叙述，是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。一、叙述时，务必明确，通俗易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。 三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角

26、。四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。合同谈判策略15条 一、自信心强。谈判时要有底气，信心十足，态度坦诚，注视对方，以显示自己的决心，使对手气馁。二、留有余地。目标适当要高，话不说满，决定权预留，这样给自己妥协留下余地。目标定得高，收获便可能更多。三、让步小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协

27、议。四、请示汇报。 不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话”。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。 五、慎亮底牌。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。六、引入竞争。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。货比三家，要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成对方与他方竞争的态势。七、伺机“叫停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋

28、商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。八、戒急用忍。要沉稳，除非自己的准备十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，不能嘴比头快，对把握不准的问题不能不加思考就亮出自己的底牌。要考虑好各种细节再出牌。 九、出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情等，都可能使对方改变立场和态度。十、最后通牒。有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。十一、间接求助。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此

29、需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。十二、小利也争。斤斤计较，小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。 十三、要有韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。十四、换位思考。 不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。十五、记录完整。 谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，备忘录还须双方签字。同外国人谈判的注意事项 一、保险问题 国际贸易规模巨大，相应而言风

30、险也很大。为了化解风险，必须进行保险。以便在受到损失时可以收到赔偿费。 二、收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。 为了消除买方的自由裁决权，另一方应要求开立不可撤销信用证。这样，只要付款期一到，并且提供好双方合同及单据，证明货已装船或发运，银行就无条件付款。 三、谨防欺骗和敲诈的问题。在与外方当事人谈判时要了解其谈判习惯、交易习惯及理、风俗文化等。以便正确地理解外方当事人的意思表示从而防止被骗事情发生。 四、尊重风俗习惯 入乡随俗。尊重对方的风俗习惯，不要对人家的风俗习惯评头论足，更不能以自己的风俗习惯来评价对方的风俗习惯，对方的风俗习惯只要不辱自己的人格，尽量客随主便，使对方认为你是真正的朋友，这样更有利于谈判。