商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判报价阶段的策略课件

1、项目四 商务谈判报价阶段策略项目目标知识目标技能目标了解报价的基本含义及方式；掌握报价的原则；熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、价格评 论等与报价有关的知识了解还价的基本含义及方式；掌握还价的策略。 能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和 报价策略能够灵活运用商务谈判中的还价策略会根据谈判目标合理进行报价； 能进行合理还价。案例导入：工会加工资商务谈判 一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。

2、最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。思考讨论1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？2.本案例给我们有何启发？ 任务1 报价策略1.2报价的顺序1.1报价的原则1.3报价方式的选择 1.4报价的策略 1.1 报价的原则报价不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要

3、的地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。1.1 报价的原则1、开盘价高，还价要低2、开盘价必须合情合理3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况1.2 报价的顺序1、报价的顺序2、先报价的利弊1、报价的顺序一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结合自身的实际情况而定。 （1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。 （2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。

4、因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。（3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。（4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。（5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。（6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖的谈判

5、，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过几轮磋商后再告成交。 2.先报价的利弊（1）先报价的利 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。 提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己方争取到谈判的主动权。（2）先报价的弊 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想不到的好处。 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上的不断攻击。 1.3 报价方式的选择报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需

6、要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。1、高价报盘（西欧式报价方式）2、低价报盘（日本式报价方式）1.4 报价的策略报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。1.高价报盘（西欧式报价方式）（1）高价报盘的一般做法首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方

7、的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的（2）高价报盘的优缺点高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。2.低价报盘（日本式报价方式）（1）低价报盘的一般做法将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格

8、。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。（2）低价报盘的优缺点低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。一般来说，日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因

9、此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的计谋，而不至于陷入其设计的圈套中。1.4 报价的策略2545报价时机策略报价分割策略加法报价策略报价对比策略除法报价策略13报价的策略报价差别策略任务2 还价策略2.2还价的要求2.1还价的方式2.3还价起点的确定 2.4还价的策略2.1还价的方式 1、根据性质划分：按比例还价和按成本还价2、根据每次还价项目多少划分：逐项还价、分组还价和总体还价按比例还价按成本还价逐项还价分组还价总体还价2.2还价的要求1. 要准确地弄清楚对方的报价内容2.确定还价的次数3.还价时机的选择要求 1.要准确地弄清楚对方的报价内容 在进行还价之前要准确地弄清楚对方的报

10、价内容。这可以通过向对方提出必要的问题，如“此报价中是否包含佣金、机器的调试费及技术培训费、必要的零配件费用等”，以便正确地理解对方的报价，也可以把己方对对方报价的理解进行归纳总结，然后加以复述，以检验双方的理解是否一致。2.确定还价的次数 还价的次数取决于谈判双方手中留有的余地。如买方第一次还价时价格压得很低，卖方报价余地不大，则再让价的可能性就小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余地，则还价作用甚微。还价的总原则是：讨价次数要多，还价次数要求少。 3. 还价时机的选择要求还价时机的选择有两个要求：（1）让对方先出价，自己来还价，也就是说跟着对方走而不是带着对方走；（2）对方不让步，己方不要轻

11、易让步，即不进不退。2.3还价起点的确定（1）对方报价中的含水量 对于报价中含水量较高的部分，还价的起点应低一些，而含水量低的部分，还价的起点可以相应较高。 （2）准备还价的次数 在准备还价的幅度约定俗成或基本确定的情况下，如果还价的次数较多，那么起点可以定低一些，如果还价次数较少，还价的起点则可以相应高一些。（3）对方报价与己方目标价格之间的差距如果差距较小，起点可以定高一些，反之，如果差距较大，则起点应相应低一些。2.4还价的策略54抬价压价策略最后通牒策略投石问路策略红白脸策略吹毛求疵策略1.投石问路策略投石问路策略是指通过提出种种假设条件下的各种问题，搜集可能出现的对己有利的信息，以便

12、及时抓住讨价还价机会。买方在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。 2.抬价压价策略谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是弄清对方能够接受的价格上限。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精

13、确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：（1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分；（2）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；（3）用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；（4）召开小组会议，集思广益思考对策；（5）在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；（6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以

14、改口。3.最后通牒策略当谈判进入最后阶段，谈判双方争执不下，对方不愿做出让步来接受己方的交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方表示，如果对方在某个期限内不接受己方的条件，己方将宣布谈判破裂并退出谈判，这就是最后通牒策略。在谈判过程中，谈判人员总是寄希望于未来能有更多的利益，因而不愿放弃讨价还价。此策略的使用，可以打破对方的幻想，迫使正在犹豫的谈判对手快下决心。运用最后通牒策略必须注意以下几点：（1）谈判人员处于强有力的地位，特别是该笔交易对对方的重要性超过了己方。 （2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。经过旷日持久的谈判，对方已花费大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝己

15、方的要求，这些成本将付之东流，对方会因考虑失去这笔交易所造成的损失而被迫达成协议。（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。己方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不至于到时候惊慌失措。4.吹毛求疵策略在价格磋商中，还价者为了获得较理想的成交价格，常常采用“吹毛求疵”的策略，即买方针对卖方的商品，千方百计寻找缺点，本来满意之处，也非要说成不满意，为自己的还价制造借口。“吹毛求疵”可以动摇卖方的信心，迫使卖方接受买方的还价，从而使买方获得较大的利益。需要注意“吹毛求疵”不能过于苛刻，否则，卖方会觉得买方缺乏诚意。5.红白脸策略红白脸策略也被称为演双簧。当

16、谈判气氛明显充满敌意，对方死守一点而不让步时，另一方的 “白脸人”就要出场。“白脸人”大发雷霆，尽力指责和诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛，“红脸人”在劝阻自己的同伴的同时也会平静而明确地指出，这种场面完全是对方的态度所引起的。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略一方实现了预期的目的。在使用此策略时要注意：（1）使用之前，应进行仔细的策划和排练；（2）扮演“白脸”者要使人望而生畏并易于被激怒；而“红脸人”必须善于逢场作戏，十分圆滑和理智；（3）使用中，要注意谈判的气氛，只有当谈判气氛因对方的死守不让到了剑拔弩张时运用此策略才能收到较好的效果。【要点回放】 报价泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。要想成功地进行报价，谈判人员必须遵循一定的报价原则。 一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结合自身的实际情况而定。报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当