中国医药现状与渠道管理课件

1、中国医药商业现状及渠道规划与管理 医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，风险能力差医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差 据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了3000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20左右。 医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。 包括2003年开始的部分国

2、有医药公司资产重组，股份改造等形式，使得民营资本在医药行业中的比例逐步增加。医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差 全国医药商业平均流通费用率为12.56，销售利润率小于1。而国外大公司的流通费用率一般在4左右。 国内流通业问题国内流通业问题 1.企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及代理、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总代理总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。 国内流通业问题2.医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10，比

3、西方发达国家的2.6高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。 观点一药品流通企业的集约化和全国统一市场的逐步形成使跨区域经销成为必然，全国约9000家药品批发企业将在GSP认证和产权改革过程中出现比较大的兼并和重组。药品流通企业呈现两种发展趋势，一是单纯的进行过票业务的药品经营企业将由于其对市场的控制能力和市场扩张欲望差而逐步呈下滑趋势，其出路在于利用对终端客户资源的优势向区域性代理和终端配送中心发展。二是自建销售队伍和销售网络的药品流通企业逐步向扩大经营规模，降低成本和费用方向发展，逐步取得相对竞争优势，从长期来看更具有一定发展

4、潜力。 观点二降低费用比率、减员增效将是医药批发行业的目前和未来经营的主导思想。药品分销业的放开为我国医药商业与国际接轨提供了契机，长远看，境外资本介入药品批发与零售对我国医药商业的发展十分有利，将进一步提高行业竞争水平，推动经营管理水平的提高。但近期不会有大的冲击。物流管理将是外资医药商业的主要优势。例： 美信连锁 （引进国外加盟连锁管理的先进技术） 贵州一树与以色列最大的连锁药店Super-pharm公司的合作 （引进国际一流药品零售企业的品牌、零售技术和经验 ） 为什么批发企业与外资合作（合资）的情况相对要少呢？中国药政环境的不稳定，政府干预较多，市场化程度较低；中国医药批发市场的现状，

5、使得竞争对手不明确；批发企业还没有形成垄断状态，散乱状态造成以价格竞争为主要手段。国内流通业问题3.管理手段落后导致企业效益低下。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，没有建立现代信息及物流管理系统，致使成本、费用居高不下。目前我国药品批发行业的平均毛利为12.6，而平均费用却占到12.5%。 国家医药宏观政策 我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。 国家计划用5年左右的时间扶持建立510个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达

6、到全国销售额的70以上。 GSP达标期限2004年12月31日，对经营有影响。目前大多数医药流通企业都把大量的人力物力投入到GSP建设上了，对市场开拓，新品种代理有所放松。 医药流通发展趋势医药流通发展趋势 A、批发商将逐步消失 作为中间商的批发商将逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的平民，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。 医药流通发展趋势B、商业企业进入微利时代 从国家政策看，药品虚高定价，是国家发改委要解决的首要问题。 从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利

7、、超额利润的机会将大大减少。 从货源单位看，由于工业企业本身利润水平低，给商业的让利越来越小。 从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。 从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。 平价药品超市强力介入，直接把价格降到底线。 商业企业进入微利时代 集中采购继续前行药品的集中招标采购、药品降价等政策的深入实施，将使医药商业的利润空间继续减小。 医药流通发展趋势C、商业企业的规模越来越大在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。 企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。 逐步形成以区域核心批发企业为

8、物流配送中心的医药商品流通主渠道。 GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。 医药流通发展趋势D、批发商的服务、配送手段现代化 国办发(2000)16号文件关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。例：广东海虹药通电子商务服务平台，由原来的招标服务信息平台，申请获得首个国内的医药电子商务交易平台资格。（属于新型医药批发企业）医药流通发展趋势E、批发商服务质量、服务水平将显著提高 为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度

9、看，不仅自身实现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。例：九州通医药进入广东后，对当地医药批发企业在管理方面的冲击，大过在销售价格方面的竞争。 医药流通发展趋势F、商业企业利润来源将发生变化目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批

10、发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销 售的招牌。 他们的利润来源可能是什么？只有两个一是厂家的年终返利，二是厂家支付的广告促销费用的合理利用，使其成为另一种形式的佣金。 医药流通发展趋势G、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系*厂家建销售网络是得不偿失 -生产企业将与大批发商结成合作联盟 ;* 医院、药店本身不具备与工厂直接联系的条件 -医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴 .例：江苏目前出现的部分医院药房市场化（逐步脱离医院关系，与商业公司完全合作），是获得国家政策认

11、可，也是符合市场发展方向的一个现象。医药流通发展趋势H、企业发展将主要依创新、知识及人才吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一 医药流通发展趋势医药的总代理、总经销将继续扩展医药工商企业在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。 总经销、总代理的品种、数量、范围将不断扩展。 医药公司面临的 主要问题医药公司面临的主要问题 1、批发商面临重新定位代理商商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是代

12、理商 医药公司面临的主要问题2、没有自己的终端市场拓展队伍没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。 医药公司面临的主要问题3、专业素质较低，没有发展战略和业务计划没有发展战略，最致命的是对自己应该如何定位、如何经营、如何行动不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性较差，被动和盲目经营十分严重。 经营没有计划：几乎处于自由放任状态，按照以往的习惯经营或者稍有改进，因此，业绩没有什么保障。 医药公司面临的主要问题4、缺乏核心竞争力和开拓意识 没有开拓意识：坐商意识

13、严重，没有走出去主动开拓、主动拓展客户、开拓新的渠道通路！ 不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，培育自己的核心竞争力。 医药公司面临的主要问题5、缺乏规范的客户管理制度 没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务 。 医药公司面临的主要问题零售企业对批发企业形成挤压随着医药市场的进一步开放，药品零售终端发展迅速。据统计数据，年，我国医药零售规模达亿元，几年来的增幅一直稳定在左右。随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，连锁药店已成为医药流通行业发展最为迅速的一种业态。医药零售企业的快速发展壮大，势必会挤压

14、批发企业的生存空间，再加上全行业价格水平在下降，医药商业企业的利润空间不断被压缩。如今在大中城市，过半数的零售药店已实现连锁化，由总部统一配送、统一管理。随着品类的进一步发展，连锁化的比例还将继续扩大。医药公司市场拓展方向与策略医药公司市场拓展方向与策略医药公司市场拓展方向 拓展农村市场 ，开发第三终端 双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。 医药公司市场拓展方向与策略医药公司市场拓展方向推行总代理和连锁经营制以实现规模化经营 在批发业搞代理配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。 医药公司市场拓展方

15、向与策略跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。 跟踪措施和方法提供更赚钱的产品。寻找新产品，代理名牌产品。 价格更有竞争力，只有总代理才能做到。 提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；对典型客户进行送货上门。 落实礼品配送、终端促销政策。 医药公司市场拓展方向与策略开拓新市场，寻找新的利润增长点医药公司的发展模式 A、医药公司向生产企业渗透 B、医药公司

16、发展零售终端C、医药公司成为名牌总代理商 例：深圳金活医药有限公司 医药公司市场拓展方向与策略、专业化，打造专业核心竞争力 专做中小医院、企事业单位医院，社区零售模式： 专做中小医院和厂矿医院。 联合厂家，以推广会为主要手段。 三级市场（县级）义诊推广会（订货会）模式。 社区药店开拓模式 医药公司市场拓展方向与策略、公关活动营销模式 计生系统、 卫生防疫系统、 城市社区（加上各地健康教育所）、 学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的学术刊物 、专柜、专科医院及门诊模式以OTC方式运作处方药 以医卖药 医药公司市场拓展方向与策略、占领终端才有最后话语权组建大型药品超市模式 、医药批发商的角色转换

17、 1、对下线客户即零售商而言，医药批发商应是零售商的“药品购进代理商”，而非简单的“发货商” 2、对上线客户即生产商而言，医药批发商应是生产商的“药品销售代理商”，而非简单的“保管员”。 价格控制+渠道扁平化 价格控制1.必须进一步重视对价格的管理，把对价格的控制当成一件头等大事来抓 . 终端药店签订价格维护协议书的形式 渠道扁平化2.根据自身条件，实施进一步的渠道扁平化，从代理商制逐步转向直供制，或由多级代理转向单级代理。 渠道扁平化目前市场上的品牌药大多数已经进行了一定程度的渠道扁平化，由厂家到终端一般只经过12个层级，但这种渠道扁平主要针对平价药房和大型连锁药店，而对占终端数量80%以上的连锁加盟店(因价格原因，实际上很多连锁加盟店并不从总部拿货)和普通单体药店，供应渠道依然要经过2个以上的层级。这种局面造成了大量零售药店对品牌药的强烈不满和抵制。因为卖品牌药，平价药房和大型连锁药店可能还有利润空间，但连锁加盟店和普通单体药店几乎无利可图。因此，对于大多数品牌药企业，2006年在终端渠道上的当务之急是要实施进一步的渠