中服智邦管理顾问有限公司

1、China Garment Ichiban Management Consultant Co. Ltd. 服装服饰专家 实操实战顾问服饰鞋帽配饰化妆品等1擅 长 领 域2联 系 我 们4关 于 我 们31精 品 课 程332关于我们我机构是一家致力于以服装服饰为核心，涵盖服饰、鞋帽、家纺、饰品、化妆品等领域的专业管理顾问公司，擅长企业员工工作实操能力提升培训和企业贴身顾问案的诊断、跟踪、实施, 尤其注重企业内部运营的精细化管理和数据化分析及应用.针对企业内部执行力、市场营销、商品企划、仓储物流、店铺VMD以及终端服务等各领域切实存在的瓶颈问题，我机构拥有经验丰富的行业专家团，可以通过贴身顾问案

2、的形式为企业量身定制解决方案并整合实施；根据企业实际发展状况，结合企业的内训等方面的需求，我机构可以通过集中授课的方式协助企业提升内部员工的实操工作技能以先进的管理理念为指导、以服装企业的现实为依据、以最终满足企业需求为最终目标只要您愿意，我机构可以帮助您克服企业发展过程中的“高原反应”等问题，通过打造企业核心竞争力，使我们的服务伙伴能快速、直接、有效地实现公司愿景，在激烈的市场竞争之中成为卓越的企业，保持基业长青!3营销、企划陈列、物流等综合数据化分析管理解决服装服饰企业发展瓶颈问题的贴身顾问案擅长领域4数据化分析管理课程数据化营销管理“买 手”高效物流管理ABC5 数据化 营销管理ATit

3、le 高效 物流管理CTitle “买 手”BTitle学会如何有效收集营销数据并且通过数据分析指导工作 解决公司物流仓储的清晰化快速化实操瓶颈问题 站在CS营销的角度科学系统地控制商品内容并合理规避库存问题 6一、总论 数据化营销是时代进步的产物 数据化分析是否真的那么重要？ 企业数据化营销成功案例 营销管理的有效数据来源二、终端店铺的数据收集 收集数据的终端报表你真的会做吗？ 店铺销售日报技巧 店铺销售周报技巧 店铺销售月报技巧 店铺进销存管理技巧 店铺数据收集的重要性？三、市场营销部门的数据收集与分析 市场营销部门数据收集你做的全面吗？ 公司销售日报技巧 公司来客销售统计技巧 公司商品进

4、销存统计技巧 公司竞争品牌业绩技巧 销售实绩是如何构成的？如何分析问题？ 影响销售实绩的因素 货和库存的关系 来客率/ 购买率/客单价 市场营销会议如何做数据分析？ 客单价与购买率的对比分析 商品内容构成的对比分析 畅销品与滞销品趋势分析 款式对比分析 尺码对比分析 价格对比分析 颜色对比分析 天气对比分析四、营销目标数额是如何合理制订的？ 公司总目标如何制订？ 天真预测法 单店平均业绩 平米经营效率 商品回转率 交叉比率 既有1年以上的店铺目标如何制订？ 天真预测法假想目标 以平效及增长率综合调整 新店铺的目标如何制订？ 平效法 类比法 平均法 制订的目标如何有效分解？ 总金额季节消费指数

5、区域季节消费指数 区域经理或店长目标分歧如何解决？五、运用数据化分析的市场调查 如何进入一个陌生的地区？ 购买力指数 零售额预测分析 计算损益平衡点 竞争品牌的数据调查 业绩估算 商品变化 顾客变化 选址调查中的技巧 商场/街区客流调查 商铺位置选择六、店铺VMD中的数据运用 卖场空间规划 通路规划设计技巧 黄金陈列高度秘密 店铺丰满陈列最小数量计算 营销目标与陈列空间的调整 商品回转率 平米经营效率 店铺陈列需要什么样的商品？ 商品构成季节消费指数 历史同期消化率分析 如何确定陈列的中心商品七、商品供应对营业目标达成与否的保障 如何计算合理库存 商品回转率 交叉比例 商品回转日 百分率变异法

6、 根据营业需求的商品配送计划 货品配送进金额计划 货品配送内容计划 根据实绩货品调整 如何及时补货/调货？ 补货对业绩的影响 断色断码的集中调货数据化营销管理7“买 手”NO 1NO 2NO 3采购不等于买手！何谓真正的买手？企业需要什么样的买手？专业买手引领企业创造财富的时代已经到来！ 一个优秀买手，就是一个行业的专家！ 培养了一个行业的专家，也就是培养了一个企业优秀的买手！8“买 手”【现状背景】 很多的企业并不真正了解买手的真正作用。 很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。 负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的情报分析依据以及技巧。 很多企业错误地认为：采购或商

7、品企划工作结束了，买手的工作就可以告一段落了。 企业并不认为销售及库存的有效控制其实和买手有重要且直接的关系。【课程价值】 了解买手的真正含义和作用。 掌握深度挖掘市场情报的方法和技巧。 学习买手如何操控商品从无到有再到无。 掌握商品的企划（采购）的方法和技巧。 掌握营业计划的制订和调整方法。 站在买手的角度控制商品以提高整体商品消化率。 分析滞销产品产生的原因及处理方法便于循环企划。 发现和培养畅销产品的方法和技巧。 促进季节更替时的商品调整以及有效促销的方法。【授课对象】 品牌代理商/加盟商的商品企划（采购）人员; 品牌企业的商品企划人员、服装企业的中高管理人员. 9“买 手”一、导论 何

8、谓买手? 买手特点 行业买手二、买手的业务内容 有关店铺的买手的职能 买手的责任 买手的业务内容 买手的核心业务 成为买手的资格条件 不同买手的业务内容重点三、买手必备的情报收集和分析技巧 店头的收集与分析 供货厂商的情报收集与分析 市场情报的收集与分析 流行趋势情报的收集与分析四、买手的商品计划 构成商品计划的基本条件 商品计划及灵活运用的步骤(表) 季节商品计划及灵活运用的步骤 按季节准备商品的展开重点五、买手的商品计算知识 商品计算的基础知识 整体采购预算的构成方法 按商品类别采购预算的设定方法九、商品管理控制 各营业期商品管理要点 季节更替时的商品管理 滞销产品产生的原因和销售方法 制

9、订有计划的促销活动(表) 发现和培养畅销商品的方法十、商品构成和卖场管理 卖场分区的基础 卖场管理的具体注意点十一、零售市场期待的买手 高超的买手技巧和富有创造力的感觉 零售企划综合管理活动的综合知识六、供应商的分类和成交方法 供应商成交现状 供应商的分类方法 新供应商的开拓方法(程序) 如何灵活地利用供应商? 按供应商的类型分类七、采购活动和商谈方法 有关采购活动的采购方法和条件 和供应商在商品成交上的注意点 推进商谈的方法 展览会时商品订货的注意点八、季节营业企划的构成方法 季节营业企划的必要性 季节营业企划的构筑和具体化 季节营业企划运用时的注意点 有关营业期商品备货战略要点10高效物流

10、管理【现状背景】面对堆积如山的仓库货品企业不知道该如何下手才可以真正有效管理库存。多订货怕出现不良库存，少订货又怕供货不足，企业存在着矛盾的心态。企业追求合理库存的目标，但不知道可控制的度在哪个界限。企业欠缺对库存产品的有效分析，导致库存的问题不能有效规避。企业希望通过物流快速化来推动销售。 【课程价值】掌握简单/直接/有效的出入库管理方法，实现仓库货品货帐相符。通过科学的数据分析，解决最小库存金额的控制问题，并对产品内容可以做到预警。使库存产品应季节的不同而保持最合理的库存状态，保障销售目标的顺利达成。随时掌握现有的库存商品状态，有效剔除“死”库存，保障有效库存的调配。实现商品物流的实时监控

11、，促进商品消化率的提升。 第一章 什么是物流？ 什么是物流？ 物流为什么会成为企业的话题？ 物流的重点不在于“物”而在于“流” 物流的三大核心机能是什么？ 企业为什么迫切需要快速物流？第二章 企业如何做到仓库清晰化管理？ 仓库管理不是简单的加减法 出库入库数据要点 库存管理事务概要 仓库管理货帐清晰化的4大原则 仓库分区，货架编号 帐册分级，货帐相符 货转帐移，及时更新 专人管理，交接有序第三章 如何确保营销达成目标的库存金额？ 如何合理确定库存金额？ 商品回转率 交叉比率 商品回转日 如何合理调整库存金额？ 历史数据 营销目标 如何确定商品构成比例？ 季节消费指数 库存构成分析 第四章 如何

12、有效分析管理库存？ 如何确定安全库存？ 确定服务系数 计算服务函数 确定安全系数 决定安全库存 库存溢短警告 如何确定库存重点？ ABC分析法 ABC分析法的应用 如何发现库存“三恶”？ 库存有哪“三恶”？ 衡量标准和分析方法？ 如何管理“三恶”库存？第五章 如何实现商品物流的实时监控？ 物流管理的6大课题 有效库存的计算方法 实时监控的管理工具第六章 工贸一体企业如何依据库存定产？ OP法 什么是OP法？ OP法的实用化 双瓶法 百分率变异法 定期订货方法【授课对象】 企业营销部、市场部、企划部、物流部等各部门经理以及中高层管理人员。11数据化商 品营 销物 流数据化分析可解决的主要问题12

13、店铺VMD店铺VMD的最终目的是提高商品消化率 空间规划视觉效果色彩搭配CS营销陈列技巧数据指导提高消化率的VMD13店铺VMD的最终目的是：提高商品消化率【现状背景】 缺乏专业的陈列知识导致店铺没有视觉冲击力，客观上减少了消费者的进店人数。 缺乏专业的陈列知识不能使商品形成有效的搭配组合，影响客单价的提升从而影响销售业绩。 缺乏专业的陈列知识导致陈列区域划分模糊，陈列层次感差，卖场缺乏主题。 缺乏专业的陈列知识导致机械地模仿，缺乏灵活性，尤其使换季时更突显卖场凌乱。 缺乏专业的陈列知识导致商品陈列位置的不确定性，直接影响商品消化率。【课程价值】 认识到陈列的重要性并学习专业的陈列基础知识和陈

14、列技巧，逐步摆脱机械地模仿。 根据实际情况提升店铺陈列美感，吸引更多的消费者走进卖场，增进营销机会。 构建具有层次感和主题感的卖场，方便客人搭配选择，激发消费者的潜在购买需求。 通过精美的系列化陈列，向消费者展现品牌实力，提高企业的形象。 掌握通过陈列而展开的促销方法，提高商品消化率，使企业利润最大化。 提高消化率的VMD14一、 VMD入门？ 视觉表现的重要性 VMD的发展历史 时代呼唤VMD二、 卖场环境 认识作为“买场”的卖场 店铺企划和VMD 构造魅力四射的卖场空间 突显店铺形象的广告牌和品牌符号 店内的品牌符号和POP的作用 视觉冲击效果 卖场照明效果三、 VMD基础知识 实施VMD

15、前的精心安排 实施VMD的陈列师及其职能 不同场合的店铺VMD要点 迎合顾客购买心理的VMD 按陈列区域划分的特色卖场四、 色彩基础知识 对于色彩的认识 生活中的斑斓色彩 色调组合效果 色彩搭配种类 有效展开卖场色彩五、 IP陈列区域的基本表现手法 IP陈列的商品分类 按服饰品类的陈列技巧 卖场设计和陈列货架的构成 陈列货架的种类和活用技巧六、 VP和PP陈列区域的基本表现手法 表现视觉冲击美 VMD的基本表现方式 中外对“美”的不同认识 PP区域的陈列技巧和方法 VP区域的展示技巧和方法 促使商品跃入视觉的货架【授课对象】VMD经理、营销经理、店长、督导、企划人员、服装设计师等 展示用货架的

16、功能和用法 VP和PP陈列区域的展开七、 MD与VMD构想 关于MD计划 不同型式MD的方法和展开要点 依据MDP操作VMD的实施 VMD构想和促销计划 生活方式的分析和购买行为八、 陈列的最终目的是提高商品消化率 成功VMD的关联环节要素 提升商品消化率的要点 以数据为依据的商品陈列调整提高消化率的VMD15企业执行力的瓶颈分析企业制度化和流程化的打造 以执行文化缔造企业未来透视服装企业执行力企业执行力16【授课对象】 企业中高层管理人员. 132企业执行力瓶颈分析及应对方略 执行力在企业界是个永恒的话题，已经有过长时间的探讨与争论，但对于我国多数企业来讲，执行力问题从来没有像现阶段显得那么

17、紧迫，它已严重制约了一部分快速成长起来的装企业的健康发展。以往只凭个人的力量或特定的市场机会来大幅提高企业竞争力的时代已悄然逝去，在市场迅猛发展和激烈竞争的环境下，组织执行力和制度执行力的打造已成为企业赢得未来胜利的必要条件。就是说壮大的企业需要：以共同愿景来凝聚人心以战略思想来引领方向以行为制度来驾驭人性以目标绩效来规范运营以科学奖惩来创造和谐以执行文化来缔造未来企业执行力17【现状背景】 共同愿景的迷失 战略规划的尴尬 公司基本管理制度的变形 关键职责和工作流程的缺失 创新能力的弱化 执行性文化环境的呼唤【课程价值】 没有执行的人，就不会有真正的执行，无法执行的制度，制度就形同虚设 通过对

18、战略规划、目标体系、基本制度、执行性管理系统的实操诠释来提升组织执行力，并将已有的各种管理框架真正运转起来，让企业从形式化的管理文化中彻底突破！将执行落实到业务工作中，实现高效管理的价值！一中国企业未来发展的必然趋势 机会终止 角色转变 模式转变二执行力缺失在企业表现最为突出的方面： 共同愿景的缺失 强调战略和核心价值观 公司基本管理制度的缺失 强调法制与人制的冲突和权衡 目标计划的缺失 强调目标的制定和解码 关键职责和工作流程设计的缺失 强调一对一的责任 业绩跟踪的偏差 强调目标的及时修正 奖罚的不公和随意性 强调实用、有效的绩效 专业而持续的培训体系的缺失 强调共性化的培训理念三如何来理解

19、企业的战略和愿景 传统企业战略规划的四个前提假设 企业战略规划的尴尬 企业的共同愿景 四企业制度对执行力的影响 传统文化对企业制度的影响 组织执行的原则 组织的创新能力五怎样获得高效的执行系统 目标管理 流程管理 关键职责 业绩跟踪 管理者的执行工具六奖罚有度 奖罚的误区 高效激励七培训体系的建立 专业化 持续化 共性化八执行性文化环境的建立 执行的错误理念 执行的坚守原则 企业执行的瓶颈分析及应对方略企业执行力18职责好战略实施不了，好战略零好提案推进不了，好提案零好项目执行不了，好项目零好培训落实不了，好培训零 壮大的企业力量来源于中层，打破中层执行力的困境，才能打破企业再发展、再突破的瓶

20、颈！只有拥有优秀的中层员工，企业才会有执行力，也才会真正变得优秀！中 层 管 理中层优秀，企业才会优秀沟通执行企业执行力19一、中层员工的基本素质 中层员工的立场和责任 中层员工的能力 正确理解企业的社会使命 最基本的考虑问题方法二、组织活动的基础 组织和职务 组织运营原则 组织活动的基本类型三、高效履行职务的推进方法 履行职务5步 从指令开始 制订完美计划 保持高涨热情 定期展开讨论 有效报告 什么是高效履行职务？ 注意本末倒置 指令的类型四、积极解决履行职务中的问题 如何解决问题？ 问题意识和问题发现 问题分析和讨论 如何得到奇思妙想 团队思考（BS法） 对奇思妙想的评价 实施解决方案 促

21、进问题解决的策划五、对上司的良性推动 辅助上司的工作内容 做好辅助工作的基础 积极的工作辅助 信息的收集和整理六、锤炼团队合作 组织活动的团队合作 发挥团队合作 如何赢得他人的帮助七、做好优秀的指导 个人指导 日常指导的方法 指导的目的 指导什么？ 指导的方法 指教工作的方法 人事问题的发现和处理 无障碍沟通八、追求完美的自己 自我启发 自知之明 自我定位 自我成长【授课对象】 公司中层员工及中高层管理者企业执行力中层优秀企业才会优秀20执 行 力 度卖 场 陈 列货 品 管 理待 客 技 巧A. 终端销售高效执行 B. 优秀店员全能培训店铺终端21【课程来源】 为什么企业天天在围绕终端做销售

22、服务的培训，却一直不见卖场有大幅度的业绩提升?为什么销售人员上完培训之后总是短时间内热血沸腾，而不久却恢复原状?为什么老板不得不依赖于明星员工,而大多数人员却仍然不会积极灵活地应对客户?为什么原本是处理客户的问题却反而激起了客户的暴怒?其实这些都是终端现场共性化培训认识和训练不足所导致的无奈现象,而建立简单、精确、可复制的销售服务行为与语言标准体系才是销售团队正确的高效执行之道!【课程价值】1，终端固化与销售业绩的对应2，终端销售流程的固化3，终端销售服务语言的固化4， 终端销售人员的行为固化5， 如何透过固化维系客户的忠诚6， 如何透过标准创造高赢利终端【课程目标】 A，在潜移默化中强化终端

23、销售人员心理素质，提升销售人员的专业竞争力，让企业终端卖场展现出新的门店面貌。 B，树立终端卖场新的销售服务标准，创造销售人员新的特色和活力，提升企业终端销量业绩，真正以高效团队迎接新时代 C，提升销售人员掌握客户的能力，掌握主动掌握感受掌握业绩。 D，训练销售人员成为全时的工作者，时时销售自己销售商品销售终端卖场销售企业。 E，创建灵活的终端卖场触角，达成主动出击的销售。 F，提升零售终端的生命力与活力。【课程提纲】 一，销售人员的观念与态度 二，终端销售标准流程 三，赢在起点 四，新老客户接待 五，开场技巧 六，询问技巧 七，激发客户购买欲望的技巧 八，处理反对问题的技巧 九，处理价格异议的技巧 十，掌握结束销售的时机 十一，结束销售的技巧可根据企业实际情况，调整内容重点如下:共性化的培训 多变化的陈列 多元化的促销 人性化的售后 专业化的店长 标准化的考核 双赢化的激励 制度化的未来 智慧化的用人【授课方式】： 研讨式授课直观演示案例教学分组练习 【学习对象】 终端销售服务人员 终端卖场店长、销售主管及储备干部 企业培训师及终端卖场相关人员终端销售高效执行22第四讲 规避卖场纠纷 1-缺货断货 2