送给猎头顾问：百万猎头顾问的BD心得

1、送给猎头顾问：百万猎头顾问的BD心得从最开始入行的小白，到现在成长为360度的猎头顾问, 从业绩只有几万的小猎成长为百万顾问，经历了无数奇葩的 候选人和客户之后，让我对于猎头这个行业有了更多的认知 和理解。猎头在整个交付流程中涉及的方方面面有很多，需要逐 步提升和累积的技巧也很多。今天我想说的主要从一个小白 顾问成长为一个百万顾问的必须掌握的一门技能一一BD技 巧。对于一个猎头公司来说，稳定的客户资源、行业内一定 数量的优质候选人资源以及优秀的猎头顾问，是公司成长的 前进的三驾马车，缺一不可。也许对于一个初具规模的猎头公司来说，由于自己本身 的品牌效应和一定的行业知名度，公司优质的长期客户相对

2、 比较多，BD相对容易一些。而对于初创或者中型猎头公司, 缺少稳定的客户资源，则是他们自己认为的“一道坎”。昨天有一个猎企老板问我，对于猎企来说，什么样的客 户，才能称之为核心客户？我回答的是：有招聘预算，有相 对稳定的招聘需求，且给的职位在你们团队交付范围之内的 客户，称之为核心客户。当然核心客户也会因为自己本身的经营情况，经济环境 等产生招聘需求的变动。所以需要我们的猎头BD团队有足 够强的开发能力，不断开发新客户，最起码可以做到东方不 亮西方亮。总而言之，无论是公司想要成长和发展，还是顾问自己 想快速成长，BD都是猎头顾问长期发展中需要不断累积不断 提升的技能。猎头本身就是一种高要求的销

3、售工作。对我们的客户来说，我们销售的是我们的服务，精准搜 索和匹配资源的能力，以及可以帮助他们解决各类招聘难题 的能力。同理，对于候选人来说，我们猎头也是销售。我们销售的是我们专业的资源匹配服务，以及可以为候 选人提供的合适的择业机会。无论是新顾问刚开始BD客户，还是老顾问BD新客户， 都遇到各种各样的困难。相信大家在BD过程中，都遇到过HR告诉你：我们已经有足够的供应商了，暂时不考虑新增供应商, 我们没有招聘预算，我们目前暂时没有猎头招聘岗位，普通 岗位已经内部消化掉了，你先把资料发过来吧，有需求再联 系你，从此石沉大海，你们有什么好的人才简历，先发过来 看看。明明谈的很好，就是没需求；明明

4、有需求，就是不给你，即使给你了，也是交付不掉的，头痛!那么，无论是开发新客户，还是拓展新领域，有几个心 得可以分享给大家：.定位行业，优先拓展行业垂直领域的客户。猎头专注已经是一个老生常谈的问题了，所以专注意味 着行业客户的专注，操作职位的专注。当然咱们先不谈细分职能的专注，这种PS模式对于很 对初创和小型规模公司来说，难度还是挺大的。咱们首选聚焦的就是行业专注，专注某一个相对垂直的 行业领域，吃透行业知识，做好人才Mapping,是客户BD的 重要基础。我需要说一下的是，在开发客户的时候，切忌胡子眉毛 一把抓，不管什么行业的客户，什么职位，只要客户愿意给 职位，都愿意去承接都愿意去做。这样的

5、话，很难专注耕耘某个领域，也就很难有沉淀和 拓展。无论是客户和人脉，都无法沉淀和累积的。如果自己没有做好规划的话，就很容易把自己赶进死胡 同。.勇敢接受Trial Case。BD新客户的时候，有一些新客户的确会给你一些机会。例如把招聘了半年且还是open职位让你去啃，或者一 个职位的人员来了又走，走了又来的“高危”职位给你去搞 定，或者业务部门极其刁钻，HR也很难驾驭的职位或者项目但是没有关系，这恰恰是客户考验我们的能力和合作的 诚意的时候，尽自己最大能力去完成，一旦突破，与这个客 户的合作就打开了 一扇大门。.行业知名客户为拓展的首选。有钱且有稳定需求，当然是行业内有一定知名度的客户。无论是

6、从回款角度，还是从吸引候选人的角度，这些客 户当然是我们的首选。当然大客户开头切入会有一些难度，不怕，这个就是发 挥猎头BD技巧的时候来了，怎么层层打开客户的一系列人 员合作的大门，是需要我们不断学习和积累的经验了。之前跟一位猎企老板聊过，他们目前团队有10个顾问， 团队的offer业绩可以达到200多万，可是整个团队offer 到过保率只有43%。几乎一半的。ffer都夭折了。后来了解 客户的情况才知道，原来他们服务的客户都是初创公司和小 型公司，很多候选人拿了 offer都不去，或者去了不适应， 早早就走了。所以合理的客户结构和大客户的比例是非常重 要的。对于真正有实力的猎头顾问，凭借自己的专业服务