[标杆]房地产公司项目发展解密与经验借鉴（125页 图表丰富）1

1、2009年8月赢在前期xx项目发展解密与经验借鉴发现房地产规律 为您创造价值目录2基于公司战略导向的项目拓展决策房地产公司项目拓展专业体系投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接房地产公司的投资流程和评估体系的建设什么样的土地是A+土地3. 投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接31.1. 综合：七对眼睛1.2. 定位：城市地图1.3. 营销客服：客户细分1.4. 设计：产品品类1.5. 经济测算1.6. 成本分析1.7. 项目投资风险评估与分析1.8. 投资并购“七对眼睛”看西山Pulte Homes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛

2、应用小结纲要纲要定义作用方法实例原则Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准 七对眼睛？纲要定义作用方法实例原则12西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户 第一阶段 找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则 跳出专业，

3、关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌品牌承担在细分市场地位的责任；经营对现金流和利润的取舍和要求等；发展土地、合作及可持续发展的关系；开发具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户纲要定义作用方法实例原则 建立经营准则财 务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户内部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期 2年资金： 争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户 建立从客户到土地的逻辑营

4、销地理位置周边配套小区房子提交：土地属性分析清单【成果文件】 市场竞争分析报告【成果文件】 第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】14土地属性分析清单纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施

5、过程找到目标客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000800050005500550060003500初判有一定困难营销提交：初步目标客户定位说明【成果文件】第三对眼睛任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户成本前置成本提交：单一成本测算表格【成果文件】第四对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！土地价款

6、主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户成本第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格80006500530056003500容积率0.50.

7、71.71.2户型面积18013090/11590/130单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断需要市场回答总款承受能力根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。纲要定义作用方法实例原则流程：七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到目标客户第一阶段总结：总经理财务营销成本过程成果文件：1、【营销】土地属性分析清单 2、【营销】市场竞争分析报告3、【营销】初步目标客户定位说明4、【成本】单一成本测算表格第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则纲要定

8、义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案客户产品土地 第二阶段 找到解决方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案设计提交：宗地分析报告【成果文件】 一张草图【成果文件】 第五对眼睛任务：按照目标客户的要求排方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案 建立从客户到产品的过程营销提交：客户产品需求清单【成果文件】任务：回答目标客户的产品需求？工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案营销设计任务：产品测

9、试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试提交：产品检测报告纲要定义作用方法实例原则营销设计任务：产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试提交：产品检测报告纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒乓球的过程纲要定义作用方法实例原则流程：七对眼睛在大连西山项目的实施过程找到解决方案第二阶段总结：初步方案深化目标客户访谈客户产品检验过程成果文件：1、【设计】宗地分析报告2、【营销】客户产品需求清单 3、【营销、设计】产品检测报告第二阶段成果：客户需求的产品解决方案 七对眼睛认同的解决方案形成初步方案纲要定义作用方法实例原则

10、七对眼睛小结3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准 【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】土地属性分析清单 【营销】市场竞争分析报告【营销】初步目标客户定位说明【成本】单一成本测算表格【设计】宗地分析报告 【营销】客户产品需求清单 【营销、设计】产品检测报告找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原则七对眼睛的基本原则土地、客户、产品三者逻辑；地理位置周边配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则The end.“七对眼睛”是：“从土地到客户，从客户到产品”一种工具、一种方法、一种意识。纲要定义作用方法

11、实例原则七对眼睛的基本原则营销客服：客户细分基于家庭生长周期与支付能力的客户终生锁定战略Pulte Homes公司的客户细分金茂基业Pulte Homes公司的战略：持续扩大市场份额，通过老年人住宅实现领导者地位Pulte Homes公司的战略描述持续扩大的市场份额通过占领不同细分市场实现市场份额的增长通过老年人住宅建设确立行业领导地位出色的精细化生产通过改善建筑工序提高边际效益变革性的建设方案高质量实现价值网站成功沟通客户焦点: 供给逐渐萎缩的市场上成功的土地战略逐渐发展壮大：增大市场占有率发挥规模优势通过提高生产效率提高边际收益金茂基业Pulte Homes开始采用一套全新的客户细分方法，

12、逐渐放弃传统的客户细分方法传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业2）按照产品类型3）按照零售价格区间这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它们不是消费者细分市场的模式传统客户细分方法金茂基业Pulte Homes客户细分的纬度：生命周期需求+支付能力支付能力生命周期SingleFamily StarterWithout kidsFamily StarterWith kid 12Mature familyWith kidsSingle parent familyWith kid（s）Empty Nes

13、terActive Adults低中高常年工作流动人士首次置业单人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭富足成熟家庭空巢家庭活跃老年人住宅成熟家庭双人工作丁克家庭大龄单身贵族金茂基业Pulte Homes客户细分的三大步骤理解消费者群体两个有力的指标：需求（愿望）与能力前者是随着人生命的不同阶段而变化。住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不相同的。后者就是收入能力。人们总是希望能买他们能够负担得起的任何住房。在任何情况下，人们也不可能去买他们无能力购买的房子。根据客户群的不同特征，结合其具体的生活和行为、感情需要，为消费者设计不同的定位的产品。针对每一个市场展开综合的需求分析：发现供需

14、之间最大的差距是什么在同一个社区中建设面向不同客户群的住房，更大限度地发挥社区的有效空间。将客户细分过程融入精细化生产过程中，保证客户需求的满足。确定主要的生命阶段以更好地了解特定的购买者的需求包括：单身未婚丁克家庭有婴儿的夫妇至少有一个12岁以下儿童的家庭成年人家庭（最小的孩子已经超过12岁）单亲家庭大龄单身人士常年工作流动人士大龄夫妇第一步第二步第三步金茂基业Pulte Homes为何要做广泛的客户定位？广泛客户定位的好处：购买更大的成片土地，可以做到大规模地开发多功能的社区，充分利用稀缺的土地资源。通过了解一个市场的需求和供应情况，确定最有潜力的细分市场，作为实现业务增长的第一步在我们最

15、了解的市场上去实现业务的增长多元化的目标客户群社区，多元经营降低风险。Pulte Homes大规模开发的多功能社区客户细分背后的能力系统金茂基业细分市场的多元化是增强市场份额的前提 能够面向更广大的购买者扩大土地使用机会提升本地化的人才使用与财务管理水平加强对既有市场的渗透Pulte Homes进行广泛的市场定位，但是结合不同地域的供需情况，目标客户群不一样，Active Adult老年人住宅市场几乎在所有的市场中都被作为重点在开展着.( 图中橘黄色代表）研究思路-从哪些方面对消费者进行细分细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费

16、者需求层次，并不断尝试才能够找到理想的细分方案。房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型研究步骤-如何进行细分定性研究（座谈会）调研城市北京成都上海广州大连武汉调研城市一级城市：北京、上海、广州二级城市：大连、成都、武汉41定量（CATI+DTD）调研城市北京成都上海广州武汉大连青岛南京杭州深圳调研城市一级城市：北京、上海、深圳、广州二级城市：杭州、南京、大连、成都、青岛、武汉42数据细分方法简介本次研究应用因子分析和聚类分析结合的数据分析方法：因子分析：简化和明确影响因素聚类

17、分析：基于家庭生命周期的细分因子分析A1A13A5A2A8AAAB聚类分析43因子分析因子分析A1A13A5A2A8AAAB房屋价值房屋特征家庭价值家庭休闲/生活形态通过定性调查，我们得到了一下5个重点测量内容，并确定了每个测量维度的属性(Attributes)。 购房动机44消费者房屋价值结构分析45聚类分析-细分指标通过选择的因子进行聚类分析，得到消费者细分结果家庭生命周期支付能力 (家庭收入)房屋价值低 中 高社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住中老年核心家庭与老人生活的青年家庭中年三口之家小太阳家庭自由青年46聚类分析结果家庭生命周期家庭收入房屋价值

18、彰显地位的成功家庭注重自我享受的社会新锐关心健康的老龄化家庭注重家庭的望子成龙家庭价格敏感的务实家庭通过三个维度的指标，得到五类人群划分。47分析得到的5类细分人群价格敏感的务实家庭 23.1%注重家庭的望子成龙家庭 18.0%彰显地位的成功家庭 9.6%关心健康的老龄化家庭 22.5%注重自我享受的社会新锐 26.9%48加权后的五类人群地域分布类1:价格敏感的务实家庭类2:注重家庭的望子成龙家庭类3:彰显地位的成功家庭类4:关心健康的老龄化家庭类5:注重自我享受的社会新锐样本量386282143342376按照各城市市区常住人口数加权*上面数据是按各城市的人口数加权的结果北京上海广州大连成

19、都武汉深圳杭州南京青岛人口数（万人）10721479833268601667557393490242加权数0.16 0.22 0.13 0.04 0.09 0.10 0.08 0.06 0.07 0.04 定位：城市地图科学决策、提高效率的项目投资研究工具城市地图的根本目的1、发现机会：不放过哪里的土地升值更快哪里有项目获取机会2、形成预判：高效率客户将是谁房价、地价未来会如何走我们现在可承受的地价是多少潜在竞争对手是谁城市地图与可行性研究报告城市地图可研报告地块周边片区城市土地研究层次1、基本框架的确定板块客户属性结论重点板块土地属性及客户定位重点板块土地资源摸底细分客户研究重点板块房地产市

20、场研究重点板块配套要素研究板块划分及定位城市发展空间研究城市板块划分及重点板块确定城市地图引导下的项目发展图表引自：大连公司城市地图2、配套调研工作的展开图表引自：成都公司城市地图、佛山公司城市地图3、存量土地的摸底广州公司城市地图、南京公司城市地图、天津公司城市地图图表引自：4、竞品市场的深入了解沈阳公司城市地图、东莞公司城市地图、广州公司城市地图图表引自：5、影响土地价值因素的重新认识（规划、人口等）人口流动趋势示意大连公司城市地图、上海公司城市地图图表引自：6、片区发展的清晰定位7、对于土地属性与客户属性结合的尝试广州公司城市地图图表引自：7、对于土地属性与客户属性结合的尝试天津公司城市

21、地图图表引自：7、对于土地属性与客户属性结合的尝试上海公司城市地图图表引自：8、城市地图软件化的探索成都公司城市地图、北京公司城市地图图表引自：设计：产品品类基于客户导向的设计、产品标准化一、品类规划的四个阶段介绍二、品类描述表格介绍三、品类名称介绍四、新的主流项目命名结构调整原则及讨论内容6364一、品类规划的四个阶段介绍 客户 土地 产品 品类划分的逻辑基础1.基于土地、客户、产品三者之间的交叉匹配关系。为土地匹配合适的客户，并提供同客户需求相匹配的产品。2.xx的品类：客户导向的产品分类方式及结果。品类客户 土地 产品 品类划分的四个阶段阶段一：客户细分。研究客户的分类指标，找到影响客户

22、房屋需求的关键指标，并得出客户分类结果。阶段二：产品系列。研究土地属性，找到土地价值同客户价值的对应关系。阶段三：品类划分。综合对应分析土地、客户、产品三者的匹配关系，并通过划分选择得出xx的品类规划结果。阶段四：品类应用。推动品类成果的完善及其在战略战术层面的应用。品类阶段一：客户细分1.找到影响客户购房的三个关键指标：生命周期、支付能力、购买动因。2.得出5大类11小类细分客户的细分结果。生命周期购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间中老年核心老人青年中年三口之家小太阳自由青年支付能力低中高阶段一：客户细分1.细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同的客

23、户的房屋需求。阶段一：客户细分2.细分指标二：支付能力。2006年业主年龄80后70s末婴儿潮务实空巢市场最有价值客户是婴儿潮一代，80后及70S末是将崛起的一批客户阶段一：客户细分3.细分指标二：支付能力。同客户年龄对应的家庭结构同客户支付能力之间也有明显对应关系。选自xx06年成交客户数据购房总价年龄及生命周期阶段一：客户细分4.细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。80后70s末婴儿潮务实享受首次改善务实或享受婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛；80后和70s末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；务实和享受客户呈现两极分化。

24、阶段一：客户细分5.完成三个细分指标之间的对应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）70s末婴儿潮一代首次置业 改善 务实或享受 阶段二：产品系列1.通过对土地价值及客户价值的对应分析，主流项目划分成三大产品系列。金色系列（城市住宅）、城花系列（城郊住宅）、四季系列（郊区住宅）。阶段二：产品系列2.通过对土地价值及客户价值的对应分析，主流项目划分成三大产品系列。金色系列（城市住宅）、城花系列（城郊住宅）、四季系列（郊区住宅）。高档项目主流项目低档项目金色系列城花系列四季系列阶段三：品类划分8个品类1

25、.通过对土地、客户及产品的匹配分析，并经过研究选择，将xx的品类分成8类。阶段三：品类划分2.对8大品类又分别从土地属性、客户及产品三个方面进行描述定义。土 地产 品 客 户阶段三：品类划分3.用8大品类对应市场。791.为统一品类的中文名称，规范内部统一使用的品类中文名称。2.名称四个字，同时体现该品类土地属性及客户价值特征。品类名称介绍阶段三：品类划分4.提醒、说明。1）必须依据目标客户的选择来确定土地属性，土地属性不一样，品类规属自然不一样。2）同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规属的判断结果可能也会有所不同，并会对应不同的产品。3）项目同品类的关系是：项目是品类的组合。项

26、目有可能是单一品类组成，也有可能是以多个品类组合的形式出现。阶段四：品类应用1.动态认识市场并规划品类。阶段四：品类应用1.动态认识市场并规划品类。阶段四：品类应用2.适应未来发展，建立客户导向的项目发展逻辑。阶段四：品类应用3.规划形成产品品牌，完善xx品牌架构。阶段四：品类应用4.描述主流市场，识别竞争对手及其市场策略。阶段四：品类应用4.描述主流市场，识别竞争对手及其市场策略。阶段四：品类应用5.业务操作流程的专业化和精细化。用正确的逻辑做事情。土地客户产品测算土地属性客户价值拿地YESNO流程一：土地客户产品测算土地属性客户价值NO 拿 地 YES流程二：886.简单、有效率才能获得规

27、模化；品类实现简单897、描述市场规律，在正确的基础上做得更专业二、品类描述表格介绍表格的逻辑结构1.表格。2.表格逻辑结构。产品系列品类土地客户产品表格的逻辑结构3.表格内容之间的关系。客户价值（支付能力）排序市场上该品类客户比例主力细分客户客户年龄(暗含支付能力）客户购买动因客户产品需求特征产品库产品编号，产品库对应详细产品需求清单产品（户型）核心价值描述一一对应关系表格的逻辑结构3.表格内容之间的关系。黄色部分内容可以依据板块市场特征变化，其余部分内容不能随意变动。94品类规划 ：在正确的基础上做得更专业经济测算问题1、项目利润是怎样计算出来的？2、房地产经营需要哪些要素投入？3、什么样

28、的房地产项目才是好项目？项目净利润=销售收入-开发成本-营业税及附加-期间费用-所得税 （期间费用包括：营业费用、销售费用、管理费用）土地、资金、人力资源、技术、品牌投入少、回报高、见效快一、应用标准测算报表体系的必要性项目决策科学化 定量分析； 全面、多角度分析； 动态分析；程序规范。项目决策效率 便于计算、便于理解、便于检查。主要基于以下需要：二、新的可行性论证经济指标体系的特点将动态指标与静态指标相结合 动态指标 -考虑资金时间价值 静态指标 -不考虑资金时间价值将指标分为核心指标和参考指标 核心指标：主要指标，反映核心收益能力 参考指标：反映某一个方面或作补充说明包括以下四项：除整体指

29、标外增加了单项指标 如：资金峰值比例；地价支付贴现比； 启动资金获利倍数。运用函数工具和公式链接简化计算 如：净现值（NPV）函数； 内部收益率（IRR）函数； 测算要素的弹性调整。资金的时间价值： 资金用之于投资，随着时间的推移，其价值会增长。 今天的1元钱 不等于 明天的1元 利息；单利；复利；贴现；现值；终值 资金成本：使用资金要支付代价 银行借款 ： 按利率计付利息 股东投入： 交付利润三、资金的时间价值四、现金流量与净流量、净现值现金流量：指项目投资、出售引起的现金流入、现金流出的数量。现金净流量：指一定时期现金流入量与现金流出量的差额。流入量大于流出量时净流量为正值，反之为负值。净

30、现值：指未来资金流入的现值与资金流出的现值的差额。五、现金净流量与利润的关系利润是按照权责发生制确定的分期损益现金净流量是根据收付实现制确定的分期损益。可行性研究中，现金净流量可以代替利润作为评价投资净收益的指标。 在整个投资有效年限内，项目利润总计与现金净流量是相等的。应用现金净流量，并可方便地引入资金时间价值来考察投资方案。六、项目可行性论证经济指标体系核心指标1、内部收益率 使累计净现值为零的贴现率2、销售净利率 项目净利润/销售收入100%参考指标3、总投资回报率 项目净利润/项目总投资 100% 4、销售毛利率 项目利润/销售收入100%5、获利指数 现金流入现值/现金流出现值6、资

31、金峰值比例 资金峰值/项目总投资 7、地价支付贴现比 各期支付地价现值之和/地价总额8、启动资金获利倍数 项目净利润/启动资金6-1、内部收益率（IRR）内部收益率： 是指能够使未来现金流入量的现值等于未来现金流出现值的贴现率。简单说就是使投资方案累计净现值等于零的贴现率。 内部收益率是这样的一种利率，如果按该利率通过借款来投资项目，将一无所获。 内部收益率体现了项目本身即内在的收益水平或获利能力，是项目内在的投资收益率，本质上是一个贴现率。 6-2、销售净利率销售净利率=项目净利润/销售收入100% （项目净利润=项目利润-期间费用-所得税）为什么用销售净利率取代投资回报率作为核心指标？以销

32、售收入为基数，指标蕴涵内容更丰富点，除了能反映获利能力，还可以反映售价风险的承受能力，比如，销售净利率为9%，大约可以知道，如果售价下降9%左右，将基本无利可图；而售价相当于市场风险，其难以控制程度远大于成本；销售净利率更易于普遍的理解，直观明了，望文即可知道是“净利润”除以“销售收入”；投资回报率则须特别明确，如总投资是“总成本”还是“总成本+期间费用”，包含不包含“所得税”？ “回报”是税前利润还是税后利润？ 6-3、总投资回报率总投资回报率=项目净利润/项目总投资100% （项目总投资=总开发成本+期间费用）总投资回报率静态的反映了项目总体投资回报水平，但并不是该项目实际的收益率，只能作

33、为辅助指标参考。项目开发周期越长，该指标意义可应用度越小。6-4、销售毛利率销售毛利率%=项目利润/销售收入100% （项目利润=销售收入-开发成本-营业税及附加）销售毛利率的意义： 在于体现了项目的获利空间。即还有多少销售收入可以用来抵偿期间费用和所得税，最后获得利润。销售毛利率和销售净利率的关系：销售毛利率 - 销售净利率=销售税、费率6-5、获利指数（现值指数）现值指数可以理解为1元原始投资渴望获得的现值净收益。现值指数反映了投资的效率。计算现值指数必须预先确定一个贴现率，一般是期望的最低资金回报率。按照集团净资产收益率的要求我们将贴现率为10%。现值指数1 说明收益超过成本，投资收益率

34、超过期望的回报率，项目可行；现值指数1 说明其收益率达不到期望的回报率，项目不可行。如果以内部收益率作为贴现率，则现值指数=1获利指数 = 现金流入现值/现金流出现值6-6、资金峰值比例资金峰值的界定：资金峰值指在项目开发期间，累计负向净现金流量的最大值，也就是资金的最大缺口。资金峰值是对项目而言，一般不必考虑本公司的自有存款余额。资金峰值比例反映了项目资金峰值占总投资的比例关系。资金峰值比例 = 资金峰值/项目总投资6-7、地价支付贴现比本指标反映地价支付的快慢。土地合同中的地价是一种名义地价，将各期支付的地价折算为现值才是该项目的实际地价。地价支付贴现比反映了名义地价和实际地价的关系。该比

35、例越小实际地价越低，反之实际地价越高。对各期地价进行折现同样要确定一个贴现率，我们仍定为10%（依据同前）地价支付贴现比 = 各期支付地价现值之和/地价总额6-8、启动资金获利倍数启动资金=3个最高的资金峰值之和/3启动资金的界定：一个项目启动资金较难直接计算，它应是开发前期一定阶段的资金需求。因此我们近似定义为3个最高峰值的平均数。启动资金获利倍数的意义：在于集团或分公司投入一个新项目必须的启动资金，将来能获得多少倍的净利润。它是一个静态的参考指标。启动资金获利倍数 = 项目净利润/启动资金七、核心指标的基本要求（参考）内部收益率25% 销售净利率9%指标评价考虑：（1）核心指标确定指标值标

36、准；参考指标中的总体指标未定标准仅做参考；参考指标中的单项指标结合具体项目分析评估。（2）经过对部分项目（成都1期、大连等）的测试，其内部收益率均超过30%。因此对一般多层项目内部收益率暂定为25%。（3）经测算，集团平均税前销售利润率为12%，销售净利率约在8.0410.2%之间，因此销售净利率暂定为9%。 114 地价、售价及建安对IRR的敏感性分析变动幅度变动值变动后IRRIRR变动值地价基准值0120,000 18.49%0%5%6000126000 16.55%-1.94%-5%-6000114000 20.64%2.14%售价基准值011,619 18.49%0%5%581 122

37、00 19.23%0.74%-5%-581 11038 17.74%-0.75%建安基准值03,423 18.49%0%5%171 3674 17.41%-1.08%-5%-171 3324 18.92%0.43% 115 挂牌报价地价总额楼面地价利润总额净利润率IRR挂牌楼面价90000101275 5272 52013 17.24%32.20%4646 92000103451 5385 50839 16.85%31.00%4749 94000105628 5498 49666 16.46%29.85%4853 96000107804 5612 48492 16.07%28.75%4956

38、98000109980 5725 47319 15.68%27.70%5059 100000112157 5838 46146 15.29%26.69%5162 102000114333 5951 44972 14.90%25.72%5266 104000116509 6065 43799 14.51%24.79%5369 106000118685 6178 42625 14.13%23.89%5472 108000120862 6291 41452 13.74%23.03%5575 110000123038 6405 40279 13.35%22.20%5679 112000125214 6518 39105 12.96%21.40%5782 114000127390 6631 37932 12.57%20.64%5885 116000129567 6744 36758 12.18%19.90%5988 118000131743 6858 35585 11.79%19.18%609