内衣零售终端管理和棉店运营管理要素

1、内衣零售终端管理和棉店运营管理要素内衣零售终端的管理内衣市场的革命性改变需求个性化产品时尚化渠道多元化价格微利化促销白热化消费行为的改变传统商业的变革市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾内衣购买渠道的分布与消费模式百货公司品牌专卖连锁超市大型超市针织棉店百货市场批发市场消费人群与消费模式的区别批发市场内衣分销渠道的组建与控制二级经销区域内零售渠道覆盖城市终端县级终端一级经销省级连锁渠道覆盖价格梯度控制物流仓储控制广种薄收与精耕细作内衣分销渠道的组建与控制区域控制：不同区域不同分销商渠道控制：不同渠道不同分销商产品控制：不同渠道不同产品组合价格控制：不同渠道不同价格梯度一级经销商二级经销商零售商

2、标准厂价标准批发价标准供货价标准零售价?内衣分销渠道的组建与控制问题与思考广种薄收与精耕细作资金风险与融资渠道价格控制与利润空间产品组合与销售效率组织规模与管理能力零售终端管理要素商品组合终端管理价格分段产品陈列促销推广库存控制终端维护现金流控制零售终端管理要素目标：高效产品组合与价格组合24.90/盒19.90/盒14.90/盒09.90/盒04.90/盒低档促销款 1SKU中档促销款 1SKU低档基础款 6SKU中档基础款 5SKU高档时尚款 4SKU TOTAL 18SKU款型、面料、颜色、尺码、功能零售终端管理要素价格段 款式尺码常规货架规范陈列零售终端管理要素货架占比 销售占比 单一

3、货号的排面不低于2个货架占比货架占比与排面单一排面两个排面三个排面零售终端管理要素促销：提升终端销售效率的方法计划与实施生动化陈列品牌推广主题促销价格促销端架、堆头、包柱、特殊陈列路演、店面广告、试用、会员制节年庆、组合促销等买赠、降价零售终端管理要素库存控制：销售预测与零库存模式最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数安全期最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数安全期）库存量140平均日销售10库存量70平均库存350 7 14 7 7 7 7 7 订货 收货零售终端的管理要素终端维护货物流动信息流动资金流动信息采集 分析 管理决策零售门店的定期拜访销售团队的组建与管理中国是一个人治的社

4、会，我们讲究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二。而现代企业制度讲究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二中国是一种清谈文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传统。而现代企业管理讲究“大道有术量化管理”中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后。而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。中国民营企业人员管理的难题销售团队的组建与管理企业发展到一定阶段后， “管理变革问题是一道生死坎”企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理者与被管理者之间的对抗问题越

5、来越严重，中高层管理人员缺少执行力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。销售团队的组建与管理招聘挑选销售代表销售代表的培训销售队伍的目标销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的战略销售代表的监督销售代表的激励销售代表的评价销售团队组建的流程销售团队的组建与管理销售队伍的目标销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的战略销售队伍目标销售额寻找客户传播信息推销产品提供服务搜集信息分配产品销售队伍战略销售代表对顾客销售代表对顾客群销售小组对顾客推销会议推销研讨会专职销售员契约销售员销售队

6、伍结构销售单元产品结构客户结构复合结构销售团队组建的流程销售团队的组建与管理招聘挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的规模招聘销售代表确定选择标准确定招聘途径销售队伍报酬纯薪金制纯佣金制薪佣混合制销售队伍规模工作量法客户分类访问次数访问总量平均访问量销售人员数销售团队组建的流程销售团队的组建与管理销售代表的培训销售代表的监督销售代表的激励销售代表的评价销售代表培训公司知识产品知识顾客知识竞争对手销售知识工作职责管理知识销售代表激励工资待遇职务晋升个人发展事业成就尊重表扬销售会议销售竞赛销售代表评价销售额比较客户满意程度个人技能品质销售团队组建的流程终端运营的盈亏预算盈亏平衡点分析盈

7、亏平衡分析20406020253035收入/成本(百万)销售数量(万)盈亏平衡点总收入总成本盈亏平衡点固定成本/（毛利率变动成本）棉店运营管理要素消费市场的结构一类区域人均收入高，大量中产阶级时尚化、个性化需求产生二类区域人均收入中等，中产阶级开始产生，品牌消费意识强三类区域贫富分化严重，市场两极化明显，消费行为不成熟，畸形消费现象严重消费行为与渠道变化百货公司专业的产品组合、优良的服务、舒适的购物环境，但价格太高中档产品为主，价格竞争力强，但产品组合不专业、服务较差大型超市中档产品为主，价格竞争力强，但品种少、场地受限、服务较差连锁超市品牌专卖批发市场购物环境好、服务出色，但产品选择少，场地

8、受限、且价格较高品种齐全，价格竞争力强，购物环境恶劣、价格不透明、服务差专业的产品组合、宽泛的产品选择、优良的服务、舒适的环境、合理的价格棉店棉店的市场定位 专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等 宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品 宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料 优秀的客户服务，个性化的VIP会员管理服务，专业导购及试衣间 中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店 标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张123456强大的业态竞争优势核心竞争力当前市场的棉店雏形当前市场的棉店雏形当前市场的棉店雏形棉店开店的决策要素市场调研商业选址店面规划运营规划营销规划财务规划销售额客流量客