增员逻辑话术(一)

1、优势人群增员逻辑（一）1接触：寒暄、赞美挖掘工作需求说明 ：行业、公司、工作、个人发展拒绝处理：解决困惑促成 ：邀约创说会或者经理面谈 目标：拿走担忧，加入寿险营销行列增员流程家庭主妇篇家庭主妇的共同特征 责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 家庭主妇四大担忧一 怕自己会变老二 怕老公会乱搞三 怕孩子不着调四 怕婆媳关系搞不好家庭主妇寒暄赞美参考话术您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？您这么有气质，一看就是很有内涵的人。您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。瞧您这衣服穿得多有

2、品位呀！哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢！您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！家庭主妇挖掘工作需求参考话术您觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事?您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您想不想找一份既

3、能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一5岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。李惠5年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。 王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。 1.寒暄、赞美：拉近距离业：李女士，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。家务活永远也干不完。业：就是啊！像您这样有学历也有工作

4、经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀（赞美）李：没有办法啊。老公很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧， 5年前我就辞职了。业：您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？李：就是这点挺烦。业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊。他挺不容易的。2.挖掘工作需求（切入主题）业：白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。业：不知道您有时候是不是觉得这样的生活方

5、式有点空虚，没有 什么寄托啊？李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就 剩下去我一个，有时候是觉得没意思。业：这是难免的啊。离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来 越与社会脱节？李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些 油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘 汰，没有自己的空间？李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照 顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是 要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预

6、料的，老公不一定能 够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历，有 文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份 既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试 吗？（挖掘工作需求）李：是吗，有这样的工作吗？3. 说明（谈行业）业：您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了竞争很激烈。业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门的保险公益广告“保险，让生活更美好”，看得出国家社会对保险行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这

7、些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说，日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不 少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几 年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常 能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方 面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。李：您这么能干，我可没法跟您相比。说明（谈公司）业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个

8、行业成长，必须 选择一家发展前景最好的公司，您说呢？李：那当然。业：太平洋保险公司是一家快速发展的、为老百姓服务的专 业寿险公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。李：没怎么听说。业：我们中国太平洋保险公司成立于1991年5月13日，是中国老三家的保险公司，在国内寿险市场也是排名前三甲，我们公司还是世界500强，今年比去年又提升了21名！李：是吗？那挺不错的。业：是吧。太保的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我们秉承着“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的企业核心价值观，一切服务都以客户为中心。这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！说明（谈保险）李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗

9、？业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您是不是赞同这一点？李：嗯，你说的也有道理。业：其实保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿，不一定每天会下雨。但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用。说明（谈收入）李：你们的收入怎么样啊？业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型

10、的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中。而且太平洋的报酬体系也是业内最好的，是任何保险公司都无法相比的。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访，您第一年的收入10万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。说明（培训介绍）李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法，我们公司有专门针对新人的一整套培训体系，完全可以帮助你解决技能问题，而且我也会陪着你一起去见客户，直到你学会为止。4.解决困惑（拒绝处理）李：可是我

11、每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间去推销保险。业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间上可以自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。李：我老公可能不愿意我从事保险。业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。5.提出促