网点经营流程(沟通)ppt课件

1、网点运营流程中融四川分公司2课程目的了解网点运营的理念掌握网点运营的规范化流程 掌握网点运营规范流程中五项根底任务 网点运营中根本问题的处置方法3课程内容网点运营的意义网点运营规范化流程4客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图5银行是 渠道客户同伴我们是 寿险从业人员银行网点的运营者培训辅导推进管理效力6 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以开展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有运营，就没有开展之源泉。网点运营的意义：7按一定的流程、步骤和方法进展分析和运作，进而到达网点代理销售的目的，并使之构成继续销售的习惯。何谓网点运营？手中有剑心中有剑银行的现状保险非

2、其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟习效力方式位置观念技巧习惯高度注重认同保险从简入繁自动营销我们的目的网点运营目的9课程内容网点运营的意义网点运营规范化流程10是控制评价执行过程制定战略方案前期预备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息搜集沟 通内部信息搜集拟定整体战略方案进度表执行方案网点产出细节确认拟订方案公司、网点赞同？条件正确吗业绩可接受吗？方案可行吗否否网点运营流程图网点层面：网点主任 大堂经理、柜员、客户经理沟通的层面网点主任赞誉、关怀沟通的主要内容沟通的主要方法召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的鼓励方案和最新动态手续费发放情况大堂经理、柜面、客户经理了解

3、手续费发放情况掌握网点主任的想法了解同业的最新动态和鼓励方案情况了解销售过程中存在的问题和妨碍沟通的内容沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞誉、关怀 、手续费鼓励八小时之外的沟通是非常重要的留意一：坚持积极的态度积极自动，银行要常去、勤跑；接纳、积极的心态与思想 ；站在对方的立场上进展思索、处置问题；要注重沟通的结果。与银行人员沟通的本卷须知留意二：做好细致的预备沟通时间确实定：管理部门 网点预期目的沟通内容让文字说话：资料的预备留意三：沟通的尺度 不要介入银行员工之间的纠纷 不要探听、比较银行员工的收入 不要讨论涉及隐私的问题 留意沟通中的双方位置和主题 围绕沟通的主

4、题 预备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。留意四：追踪沟通的结果 18 在沟经过程中，除了用言语表达本人的思想之外，也需求用音调、动作、姿态、手势、眼神、表情、间隔等大量的非言语要素来表达含义。 这些要素被称之为“身体言语。 研讨阐明，在沟通中，口头所传达的信息占全部的35%，剩下的65%依赖非言语要素来完成。留意五：留意非言语沟通沟通的本卷须知19确定搜集内容确定搜集来源信息搜集信息整理信息分析内外部信息搜集流程信息补充否20信息搜集内容 网点根本信息资料 网点人员根本信息 网点业务开展情况 网点保险业务数据2122姓名： 生日：生肖 星座

5、 血型电话：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料23关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1 生日23、团队管理退休基金45 乔迁6 竞聘岗位投资理财医疗制度7 度假89 子女入学旅游家人1011 业务冲刺12 联谊活动其它柜员资料24信息搜集来源外部内部方 向 分行相关科室 支行个金科长 分理处、网点主任 本网点重点柜员 其它网点重点柜员 渠道经理 老客户经理 内勤人员25信息搜集 直接索取法 问卷调查法 沟通交流法 旁敲侧击法 察看法信息整理 信息

6、汇总 信息分类 26信息分析了解选出重点柜员 确定重点柜员沟通 和公关的方向 针对不同人安排不 同培训辅导方案选定重点网点根据 利于制定下步产品 战略 利于对网点进展长 期业务规划利于制定销售战略 利于制定差别化激 励战略和方案 确定培训主题和内 容 掌握宏观环境情况 制定下步整体开展 方案 合理安排销售方案 和节拍 27是控制评价执行过程制定战略方案前期预备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息搜集沟 通内部信息搜集拟定整体战略方案进度表执行方案网点产出明确细节拟订方案公司、网点赞同？条件正确吗业绩可接受吗方案可行吗否否网点运营流程图28拟定整体战略流程拟定整体战略方案进度表拟订方案选点战略

7、产品战略销售方式战略29整体运营战略一、选点战略：抓住重点网点、重点柜员1、网点本身在系统内的位置高2、存款量、中间业务历史表现较好3、周边环境良好，客户资源丰富4、网点担任人积极支持保险业务开展5、网点整体销售保险任务气氛良好6、同业公司在该网点业绩较好重点网点挑选工程301、目的明确，对鼓励方案敏感；2、不服输，“好斗；3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；4、任务志愿剧烈，自信心充足；5、学习才干强；6、猎奇心强，乐于接纳新颖事物；7、销售同业产品的高手；网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质31二、销售方式战略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长

8、期32拟定整体战略方案进度表拟订方案拟定方案的流程沟通目的制定鼓励方案培训启动确立目的出单辅导业务追踪33拟定整体战略方案进度表拟订方案拟定方案的流程34时间开展网点成熟度010天完成信息调研15天整理信息分析30天制定完成的网点运营战略32天后完成对网点的启动培训启动培训后第二天将资料送达网点45天出第一单出单后3天内送达保单、辅导保全知识35天制定专门的网点鼓励方案开单10天后鼓励方案兑现第二天班前会开单柜员分享阅历网点运营2个月后复制胜利预备期接触出单期接触出单期平稳开展期业务复制生长期1个月1个半月2个月35是控制评价执行过程制定战略方案前期预备是是是是是是否否否否否接手网点外部信息搜

9、集沟 通内部信息搜集拟定整体战略方案进度表执行方案网点产出明确各项细节拟订方案公司、网点赞同？条件正确吗业绩可接受吗？方案能否可行否否网点运营流程图目的、产品、宣传、销售、培训、鼓励等,每项都没问题?36评 估销售支持激 励培训辅导网点运营五大根底任务复 制37网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导效果反响追踪培训辅导实施381、培训辅导调研A、调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员内部：渠道经理、运营过网点的老客户经理、内勤B、调研内容：外部：参与过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程392、确定培训辅导内容网点开展初期：观念培训、公司引

10、见产品培训、银保通培训、投保规那么、销售根本技艺、话术培训网点开展中期：营销技艺的强化辅导业务开展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌认识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点开展40B、按照网点人员情况分类志愿1、高技巧、高志愿2、低技巧、高志愿4、高技巧、低志愿3、低技巧、低志愿1、不用培训辅导2、技艺缺乏型， 多为新手3、无药可救型， 放弃4、志愿缺乏型， 多为高手培训辅导销售技艺和话术继续鼓励、维护培训辅导理念和鼓励没有必要培训辅导技艺413、培训辅导实施事前事中事后 熟习公司产品和投保规那么等 熟习同业产品及其比较；培训资料预

11、备： 海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等；制造好银行人员参训考勤表(姓名、岗位、网点、手机等) 假设晚上培训要预备一些点心和饮料 督促参训人员按照填写信息表初步搜集人员资料 留意察看参训人员的表现，及时处理问题,发现重点人员； 培训终了前要进展投保书填写的讲解； 优秀有效的自我引见展现突出特点、表达诚意 将预备的海报和折页等布达网点； 对培训内容进展调研和检查，发现柜员的掌握情况，进一步跟踪；对于较难掌握的内容用书面方式递送给柜员并再次强调如：卖点、投保细那么等。二次培训；*训前要进展产品通关、投保单填写通关、自我引见通关等；42评 估销售支持激 励培训辅导网点运营五大根底

12、任务复 制431、鼓励信息搜集： 经过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流搜集同业在网点内各层面的鼓励；银行人员希望的鼓励2、信息反响 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，报营业部经理和公司，并提出本人的应对措施和初步想象；3、信息挑选和资源整合 本阶段由营业部经理和公司完成网点运营鼓励方案流程444、鼓励方案制定 本环节由营业部经理和公司谋划岗根据实践制定完成。5、正确有效宣导鼓励方案： 行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分鼓励，请主任和重点柜员单独沟通和公布6、反复追踪，不断炒作： 对柜员在鼓励各阶段的业务进展统计，并经过内勤人员制造竞赛报表追踪，

13、鼓励柜员达成各阶段竞赛目的； 大鼓励经过网点早课公布表扬、现场发奖；私下鼓励以个人沟通为主.网点运营鼓励方案流程45评 估销售支持激 励培训辅导网点运营五大根底任务复 制46单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导协助、中肯的建议、独到的见解协助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后效力的时效性；退保、保全等总结：随叫随到，手机24小时不能关机效力是自始至终的！细节决议效力程度和效果！销售支持按出单流程47评 估销售支持激 励培训辅导网点运营五大根底任务复 制48网点评价目的网点评价结论下步运营对策对策1、2、3网点运营评价追踪流程加强网点运营技艺改动网点运营战略评价数据来源

14、否重新评价493、网点评价结论 优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售气氛好、主任政策支持、网点控制销售才干强、我司保费占比高、有突出高手 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比普通1/3、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售志愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少甚至为0、没有高手注：各位可根据本人管辖范围的实践情况，自行排名选出各类网点50优质网点 制定更高开展目的，多沟通，多鼓励，突破极限竞争网点 销售技艺提升培训和传承、理念沟通、添加鼓励点数、复制销售高手潜力网点 制定长期开展规划和启动方案，不断坚持与指点层沟通4、运营对策51评 估销售支持激 励培训辅导网点运营五大根底任务复 制521、确定复制工程： 网点 柜员 技艺2、选定复制对象： 优质网点 重点柜员 简单有效的技艺话