房地产销售代表培训纲要_secret

1、培训课程房地产销售代表培训纲要一、房产销售篇房地产发展概况城市规划与区域房产概况房产销售法规与政策导向购房按揭贷款个案优势发掘基本资料收集与示意图制作基本资料的重点分析与运用房产分析发展商分析建材分析竞争分析不利因素的转化与答客问的运用二、房产销售技巧篇房地产销售代表礼仪踏街与市场调研现场分工与操作现场柜台作业要领现场来人接待现场电话接听工地参观介绍客户分析现场气氛营造谈判与签约销售道具运用客户服务三、案例操作考核指定案例操作（课堂）本公司案例操作（实例）房地产销售代表课程一、房产常识篇城市规划概况房产售后纠纷规避房产金融礼仪规范自信、目标、毅力二、房产销售篇案前准备 目的：发掘个案的优势、发

2、挥优势、创造优势案中作业 目的：营造气氛、掌握人性、把握需求、解决异议、达成业绩结案检讨 目的：总结经验、巩固成果、提高业务执行能力三、销售演练：运用之妙，存乎一心城市规划概况一、意义销售代表了解城市的布局和规划的发展趋势，掌握其规律性，就能在今后的实际销售工作中，比较全面准确地向客户介绍本公司产品。二、本课目标使学员了解城市结构布局，懂得分析城市规划发展态势。三、内容政府对城市规划的政策城市总体规划现状各区规划特征城市规划发展趋势给居民生活带来的变化以及影响住宅需求的趋势。销售促进与销售道具一、意义营造现场良好气氛，促进现场成交二、本课目标了解销售道具的内容掌握营造现场销售气氛的方法三、内容

3、A、销售道具的内容与使用B、现场SP现场布置人员支援客户配合柜台销控客户分析一、意义准确了解来访者，有效把握现场销售行为二、本课目标了解客户判别标准及分析方法。掌握各类客户的不同洽谈方法。三、内容A、识别有效客户的标准及认定方法、及无效来访者的处理方法。B、客户性格类型及特征分析。不同客户的接近于说服方法。销讲资料分析制作一、意义全面发掘个案优势统一团队说辞针对性答客快速培养新员工二、本课目标A、了解销讲资料基本结构内容B、掌握销讲制作方法三、内容A、销讲基本内容结构环境篇产品篇建材篇利多利空答客问个案汇总讲基本内容结构表销讲基本内容结构表人文地理大环境区域交通区域商圈销环境篇环境示意图地理位

4、置个案交通讲小环境个案商圈市政规划基 基本资料产品篇 发展商背景 产品规划本建材设备篇 公建设备 室内建材内 房屋预售许可证证照资料建设用地许可证容 规划用地许可证购房须知 购房手续结 购房费用 政策面构利多利空 经济面 市场面表 业主背景 小区位置答客问 小区规划 公建配套个案汇总表市场调研一、意义A、了解、比较分析对手及客户需求B、为业务员制订销售应对行为打下基础二、本课目标A、熟悉市调表基本资料B、掌握市调技巧三、内容A、市调表内容及分析方法B、市调方法1、现场市调2、电话市调折扣技巧与工地参观一、意义充分运用折扣手段，满足客户心理需求，促成签约成交。工地参观加强客户对产品的立体视觉，引

5、发客户对未来生活安排的美好憧憬。二、本课目标了解折扣原则，懂得折扣运用技巧明确工地参观的基本原则及规划要求三、内容A、常见折扣的技巧折扣的原则折扣的技巧B、工地参观1、工地参观的基本原则2、工地参观的规范及要求来电接听与来人接待一、意义通过电话技巧提高客人上门洽谈率，并通过规范操作强化客户购房动机二、本课目标了解掌握电话接听规范与技巧了解掌握来人接待流程三、内容A、电话接听电话应答规范留客户电话技巧电话追踪B、来人接待1、来人接待规范与流程案场分工柜台作业一、意义使现场人员明确分工，有序作业同时通过合理布局使各岗位最大限度发挥作用并能相互协作，自然呼应。提高团队销售中组织结构有准效性。二、本课

6、目标使学员明确案场组织结构人员分工。使学员掌握销控表制作预约单填写。三、内容A、组织结构表团队销售模式组织结构表专案（总负责）副专（销售）专案助理（行政）组长（组名）组长（组名）组长（组名）业务员业务员业务员业务员业务员业务员B、销售工作分工表总领表案例讲述专题（柜台作业）销控表的制作预约单填写结案检讨一、意义总结个案成交经验提升个案执行能力二、本课目标了解结案报告，结构内容了解三、内容A、结案报告内容组织结构大事记产品分析媒体分析销售分析推案建议结案报告内容组织架构个案大事记环境篇基本资料结产品分析订价原则产品定位证照资料案有利不利因素销售答客问报广告预算及实际支出接待中心/实品屋广告据点告

7、广告预算销售道具销售道具介绍DM执行报告厂商情况内媒体回馈分析客源分析综合分析销售去化分析容来人来电分析销售周记事本区推案建议商品房预售合同纠纷类型及其处理对策一、商品房预售现状卖方；买方；政府管理；纠纷处理部门。二、出现的纠纷类型支付订金或定金预订后不买，想退回订金；房屋产权性质不清，而引起的纠纷；因建筑面积误差，而造成的房价款结算纠纷；因发展商逾期交房要求退房或赔偿损失而引起的纠纷；因买受人逾宽付款要求终止合同或追偿损失而引起的纠纷；逾期收楼；因合同形式不标准导致交易障碍而引起的纠纷；因未办公证登记等导致交易障碍而引起的纠纷；因市政配套、公建不到位导致生活质量下降，要求退房或赔偿损失而引起

8、的纠纷；因广告所载内容与实际不符所引致的纠纷；因包销、代销、中介引起的纠纷。三、出现上述纠纷的原因1、前期开发过程中遗留问题土地出让金未付清；不合法的参建、联建、代建行为；新的政策法规出台，发展商应办手续未办全。2、合同文本漏洞；补充条款未尽应有之义；未按规定及时办理审核过户，成交价格申报备案登记、公证等手续。3、广告措辞欠周密，言过其实；4、法律意识缺乏；设计变更。四、对策前期开发、销售、售后服务的连贯性；房地产专业性决定全过程应有专业人员参与；寻找卖点应有必要的法律支撑。五、案例点评1、*建材公司购买*外销广场法律服务案；2、*公司诉*房地产商处销预售合同无效纠纷案；3、*客户诉*发展商引

9、交易手续未办而要求撤销合同纠纷案。现场分工表（仅供参考）项目内容负责人代理人专案副专专案助理确定签约、帐务、零用金管制、价目表计算制作签补签约日期编排控制，合约书制作安排清洁督导环境区域打扫督导生活纪律每日出勤休息时间，仪容及卖场纪律督导派夹报派夹报计划执行市调个案资料收集发包请款各项工程发包请款DM名单名单保管资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管制水电开启，维护及冷气管制，水源补充伙食同仁饮食安排协调剪报报纸稿张贴，利多利空资料剪贴采买日用品文具采购、影印，报纸稿收集公关同行交涉，业务员不参与美工工地美化，海报制作音乐团体娱乐安排执行来人分析来人分析表格来电分析来电分析表格已购

10、分析已购分析表格厂商联系接待中心维护及各项厂商联络标准喊柜台（仅供参考）（询问销控部分）业务员：柜台！柜台：请讲（有）！业务员：请帮我看一下，*（商厦、花园、新村）*栋、*楼、*室卖掉了没有？柜台：对不起，已经卖掉了！业务员：柜台！柜台：请讲（有）！业务员：请帮我看一下，*（商厦、花园、新村）*栋、*楼、*室可不可以介绍？柜台：恭喜你，可以介绍。标准喊柜台（仅供参考）（成交造势部分）业务员：柜台！柜台：请讲（有）！业务员：请帮我看一下，*（商厦、花园、新村）*栋、*楼、*室可不可以介绍？柜台：恭喜你，可以介绍！业务员：请帮我在确认一次！柜台：帮你在确认一次！业务员：售出了！全体人员：恭喜啦！（

11、热烈鼓掌）业务员：现场全体同仁请注意！请我们再次恭喜*先生（小姐）订购我们*（商厦、花园、新村）*栋、*楼、*室。让我们再次恭喜他（她）！全体人员：恭喜啦！（热烈鼓掌）房屋销售答客问初步销售人员在经过一连串的学习与磨练后，对于客户也能应付自如了，但是一个成功的销售人员除了掌握各种销售技巧方法之外，在一个销售个案要推出之前，必须对下列各点事先准备充分，否则临场仍有手忙脚乱之感。个案地理位置如何？个案大环境有何特色？个案小环境有何特色？个案交通的情况：公共汽车；班次；本工地站名；各路公车经过之路线。商场距离及其营业状况？学区？工地附近的公共设施如何？本工地：工地总面积；建筑总面积等。学校的地点及其

12、状况？本工地建筑物的长、宽、高？空地的面积及其使用权、所有权？造型、设计突出之处。规划情况。总户数，可售户数。地下室的高度，每层的高度。坐向的问题。中庭面积及美化情况。公共设施比例及阳台面积。停车场使用情况。屋顶的所有权与使用权。楼梯的宽度。建材设备与品牌：楼梯间、门窗、地板、内外墙、浴室、厕所、 阳台、电暖水等问题。价格、贷款额、付款方式及期限。各种优待的办法。何时开工、完工及工作日。屋内设备是否可以变更？产权方面如何处理？合建之说明（对客户）。建筑设计人、工程承建商、行销企划。物业管理、费用，如何分摊。本工地的特点。本工地的缺点，如何突破？本工地的远景如何？竞争工地各种情况？房产合同内容各

13、条的解释。建造成本。平均价格。销售常用语44则销售人员：请找林先生。接线员：请问您是？销售人员：我姓许。接线员：请问您有什么事吗？林先生吗？您好，我是*，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面在仔细研究一下好吗？林先生是早上比较方便呢还是下午方便？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗？林太太，为了让您的孩子有一理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要在犹豫了。先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。听君一席话，胜读十年书。今天

14、实在受益非浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在难得。您小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱。您长得真漂亮，有点像王祖贤呢。小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养的秘诀吗？张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。林先生这部车子实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。住在这里，空气清新，视野开阔，没有污

15、染，保证您有一个健康的好身体。买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为先生您好，我根据您的意见将这一户房子作了适度的修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的？谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这户房子所有的优点详细地向您报告了而已。先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这户房子仍旧没有卖出，因为曾经有许多顾客也有您这种想法，不过喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我您之所以这样想的原因吗？我也认为目前这价位稍搞了一些，但是太贵了，为什么呢？您

16、认为不值这价吗？考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？我认为应该由我们负责的费用，也希望由您们负责，先生以为呢？林先生，我希望您在施工用料，完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元甚至送一些东西方面斤斤计较。先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我让我替您参考一下？200平方米不会太小吧？您看10楼会不会太高了？如果我是您的话，我会考虑这一户，因为先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。这是我粗浅的想法，请指教一下。先生这么强调，我相信您有您的看法，能否告诉我，您所以如此想的