基于M饮料销售渠道策略的探究

1、基于M饮料贩卖渠道计谋的探究【摘要】西安食品公司饮料是陕西人最爱好的碳酸饮料，其已经消费了50多年，西安人对饮料的情感非常深沉，很多人是从小喝着它长大的。本文根据市场营销的相干理论和要领，对西安食品公司饮料的渠道计谋举行全面、科学的阐发，团结饮料在渠道营销中的详细题目，在市场阐发的底子上探究与之相顺应的渠道营销计谋，以加强企业的竞争力。【关键词】贩卖渠道、渠道革新、精耕细作饮料在西安玻璃瓶装饮料市场占据率常年保持在80%以上，饮料是西安几代人的情结，作为西安外乡品牌，这种品牌影响力不是催生的，更不是强加的，而是天然而然产生的。西安食品公司饮料的年产量为9000万1亿玻璃瓶，每瓶200l，饮料的

2、重要口胃是橘子味。如今的西安食品公司仅有一条消费线，而且只消费单一的橘味碳酸饮料，在市场的强盛需求面前，只能包管根本的市场供给。一、饮料现有的贩卖渠道饮料的贩卖渠道较为普及，重要会合在便当店、饮食店西安凉皮店、面馆、肉夹馍店、兰州牛肉面馆、沙锅店等、各大高校的食堂、烧烤摊点、网吧、车站、广场四周的零售摊点、街边小商小贩的摊点。颠末几十年的贩卖渠道网络建立，在西安市场已经非常美满了，大街小巷险些都能买到，非常便利。但在大型商尝超市却没有饮料的影子，而在周边宽大的农村市场上也很少见。1.渠道办理杂乱(1)西安食品公司渠道网络中各级批发商本质低、办理本领差、谋划意识落伍。不少批发商不克不及实时转换成

3、效，没有公司化的营销理念，只看到面前长处，没有品牌、办事意识，不做网络建立，不搞终端维护，缺乏科学的库存办理、数据办理、客户资料办理，更谈不上地区谋划的战略筹划。(2)部分经销商跨区窜货，低价跑量，争取客户，严峻扰乱市场的正常秩序。因受公司贩卖以量权衡的影响、为猎取年末返利、为争取客户、部分经销商会经销其他杂牌饮料，只求薄利多销，只图面前长处，掉臂效果，竞相窜货；另有甚者，本身地区内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争取非责任地区内的客户，置公司政策掉臂，严峻扰乱正常的市场秩序。(3)经销商对公司的忠诚度落落，公司与经销商之间的声誉在恶化。很多经销商不克不及根据公司的范例操纵，违犯政策举行贩卖，乃至

4、货款也很难收回，而西安食品公司又不克不及以同等互利的原那么对待经销商，两边签署的协议公司一方说改就改，失信于人，造成公司与经销商之间的声誉在恶化。2.饮料贩卖网络及贩卖状态饮料在西安地区颠末50多年的生长，在西安市区的贩卖网络已经比力美满，消耗者通常很轻易就能买到。而且在西安地区的贩卖也非常好，拥有100多家一级分销商，400多家二级分销商，以及1万2万家终端经销商，这是竞争敌手无法相比的。西安地区的贩卖重要是使用经销商的网络资源来实现产物的分销，由于经销商的数目比力多，而且经销商是以利润为导向的，在贩卖历程中彼此串货、压价等征象常常产生，企业在办理和鼓励经销商上没有相应的规章制度以及处分的方

5、法，这是企业如今在办理经销商上比力头痛的事变。同时由于玻璃瓶的饮料比力重，物流本钱比力高，在西安周边的六个县里险些见不到饮料，在农村市场更少。每年的5、6、7、8四个月都是饮料最告急的时间，供不该求的供货压力让西安食品公司有点喘不外气来，但受限于体制题目，这个状态不停没得到改变。二、饮料的渠道革新计谋1.加强与经销商的互助如今中国食品饮料行业的市场网络和贩卖渠道形式，可以说是八门五花，百花齐放。各企业都根据本身的特点以差异的方法进入市场，其效果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，乐成的少。正如卢泰宏传授所说：“通路是如今市场中最杂乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜负的最重要的一块。西

6、安食品公司必要加强分销渠道建立，加强与经销商的互助，来实现本身产物的分销。(1)积极拉拢经销商。西安食品公司要给本身的经销商有竞争力的出厂代价，盼望借此留住并拉拢众经销商。除代价低廉之外，常常推出了“24送4的计谋，经销商每进货24瓶饮料就可以享受到4瓶的赠予。西安食品公司还对大的经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖嘉奖等运动。(2)西安食品公司与经销商的赢。饮料在贩卖上也和其他消耗品一样曾产生过经销商大量串货、低价抛售的征象。西安食品公司公司通过对各种经销商特性的阐发和研究，订定出一套较为美满的双赢贩卖政策来结实饮料在贩卖通路中的品牌上风。公司与其经销商签署的条约上对返利嘉奖

7、政策的划定包罗年扣、季度嘉奖、年度嘉奖、专卖嘉奖和下年度支持嘉奖四个部分。季度嘉奖：是对经销商前三个月贩卖环境的必定，也是对经销商后三个月贩卖运动的支持，如许就促使公司和经销商在每个季度互助完之后，对前三个月互助的环境举行反省和总结，彼此一样、配合研究市场环境。西安食品公司划定季度嘉奖在每一季度竣事后的两个月内按必然比例进货以产物情势赐与配送。年度嘉奖：是对经销商当年完成贩卖环境的必定和嘉奖。年度嘉奖在次年的一季度内按必然比例进货以产物情势赐与配送。专卖嘉奖：经销商在条约期内，专销西安食品公司饮料的，在条约竣事后，公司根据经销商贩卖量及和公司互助的环境赐与嘉奖。下半年支持嘉奖：对当年完成销量目

8、的，且次年继承和西安食品公司互助并签署次年贩卖条约的经销商的必定和嘉奖，同时也是对次年开展互助贩卖运动的支持。此嘉奖在经销商完成次年第一季度销量的条件下，在第二季度第一个月以产物情势赐与。2.积极开拓西安周边的农村市场西安食品公司在分销渠道方面应该不竭的拓展，不该该把目光只放在西安市区范畴内，要开拓西安周边的农村市常非常可乐接纳了“农村包抄都会的渠道网络建立计谋，通过渠道的差异化上风，使中国宽大农村的零售货架上到处可见非常可乐。以农贸批发市场向周边天然辐射的形式来开拓市场，西安周边的农村市场对饮料的需求黑白常大的，随着农村的经济不竭生长，农夫对饮料的需求非常茂盛，西安食品公司要积极的向周边农村

9、生长来扩展本身的贩卖渠道。(1)鉴于西安周边的农村、州里终端网络地区疏散，不会合，地理位置庞大，各地区的民俗风俗具有必然差异，当地农村消耗者更信赖邻里口碑和外乡倾销员的特点。西安食品公司应选择在当地州里雇用业务员，该业务员对当地的风土民情、地理方位、人际干系都比力认识，由外乡倾销员来卖力当地小店的接洽、铺货、店面维护、终端促销等事变，较之外派职员的服从高。同时也办理了外派业务员在当地的食宿、交通题目，除了必需举行的业务培训外，也省去了认识当地环境的时间和历程，进步了事变的服从和正确性。(2)鉴于农村消耗者的购置举动特点，各墟落的小店东家是当地的言论和意见首脑，在当地消耗者心目中饰演“树模性的脚

10、色，维护好与小店东家的干系是完成终端网络渗出的紧张一环。西安食品公司的业务员来自当地，在州里具有较好的干系和因缘，他们按期上门相识小店的谋划状态、东家的详细需求信息，就连东家及其家人的爱好爱好、生日等都登记在册。在每逢节沐日或生日之际，奉上公司的精良祝福。由于和东家缔结了精良的互助干系，东家保举饮料的力度显着加大，如许渐渐在一些州里的墟落消耗者中出现茂盛的势头。3.不竭低落物流本钱西安食品公司饮料由于受物流本钱的限定，重要由于饮料的包装是玻璃瓶的，比力重一些，在50到100公里范畴内贩卖利润是最大的，以是常年以来，饮料都是以西安的当地市场为第一战场，这也限定的公司的生长。因此，西安食品公司应积

11、极接纳方法来低落物流本钱。(1)派驻贩卖职员对本身所卖力地区内的零售店举行详细登记，并创立企业的数据库和办理信息体系，对一些生齿麋集地区的经销商实验直接发货，市场终端的业务员在一样平常的事变巡查中，记载本身卖力地区内各零售店的贩卖环境、库存环境并实时提交给公司贩卖部分。(2)设立物流配送中央。西安食品公司在贩卖范畴内设立物流配送中央，快速的给经销商、零售商补货。假设一家零售店要货，根本上5分钟之内就能送到，如许的配送服从可以敏捷的为终端的2万多家零售店送货。三、饮料渠道深耕细作(1)西安食品公司作好市场观察和市场阐发事变。西安食品公司通过按期开展市场观察或托付市场调研机构对消耗者市场举行观察，

12、相识消耗者对饮料口胃、包装方面的需求以及消耗者在选购饮料所根据的重要因素。通过市场观察使西安食品公司可以或许相识消耗者的偏好及购置风俗。通过市场观察使西安食品公司可以相识竞争敌手的状态、创造竞争敌手的坚强和弱项，帮助西安食品公司更好的生长。通过市场观察使西安食品公司相识贩卖渠道的紧张性，创造渠道成员存在的题目，实时对渠道成员举行调解。(2)积极扩大西安市场贩卖量西安食品公司不竭开拓新的市常开拓农村地区以及偏远地区的市场来增长饮料的贩卖。西安食品公司正在向周边省区举行渗出，来扩大产物的贩卖。同时西安又是天下高校会合的地方，有大中专院校60多所，在校生人数40多万。西安高校是年轻人聚拢的地方，也是饮料的重度饮用者。因此，西安食品公司可以和高校食堂、市肆团结贩卖饮料，在校内设立主动售货机，开拓新的渠道贩卖形式。西安食品公司不竭开拓新的产物，用新产物来吸引消耗者，发动整个公司销量的增长。西安食品公司除了开拓无糖型、低热量、果味型碳酸饮料之外，如今也在积极开拓矿泉水，使用原有饮料的品牌影响力来开拓矿泉水，以秦岭地区的优质水源为依托开拓水饮料。西安食品公司通过宣传，使饮料进入更多的场所消耗。同时提倡康健饮用的，使消耗者在更多的机遇消耗饮料。作为西安人都盼望本身的外乡品牌可以或许做大做强，为西安地方经济的生长多做孝敬。西安外乡饮料任重道远，盼望着西安