推销菜肴重点课件

1、点菜服务点菜员应具备的知识了解每道菜品的原料是否充分，了解当天的特色菜或厨师特选菜。事先掌握基本菜单知识事先掌握基本的饮料和酒水知识点菜员的专业要求：please let me fly in the sky（1）要求点菜员有较为全面的菜品知识；（2）要求点菜员了解每一道菜的出品时间；（3）了解每天原料的新鲜程度；（4）根据客人的要求懂得合理搭配；（5）点菜员必须自始自终地为客人点菜服务，避免中途 换人，导致信息的不通畅；（6）掌握客人的饮食习惯；（7）满足客人虚荣的需要；（8）要学会揣摩客人的心理，针对性地为客人推销；点菜员工作中应注意的细节：（1）熟记客人的姓名与忌口；（2）熟记客人的车牌号

2、码，能让你更殷勤；（3）一些客户中的办公室主任的领导作用比较大，要想办法抓住；（4）嘴巴甜一点，微笑多一点，脚步快一点，速度快一点，能让客人更满意；（5）在客人用餐过程中，一定要主动问候客人对菜肴的意见。（6）点菜员不是为了更好地“宰”客人，而是为客人提供更好地服务。若客人点菜太多，可以建议客人在用餐过程中视情况而定，以免造成客人不必要的浪费；这样，会使客人在心底里认可酒店员工的职业素质，又进一步提高了酒店的知名度。每个菜肴都要重复，避免多单或漏单询问主食、点心、甜品、，如客人是生日宴，提醒客人点用“寿面”。亦可以等到客人吃完主菜后再建议。点菜时，建议酒水、饮料（果汁）；如客人基本已到齐，在点

3、完冷菜时，就可建议点用酒水、饮料，然后再点热菜及点心；这样既可以节约时间，又可以让客人早点用餐，以免让客人久等。在点菜的过程中，要求员工引导客人消费，且在客人消费较高的情况下而满意，不能让客人有不开心的情绪。在点菜的过程中，要求员工要一视同仁，如客人点菜的金额不高，不要对客人态度生硬，或硬让客人点用价格较为昂贵的菜肴，造成客人在买单时的不悦，或者引起不必要的投诉；这会直接影响客人对酒店方面的认识，影响今后的“回头率”。如客人是外地人或是外国客人对酒店各方面的经营不熟悉，可以通过员工的介绍、菜肴的特色等等，使客人对酒店有一个全面的了解，如介绍的菜肴在一定程度上很好地体现了酒店的特色，就更加会使客

4、人充分了解经营的特色。餐饮点单系统 人工点单系统餐桌示意图点菜记录本正式点菜单计算机点菜系统记录点菜输入计算机入座的座次安排座次排列的基本规则：女士优先恭敬主宾以右为尊距离定位面门为上交叉排列座次排列的详情：长桌门座次排列的详情：圆桌门座次排列的详情：方桌门西餐菜肴介绍正餐的菜序：开胃菜汤副盘主菜色拉甜点咖啡、茶便餐的菜序：开胃菜汤主菜甜品咖啡用餐时之上菜程序西餐主要菜式简介11 开胃菜又称头盘，一般有冷头盘或热头盘之分，常见的品种有鱼子酱、鹅肝酱、焗蜗牛等。因为是要开胃，所以开胃菜一般都具有特色风味，味道以咸和酸为主，而且数量较少，质量较高。 西餐主要菜式简介22 汤西餐的汤大致可分为清汤、

5、奶油汤、蔬菜汤和冷汤等4类。品种有牛尾清汤、各式奶油汤、海鲜汤、美式蛤蜊周打汤、意式蔬菜汤、俄式罗宋汤、法式局葱头汤。 西餐主要菜式简介33 副菜通常水产类菜肴与蛋类、面包类、酥盒菜肴品均称为副菜。 西餐吃鱼菜肴讲究使用专用的调味汁，品种有鞑靼汁、荷兰汁、酒店汁、白奶油汁、大主教汁、美国汁和水手鱼汁等。西餐主要菜式简介44 主菜肉、禽类菜肴是主菜。其中最有代表性的是牛肉或牛排，肉类菜肴配用的调味计主要有西班牙汁、浓烧汁精、蘑菇汁、白尼丝汁等。禽类菜肴的原料取自鸡。鸭、鹅；禽类菜肴最多的是鸡，可煮、可炸、可烤、可炯，主要的调味汁有咖喱汁、奶油汁等。 西餐主要菜式简介55 沙拉可以安排在肉类菜肴之

6、后，也可以与肉类菜肴同时上桌，所以可以算为一道菜，或称之为一种配菜。沙拉即是指蔬菜类菜肴。与主菜同时服务的沙拉，称为生蔬菜沙拉，一般用生菜、西红柿、黄瓜、芦笋等制作。沙拉的主要调味汁有醋油汁、法国汁、干岛汁、奶酪沙拉汁等。沙拉除了蔬菜之外，还有一类是用鱼、肉、蛋类制作的，这类沙拉一般不加味汁。 西餐主要菜式简介66 甜点西餐的甜品是主菜后食用的，可以算做是第六道菜。从真正意义上讲，它包括所有主菜后的食物，如布丁、煎饼、冰淇淋、奶酪、水果等等。西餐主要菜式简介77 咖啡和茶最好是什么都不加的黑咖啡，或者是红茶。（一）色拉色拉盘放在主菜盘的左边。美国人通常将色拉供应于主菜前，而欧洲人如法国法国人，

7、通常将色拉放于主菜后供应。 沙拉用叉子吃，如菜叶太大，可用刀在沙拉盘中切割，然后再用叉子吃。 四、西餐的品尝（二）面包可以整个拿起来吃么？ 面包的位置于主菜的左侧。食用时可用左手拿面包，再用右手把面包撕成小块，然后用左手拿着小面包，用右手涂抹奶油。把面包撕成小块后再涂奶。在意大利餐厅中，有时会以橄榄油取代奶油，可将面包用手撕一小块沾加了调味料及香料的橄榄油吃。面包切忌用刀子切割。（三）喝汤西餐的汤分为清汤及浓汤，较正式的餐厅在供应清汤时使用椭圆形汤匙及汤杯，供应浓汤时使用圆形汤匙及宽口汤盘。拿汤匙的姿势是由内经外侧舀食。西餐喝汤时，不能发出声音。用汤时，不可用嘴将汤吹凉。可轻轻摇动汤使其稍凉。

8、食用完毕后把汤匙放在靠自己身前的底盘上，或是放在盘中。将汤匙的柄放在右边，而汤匙凹陷的部份向上；汤杯与汤盘都是如此。错误方法正确方法（四）食用鱼、虾、海鲜食用半只龙虾时，应左手持叉，将虾尾叉起，右手持刀，插进尾端，压住虾壳，用叉将虾肉拖出再切食。食用带头尾及骨头的全鱼时，宜先将头、尾切除，再去鳍，将切下的头尾鳍放在盘子一边，再吃鱼肉。 去除鱼骨，要用刀叉，不能用手。若口中有鱼骨或其它骨刺，则可用手自合拢的唇间取出放在盘子上。全鱼吃完鱼的上层，切勿翻身，应用刀叉剥除龙骨再吃下层鱼肉。附带的柠檬片，宜用刀叉挤汁。 （五）食用牛排认识牛排的熟度 三分熟 五分熟 七分熟 全熟 牛肉可依自己喜好熟度点餐

9、，但猪肉及鸡肉均为全熟供应。切牛排应由外侧向内。一次未切下，再切一次，不能像拉锯子方式切，亦不要拉扯，勿发出声响，肉的大小以一口为宜。 吃肉时宜切一块吃一块，勿将肉全部一次切小块，会导致肉汁流失，及温度下降。 嚼食肉时，两唇合拢，不要出声。嚼肉食勿说话或以刀叉比画。 三分熟：切开牛排见断面仅上下两层呈灰褐色，其间70%肉为红色并带有大量血水；五分熟：切开牛排见断面中央50%肉为红色，带少量血水；七分熟：切开牛排见断面中央只有一条较窄的红线，肉中血水已近干；全熟：牛排为咖啡色乃至焦黄程度。（六）食用水果和甜点(1)蛋糕及派、饼，用叉取食，较硬者用刀切割后，用叉取食。 (2)冰淇淋、布丁等，用匙取

10、食。硬饼干小块的，用手取食。 (3)粒状水果如葡萄，可用手抓来吃。如需吐籽，应吐于掌中再放在碟里。 (4)多汁的水果如西瓜、柚子等，应用匙取食。(5)西餐在吃完水果时，常上洗手钵(finger bowl)，所盛的水，供洗手用。只用来洗手指。勿将整个手伸进去。（七）喝咖啡或茶喝咖啡时，用食指和拇指端起来喝，不须端起咖啡底盘，勿以咖啡匙舀起咖啡，尝是否够甜。 喝咖啡的時候，一般上是不持杯碟的，只需手持咖啡杯即可。不過桌子較低時，以左手持杯碟饮用也可以。1、色调冷、香气雅、口味纯、较清淡的菜品色香味淡雅的酒品2、色调暖、香气浓郁、口味杂、较难消化的菜品香味浓郁的酒品3、咸食选用干型酒，甜食选用甜型酒

11、4、香槟酒可搭配所有菜肴五、西菜与酒水的搭配白葡萄酒 头盆、鱼、海鲜龙 虾 鹅 肝 酱红葡萄酒 肉类、禽类法式牛排 甜 酒 甜 食百利甜酒（爱尔兰）提拉米苏法 国 香 槟一、呈递菜单(一)点菜服务位置：在客人右侧用双手递上，端正站在客人右后侧，左手握订单，右手执笔，站立姿势要美观大方(二)注意事项： 1、不可身体前倾，贴近客人 2、不可用笔指着菜单 3、不可将订单放在餐桌上或趴在餐桌上填写订单 二、点菜 （一）熟悉菜单 1、菜肴的制作方法 2、菜肴特点：原料、食品种类、价格、数量 3、菜肴烹调时间 4、菜肴的营养价值及食疗作用（二）推销菜肴（重点）1、针对不同宾客对象进行推销（1）不同就餐目的

12、（2）不同民族、不同地区（3）不同职业、收入（4）不同年龄、性别、健康状况 不同就餐目的填饱肚子或请人吃便餐宾客慕名而来品尝菜肴 以改善生活为目的 以团聚为目的 以宴请为目的 以约会为目的本餐厅的风味特色菜突出菜肴丰盛与高档家庭不易制作的偏高档菜肴中低档经济实惠菜肴突出菜肴品种齐全突出菜肴的香甜可口不同年龄、性别、健康状况老年人年轻人女宾穿着入时的爱美女士儿童体质欠佳的宾客脑力劳动者体力劳动者酥软、滑嫩、易消化造型别致、口味特别甜酸味有助于美容食品色彩鲜艳、口感香脆滋补性菜肴精细少油、高营养低热量味重、量大、高热量三、点菜记录座位示意图站立位置记录注意事项四、推销酒水五、复述内容六、结束工作七

13、、送点菜单八、调整餐具 总步骤 接受点菜 提供建议 记录内容 复述确认 填写点菜单 案例分析：李经理欠账了李经理请几位教授到北京某酒店中餐厅用餐，孙教授对菜名不太熟，请服务员边讲解边点菜，点了几个中高档菜后，对服务员说：我们年纪都大了，想要些清爽的汤菜，像粟米羹之类的东西。服务员：我们有燕窝鱼翅羹特色羹汤。菜单上没有这道汤，孙教授以为价钱不贵，则每人点了一碗共十碗。结账时，餐费共6000元，羹为每碗498元共5000元。这次“欠账”真是孙教授的错误吗？案例分析1、服务员利用客人的“不懂行”为餐厅推销昂贵的高档菜应明白客人用餐目的是聚会畅谈，不是摆排场；这批老知识分子更讲究经济实惠2、点菜时，先

14、为他们介绍菜单上的菜肴，并根据他们的需求和条件推荐厨师特色菜。3、要向客人实报价格，不能利用客人的无知欺骗他们推销技巧点菜人员的素质要求心理：是指人的心理活动、心理现象及其规律，它是通过人的身体、表情、语言、动态、举止等表现出来的。服务心理：就是根据宾客的心理活动和规律进行服务，并使服务和被服务者之间的矛盾消除，达到和谐统一的要求，即为服务心理。餐厅推销员应具有的条件：具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使宾客满意的语言。对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。根据观察来判断宾客的需求。掌握业务知识与技能。服务员要掌握“一看二听三问”的技巧。看：看宾客的年龄，举

15、止情绪，是外地还是本地，是吃便饭，还是恰谈生意；宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型；还要观察到谁是主人，谁是宾客。听：听口音，判断其国籍、地区或从宾客的交谈中了解其与同行之间的关系。问：征询宾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。推销技巧按顾客的消费的动机推销便饭对象：是以外地顾客出差、旅游、学习，居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是居住在附近的居民,因某种情况来餐厅吃饭,等等。 特点：经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员应主动介绍廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种。调剂口味对象：大部分是慕名而来,想尝尝酒店的风味特色,名菜、名点或者专门为某一道菜而来。特点：客人要求吃一些平

16、时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色，不要求快而要求 好，还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴，这些客人有些对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜，也有些不知道餐厅的特色名菜，要服务员介绍，在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。推销技巧宴请对象：除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务、业务宴请等。特点：客人一般要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的还要考虑一定的价格范围，对这些客人要安排在比较清静的地方，可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要有冷热，有荤有素有菜有汤，品

17、种多样，既要菜肴丰富，又适当控制在价格范围之内。客人进餐进，服务员还要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与客人联系、添菜。推销技巧聚餐对象：这是指一些同事、同学、朋友、战友等聚在一起会餐。特点：这些客人往往要求热闹，边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求品种丰富而不太多，精细而不太贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有时也要求服务员配菜。对这些客人，服务员要尊重他们的意见，服务中要主动询问他们的要求和爱好，冷盆和第一、二个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少些，避免浪费。多介绍一些啤酒、饮料。要注意方式，不要扫他们的兴，上菜速度不宜太快，有的菜凉了要主动帮助加热回烧。推销技巧按顾客的特性来推销炫耀

18、型。他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子以炫耀富有和慷慨邀朋请友，好“打肿脸充胖子”，有时一餐就用掉全月工资，即使单人也要点两道好菜，并环顾四周，看看有无他人羡慕自己。 （这些宾客好炫耀自己富有、慷慨、不考虑价格范围、来不求快，只求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法，口味、色调、原料的搭配）。茫然型。这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。（这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后再决定，有时也会考虑一定的价格范围，在服务过程中，可介绍一些餐厅

19、的风味菜肴，但也要把这道菜的风味、特色、原料解释清楚）。 推销技巧习惯型。这些顾客吃惯了的食物往往不一定有独特风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理惯性。习惯型的顾客往往偏好一种小吃、或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。（这些顾客对常去之处，往往会主观感觉到能得到某种优待和机遇，这样，路顺人熟就显得随便自然，在服务过程中我们就应该了解这些顾客，以前喜欢吃什么菜，而给予对口的介绍）。注意事项书写要求：1、字迹清楚，菜肴的份量、制作方法要明确。2、日期、人数、台号、经手人书写完整准确。3、“上”“叫”要写明或具体的上菜时间。4、宾客特别要求的事项要特别注明或与厨房 负

20、责人面对面的交接说明。5、鲍汁类菜肴询问是否要跟米饭、米线并提前通知厨房做好准备工作；甜品有没有时间 要求先上的。6、有更改的菜肴旁要有个人签名，便于问题查找。7、及时封单。 点菜推销菜品的八大语言技巧1、选择问句法是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不要问“先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是要或不要，容易使餐厅失去销售机会 ,如：请问您是来点啤酒还是白酒？而不能说请问您要点酒吗？2、语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。让客人因为你说的优点而对菜肴感兴趣。 3、语言减法指向客人说明本店特色，如果没有吃到会感觉很遗憾的。4、语言除法即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。

21、就是化整为零，如：给客人解释说，这道菜280元一份，每 位不过才28元，很实惠的。5、一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。首先顺着客人的意思，然后委婉的转折，既维护客人的面子又能顺利推销产品。如：这道菜确实贵了，但是6、赞誉法例如，“这XXX是我们这里的招牌菜之一，您不妨试试。”7、亲近法例如，“您一直这么关照我们的生意，今晚我特意介绍一味好菜给您。”如：今天我给你介绍一个好菜，是今天最新推出的特色菜肴。您尝尝如何？8、借人之口法例如，“客人都反映我们这里的XX饭做得很好，您愿意来一份吗？”第一种服务点菜方式技巧 是按照上菜顺序点菜，这是经常用的，也被称为程序点菜，就

22、是按照先冷后热然后汤类主食点心，这么一个菜肴的顺序来点，这样点菜效率会更高一些。 这种按照顺序点菜的方法需要注意的是要注重各种搭配。如：冷热搭配、荤素搭配、菜式搭配、工艺搭配、颜色搭配、形状搭配、味形搭配等，让客人感觉到不管吃那道菜配合的都很好。 第二种服务点菜方式技巧是按照就餐人数点菜，就是根据客人的人数来决定点多少菜肴。比如说客人只有两个人，那么我们心中应该明白，两个人点菜，一般点2-3道菜就够了，如果客人点了四道菜，我们要能提醒客人，这样客人还会感觉到，我们站在客人的角度，这就是按照就餐人数来点菜。那如果是三到四个人，我们一般可以点几道菜，四到五个菜一个汤，依次类推，这就是按照就餐人数来点菜，人越多我们给他搭配的菜肴也越多。第三种服务点菜方式技巧是按照消费习性点菜，就是不同的客人、不同地方的人，他们的饮食习惯及口味等都是不一样的，服务人员要能根据客人的不同的消费习性来有效推荐菜肴。如港澳地区及广东这边，他们的口味是偏清淡，甚至喜欢一些咸鲜、脆嫩的菜肴，天津、北京、河北是喜欢稍咸一点、味道稍微浓一点的菜肴，这就是不同地