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文档简介

1、第2章 消费者购买过程I2.1 消费者购买决策的特点和类型2.2 消费者需求认知2.3 消费者信息收集2.1 消费者购买决策的特点和类型2.1.1 消费者购买决策的特点2.1.2 消费者购买决策的内容2.1.3 消费者购买决策的类型2.1.1 消费者购买决策的特点 目的性 过程性 需求个性 复杂性 情景性2.1.2消费者购买决策的内容 买什么（what to buy） 买多少（How much to buy） 在哪里购买（Where to buy） 何时买（When to buy） 如何买（How to buy）2.1.3 消费者购买决策的类型（1）按照消费者解决购买问题的程度划分 常规型决策

2、 有限型决策 扩展型决策 三种购买决策类型的比较（2）按照消费者购买态度与要求划分 习惯型 理智型 经济型 冲动型 感情型 疑虑型 随意型2.2 消费者需求认知2.2.1 消费者需求认知的过程2.2.2 影响需求认知的因素2.2.3 发现消费者需求的方法2.2.1 消费者需求认知过程（1）需求认知是指消费者意识到期望状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。（2）消费者在意识到某个需求问题以后，将会采取何种行动取决于两个方面的因素： 首先，期望状态与感知的现实状态之间差距的大小或强度； 其次，该问题的相对重要性。2.2.2 影响需求认知的因素环境变化企业市场营销活动的刺激目前的消费状况个

3、体差异对现有商品的不满社会阶层和文化水平的差异参照群体的影响2.2.3 发现消费者需求的方法 活动分析 产品分析 问题分析 人体因素研究 情绪研究2.3 消费者信息收集2.3.1 消费者信息来源2.3.2 影响消费者信息收集的因素2.3.3 消费者选择信息的过程2.3.1 消费者信息来源（1）购买前信息来源 购买前消费者获取信息的来源主要有内部来源和外部来源两部分。（2）即时性信息来源 不针对特定购买需要或购买决策而是基于兴趣、爱好和积累知识，以备将来决策所用的信息搜集活动。2.3.2 影响消费者信息收集的因素 消费者对风险的预期 消费者对产品或服务的认识 消费者对产品或服务感兴趣的程度 情境因素2.3.3 消

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