与开发商沟通的策略与方法培训讲义1

1、xx策划部内部培训教材沟通的策略与方法主要内容与开发商沟通与案场的沟通与企划的沟通关系-所有的工作是都围绕一个结果：客户价值客户设计销售策划市场达成第一级开发商的目标是我们的责任。问题是，我们90%的工作是与第二级以下的人员对接、配合、共同完成的，必须经历“第二级以下的开发商”的通道，我们的营销策略才能到达第一级开发商，或被认同。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可。开发商认可的是什么？共识是认可的基础，也就是共赢（双赢）达成共识的条件，最好的就是了解

2、需求，并共同实现用关系树梳理分级的开发商的需求解决问题有很多种方法和途径，“营销策略”是找到达成目标的合适的途径。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项1、企业开发经验？已开发产品？2、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？3、项目在企业里处于什么样的位置？4、找xx的最大原因？5、您认为的最大机会、最大障碍？6、您对这块土地开发的期望和目标？7、是否能把这几

3、个目标略为排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影响？9、限制条件、特殊情况、不确定性因素？ 如：有无土地容积率、功能配比、限高等限制条件10、预备启动资金？自有/贷款？首次还款计划？开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项1经验丰

4、富型：多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型：精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。2初出茅庐型：无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型：直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计

5、划性。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用注意事项开发商性格不同，合作者的方式有不同精明强干型：这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。要熟悉其沟通方式或工作方式；专业、自信，对项目、对市场能有独到见解； (泛海国际居住公园提案案例)要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”；不要陷入争执或辩论的形势；站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例

6、练习开发商类型沟通与应对技巧-1具体应用注意事项圆滑事故型：工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢，不随意表达已方观点，三思而后行。需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色；要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责人；尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度来对双方进行约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-2具体应用注意事项开发商性格不同，合作者的方式有不同散漫型：此类客户可能过多干预，但其又缺乏专

7、业或计划性。对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要；沟通时语气要肯定、自信；帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖；敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任；需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决策。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-3具体应用注意事项开发商性格不同，合作者的方式有不同开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4直爽型：此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。做事要干练，体现工作效率；工作做细，尽量减少发展商工作量；充分

8、尊重发展商。具体应用注意事项开发商性格不同，合作者的方式有不同开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用-1注意事项提案沟通：1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心，提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有的放矢；2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的句子清晰明确，容易理解；避免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲；

9、3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点，将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用-2注意事项例会沟通1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长。2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成

10、共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现偏差。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用-3注意事项应急事件：1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失

11、措，重要的是“下一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。开发商关系树关系树与营销策略关系与开发商沟通工具模型5个接触点工具模型10个问题案例案例练习开发商类型沟通与应对技巧-4具体应用-3注意事项换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考 问题。工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、 “XX项目”有助于拉近双方距离。善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听 是高效沟通的开始。肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖 脚”等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语 言，设计一套属于自己的动作增强演讲

12、感染力。目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心 你的讲话，强有力的目光交流显示自信和控制。缺乏回馈：很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈，经常现 在在沟通中都以为听懂了对方的意思，可是实际 操作过程中却出现偏差，在双方沟通时，多问一 句“你说的是不是这个意思”，适时的回馈， 令对方觉得你对他的话题很关注，并可以进一步 明确事项。主要内容与开发商沟通与案场的沟通与企划的沟通Q1、策划与销售是有区别Q2、项目成功离不开策划与销售紧密配合前期定位项目营销策略开盘前筹备工作持销期营销策略销售期策略调整策划与销售的区别策划与销售的融合与案场沟通交流三部分策划与销售的区别策划与销售的融合与案场沟通区别策划销售表象工作写报告销售房子工作重点接触对象发展商购房客户项目中的作用项目策略、方向、方案、执行（带来目标客户)将策划带来的客户最终转化成销售金额工