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文档简介
1、大区经理的角色定位刘春雄销售与市场副总编清华大学 特聘教授什么是角色定位?你是干什么的?怎样才能受赏识?大区经理:管理数省市场的营销管理人员。企业一般按地域把内地市场分为八个左右的大区。大区经理的传统角色传统角色(1):领导的传声筒领导让怎么干就怎么干。现实挑战:省与省之间的差异,比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同,统一的策略无法适用于所有区域总体策略当然由总部说了算,但在具体动作上,总部往往已经“无话可说”例如:有的区域,省级经销商已经成为历史,而有的区域,省级经销商还是主流。 大区经理的传统角色传统角色(2):业务员或经销商的代言人处处维护部下利益,一定会挨批评。典型现象
2、:屁股指挥脑袋开会就提问题产品质量不如对方好,质量比别人高,费用政策没有别人优惠,产品费用比别人少,赊销力度没有别人大。 大区经理的传统角色传统角色(3):大业务员 没有从业务员角色变成管理者角色。典型现象:劳模从政被提拔是因为业绩好,而不是因为会管理。问题:自己会做业务,就是不会带领一堆人做业务典型现象:部下是一群笨蛋让业务员做还不如自己亲自做。大区经理的传统角色传统角色(4):市场巡视员。典型现象:整天在市场奔波,时间都浪费在路上永远只做两件事:要么在路上,要么陪经销商吃饭谈事不亲临现场就不放心现场管理很必要。大区经理的传统角色新角色:准区域事业部的总经理。什么是事业部?产品(品牌)事业部
3、:诺普信与瑞德丰。区域事业部:准事业部:名义上不是事业部,实际上承担着这样的职能。大区经理的职能1:区域策划在总部总体策划的基础上,根据本区域的特点,制订适合本区域特点的营销策略。问题:西南地区的销售策略与华南地区的销售策略有何不同。原理:省与省之间的差异,比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同,统一的策略无法适用于所有区域。因此,大区经理要把区域市场当作区域事业部来经营。大区经理的职能2:产品概念研发营销与销售的区别是什么?销售人员:公司没有适合的产品。营销人员:参与产品研发是我的职责。销售人员:通过价格把产品卖出去。营销人员:通过产品把价格卖出去。大区经理要参与产品的研发概念
4、形成这不是销售人员的责任,但一定是大区经理的责任大区经理不能说“没有适合本区域的产品”。大区经理的职能2:产品概念研发新产品研发两阶段:概念形成营销人员。技术成型技术人员。大区经理的职能3:资源配置给你30名业务员,你如何配置?第一种思路:平均分配。第二种思路:战略预备队。人员不够怎么办?创造人员?大区经理的职能4:政策二次包装既然统一的政策经常无效,大区经理就必须有自己独立的政策,或者把公司的统一政策进行二次“包装”。 大区经理的职能5:销售平台销售平台:销售支持。平台1 :标准化手册公共平台。平台2:个性平台在遇到问题时提供支持。两类问题:1、业务员提出的问题。2、你发现的问题。没有被发现的问题才是最重要的问题。大区经理的职能:销售队伍建设千万别骂“部下是一群笨蛋”,否则队伍不是挖来的,不是招来的,是带出来的。问题:当部下干得不好时怎么办?大区经理的职
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