奥迪标准销售的流程详解

1、奥迪标准销售的流程详解初次接触目标：建立正面的关系！初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅主动出击网上联系初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅阶段目标： 约定销售约会初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在

2、客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅与客户在展厅内的初次接触 形成良好的第一印象初次接触1主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销潜在客户到访展厅 示意 问候 提供咨询2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程行动目标是什么？ 确立个性化需求 推荐车型客户需求信

3、息理性需求感性需求彰显地位表明实力稳健品味质量性能安全舒适姓名、地址、 、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者个人信息：厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史现在用车：计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间新车：现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式预算：倾听20 80语言非语言推荐车型2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主

4、动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”新车展示展示是体验触摸（座椅、门拉手）感受（引擎盖）声音（关门、发动机）气味（车内）看（零间隙、腰线）6123456位绕车展示图解2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程

5、目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”试乘试驾确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备讲解1：路线、时间、车速讲解2：操作方法、驾驶习惯试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程目标：达成交易本阶段主要工作：使用语言、肢体语言总结客户

6、的需求及利益，发出信号，导向成交处理异议确认金融服务及置换提出总体解决方案价格协商高效、有序的工作展示（团队行为）奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值不满意（公司、产品、销售员、服务）顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）异 议：试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）价格谈判我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在

7、经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程目标：确保高的顾客忠诚度为什么要有“新车递交”的仪式？正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖服务新起点团队展示交车过程迎接客户办理手续交车过程功能介绍交车过程推荐服务索赔条款交车过程开场白介绍演讲祝贺礼物欢送仪式：2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系 - 营销潜在客户到访展厅奥 迪 销 售 流 程交车后保持联系目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会交车后保持联系的意义 进一步证明客户的决定是对的 让客户感觉到自己在被别人关心着 交车后 保持联系好好不好不好服务产品客户回头率97673020老客户是一座金矿2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜 在 客 户 的 跟 踪 8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系 联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次 联系