性格与购买特征

1、对比分类方法：顾客类型和购买模式人的头脑和电脑有很多类似的地方，我们对很多事情的决策过程相当于电脑 软件处理程序。人是一种习惯型的动物，我们百分之九十的行为都是有模式可寻 的。五大类十种模式。1.自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）（1）理智型客户特点：比较相信自己的判断；固执，一旦形成某个意见，别人很难改变他。推销策略：不能强力推销。我们的推销工作，为了能使客户尽早下购买决定， 大多数情况下都会带有一点强迫他人购买的味道。而理智型顾客最讨厌的就是别 人强迫他去干什么事。要用商量性口吻，强调站在客观的立场，等方式来介绍产品和利益。比如：“张先生或者刘小姐，我看得出来您是一个比较有主见的

2、人，您需要什么样 的产品，我相信您心里已经有了比较清晰的想法和决定，我在这里只是站在一个 客观的立场，来向您解释一下我们的产品还有哪些特点，还能为您带来哪些好处。 当我花完十分钟为您解说之后，您一定有能力来自行判断什么样的产品或服务是 您最好的选择。”（2）感性型客户特点一：容易受别人意见的影响，比较缺乏主见，在乎别人的看法，参考别 人的意见。犹豫不决。推销策略：向客户提供许许多多的其他客户的鉴证，或媒体的报道，或专家 的意见。比如，一个办公室的员工，经理安排他去购买办公家具。这种类型的客户一 定会非常重视办公室其他同事的感受。这时，我们应该尽量向他多提供一些信息， 重点是各种顾客对产品的态度

3、，归纳出大多数人的共同的一些感受。这样，来帮 助感性型的顾客进行购买决策。特点二：感情细腻。在乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服 务态度。首先，我们要有热情，态度要和蔼。再就是，在描述我们的产品时，尽量多 使用一些表达感性的词汇。比如，你是一个推销汽车的推销员，可以这样描述我 们的产品：“张先生，或王小姐。您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、 特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母， 还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。”这个地方，我们同时对他周围 比较关心的人进行了链接，说服力自然就增加了许多。特点三：比较“粘”，话语较多，喜欢和

4、推销员多聊天，希望通过和推销员 的交谈获取更多的信息。推销策略：多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客户对你 产生信任感。否则，他总在那里犹豫不决。粗线条型VS细节型（1）粗线条型客户特点：做任何事情都讲究抓大方向、大重点、大原则，只要把这些问题解决 好了，就应该不会发生问题。细节方面的内容，他不会去注意它。特别讨厌芝麻 绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。推销策略：不要罗里罗嗦，讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个 大的框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。也就是告诉他，我们的那颗“樱 桃树”在哪儿，就行了。（2）细节型客户特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；要在头脑里对产品

5、有了非 常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购买决定；比较挑剔，可能会问道连 我们想都没想过的问题。推销策略：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数 字。比如：“林小姐。我们产品市场占有率达到52%。”“王小姐。我们产品顾客满意度达到95%以上。”再如。你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是一个细节 型的客户。可以这样介绍你的房子：“张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住 上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非常好， 烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。”等等。你会发 现，你的顾客听得

6、特别过瘾，他会觉得你是一个非常专业的销售人员，跟你购买 房子，非常放心。但是，如果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的。你也 用刚才的那一套介绍：“王小姐，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住 上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非常好， 烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。王小姐，王小姐， 嗯，王小姐到哪儿去了？ ”你回过头来，发现顾客不见了，到处找不到。原来， 早跑了。人家不过是想来看看房子，你罗里罗嗦讲一大堆，什么砖有多少块，温 度有多高，我要听那干什么？求同型VS求异型在讲这两个类型之前，我们先来做一个

7、小测验。大家看这张图片。你们觉得这三个图形有什么不同吗？“没什么差别，都是长方形，大小也差不多。”这是求同型。“这三个图形，大小不一样，线条粗细也不一样，有的横着，有的竖着。” 这是求异型。求同型客户特点：看事情有个惯性，喜欢看相同点，而不太喜欢差异性，觉得那样不协 调，不舒服。这种类型的人与他人之间的配合性比较好。举个例子，有一天下班 的时候，办公室一个同事提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和 同意了，轮到你发表意见。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你也会 同意这个提议。因为求同型的人认为，既然大家都愿意去，我也应该跟他们保持 一致，我也应该要去。推销策略：我们在向这种类

8、型的顾客推销商品时，应该先调查清楚顾客对先 前使用的同类产品的态度，然后在介绍产品时，强调我们的产品与顾客先前喜欢 的产品的相似之处。比如，推销汽车：“张先生，你之前有开过车吗？”“开过。”“开的是什么样的车？”“A品牌的车。”“你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？”他可能告诉你有三个或五个优点。接下来，你就可以这样对他说：“我很高 兴地告诉你，这五个优点我们公司的产品都有。”又如，销售房屋：“王小姐，你之前买过房子吗？”“买过。”“当初你为什么会选择购买那套房屋呢？”她可能会说；“那房子景观很好。”那我们就知道了，她这次购买房屋也可能 同样将周围的环境作为最重要的考虑因素。

9、求异型客户特点：挑剔，鸡蛋里挑骨头；逆反心理重，跟你反着来；观察力敏锐，创造 性强。销售人员将发现这样的客户特别难缠。你说你的产品好，他偏偏说不好；你 说你的产品物超所值，他马上说你的东西太贵。反正他要跟你反着来。销售策略：可以采取一种非常简单的方法，四个字“负负得正”。也就是声 东击西。例子。朋友的老婆爱花钱逛商场，买衣服。向我询问对策。我问他是怎么一 回事。“一个月要逛几次，花掉我几千块钱。我很心疼。但我越是不让她买，她越 是要买。”听到“越是不让她买，她越是要买”，心里有底，但还不敢确定。找机会进一步确认。一次，我们在一起吃饭的时候，以做游戏的方式来测试。口袋掏出三个一元 的硬币，问她：

10、“这三个硬币之间有没什么联系？”“没有。有的新，有的旧，出厂的年份也不一样。”结论出来了。我就向我的朋友提供对策：每次购物时紧跟她屁股后面。她就 要看中某件衣服时，赶快冲上去，对这件衣服大加赞赏，最好夸张一点。结果肯定有效。追求型VS逃避型人都是趋利避害的。（1）追求型客户特点：在意产品给他导致的最终结果，能带来什么利益，什么好处；比较现 实，追求物质享受。推销对策：言简意赅，不要罗里罗嗦。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来 的利益，并不断强调这种利益。（2）逃避型客户特点：逃离痛苦；购买产品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他要什么，他 反而回答你他不要什么。推销策略：强调购买我的产品会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。例子。两个人来买汽车，一个是追求型的，王先生；一个是逃避型的，李小 姐。问他们要什么样的车子。王先生：我要3000CC以上的车子，我要白色的车子，我要有天窗的车子， 我要有ABS刹车的车子。李小姐：我不要3000CC以下的车子，我不要不是白色的车子，我不要没有 天窗的车子，我不要没有ABS刹车的车子。介绍使用词汇不同。对王先生，我们的车子省油；对李小姐，我们的车子不费油。对王先生，我们这个车子维修费用低；对李小姐，我们这个车子维修费不贵。成本型VS品质型（1）成本型客户特点：非常在意成本；喜