吴忠金帝·国际五金机电商贸城项目重新定位及推广报告(99)精选

1、金佰利地产(dchn)顾问机构2011年9月20日共六十九页目录(ml)三、项目营销(yn xio)策略一、项目现状扫描二、营销环境分析四、项目推广策略共六十九页周边竞品同质项目相互竞争来访客户相对较少入会(r hu)客户数量极少无法达到良好的开盘环境关键词：一、项目现状(xinzhung)扫描共六十九页治病要找到病因(bngyn)。为什么会这样(zhyng)？共六十九页目录(ml)三、项目(xingm)营销目标一、项目现状扫描二、营销环境分析四、项目推广策略共六十九页二、营销(yn xio)环境分析1、内部营销环境分析(fnx)2、外部营销环境分析共六十九页区位(q wi)本案(bn n)滨

2、河新区东城区与原五金市场距离相对较远，区域成熟度较低，五金机电区位优势不明显新区老城区铁市场西市场距离过远共六十九页地块(d kui)四至本案(bn n)原汽车配件市场及汽车维修带拓展银平公路世纪大道待建利华街利通街延伸段项目一面临街，展示型相对较差，路过客户相对较少待建4号路待建5号路该段无明显导视共六十九页产品开发五金机电商铺仓储库房配套公寓办公中心物流配送 一期(y q)仅开发商铺，无仓储库房，部分客户对二层仓储抱有迟疑。已建未建共六十九页项目(xingm)定位五金(wjn)机电劳保酒店用品市场，市场份额过低 五金机电产品虽然相对丰富，但更多的集中于工厂、厂矿行业等诸多机械装备及工具等，

3、受众面相对狭窄。劳保酒店用品业态规划依然存在类似问题。 结合项目市场规模，项目现阶段定位受众面过于狭窄。共六十九页总结(zngji)区位市场认可较低导视系统不完善产品开发有缺陷市场定位与规模(gum)不符“四个问题”共六十九页二、营销(yn xio)环境分析1、内部营销环境分析2、外部(wib)营销环境分析吴忠专业市场环境分析吴忠传统商业地产市场分析银川五金机电市场分析共六十九页吴忠市专业(zhuny)市场环境分析本案(bn n)滨河新区东城区新区老城区金属凯越汽车城农副产品批发市场在售专业市场主要集中于城南区域，区域汽车贸易较好在售项目未售项目共六十九页吴忠市专业市场环境(hunjng)分析

4、在售专业市场项目总建面积110万（五金商铺约500间）销售总量金属物流园约500间商铺，凯悦建材约100间商铺销售均价3800-4390元/销售策略正常销售，均采用会员制及内部认购方式，交付定金。（专业市场暂时无法取得预售许可证）经营业态金属交易、五金建材、水暖管材、家装材料（均有五金机电规划）推广主题专业市场、投资前景、政府打造推广方式派发DM单，户外广告，出租车背贴等优惠方式优惠5%-8%消费群体多为吴忠市铁市场、西市场经营户（项目开发商拥有本地客户基础）在售项目(xingm)业态重叠严重，市场竞争激烈共六十九页吴忠市专业(zhuny)市场环境分析 通过市场调查统计，在在售的金属材料物流园

5、及凯悦家具建材物流园项目中，均有涵盖五金(wjn)市场份额（各约200间商铺），相当于本项目一期开发的一半体量。但相对于吴忠市范围的经营户而言，明显供大于求（吴忠市五金经营户200多间）。 各大专业市场业态重叠，现有五金机电经营户，对市场未来搬迁地址抱有迟疑态度。项目为拉拢现有商户，则需重点加大宣传，并调整销售策略。五金机电市场供大于求共六十九页吴忠市商业街区开发市场环境(hunjng)分析本案(bn n)滨河新区东城区新区老城区金属凯越汽车城农副产品批发市场吴忠市内商业地产开发相对较少在售项目未售项目共六十九页吴忠市商业街区开发市场环境(hunjng)分析 2011年，吴忠市商业地产开发多集

6、中于专业市场开发。传统的商业街区开发体量相对较少。2011年，是全国性的商业地产投资年，在售专业市场多偏向自营客户。本项目可借助相应(xingyng)的销售策略争取更多的投资客户，从而奠定项目快速销售的基础。商业地产投资存在空白共六十九页银川市五金机电(jdin)市场环境分析汽车(qch)南站立达国际机电城立达国际机电水暖汽配城银川在售五金机电项目为立达国际共六十九页银川市五金机电市场(shchng)环境分析立达国际机电水暖汽配城业态种类机电、汽配、水暖和日杂商铺面积124-423商铺总量428套建筑形态1连3建筑结构框架产权年限50年开盘时间2011年10月销售均价9880元/平方米销售率9

7、0%商业交工2011年年底公寓面积45-57、95-116跃层竣工时间2012年6月公寓优惠当日付清首付最高优惠1000元/平方米。共六十九页银川市五金机电(jdin)市场环境分析单纯五金机电(jdin)市场市场空间相对较小 银川市五金机电市场多集中于老机电市场、清河街及立达国际市场。其中立达国际机电市场商户多为老机电市场客户，因老市场尚未搬迁，新市场经营情况相对较差。与客户深访了解，多数客户对现阶段的市场经营报悲观态度，不愿意在前往吴忠市场内做生意。本项目在内部客户少，外部客户不进入的情况下，坚持走五金机电市场，成功率相对较低。共六十九页目录(ml)三、项目(xingm)营销策略一、项目现状

8、扫描二、营销环境分析四、项目推广策略共六十九页项目(xingm)运营难点及关键点销售策略失衡调整策略推广手段单一加强推广定位与规模失调重新定位有的放矢(yu d fng sh)的营销策略共六十九页营销(yn xio)策略一条项目(xingm)核心主线整合平台重新定位租售并举严密控制重视推广强势营销赢在执行策略执行共六十九页目录(ml)三、项目营销(yn xio)策略一、项目现状扫描二、营销环境分析四、项目推广策略共六十九页四、推广(tugung)策略1、项目定位重新制定2、项目销售策略调整3、项目推盘策略调整4、项目各周期(zhuq)工作安排5、项目近期工作安排共六十九页1、项目(xingm)

9、定位重新制定吴忠缺什么？寻找蓝海共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定130万人口无专业汽配市场多数客户(k h)只能选择银川共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定机电商贸物流园农机商贸物流园国际汽车城农副产品市场农资商贸物流中心再生资源市场金属商贸物流中心建材(jin ci)商贸物流中心家居装饰商贸物流中心木材商贸物流中心二手车市场花卉市场牛羊肉市场 结合银川立达市场情况及吴忠专业市场开发情况，汽配、水暖、日杂是吴忠市专业市场中的重大空白点。其中汽配业态的开发，项目更是具有较好的先天基础。共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定明珠花园四期恒昌新天地世纪大道利华街延长段利通街

10、延伸原大众汽车销售市场1200亩高档住宅区新车管所汽车城本案银平公路区域汽配产业基础良好，未来(wili)发展潜力巨大临近汽车城及车管所利华街11月即将启动项目引入汽配业态，具有未来发展潜力。项目西侧为原农机汽车配件及维修市场，本地块引入汽配业态，具有先天基础。宜人世家区域周边多为新建高档社区，汽配需求拥有良好基础。共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定城市优势吴忠尚无专门(zhunmn)的汽配市场39家63家24家52家3家15家20家23家29家约60家30家吴忠汽配商家约360家，多数集中于城南南环路，其次为城北区域。共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定整合(zhn h)平

11、台重新产品定位共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定临近汽车城，临街商业可作为汽修及汽车美容专营店，约96间。酒店用品业态保留，但增加厨房设备及水暖，约48间。紧邻农机市场，增加部分农机配件，约43间。汽配作为项目重点业态之一。约314家。棉麻日杂市场需求少。仅保留44间。因自留产权，同时业态需求。项目需增设仓库，约92间。建议整层打通。五金机电商业区保留约216间。共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定大就是规模要大。项目要建成为吴忠地区规模最大的泛五金市场。大是基础，有了规模才能形成多种业态和综合性经营功能；才能扩大社会影响，形成强力的市场辐射效应；才能做出吴忠的城市名片和品牌

12、；但这个大并不是不顾市场实际需求盲目求大，其基础必须是综合现实需求并适量前瞻来对应规划。高就是项目品位高、档次高、管理水平高。建筑布局、外观、结构、质量等都要成为区域性的建筑标志，起码要保持10年甚至20年不落后；经营理念先进，管理水平一流。广就是辐射面要广。在争取全面辐射吴忠地区的前提下，特色产品要辐射到周边地区。强就是实力强。市场进驻(jnzh)的经营商以总部经济型的产品源头生产商、一二级代理商、实力很强的大户为主，以形成强大的市场辐射能力和社会知名度。带就是带动。项目要具有很强的带动地区产业发展的能力，以及通过创业和创造劳动就业岗位，增加税收、搞活流通，以促进地方经济繁荣和社会发展的强大

13、功能，来争取政府的全面政策扶持。 根据项目规模属性及开发愿景，可用大、高、广、强、带五个字来定位项目的核心形象。共六十九页1、项目(xingm)定位重新制定 综合上述，本项目的总体定位是一个规模大、形象好、档次高，以五金、机电、汽配等经营业态为主，同时集展示贸易、批零采购、仓储物流、信息(xnx)发布、品牌支持与商务办公等多功能服务为一体的综合性现代五金机电汽配城。项目形象定位语：一站式五金机电汽配精品MALL 案名：光耀国际五金机电汽配城共六十九页四、推广(tugung)策略1、项目定位重新制定2、项目销售策略调整3、项目推盘策略(cl)调整4、项目推广策略调整5、项目近期工作安排共六十九页

14、2、项目(xingm)销售策略调整吴忠专业市场自营客户(k h)难以支撑项目销售必须引入投资客户市场建设必须招商租售并举共六十九页租售并举(bngj)通过租售并举的营销策略，确保(qubo)项目形成良好的资金链。租售并举招商策略销售策略共六十九页招商(zho shn)策略招商对象1）、全国五金机电(jdin)汽配品牌生产厂家2）、各级五金机电汽配品牌代理商、经销商。招商要求1）、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其他相关证件，并符合国家有关规定；2）、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件；3）、实行商品保真经营，严禁假劣伪劣

15、商品入场；4）、所有经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。共六十九页招商(zho shn)策略招商条件建议成立专业(zhuny)的项目运营管理公司及招商小组；租期自开业日起2年免租，即缴纳第三年租金，可减免前两年租金；开盘前签约额外送全年物管费、开盘后一个月内签约送6个月管理费、开盘后两个月内签约送3个月管理费；租金“标租水平”建议三年后依据市场情况而定；共六十九页招商(zho shn)策略招商策略 大客户策略： 积极寻找行业内主力店大客户，通过各种优惠措施及手段，将主力店大客户引入本项目，从而带动小商户的进驻。可通过租金减免、业务提成、租金返还(fn hi)等多种方式进行暗箱操作。共六十九

16、页招商(zho shn)策略第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为销售工作的指导性文件；掌握正确的销售程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析市场定位业态定位主力店销售规划设计建造主力店部分可在项目的需求(xqi)下按主力店的要求进行设计和改造。大客户主力店招商步骤共六十九页招商(zho shn)策略第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、行业的展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其业务拓展计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立招商产品种类目标群。如：五金类：3X家；汽配类：2

17、X家；机电类：3X家；日杂类：4X家（X表示(biosh)拟招主力店的个数，不同业态要分开）大客户及主力店招商步骤共六十九页招商(zho shn)策略第三步：召开以主力店参与的公关活动，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些(zhxi)建议均可用于制订合理的招商条件和政策。举行公关活动时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。邀请当地有影响的媒体派记者参加论坛。大客户及主力店招商步骤共六十九页招商(zho shn)策略第四步：视活动举行的情况，在活动结束后逐

18、个向分层次的目标群进一步介绍(jisho)项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。要重点对第一类目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。大客户及主力店招商步骤共六十九页招商(zho shn)策略招商策略活动贯穿策略： 通过在不同营销阶段组织不同的公关活动，刺激(cj)更多客户及品牌。如举行主力店签约仪式、行业高峰论坛、项目招商说明会等。共六十九页招商(zho shn)策略 邀请主力商家的掌门人，规划局、建设局有关专家(zhunji)、政府、相关地产公司等专家(zhunji)学者，在吴忠设一酒店举行主力商家签约议式，并将结果在各种媒体进行报道，借以造势，提升

19、项目的市场地位！主力店签约仪式共六十九页招商(zho shn)策略 邀请著名经济学家、行业内龙头品牌生产厂家掌门人、项目入驻主力商家及当地政府主要领导，就吴忠五金机电汽配行业未来发展做重点研讨，就项目未来发展做核心研讨。通过各个(gg)媒体强势宣传，推动项目形象树立，带动招商工作发展。行业高峰论坛共六十九页招商(zho shn)策略讲解项目的商业理念、生意机会，通过研讨会扩大项目的影响，并利用政府的影响力、龙头商家(shn ji)的号召力，坚定其它商户进驻的信心及决心，并借此开展招商。招商说明会共六十九页租售并举(bngj)通过租售并举的营销策略，确保项目(xingm)形成良好的资金链。租售并

20、举招商策略销售策略共六十九页租售并举(bngj)销售模式策略返租（包租）销售(xioshu)3年包租，5年回购，基金奖励 前三年每年7%从房价中直接扣除，第5年可选择合同价原价回购。5年后，可选择由市场原价回购。为整体招商和统一管理以及市场开门率，所有业主都必须签委托，自营户也不例外，自营户购买并入场经营可以给予一定奖励（从开业之日起，经营满一年每平方退100块，在委托经营合同中体现，仅限一年）。共六十九页租售并举(bngj)小步(xio b)走，不停步建议项目首期低价入市，抢占市场份额。第一次开盘为起点，以每次新推盘为一时间段，每过一个时间段，销售房源总价上涨50-100元（暂定），以此类推

21、，直至今年推盘结束。策略优劣势分析：此方式为频次高，幅度小，价格敏感度较低；物业天天在升值，易引起投资客的关注；销售现场操作要求较高；操作要点：在价格制定时，要对今年所有推盘物业进行通盘考虑；进行严密的销售控制计划；考虑投资客的实际需求，在销售过程中减少投资客的疑虑，为投资客提供更方便的操作空间；共六十九页租售并举(bngj)销售模式策略返租（包租(boz)）价格体系推盘次序面积返租表价返租比例返租年限返租总额成交单价第三年租金（元/平米/月）第一批单位7046007%362620363430第二批单位50007%373500395030 经过市场比较法初步测算，建议项目首期开盘返租表价应在4

22、600元/平米，成交价格3634元/平米；第二批单位返租表价5000元/平米，成交价格3950元/平米。第三年租金价格应在6%回报率左右，约30元/平米/月。共六十九页四、推广(tugung)策略1、项目定位(dngwi)重新制定2、项目销售策略调整3、项目推盘策略调整4、项目推广策略调整5、项目近期工作安排共六十九页3、项目(xingm)推盘策略调整配套(pi to)商业街区日杂酒店用品及厨房设备仓库汽配）汽修及汽车美容装饰五金机电商业区农机配件区 三期可推盘区，暂定，可依据 蓄客情况进行调整。首次推盘区约168间二期可推盘区，约96间二期可推盘区，约96间 项目推盘节奏可依据项目蓄客情况进

23、行调整。首期推盘考虑项目前期积累客户，可为五金机电市场区域。共六十九页3、项目(xingm)推盘策略调整3月10月12月1月9月11月2月4月10月月底，项目首次推盘，推盘量约为五金机电商业区124间（1#尚未建设）。2012年4月底，项目二次房源，推盘单位可依据市场蓄客情况，决定推出位置。项目三次房源。推盘单位主体为汽配商业区。（利华街启动时间为项目汽配区重点宣传时间。）5月6月第一阶段推盘计划第二阶段推盘计划第三阶段推盘计划共六十九页四、推广(tugung)策略1、项目定位重新制定2、项目销售策略调整3、项目推盘策略(cl)调整4、项目推广策略调整5、项目近期工作安排共六十九页4、项目推广

24、策略(cl)调整推广主线招商主线以0租金入市，共同发展为主题销售主线以三年返租，三年回购，零风险作为推广主题共六十九页4、项目推广策略(cl)调整28万平米五金(wjn)机电汽配精品MALL吴忠五金机电汽配第一城市场集群龙头旺铺，稳赚银平路第一桶金独立产权 永续经营3年返租 5年回购“即买即赚租金”3年稳赚 21%在这里,今天也有铁饭碗招商先行 旺市在即开发商保留40%的商铺只租不售，与业主共享财富盛宴引八方富商，富一方百姓传子百万不如留铺一间（一铺旺三代）今日寸金买土 明日寸土寸金共六十九页4、项目(xingm)推广策略调整户外广告推广(tugung)渠道短信推广纸媒广告电子、电台广告车身、

25、站台广告围挡广告主 要 推 广 渠 道客户回访共六十九页4、项目推广策略(cl)调整吴忠市主要(zhyo)推广渠道分布图2路3路沿线站牌广告滨河大道纬 路 本案银平路同心路世 纪 大 道公交车身广告1路户外1户外2户外3共六十九页四、推广(tugung)策略1、项目定位(dngwi)重新制定2、项目销售策略调整3、项目推盘策略调整4、项目推广策略调整5、项目近期工作安排共六十九页赢在执行(zhxng)第一阶段推盘第二阶段推盘1、推盘时间：2011年9月2011年10月底2、推盘房源：五金机电商业区首期房源3、推盘主题：强化市场发展概念，重点塑造项目鲜明形象 3年包租，5年回购，即买即收租吴忠五

26、金机电汽配第一城开发商保留40%的商铺只租不售，与业主共享财富盛宴 项目前期推广相对较少。需加强形象推广，提高项目知名度。同时强调(qing dio)以开发商与业主共同开发市场，重点针对前期积蓄的135组认筹 客户进行开盘销售。以三年返租、三年回购、入场基金奖励，打消客户购买疑虑，提高成交量。第三阶段推盘第四阶段推盘共六十九页赢在执行(zhxng)第一阶段推盘第二阶段推盘第三阶段推盘第四阶段推盘重点推广媒体媒体主题画面时间预算户外3年包租，5年回购，即买即收租吴忠城北，五金机电汽配第一城9.3052.4万报广9.29、10.208万DM持续2.3万站台9.3044.8万车体1年12.6万短信9.289.3010.1910.224.5万（100万条）共六十九页赢在执行(zhxng)第一阶段推盘第二阶段推盘第三阶段推盘第四阶段推盘重点工作计划序号类项工作计划完成时间1推广工作宣传物料（DM）调整并印刷到位10.52售楼部包装调整10.53广告宣传到位9.304DM派发10.6-10.305销售工作新答客问及销讲制定9.246置业顾问培训完成9.247开盘方案制定及实施10.108开盘价格制定10.109招商工作运营管理公司成立9.3010大客户洽谈持续共