《中铁安哥拉铁路建设市场开拓之路》方案汇报

1、探索海外市场 开拓铁路先锋中铁二十局安哥拉铁路建设市场开拓之路方案汇报探路者团队项目风险分析及应对措施第二部分目录Contents安哥拉项目组织措施第三部分安哥拉市场调研分析第一部分开拓国际市场启示第四部分第一部分、安哥拉市场调研分析 安哥拉内战结束后, 中国与安哥拉双边贸易迅猛发展, 经济合作稳步推进,安哥拉现已成为中国在非洲重要的经济合作伙伴。究其原因, 中安关系良好的基础、经济及技术等方面的强大互补性、趋好的政策环境, 以及澳门平台和广泛信息网络的建立, 成为推动中安经济合作蓬勃发展的强劲驱动力; 而来自中国与安哥拉内部及外部的投资风险则是两国经济合作面临的挑战。进一步探寻和扩大合作潜力

2、, 将会拓展中安两国经济合作的空间。1政治关系良好，经济技术互补第一部分、安哥拉市场调研分析 中安双边贸易迅猛发展，得益于中安两国能源贸易的强劲拉动，近几年双边贸易额逐步攀升。2003年中安双边贸易额达23152亿美元，比2002年增长10418%，到2006年中安两国贸易总额达118127亿美元，安哥拉成为十大合作非洲贸易国首位。2双边贸易发展迅猛，合作前景广阔第一部分、安哥拉市场调研分析 近几年, 中国经济快速发展, 技术进步, 综合国力不断增强。越来越多的国内企业在 “走出去”战略指导下, 探索市场多元化路径。而安哥拉有巨大发展潜力, 尤其是该国在 2002年实现国内和平后, 全国百废待

3、兴, 为双方进一步开展经济合作提供了商机。有实力的中国企业积极参与安哥拉的战后重建, 中安经济合作日益蓬勃发展。3大势所趋，势在必行第一部分、安哥拉市场调研分析 中国国际基金公司已在安哥拉市场进入多年人脉较好，与政府关系较好。基础设施建设事业，迫在眉睫。 连年战争使安哥拉境内的基础设施损毁程度严重。全国 98% 的桥梁、 80% 的工厂、60% 的医院、 80% 的学校和主要公路, 均遭到不同程度的破坏。因此, 安哥拉战后重建的首要任务就是要恢复和发展基础设施。 4机遇挑战，迫在眉睫第一部分、安哥拉市场调研分析 进入安哥拉市场，大势所趋，志在必得！第一部分、安哥拉市场调研分析合作模式安哥拉政府

4、中铁二十局中基公司石油、矿产品贷款用于基础设施基础设施施工服务承包安哥拉市场工程（市场及工程款）市场及工程款基础设施施工服务第二部分、项目风险分析内因风险外因风险 社会环境风险项目风险分析内部风险1、劳动力资源：仅有国内资源，在安哥拉市场无任何劳动力资源，需要依赖于当地的劳动力；2、机械资源：国内有足够的机械设备，如抽调能满足安哥拉项目施工需要，但是运费成本较高；国外无机械设备；3、材料资源：国内有足够的材料供应商渠道，如运输过来需要大量的费用；安哥拉市场材料供应商资源较狭隘；4、管理团队：本企业自身的管理团队毫无海外施工经验，语言不通，对安哥拉市场较为陌生；5、资金情况：本企业在国内影响力较

5、大，但进入安哥拉项目施工过程资金需求量大，施工过程需要强烈依靠中基资金。第二部分、项目风险分析第二部分、项目风险分析中国安哥拉工日单价（美元）54.6729.31用工比1：6.6功效比1：1.8项目劳务用工对比表1、劳务风险应对第二部分、项目风险分析2、机械、设备风险应对 安哥拉当地的工业发展非常落后，本国不具备生产机械设备的条件，在当地进行设备租赁的企业，通常是同时在当地进行工程建设的施工企业。因此，当地的设备租赁费用非常高，例如挖掘机的租赁费用为1000美元/天。为了能够使报价具有竞争力，本工程施工机械费大部分采用国内运输，少数设备在当地租赁。第二部分、项目风险分析3、材料风险应对（当地采

6、购） 经调查估算，主要考虑不太方便运输的材料，或者海运费用较高的材料，考虑从当地采购安哥拉当地材料价格表第二部分、项目风险分析3、材料风险应对（国内采购）国内材料基价表综合考虑，我国的产品质量可靠而且价格便宜，可以降低采购费用第二部分、项目风险分析4、团队建设序号单位要求1管理班子富有豪情、进取心、适应力强、理性务实，具备经营管理能力和风险应对素质2其他管理人员积极进取、团队精神、一流的管理能力和基本技能、执行力和应急能力强的队伍3专业协助团队社会专业翻译协助工作；葡萄牙语专业培训；加强与政府沟通；4分供商分供商工程管理各方能力考核；具备国际工程施工经验为佳；签订履约保函及制定毁约时需再次启动

7、的应急方案5市场调查队伍进场前后，国内外各方面情况调查6医疗卫生队伍针对非洲国家疾病卫生情况，确保人员进出日常医疗卫生项目风险分析外部风险1、仅有部分报价资料，对安哥拉政府运作模式、投标环节缺乏充分了解2、在安哥拉市场，仅仅依靠中基公司的关系，处于被动地位；3、当地的分包商资源、银行、政府等外部资源非常狭隘，资金难得保障第二部分、项目风险分析第二部分、风险应对措施1、投标报价策略单价调整前单价调整后 在满足每公里指标标准的基础上，采取不平衡报价技巧：“早收钱”，先施工的项目报价调高，早日收回资金，后施工的项目报价调低，形成资金良性周转；“多收钱”，实际工程量要增加的项目单价调大，实际工程量要减

8、少的项目，单价调小。第二部分、风险应对措施2、对外关系方案对外单位 具体措施安哥拉政府利用项目促进当地人员就业；配备专业技能导师培养当地人员技能；融入当地生活，举行多样活动，增强文化联系；专人对接安哥拉政府部门，进一步拉近合作关系，表达直接合作意愿。金融机构、保险企业等企业内部预留风险准备金银行贷款国内融资（金融机构）寻找其他海外投资公司第二部分、风险应对措施社会环境风险 应对措施战争、宗教冲突等成立冲突风险小组，制定撤离预案寻求中国驻安哥拉大使馆帮助汇率风险投标报价时，尽量将大宗支付及外币支付安排在前期，提前收款合同约定可采取固定汇率，并进一步增加外汇保值条款可在合同内约定调值公式 P=P0

9、*F1/F0（P：实际结算额 P0：静态合同额 F1：现行汇率 F0：基础汇率）购买汇率保险，分担各方风险第三部分、安哥拉项目组织措施团队管理物资管理劳务管理机械管理商务管理第三部分、安哥拉项目组织措施以局分管副局长分管，海外分公司各部门体系联动，矩阵式管理构架副局长分管海外市场部海外工程部海外科技部海外合约部海外财务部海外综合部海外法务部人力资源第三部分、安哥拉项目组织措施 组织建设（1）制定合理的团队发展规划 首先，通过外部渠道招聘技术含量较高的复合型外籍人才，同时建立相应的人员信息系统，以形成系统的人才储备库； 其次，建立科学合理的人才流动机制，充分在组织之间分享专业技能，形成长期的人才

10、培养、流动、引进和储备发展战略规划； 第三，与国际上先进国家的建筑施工企业建立相应的人才借聘机制，为管理项目人才提供更为广阔的发展平台； 第四，海外建筑施工项目的长远投资，不应仅仅限制于专业知识和企业文化，还要实现整个组织团队的发展建设。 （2）加强中国海外项目员工的考核与管理 我国建筑企业在海外发展需要建立完备的海外人才储备库，然后根据项目员工的技术专业和所在岗位等对员工进行统筹管理。 首先，对中国在海外的所有建筑项目进行系统管理，并依据实际工作情况对人力资源进行合理分配； 其次，重点监管项目实施的重要部分和项目部门的建立，以确保人力资源水平； 第三，采用有计划的人员流动机制，依照项目需求对

11、员工进行统筹安排； 第四，有效的项目管理可以及时发现项目存在的缺陷或薄弱环节，然后据此制定全面的培训计划，通过“传、帮、带”的方式，及时对项目全局的技术力量进行更新，打造出技术过硬的高素质、复合型海外建筑队伍。 第三部分、安哥拉项目组织措施 组织建设(3)加强中国海外项目团队凝聚力 做好内外文化宣传，逐渐使每一名员工可以被吸引，积极融入团队生活，做到“快乐工作”，使员工在海外工作的感受是“乐趣”。 工作方面再进行合理的员工资源配置，使员工能在其岗位上最大限度地发挥其价值，自觉、积极地工作，从而解决项目施工过程中出现的各种问题，提高施工效率，达到项目发展目标。 人力资源部门需要从最初的人才聘用到

12、职业技能培训工作，再到个人职业规划，认真地做好每个阶段工作，为海外项目工作团队打造一个积极向上的工作氛围，形成系统的员工激励机制和企业文化，并依据工作岗位的调整及时补充完善工作团队。(4)持续培养塑造团队经理的核心能力 把培养专业化、国际化的经营管理人才作为总目标，然后再进一步完善员工的培训管理制度，形成多层次、多类别的员工培训系统，建立完善的项目经理知识培训体系。 实践才是真正人才发挥力量的舞台，我们要在大项目、难任务中培养和锻炼人才，使项目经理能够在项目实施过程中见世面、经风雨，快速锻炼自己的专业知识能力、管理能力、项目实践能力等，成为综合性人才，满足海外项目管理组织的需要。 第三部分、安

13、哥拉项目组织措施 劳务管理（1）总承包企业和各合作单位必须与每一名劳务人员签订明确、有效的劳务派遣和雇用合同（2）健全工资管理体系，有了稳定的工资保障体系，劳务事件发生的概率在很大程度上就降低了。（3）加强对劳务人员的人文关怀，让大家在远离家乡的日子里感受到企业的关怀、集体的温暖，尊重当地劳务工人的文化传统，积极融入当地文化。第三部分、安哥拉项目组织措施 劳务管理（4）从技能培训上帮扶，提升施工质量与效率 项目组织管理部门应该对海外施工的一线工作人员开展定期的岗前培训和操作技能、专业知识培训，并以施工现场录像片等方式进行培训考核。 招聘外籍员工时，优先录取技能、文化功底深厚的人才，也可以根据能

14、力让他们加入项目管理编制协助管理，充分发挥其价值。 对拥有较丰富的实践经验或领导能力的员工，可及时提拔其作为班组长，促进一个高效率小组的形成。（5）充分利用好外籍员工资源，将安全管理风险降到最低 在海外实施建筑施工项目，其主要施工人员多是外籍员工，所以，我们在对员工进行安全管理时，需要着重注意外籍员工所在国家或地区的法律法规和风俗习惯。结合施工现场开展安全知识培训活动，如知识竞赛、触电演练、消防演练等。 此外，在施工现场安排适当的具有专业安全防范知识的安全管理巡视人员，与外籍员工和谐相处，走进员工生活，将安全管理工作确实落实到实处。如员工在施工时自觉戴安全帽等，在细节处注意防患，在充分利用外籍

15、员工劳动力资源的同时，降低安全风险。第三部分、安哥拉项目组织措施 机械管理（1）建立健全并优化管理工作，完善监督机制为提高机械设备管理水平，应坚持以“制度管人、流程管事 ”的工作思路，不断完善管理制度。梳理和优化大型机械设备管理措施，细化梳理管理流程，并将管理责任分解，层层落实职责到人。同时，明确设备使用过程中的考评、奖罚措施，完善以常规督促、专项监督、事故调查与责任追究为有机整体的监督机制，为日常管理打好基础。（2）科学配备机械管理人员，各司其职施工企业应明确分管设备的领导，明确施工所需的设备管理和操作岗位，同时根据项目的特点，配备相应管理工作人员和有责任心、有管理经验、懂技术并且会操作的专

16、职机械设备管理员，这不仅会影响机械设备的技术使用，还直接关系到施工工程的安全生产。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（1）物资采购制度管理制定物资管理制度，进行人员分工、明确责任。保障现场物资材料供应（计划管理）、物资存储管理、物资量耗盘点管理、台账报表管理、物资成本分析、物资内业资料管理。做好物资资源、价格的调查 严格物资采购程序制定应急物资处理方案应急物资处理方案。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（2）物资资源、价格调查询价调查。询价调查分为国内询价调查和国外询价调查。国内调查通过局提供的最新材料供应商合格名录进行询价调查。国外询价调查优先考虑项目所在地区及周边国家，如果

17、项目所在地及国家没有符合本项目规范的材料，则考虑本项目所处地区的临近周边国家。考虑把南非作为第三物资供应国。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（3）物资计划的编制 物资部门需根据项目部工程技术部门提供的物资计划，开工当年的年度物资计划及半年、季度物资计划（计划需提前90天以上）。如施工过程中施工计划有变，需编制物资调整计划。 编制物资计划时需充分考虑各种物资供应商和本项目之间的物理距离以计算出单趟运输所需要的时间，钢材从南非采购，从计划订单交给供应商到第一车钢材到达场地正常的时间周期大约4550天左右，即：供应商拿到我们的计划订单开始生产和联系运输公司到生产完成需30天左右，装车开始运

18、输及跨国过境办理清关和公路运输许可手续直至到达项目所在地需15天左右。如从国内采购一批物资材料的正常时间周期约为85天左右（航运城网），即：物资采购计划发回国内交由领导审批和供应装车运至指定的货运港口需15天左右，等待至装箱（装船）完毕需 15天左右，货船海上运输至非洲国家指定港口需40天左右，港口卸船装车开始运输及跨国过境办理清关和公路运输许可手续直至到达项目所在地需15天左右。 编制计划时需充分考虑主要物资价格变动趋势，结合项目部资金使用计划合理安排，确保项目效益最大化。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（4）物资采购 物资采购分国内、第三国、属地国三种形式，分别制定相应流程。 根

19、据项目特点及要求合理选择采购渠道，非洲多数国家较贫穷，物资匮乏，大部分物资基本靠进口，造成价格高昂，市场上无法购买。如安哥拉项目水泥是由本国的水泥厂供应，水泥产能有限，供不应求排队等候装水泥的现象司空见惯。而且资金支付条件苛刻，如水泥购销合同明确规定必须先款后货，一旦发现需方账户上没钱了，马上停止供应，是实实在在的卖方市场。在国内随处都可以买到的一颗螺丝在安哥拉有可能就买不到，即使买到了，价格也是国内的510倍，在国内卖5元一个的水龙头在安哥拉可能需要花3050元。在项目所在国家采购物资一定要事先了解当地政府的免税政策，那些物资可以免税那些物资不能免税，如果本项目采购的物资在免税范围内则需提前

20、办理好相关的免税文件，将物资免税单交给供应商，供应商在开具发票时好及时给我们免税。 一般辅助物资材料在国内采购。由于安哥拉员工技能普遍低下，辅材损耗相比国内偏高，而且损毁和偷盗现象时有发生，所以从国内采购的辅材料需考虑海外项目的一些特点，做好充分的物资储备计划，比如：电焊条、扎丝、各种五金小工具等。如果项目主体结构物资在国内能找到符合海外项目使用规范的生产厂家或供应商又能满足项目生产周期的物资，尽量在国内采购，以降低采购成本。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（5）物资验收 非洲国家的验收方式和国内大不相同，需注意是否需要政府部门核定。例如安哥拉国内项目柴油和水泥都是从当地采购，柴油都

21、是以升为单位来进行计量，柴油运输车一般分为几个隔舱，每个隔舱都有一个顶盖(用于往隔舱里灌注柴油和观察舱内柴油数量情况)，政府规定每台运输柴油的车辆必须先到政府部门进行标准核定，一般都是用一把较长且带有刻度的丁字尺，把带刻度的一边垂直放入柴油运输车的隔舱里面另外两个边紧贴隔舱顶部，隔舱内柴油淹没至丁字尺带刻度的另一边上有相对应的一个数值。经过当地部门标准核定后的柴油运输车的每个隔舱上都会标明盖仓装油的升数，随车还会带一份由计量局出具的标定书，该证书上注明该车的车牌号及每个隔舱的装油数量，每个隔舱装油数量都相对应一个固定的数值，该数值就是我们验收到场柴油运输车每个隔舱的标准数量。柴油到场后需先检查

22、每个隔舱盖及出油口上的铅封是否开启过，如未开启则按前面所说的方法进行验收，无误后方可将到场柴油卸入工地储油罐内。水泥验收和计量的方法比较特别，基本是按出厂数量为准，到场水泥都有随车一张发货单和一张发票，发货单上注明本次的车号装水泥时间、空车重量、装满水泥后的重量及实际水泥重量，水泥水泥罐车出发前所有出口及隔舱盖都用铅封封好，到场后我们基本只能以检查铅封是否完好为标准去验收到场水泥数量。第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理（6）物资存放 物资到场前必须先选好足够的存放场地，由于项目所用钢材种类较多且周期长，一般每个周期采购的数量都比较大，所以钢材进场前必须要先整理好足够的存放场地，以免到场

23、后没地方存放。钢材表面覆盖非常重要，安哥拉每年3至10月份为无雨季节，11月至第二年2月份为雨季，平常一滴雨都不下，钢材等材料一般都不用覆盖，但是一但（旦）雨季来了，只要下一场雨钢材第二天就会锈蚀，材料工程师一旦发现钢筋有锈蚀现象，会强行进行除锈，否则不让使用，将严重影响施工进度和浪费人力、财力。 经材料监理工程师检验合格同意进场的物资卸车后，必须及时做好来料登记薄详细记录每一车的进场日期、规格型号、数量、单价、金额（以发票上的货币为准分开进行登记）发票号、质量保证书等。非洲人对工作时间和非工作时间分得非常清楚，他们每天工作有效时间为8小时，工作有效时间以外的其它任何时间拒绝谈论任何与工作有关

24、的事情。非洲人的办事效率非常低，对工作非常的不严谨，随意性很强，经常出现发票上的单价和合同单价不一样的情况出现，当你提出此问题时他可能会马上答应你帮你解决此问题，但是真正解决此问题的时间可能是10天20天也可能是30天或是更长时间。像发票错误这种情况经常出现，所以平时一定要非常认真、详细、及时的做好来料登记薄有问题的地方要进行特别注明，以便在以后和供应商进行核对账单时看得清楚明白。（7）物资收料第三部分、安哥拉项目组织措施 物资采购管理 物资订单交给供应商后，要及时跟供应商沟通了解发运信息。消耗较快，且现场储存量有限的物资（如水泥、柴油）必须每天及时与供应商联系沟通订单的发运情况，因为黑人办事效率低下及对工作的不严谨，所以不能完全相信他所口头答应的事，只有每天不停打电话和写邮件催问，必要时中方人员需亲自去当面询问发运情况。对于已经发运还在运输途中的物资也要及时跟踪车辆的运输情况，非洲国家供应商和运输公司是分开独立运营的，运输司机每天也只工作8小时，且晚上是不工作的，所以必须及时跟踪司机的行驶动态，做到工地以进场物资合理安排与使用，以免耽误工地正常生产。（8）物资订单跟踪 建立应急物资仓库，定期进行应急演练。 对急用物资应采取空运方式，避免耽误现场施工生产