项目营销提报案课件

1、【璞悦雅筑、瑧湾雅筑】营销策略 2018年9月谨呈：苏南万科下半年 从九月开始万科连续缔造热销神话尚湖，再创传奇及第阁万科公望及第阁热销万科公望效果图万科&博思堂 战友亦是挚友金域缇香金域平江玲珑湾长风别墅万科城万科公园里携手走过11年14个项目，我们合作无间金色家园万科新都会无锡万科酩悦商业街无锡万科酩悦万科金域蓝湾万科初见万科昆山项目万科北辰之光常熟博思堂我们更了解常熟，我们更了解尚湖博思堂常熟事业部，成立于2011年，集团标准作业，本土精英团队中银国际广场信一隆庭尚湖江南府博思堂期待与万科于尚湖再次联手常熟源来尚湖湾该板块位于城市心肺地位，半入主城，虞山、尚湖自古是常熟历史文化的代表、城

2、市的瑰宝。目前，北侧房地产开发已处于饱和，重点发展尚湖以南片区，稀缺湖景资源，旅游资源丰富。本案本案 开发饱和发展势头尚湖虞山板块解读本案项目所在板块是虞山尚湖片区重要组成部分，城市门户地位，“一心、一轴、两带、四组团”布局；未来兼商业、高端低密度住宅、教育、旅游、文化休闲为一体的高端生活示范区。常熟实验小学板块发展规划尚湖1.0 资源型旅游产业发展时代依山傍湖的尚湖湾有着2亿年的地质史，于1986年开发为尚湖风景区。在常熟区域内拥有不可复制的旅游、生态资源。尚湖2.0 过渡型城市发展时代量变到质变，需要的不仅是时间。招商等知名地产开放商的入驻，为区位发展带来了一定利好。但是，并没有从本质上改

3、变、提升区域的居住功能。尚湖3.0 居住型城市发展时代最有智慧、最富裕的人民，则土地肥沃之湾而居。万科的入驻为这个区域带来了全新的生活理念。其自有的商业配套使其具备了人居、湖局的初始条件。绝版尚湖稀缺资源未来大型综合生活配套高端改善居住区城市重点发展板块，最具潜力崛起的尚湖中央生态宜居城板块总结大道万科 引领尚湖未来本体分析上海市苏州市1小时圈江阴市常熟市张家港市长江昆山市太仓市无锡市常熟长三角区位图上海火车站苏州火车站85KM34KM至上海市火车站直线距离85KM车行距离111km时间2小时至苏州火车站直线距离34KM车行距离40km时间56分钟尚湖板块常熟大型商圈集中在市区虞山镇，三环外城

4、北目前万达广场兴起位于常熟市北部海虞镇，偏离常熟市区，距苏州火车站52KM，距上海火车站87KM1城北321：市中心（方塔街、招商城、印象城）2：世茂商圈（欧尚、创想生活广场）3：城北商圈（万达）市中心尚湖板块本案6km文化片区世茂商圈招商城尚湖板块位于常熟西南，距市中心仅6公里，至苏州市中心约40公里，至上海中心约2小时车程。体育中心大剧院常熟市政府虞山景区尚湖景区8.5km3.5km北三环南三环至世茂商圈直线距离9KM车行距离10km时间20分钟项目区位板块内将完善教育、文化、商业、办公等用地，打造全方位生活体系，定位为复合型的生态居住区；虞山尚湖片区总体规划（2013-2030）功能定位

5、：文化体验、商务休闲、康体度假苏州S5线由辛庄镇引入常熟，经尚湖镇接入张家港，主要服务张家港。市域轨道线路总长161.4km，设站60座，其中6座换乘站。本案学校高中由全市高中段教育布局统一协调考虑，规划共设置小学2所，初中1所；教育资源更加完备。商业规划商业商务混合用地，改善板块内部商业较少的缺憾。区位规划周边道路：本案周边元和路，连接虞山北路快速路：三环快速路地块位于西三环路与元和路交汇处西三环路畅达全城，元和路直通主城，S227直通苏州。区位交通地块北面 尚湖中央大道地块西面 2017A-01314号地块南侧 西三环地块东北角 建华老年活动中心地块东面 建华贸易市场15号地块南侧 元和路

6、 地块周边环境良好，交通便利，配套设施不足，属于尚湖中心地段。项目四至1.2km本案尚湖虞山3.3km三环内地块北侧1.2公里处是国家5A级旅游区及全国首批国家城市湿地公园景观资源类型序号配套名称商业生活1华联超市2尚湖花园酒店3大顺发购物广场文体休闲1虞山尚湖风景区2尚湖夜公园3尚湖高尔夫俱乐部教育1尚湖高级中学2常熟市第八中学3安定小学4中星学校医疗1民慈医院2常熟第一人民医院12132321122017A-014/015324尚湖风景区西三环元和路环湖南路尚湖中央大道site常熟市中星学校site招商太公望周边配套设施较少，景区资源丰富，现有尚湖高级中学，未来将规划学区资源周边配套项目周

7、边配套（1-3km内）项目周边配套（500m内）地块指标 臻湾雅筑小区规划占地面积：90004平方米建筑面积：171007平方米（商业约30000平方米）容积率：1.90绿化率：30%停车位：地上停车181辆，地下停车1693。机动车停车位2349辆，非机动车停车位3449辆楼栋总数：12栋总户数：937户12幢高层组成，共937户 瑧湾雅筑 户型分析此户型是147的映悦户型，四室两厅两卫设计，户型方正，三开间朝南，宽阔大阳台，南北通透，可满足三代同堂居住146和悦户型此户型是146的和悦户型，四室两厅两卫设计，客厅大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。餐厅：主卫独立阳光杀

8、菌，享受健康生活。厨房：厨房与餐厅南北相连，就餐、使用更加便利。 臻湾雅筑 户型分析客厅此户型的特色就是宽阔客厅以及阔景阳台，从样板间图片来看，空间整体上大气宽阔，当然，闲暇时间坐在阳台上可欣赏四季美景。主卧主卧是套房设计，内含主卫和衣帽间，体现了主人的身份和档次，且伴有飘窗设计，尽享和煦阳光。厨房厨房呈“U”型设计，水槽和操作台分开，操作流程比较合理，可容纳人数较多，空间利用率高，各区域划分清楚明确，走动区域宽阔。餐厅餐厅距离厨房不远，方便上菜也方便餐后清理，从样板间来看，摆放一张六人餐桌后，仍有较大空间走动。 臻湾雅筑 户型分析 臻湾雅筑 户型分析次卧次卧也是朝南设计，且伴有飘窗。次卧可给

9、老人居住，次卧靠近客厅，次卧对面有卫生间，不会影响主卧的休息。次卧次卧也是朝南设计，且伴有飘窗。次卧可给老人居住，次卧靠近客厅，次卧对面有卫生间，不会影响主卧的休息。地块指标 璞悦雅筑小区规划占地面积：58264平方米建筑面积：87396平方米容积率：1.50绿化率：30.04%停车位：动车停车位1226个，其中地面停车位245个，地下停车位981个；非机动车停车位1176个。楼栋总数：21栋总户数：574户物业公司：苏州万科物业服务有限公司楼层状况：21栋（17幢叠墅、4幢小高层） 璞悦雅筑 户型分析147映悅3室2厅2卫1厨146艺文4室2厅2卫1厨146艺境4室2厅2卫1厨146映和3室

10、2厅2卫1厨 璞悦雅筑 户型分析 璞悦雅筑 户型分析客厅：客厅大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。餐厅：厨房与餐厅南北相连，就餐、使用更加便利。卧室：大主卧，位于二楼，安静且隐私万科领衔，三大一线开发商强强联合，共创尚湖人居新高度品牌价值城市核心区域，板块正处于发展阶段，规划利好公共交通配套一般，但项目靠近快速路，自驾出行便利14号地：小高层、多层产品，低密度小区，居住舒适度高15号地：湖景高层，享受低密度体验品牌认知度高，中国500强之一板块交通品牌品质项目地处国家5A级旅游区，全国首批的国家城市湿地公园，景观资源极佳环境自带3万方商业，改善区域内配套不足的现象配套最大

11、亮点：城市核心 生态资源出众 自带商业 万科出品 最大短板：现阶段各方面配套不完善本体小结以远见洞察市场发展宏观市场常熟不限购限购非限购苏州吴江昆山张家港常熟太仓首付比例苏州、昆山、太仓张家港常熟首套首贷30%30%无贷款：30%；有1笔贷款：30%，贷款利率上浮10%；有2笔贷款：停贷。无房，但有贷款记录50%30%有1套房50%30%有2套房80%停贷有3套房及以上停贷停贷地价熔断机制楼面价不再是无上限的价高者得高地价现房销售现房销售将加大开发商的资金压力熔断机制及高价地现房销售要求是对楼盘价格的限制，在未来一段时间内将直接限制项目的涨幅及利润空间；同时为防止2017年2月15日土拍过于火

12、爆，政府明令禁止房企带马甲上“战场”。土拍禁“马甲”开发商及其子公司不得竞买同一地块常熟不限贷常熟土拍限制少苏州市区土拍规则不断趋严限售竞价+指导价+现房销售+限马甲常熟不限售苏州、张家港常熟首套首贷限售不限售宏观背景常熟政策环境宽松，是苏州唯二不限购不限贷的城市，并在此基础上不限售。宏观背景央行定向降准，自7月5日起实施定向降准，释放资金共约7000亿元。“央行降准，房价上涨”这是很多中国民众听到“降准”二字的第一反应。土地市场从17-18年上半年的土地市场来看，常熟的土地市场特征鲜明，可以用8个字来形容：面面俱到，重点突破。面面俱到比较好理解。17年-目前，常熟共计出让宅地48宗，涵盖了市

13、区+南部新城+城北+乡镇几乎全常熟你能想的到的区域。重点突破，主要是从各区域土地挂牌的总量来看。这里面体现出的，或许是未来一段时间常熟的发展发向，从中也能看出对该区域的一个定位。这一年多来，尚湖片区共计拍出的6宗宅地，单以数量而言为各区域之最。这些地块的容积率普遍都不高，集中在1.2-1.9之间，可以很明显的发现，尚湖片区的定位就是：高档的居住片区。土地市场常熟2018土拍精彩回顾 新面孔扎堆入驻2018常熟首拍4月10日2018首次土拍创下新高苏州金地成最大赢家4月17日绿城空降虞城11654/创新高象屿第二子14.15亿勇夺城西地王4月24日华润6.53亿质敬常熟第一子信达置业勇夺尚湖新地

14、王7月03日常熟土拍冰火两重天 7月首拍遇冷或将成楼市拐点7月10日绿巨人绿都地产空降虞城世茂开挂城北辛庄连下三城7月17日流拍？底价成交？新房企华侨城宝龙首入虞城！7月27日万万没想到剧情会反转莆田系正荣地产12.45亿捡漏城北高铁地块8月03日一首凉凉送给文化片区土拍金融街13.7亿首入虞城就在9月4日，又将有块新地开拍，该地块位于支塘镇支川东路以南、张青莲路以西。出让面积为29921，起始价26980万元，起始楼面价4509元/，竞拍日期2018.09.04上午10:00。外溢苏州北桥：湖畔樾山 自2017年以来，湖畔樾山成交客源，常熟客户由原来的3成上涨至7成，常熟人对购置房产拥有强烈

15、的购买欲，且资金雄厚。时间板块项目供应（套）开盘当天去化（套）成交均价（元/）开盘当天去化率2017.7.8文化片区紫云名邸24924918500100%2017.9.16新世纪大道及第阁43643618500100%2017.9.23东南开发区湖畔现代城三期28228211600100%2017.9.28海虞镇港龙香语华庭25925911000100%2017.9.29新世纪大道碧桂园紫云名邸31331318500100%2017.9.30梅李镇创想魅力城二期168160850095%2017.10.13古里镇金域蓝湾42442412000100%2017.10.15滨江开发区滨江科技创新中

16、心1521371000090%2017.10.15尚湖尚湖玫瑰园三期1561251900080%2017.10.18海虞镇港龙香语华庭2342151100092%2017.10.21海虞镇港龙香语华庭1971871100095%2017.10.27新世纪大道及第阁44044018500100%合计97%2017年开盘当天多数为100%去化微观市场2017年加推项目，当天售罄居多，市场火爆；部分投资及自住客户外溢至苏州。微观市场2016-2018年上半年常熟新建商品房和住宅成交面积的对比图。可以很明显的看到，17年下半年-18年上半年的成交量较16年-17年上半年是要差了一大截的，如果说17年下

17、半年还有市场上新房稀缺的原因在，那么，18年的那根就是真实的市场反应。微观市场2018年16月常熟商品住宅成交量为42.34万，同比下降38.32%，成交均价为15013 元/，同比上涨32.12%。 。纵观常熟榜单，金域蓝湾以11.41.亿元、8.93万、842套的销售成绩于三榜之中遥遥领先，金域蓝湾位于古里镇板块，交通便利，拥有3万方自然水景，集中商业配套，其采用三重庭院设计，地下休闲层与车库也都做到了半地上采光设计。尚湖玫瑰园则占据常熟上半年金额榜、面积榜的第二名。另外，碧桂园梧桐苑、湖畔现代城、碧桂园春江名筑等盘也取得较好的销量，均跻身榜单之中。微观市场常熟目前在售楼盘有15个，其中六

18、月新开盘+六月认筹的就有12个，六月多家楼盘月末齐领销许，抢跑上半年销售业绩，但最终出师告捷的楼盘仅1个。16年至今常熟一二手房市场住宅成交套数二手房市场18年上半年，全市二手住宅成交7266套，同比减少20.55%；成交面积79.17万平方米，同比减少21.05%。最能反映真实市场情况的二手房市场同样也不容乐观。16年至今常熟一二手房市场住宅成交套数二手房市场7月，常熟出售的存量住宅均价为20586元/环比上涨2.39%同比上涨14.99%月份常熟土拍的硝烟刚刚过去作为市场风向标的土拍市场已经遇冷那么，最能直观反映市场情况的二手房市场在这波土拍的大环境下，又是怎么样一种反应呢？2018年已经

19、过半，总结一下这匆匆过去的半年间常熟楼市的情况。常熟市区走势今年1月份，也是上半年唯一一个没有开盘加推项目的月份，当时常熟市区的新房房源早已销售一空。在大家的期盼中，2月份晨枫家园、虞枫家园伺机入市，适合刚需的小户型加上较为实惠的价格，700余套新房房源顿时成为了大家关注的焦点。晨枫、虞枫家园开盘选房现场2018年已经过半，是时候来总结一下这匆匆过去的半年间常熟楼市的情况了。常熟市区走势来到3月份，尚湖玫瑰园三期和金域蓝湾四区相继加推，常熟也迎来了首个纯新盘春江名筑开盘，打响了今年新盘入市的第一枪。春江名筑开盘现场2018年已经过半，是时候来总结一下这匆匆过去的半年间常熟楼市的情况了。常熟市区

20、走势常熟的“金三银四”似乎来得更晚一些，4月份市区首个纯新盘梧桐苑开盘，新世纪花苑三期加推吸引近两千组客户参与摇号，金域蓝湾四区也在这一轮加推后逐渐去化完毕新世纪花苑认筹现场总体的成交量数据常熟上半年的新房销售成绩可以给到良好的评分。 。常熟市区走势2018年已经过半，是时候来总结一下这匆匆过去的半年间常熟楼市的情况了。常熟市区走势5月，常熟海虞、沙家浜、尚湖镇新盘陆续开盘，接踵而至的6月各大楼盘迎来开盘潮，10余家楼盘2千多套房源集中入市！2018上半年，常熟新房住宅供应呈现明显的前少后多的态势，二季度集中放量，上半年总计入市房源5千余套。政策宽松不限购、不限贷房企看好2017年共有10家新

21、房企入驻常熟地价飙升2017年市区中南地价高达15000元/二手房市场火热17年一手房稀缺，二手房迎来新机客源外溢常熟客户是湖畔樾山的重要客户来源一级市场二级市场供不应求供应有限，需求旺盛，价格一路高歌开盘售罄新房项目开盘售罄亟待新项目入市新项目去化较好，老项目大面积&高总价产品去化不佳市场机遇明显，未来看好中低密度产品高层产品市区中低密度产品144-160主力供销板块中低密度产品144-160产品主力供应，80-100小面积去化较好市区高层产品120-144主力供销板块高层产品短期无供应，以85-100成交稍多中低密度产品迎合市场主流高层产品存在市场机会点市场小结竞争分析招商地块楼面价100

22、87中新地块楼面价9468江苏象屿地块楼面价9262碧桂园地块楼面价7153雅居乐地块楼面价14880望山楼面价13392尚湖板块主城区新世纪大道梧桐苑楼面价14246冠城地块楼面价9894中南地块001楼面价15997中南地块002楼面价15209金地地块楼面价12021尚湖玫瑰园售价18000-21000城北14号地块尚湖板块、主城一级竞争新世纪大道二级竞争15号地块新世纪大道一级竞争城北二级竞争结合地块指标以及各方面属性，得出地块竞争区域。14号地块核心竞争:尚湖板块及主城、新世纪大道板块，15号地块核心竞争:新世纪大道和城北。竞争格局区域内地块，与本案同质化严重，是本案多层产品的核心竞

23、争竞品分析玉兰臻园已于8月24日开盘总建筑面积144581方，共24栋600户，产品为叠加155-173平米（340万-420万），洋房145-159平米（295万-360万）。融创和象屿共同开发区域内地块，与本案同质化严重，是本案多层产品的核心竞争竞品分析见山湖别院总建筑面积为82057平方，14栋洋房和叠墅共359户，在售洋房（145平米），叠加（150-160平米）均价约22000竞争小结【板块潜力】竞品板块发展成熟，尚湖板块潜力较大内外共性外部竞争内部竞争【生态资源】拥有绝版的生态资源【立体交通】尚湖核心区域，拥有公交、高架、高速立体交通网【营销借势】竞品惯用“人海战术”，本案需借势营

24、销，截取客户【万科精装】万科美好家，定制生活，共筑美，让万科业主都享受到定制化服务。【自带商业体】项目自带3万方商业，弥补板块配套不足【品牌价值】品牌开发商云集，万科品牌认知度高，放大品牌号召力【物业管理】万科物业口碑极佳，具备最大的优势发挥空间【建筑品质】本案将采用万科金色G3系列【万科三好】理想人居的品质生活主张客户分析中低密度产品以泛地缘性尚湖周边改善、高端首改客群及主城区改善客群为绝对主力；市区以公务员为主，周边乡镇以拆迁客群居多；客户年龄以40-50岁为主，置业主要关注为户型、产品品质、价格。客户来源客户研究项目：招商太公望、尚湖玫瑰园置业目的置业关注点客户职业客户分析中低密度产品客

25、户来源板块内无高层产品在售，研究板块定为新世纪大道板块客户研究项目：碧桂园紫云名邸、中南及第阁置业目的置业关注点客户职业高层产品以新世纪大道的文化片区、世茂商圈和主城周边地缘性客群为主，辅以部分乡镇客群；客户以35-45岁城市中产阶级为主，正处于事业上升期，主要为孩子学区置业。客户分析高层产品元和路西三环南三环北三环东三环练塘大道虞山北路枫林路昭文路青墩塘路尚湖虞山S227苏州大市、上海尚湖板块尚湖镇辛庄镇招商城主城区世茂商圈文化片区琴湖片区东南开发区城北乡镇市区以及外区域客户财富顶端财富中高层财富中低层大私营业主（私企老板）高级公务员教师、医生等事业单位工作人员白领人员国企、外企、私企中高层

26、管理者蓝领人员普通员工通过交通、资源环境、精装品质、万科品牌导入乡镇客户通过交通、乡镇进城、万科品牌导入交通的不断完善，市场价格上涨，客户流动性不断加强；客户分级愈加明显，尚湖的客户层级走高，主力集中在社会财富顶端。客户流向常熟主城区招商城客群苏州上海尚湖附近地缘客群南部乡镇核心客群东部乡镇核心客群北部乡镇核心客群常熟主城区招商城客群30%10%核心客群补充客群次要客群60%核心客群地缘客群（尚湖地缘&主城区&招商城）置业目的：自住（改善、高端首改）置业特征：1、尚湖附近地缘改善客群，主城区、招商城首改、改善客群2、以泛公务员、企业中高层、私营业主为主3、追求居住环境、小区品质及产品舒适性次要

27、客群周边乡镇（北部乡镇&东部乡镇&南部乡镇）置业目的：常熟大市乡镇进城的高端首改改善置业特征：1、北部乡镇改善、高端首改客群为主力，其次东部乡镇、及南部乡镇2、以私营业主及拆迁户为主3、向往城区生活，同时对户型功能性较为关注补充客群外区域（苏州&上海）职业目的：投资、投资兼自住置业特征：1、苏州大市及上海外来投资、度假养老、部分兼顾自住客群2、私营业主、企业中高层为主占位大常熟，锁定城区、外拓周边乡镇，汇集城市高端客户客户定位主力客群第一类第二类第三类第四类身份背景私营业主企业高层公务员、事业单位其他原住民预计比例35%20%30%15%主力年龄30-45岁35-50岁40-50岁40-60岁

28、客户来源尚湖、招商城泛地缘、周边乡镇、苏州大市和上海主城区、新世纪大道、周边乡镇、苏州大市和上海主城区、招商城、新世纪大道尚湖、乡镇进城面积需求140-180140-160120-140130-160产品注重点形象与档次、居住品质、舒适度、物业服务、环境居住品质、舒适度、物业服务、环境居住品质、舒适度、物业服务舒适度兼顾功能性置业形式再改或为子女购房、景观资源投资兼自住、养老再改或为子女购房、投资兼自住、养老首改、再改或为子女购房、养老置换改善、养老或为子女购房驱动因素品质，环境、板块、增值空间、品牌、户型品质，环境、板块、品牌、增值空间、户型、养老品质，环境、品牌、档次、户型、增值空间、养老

29、板块，品质，环境、发展潜力、品牌、户型客户描摹（叠加洋房产品）主力客群第一类第二类第三类第四类第五类身份背景私营业主企业高层企业高级白领公务员、事业单位其他原住民预计比例25%35%15%20%10%主力年龄30-45岁30-45岁30-35岁35-50岁40-60岁客户来源尚湖、招商城泛地缘、周边乡镇、苏州大市和上海主城区、新世纪大道、周边乡镇尚湖、主城、新世纪大道、周边乡镇主城区、招商城、新世纪大道尚湖、乡镇进城面积需求140-180140-160105-125120-140130-160产品注重点形象与档次、居住品质、舒适度、物业服务、环境居住品质、舒适度、物业服务、环境性价比，功能性，

30、档次，舒适性、户型居住品质、舒适度、物业服务舒适度，一定的性价比，功能性置业形式再改或为子女购房、景观资源投资兼自住再改或为子女购房、投资兼自住首改、学区首改、再改或为子女购房置换改善、养老或为子女购房驱动因素板块，品质，环境、发展潜力、品牌、户型板块，品质，环境、发展潜力、品牌、户型环境、品质、性价比、户型环境、品质、档次、户型、发展潜力环境、品质、性价比、户型客户描摹（小高层高层）竞争环境下的营销策略客户组织五大要求五大拓客渠道洗客体系抓领袖精渠道强洗脑重形象高亮相自身资源圈层与渠道营销上门拜访巡展电话营销利用售楼处周末活动洗客利用节点活动洗客利用开盘进行洗客全方位立体拓客，广客源层层递进

31、，持续升温快准狠，高效拓客原则蓄客策略圈层与渠道营销上门拜访巡展电话营销全方位立体拓客【排查+锁定+精准+发现种子客户】自身资源拓客渠道蓄客策略圈层拓客拓客渠道圈层营销是目前需重点放大的具体措施。针对高货值、高价格产品，大圈层营销的具体细节和力度。 如何做圈层营销？深挖11大圈层营销渠道；组织如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施找到客户；通过十一大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。圈层营销圈层拓客拓客渠道圈层营销一、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门组织方式：1、推介会：在

32、单位或组织到项目做专门推介会2、活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息技巧案例：通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。圈层拓客拓客渠道圈层营销二、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式：1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入；

33、2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动；3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等。技巧案例： 通过携礼上门拜访，寻找商会负责人/会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。圈层拓客拓客渠道圈层营销三、高端社团活动组织对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式：1、活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与3、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等技巧

34、案例：主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘 潜在客户。常熟高尔夫俱乐部雷奔赛车俱乐部圈层拓客拓客渠道圈层营销四、豪车4S店/豪车车友会拓展对象： 4S店销售经理/车友会会长组织形式：1、合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游2、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单页、海报等3、发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人技巧案例：拜访豪车4S点，如：保时捷、兰博基尼等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。组织车友会自驾游到项目体验

35、感受。圈层拓客拓客渠道圈层营销五、专业市场对象：个体老板 组织形式：1、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约2、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介3、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。私人夜宴常熟服装市场、常熟建材市场、常熟汽车市场、常熟五金机电城、东南食品城圈层拓客拓客渠道圈层营销六、“村委”及“社区居委会”维系对象：“村镇领导”及“

36、居委会”组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“居委会” 拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对居委会通过拜访了解自己社区为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。辛庄镇沙家浜镇古里镇梅李镇海虞镇董浜镇圈层拓客拓客渠道圈层营销七、平安保险经纪人对象：各地平安保险经纪人组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。八、中介、代理、竞品销售

37、对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。太平洋保险中国人寿保险平安保险圈层拓客拓客渠道圈层营销九、媒体对象：当地的媒体从业人员组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助买房子。十、编外经纪人对象：针对从事奢饰品、金融、保险等高端行业的从业人员组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人。十一、全体员工对象：公司、集团各板块全体员工要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有

38、员工参与，召开全员营销启动会，和销售团队分组对接，带客认购。拜访拓客拓客渠道上门拜访目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。巡展类型：1、陌生拜访，寻找关键人；2、关键人带动，挖掘圈层领导类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等巡展拓客拓客渠道巡展目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。巡展类型：1、选择展点；2、乡镇路演；3、异地

39、项目联动巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设展点单张派发和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院设展点，推介会、路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发，电梯框架单张、礼品（文具、充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店、水疗会所设展架、礼品派发礼品植入（如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展展点或展会，结合活动展位、单张、展架电话拓客拓客渠道电话营销目的：传递项目信息；购买有质量的

40、电话，寻找目标客户。客户类型电话来源项目来点来访客户（睡眠客户）项目自身来点来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会活动登记商会秘书行业协会名录企业名录电话本车友会活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买洗客体系蓄客策略传统：派单扫街式拓客现在：“洗脑式” 拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/直投等，零散被动IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等，形式丰富打动客户客户厌烦，接受度低形式低端，影响品牌价值费用高，难以评估

41、一次性阅读，易被废弃观赏性强、体验感佳客户接受度高，记忆深刻减少单张派发，节约费用客户可循环阅读，传播性强洗客道具合而不同双盘联动，整体发力产品区隔，独立包装板块尚湖中央生态宜居城占据尚湖稀缺资源良好的自然环境宜居圣地交通畅达交通系统环绕主城，快速通达出行自由，快速到达城市各个区域尚湖三环快速路品牌三强合力万科、碧桂园、中新置地强强联合，打造尚湖新人居高度产品高端改善建筑形态以多层、小高层住宅为主，低、多层配套。低建筑密度，低容积率。配套三万方商业板块内商业配套增加为板块生活带来极大便利。万科物业中国物业百强企业第一名服务394万户家庭，超1174万人口，始终坚持安心、参与、信任、共生的核心价

42、值观，持续为客户提供专业优质的物业服务崛起的尚湖中央生态宜居城板块占据稀缺湖景资源引领板块发展潜力交通高端改善产品自身商业满足日常产品项目定位山水里的都市生活馆一线开发商城市建造者品牌事件传播建立市场高地线上高打项目形象，扩大区域、项目知名度传递项目价值，缔造全城范围传播线下双线发力 聚焦全城目光一场发布会 聚焦全城目光凸显项目周边生态环境价值发布万科都市生活体系往期回顾美好剧场以山湖为伴，听韩雪说生活最美的样子！蝶变，新生借势尚湖，通过三次事件传播实现万科品牌在常熟影响力的蝶变事件活动2000年历史景观文化与万科品牌新生力量的碰撞尚湖景区举办发布会，水上舞台，水幕投影，3D灯光秀关键词：借势

43、尚湖 新颖 聚焦全城一次事件 形成全城影响力凸显项目生态环境彰显万科品牌实力全城派发“空气礼包”，聚焦全城新鲜空气瓶，空气净化器全城派发，进行线下互动。关键词：自然环境 口碑 美誉度 人性化服务价值体验山水都市生活打造万科山水都市生活体验馆以山水生活观为传播核心尚湖都市生活体验馆功能分区示范区包装将商业、运动、休闲、娱乐、等理念贯穿整个包装体系，形成项目形象独特性打造关键点尚湖山水都市生活体验馆运动体验区：健身会所，漫步跑道；儿童体验区：打造儿童专属游乐场所；休闲体验区：打造城市慢生活节奏体验；水景雕塑景观尚湖景观儿童游乐区户外开放式洽谈区尚湖景观道商业体验区：商业包装提前呈现；商业街区商业体

44、验店铺生活馆功能建议生活馆功能设置：运动会所、精品超市、主题咖啡吧等生活馆功能建议健身、瑜伽馆城市之间精品超市主题咖啡吧销售期提前展示商业氛围生活馆功能建议以月为周期，每月举办主题活动，传递山水都市生活观念漫生活 品城季繁华尚湖时尚尚湖人文尚湖娱乐尚湖品质尚湖活动建议广告策略寻找尚湖精英高炮：出入常熟市南的各大高速路口；西三环与元和路交汇处；常熟市重点位置大牌：大牌、三面翻：方塔街、招商城、大润发；苏虞张与锡太公路锡太公路与沈海高速尚湖镇户外招商城方塔街/全市重点路段户外全面释放活动信息/媒体覆盖户外大牌尚湖及主城区主干道媒体拦截：元和路、虞山南路、虞山北路、海虞北路的灯箱、道旗等媒体资源覆盖

45、；媒体覆盖灯箱、道旗线路起始终点总数量11路名流世纪元和客运站8辆113路汽车客运站体育中心6辆7路常熟老街第一人民医院11辆114路东南客运站虹桥管理区8辆105路建材市场国际汽配城-第一人民医院5辆2路锦湖花园招商城9辆重点公交车线路，通过车身广告，覆盖目标区域媒体覆盖公交车身广告方塔街印象城招商城印象城、方塔街、招商城三大主流商圈，重点覆盖媒体覆盖商圈LED城市之星商业大楼商城大厦交通大厦新世纪大楼经贸大厦信一银座世界贸易中心美豪国际酒店常熟大酒店虞城大酒店国际饭店城市花园饭店国服大酒店重点酒店及办公写字楼框架媒体，覆盖目标区域媒体覆盖公寓写字楼框架广告院线媒体：绝版尚湖 山水都市生活形

46、象释放常熟三大人气影院投放：起势期以院线贴片广告、等候区通道墙体为主，电影前广告片植入、液晶屏广告为辅；人气影院：星美国际影城、欢乐印象城影城、卢米埃世茂影城，精准覆盖人群；媒体覆盖电影贴片/等候区墙体媒体覆盖KTV媒体投放渠道媒体：绝版尚湖 山水都市生活形象亮相一楼放置项目展架液晶电视播放项目宣传资料电梯轿厢内部贴项目形象KTV商家营销项目起势期乡镇、招商城、主城区看房车巡游尚湖中央大道南三环路新世纪大道沙家浜路招商东路招商西路元和路看房巡游车线路1：尚湖镇招商城：尚湖中央大道 南三环路 新世纪大 道 沙家浜路 招商东路 招商西路 元和路 尚湖中央大道； 看房车时间:每周末、节假日每天2班：

47、时间点：09:00出发10:30回程（上午）13:00出发15:00回程（下午）媒体覆盖移动看房车项目起势期乡镇、招商城、主城区看房车巡游看房巡游车线路2：尚湖镇主城区：尚湖中央大道 招商东路 招商西路 琴湖路 泰山南路 珠江路 海虞北路 黄河路 虞山北路 北门大街 尚湖中央大道； 看房车时间:每周末、节假日每天2班：时间点：09:00出发10:30回程（上午） 13:00出发15:00回程（下午）尚湖中央大道招商西路招商东路琴湖路泰山南路珠江路海虞北路黄河路虞山北路北门大街媒体覆盖移动看房车有的放矢，逐一突破项目位于尚湖风景区，景观资源突出，项目自带商业，周边规划小学、初中，配套相对完善项目

48、总建39万方，住宅建面22.7万方，体量较大，为区域大盘；产品分布高层、小高、洋房、叠加南高北低，有利于景观资源最大化；面积120-180平米，面积适中，满足首改、再改人群需求；区域大盘-产品形态排布便于最大化利用景观资源，丰富产品线有利于打造区域精品产品分布6F11F11F11F 120+120小高层 6F 140+160+180叠拼1-2F 配套11F 140+140小高层 11F18F11F 140+160 小高层11F 160+160 小高层18F 120+140 高层18F 140+140 高层4F 配套商业用房5F 社区物业用房15号地块规划示意14号地块规划示意户型面积控制合理，

49、符合区域市场需求，便于控制套总价货量盘点户型面积控制合理，符合区域市场需求，便于控制套总价两个地块，通过产品类型及面积段错开竞争主力面积：120-140，符合首改，再改客户需求破局关键：项目高端品质、形象建立较为关键货量盘点14号地块15号地块博思堂核心优势最懂万科的团队苏州北区域精英已服务万科优秀团队原有常熟服务团队定制团队销售总监：赵峰内场主管1名销售人员6-8名外场主管1名销售6-8名顾问中心 策略支持博视界 市场支持注、根据销售节点及甲方要求，业务员数量适当增减定制团队多年一线销售现场管理经验，有着很强的销售现场谈判技巧及客户心理的把控，能熟练运用现场SP方式提升客户购买欲。对置业顾问

50、的培训有自己独特的方式，并能恰当的激发置业顾问的潜能，从而快速完成销售既定目标。曾成功操作平门府、晋府水巷别墅、苏高新商业体、华东商业城、格林悦城、春天璟墅、新沧商贸中心等项目深耕房产13年，了解客户的消费和生活习惯，对于现场把控有着多年的经验销售总监赵峰，从业13年定制团队有着丰富的房地产运营及管理经验。从项目规划、产品设计、公司包装为项目营销做铺垫。研究消费者心理，寻找产品切入点，爆发客户需求欲，嫁接营销概念，从而创新项目营销避免同行的同质化产品袭扰，屡创销售业绩及项目利润。曾成功操作华润平门府、康锦苑、翡翠国际、乐嘉沸腾CBD、水岸清华、新沧商贸中等项目。长期从事高端物业，并连续多次荣获销冠销售经理严琳，从业8年定制团队长期从事高端物业，并连续多次荣获销冠销售经理邓永，从业8年定制团队丰富的客户市场开发和团队管理经验，在新项目接洽阶段即展开研究项目适应客群，并全程参与营销，很好的把握客源对项目的需求点，并及时切入引导客户。曾成功操作华润平门府、马墩路商业街、花样年、合景峰汇、桃坞才苑、汇豪国际、苏建集团商业体等项目案场项目的严格化管理拓销一体保障，内外联动跟踪标准作业模式，严控机制管理案