非营业所发展策略

1、市外非营业所地区区域覆盖和终端发展的策略探讨 模式城市、农村市场袁文波106年AOP研讨课题前 言 随着百事品牌的不断加强和延伸,市外市场的潜力越来越大，力量相对薄弱的模式城市与农村市场的竞争也越来越激烈。 05年市外部总的增长率为55%，而营业所城市平均增长率仅为28.7%，市外平均增长84.2%。06年市外部AOP计划总增长率为方47.3%，估计06年营业所城市平均增长率约在2628%。 为了确保市外部持续高速增长，完成公司下达的年度指标，我们必须确保非营业所区域平均增长率达到70%75%。 模式城市的运作已进入一个新的历史时期，由粗犷的经销商代理必须向精细的积极模式转变。206年AOP研

2、讨课题市外非营业所区域现状前 言 一、所辖地域：十堰办事处十堰市区；随枣办事处随州市区及周边乡镇（不含广水）、 枣阳市区及周边乡镇；荆门办事处荆门市区及周边乡镇、钟祥、京山、沙洋；南阳办事处南阳市区及周边县市；306年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前 言 二、市场现状：十堰办事处(较成熟市场)优势：经销商网络健全，市场出样率高，非百产品已广泛得到认 可，尤其是学校、网吧渠道，专营率高，SKU较为齐全；劣势：二批辐射能力差、SKU低，导致非线路客户SKU普遍较差； 餐饮渠道特别弱势，几乎全为对手占据；威胁：对手在人力、资源及运力上加大投入，抢夺几近疯狂；406年AOP研讨课题市外非营业所区域

3、现状前 言 二、市场现状：荆门办事处(成长市场)优势：经销商布置已基本合理，终端出样较高，部分渠道及区域 已超过对手，如学校、网吧、市外县市；劣势：终端SKU太低，乡镇空白点多，学校、网吧专营开发落后；威胁：对手在人员、设备上加大投入，使部分渠道优势渐渐消失， 如网吧、餐饮；506年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前 言 二、市场现状：随枣办事处(初级市场)优势：经销商调整已基本到位，百事个别单品出样较高，学校、网吧、乡镇已逐步渗透；劣势：百事品牌远远弱于对手，终端SKU太低，乡镇无经销商，市内二批未成气候，学校、网吧专营开发落后；威胁：对手及非常逐渐加大终端投入，已由市内蔓延到乡镇；606

4、年AOP研讨课题市外非营业所区域现状前 言 二、市场现状：南阳办事处(白区市场)优势：经销商开发到位，百事单品覆盖率较高，重点学校内百事 已超过对手；县市经销商基本布点到位；武汉百事一枝独 秀，其它厂家已无力争夺；劣势：百事品牌远远弱于对手，终端SKU太低，市内二批未成气候 ，学校、网吧专营开发急待加强； （此类市场非我们今天探讨的领域，故略之）7模式城市应如何发展？探讨一：06年AOP研讨课题何为PDS模式?在某个销售地区，由百事选定专营分销商，按百事的要求,帮助专营分销商组织专门进行百事产品销售的队伍，并对全体销售人员及分销运作进行管理、评估、考核，以实现双方在该地区的共同目标而建立的专营

5、的百事分销系统。 现阶段，一般主要用于地市级市场。8模式城市应如何发展？探讨一：06年AOP研讨课题存在的共性问题：二批SKU低（24个），不愿库存，主动铺货意识差。经销商嫌小爱大，造成零售终端频繁送货不及时。中小型网吧及餐饮处于绝对弱势，远远落后于对手。服务客户比例小，非线路客户出样率及SKU低（0.51）。9 做好市场的关键就是提高产品的覆盖率（到达率）、终端出样率及SKU，这是一个永恒的原则。针对以上问题，我们必须策略探讨06年AOP研讨课题10合理选择布置PDS经销商与分销商分销商选择24家为宜（视DCR人数定）， PDS经销商选择12家为宜； 渠道结构见后图合理划分终端范围，规范产品

6、流向； A、区域 B、渠道 C、品种坚决实行各行其道，绝不允许为压货 而随意分配定单；策略探讨06年AOP研讨课题模式城市1106年AOP研讨课题现结构：PDS经销商直供二批二批MT/KA零售点零售点零售点WDRDCRPDS经销商分销商二批MT/KA零售点零售点WDRDCR拟调整结构：PDS经销商只供二批及KA后，其利润相对减少，如何保证其经销热情？建议：对改制后的PDS经销商实行运费补贴（0.20.3元/件)。 （仅指对二批送货）12策略探讨06年AOP研讨课题坚定不移大力开发和扶持二批专人（WDR）定期服务，不断开拓和优化线路 二批客户；协助经销商签定二批合同，激励和约定二批； A、销量

7、B、SKU C、安全库存 D、区域约定坚持开拓特殊渠道的专营二批； A、学校、网吧、餐饮； B、地摊、夜市、集贸市场； C、特殊封闭渠道；模式城市13策略探讨06年AOP研讨课题实行模式组长兼管分销商模式同营业所WAT专员；线路1条/周、跟线2次/周、 查线2次/周；模式城市14策略探讨06年AOP研讨课题分类合理配置人员，实行分渠道管理1）较成熟市场：主管1名（无线路）；驻代3人（WDR1名、MT1名、DSD1名）；模式组长1名（兼管分销商）；DCR23名（终端线路）；模式城市15策略探讨06年AOP研讨课题分类合理配置人员，实行分渠道管理2）成长市场：主管1名（线路1条）；驻代1人（WDR

8、）；模式组长1名（兼管分销商）；DCR23名（终端线路）模式城市16策略探讨06年AOP研讨课题分类合理配置人员，实行分渠道管理3）初级市场：主管1名（线路12条）；驻代1人（WDR兼管乡镇）；DCR23名（终端线路）；模式城市17策略探讨06年AOP研讨课题修改DCR考核办法，强化客户开拓 及SKU推广比例太高1806年AOP研讨课题十堰办事处总客户数11家，其中：PDS经销商2家、 分销商4家、卖场/超市5家；总人数9人，具体安排如下：实例分析1906年AOP研讨课题荆门办事处总客户数13家，其中：PDS经销商1家、 分销商3家、市外经销商5家、卖场/超 市5家；总人数8人，具体安排如下：

9、实例分析此人员须客户数达到方可增加，此前可由主管兼任。2006年AOP研讨课题随枣办事处总客户数6家，其中：PDS经销商1家、 分销商2家、市外经销商1家、卖场/超 市2家；总人数6人，具体安排如下：实例分析此人员须客户数达到方可增加，此前可由主管兼任。21农村市场应如何发展？探讨二：06年AOP研讨课题农村市场主要指县市及其所辖乡镇市场。 随着人们生活水平的提高及百事品牌影响的增强，农村消费者对我司产品的需求亦日益强烈，农村市场的进一步开发和渗透已势在必行。走向“县、乡、村”也是我们市外市场永保高速增长、持续健康发展的不竭之源！2206年AOP研讨课题市场特点点多面广，市场潜力巨大；单位产量

10、低，不集中，不均衡；服务成本高，配送难度大；“水货”产品多，价格低，占据绝大部分市 场份额；现状分析县城已全部设立经销商，而乡镇受送货限 量影响，尚无直供二批；以经销商随车铺货为主，定单送货少；市场接货价及零售价整体偏高，零售利润 相对较低，乡镇客户经销热情不高；出样率低，SKU仅百事；年节销量高，而平时销量较少；离县城较近的有产品，而离县城较远的乡 镇几乎一片空白；23现阶段乡镇开发的难点： 单次进货量低，开为直供后如何解决配送问题？ 问题点：销量低，利润少，客户不在乎销量返点，只求单箱利润，形成推广阻力；受人力影响，服务频次少，客户开出后容易死掉，市场做成夹生。06年AOP研讨课题24 做

11、好农村市场的关键就是解决物流配送的问题，而要提高单次进货量就必须提高月销量。 农村市场能否做好主要取决于经销商的质量及配合程度。 因此，现阶段的当务之急是解决一批和二批的问题！策略探讨06年AOP研讨课题2506年AOP研讨课题总原则选择样板乡镇，做深做透，围点划圆，连圆成片。直供为辅，经销商覆盖为主。先求到达，再谋齐全。先发展和壮大县城市场，再辐射乡镇。策略探讨农村市场26月销量在4000标箱以上，年总销量达60000标；终端客户总数500家以上，有货终端客户总数不 低于220家（不含乡镇）；有DCR定点服务的地方；WDR能保证每周至少拜访一次；问题解析06年AOP研讨课题什么情况下，县城可

12、以开2家 以上经销商？注：满足其中一条就应该考虑。27月销量在1000标箱以上；人口在4万人以上，且在物流运输线上；WDR或DCR能保证每月拜访3次以上，终端客户数 在200家以上的乡镇；有大型厂矿、驻军、院校等地市以上团体的乡镇；问题解析06年AOP研讨课题什么条件下的乡镇可以开为 直供客户？注：满足其中一条就应该考虑。28过程探讨06年AOP研讨课题调研摸底出样SKU客户百事在各渠道的覆盖状况各渠道SKU数，寻找突破点客户数量、专营率、目标客户布点开拓学校二批网吧KA售点二批、MT、KA售点专营顺序日常开拓拜访服务优化调整每月不少于2次，每次16家以上每月不少于1次，每次20家以上以二批及

13、KA为主以空白售点为主周期拜访随车铺货增加或调整经销商专营开拓和二批区域指导寻找调整或开拓对象并予以扶持按前述标准不间断县城29过程探讨06年AOP研讨课题调研摸底出样SKU客户百事在各渠道的覆盖状况各渠道SKU数，寻找突破点客户数量、专营率、目标客户促销铺货非直供二批二批、MT、KA售点专营开拓拜访服务优化调整每月不少于2次，每次16家以上每月不少于1次，每次20家以上以二批及KA为主以空白售点为主周期拜访随车铺货增加或调整经销商专营开拓和二批区域指导寻找开拓对象并予以扶持按前述标准不间断乡镇直供二批条件成熟以铺货为主30铺货可以增加乡镇出样；铺货可以给目标经销商以信心，易于开发；铺货须是有计划、有针对性、阶段性的进行， 切忌只为出货广而撒网；可以考虑公司支持，力度必须大于经销商日 常铺货；06年AOP研讨课题为什么要先促销铺货？关于乡镇开拓31选择重点乡镇后，可以将周边的23个稍差乡镇 划为中心乡镇服务；可以让乡镇