培训公司部门机构建立制度文件 新人业务技能训练 跟单面谈

1、跟单（电话）PP1学习目标了解跟单的概念了解跟单的重要性清楚会后跟单的目的掌握跟单的话术及技巧PP2跟单的概念 采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。 PP3跟单的重要性 专业化的形象； 建立信任感，拉进彼此关系；保持购买学习卡的欲望；创造再次面谈的机会，找到需求。 PP4跟单的目的 未交定金客户：建立信任，发掘需求。已交定金客户：保持“成交温度”。 PP5跟单的技巧和话术 电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研

2、讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院*敬上。” PP62、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院*敬上”）2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”3）、未定卡：见面谈。PP7（二）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）*总，

3、您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业PP82、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总，您好！我们这次周末在*（地点），*老师的课程，主讲内容：*（见附讲师塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点， 都可以约见面谈。）PP93、每次大课后（造成遗憾）“*总，您好！前两天，*老师的课程

4、您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。PP10B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。PP11二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 P

5、P12见面前准备踏出公司前应具有 “五心”信心 : 对自己有信心,客户才能信任你。耐心 : 耐心化解客户的疑虑。爱心 : 没有爱心,客户不会打开心灵之门. 诚心 : 诚心关切客户的需求热心 : 热心帮助客户解决问题。 PP13注意自己的仪表、服装形象: 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。西装：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 PP14进 门 敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 PP15见面接触 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫

6、的感觉。交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。PP16见面接触不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 模拟场景 PP17寒 暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。PP18面谈

7、话术在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？PP19 您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？ 您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢 依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？ 我们要达成的目标最大的困难是什么呢？ 假设这些不解决，它会不会自动消失呢？1、2、3、4、5、PP20 6、三五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？ 7、一个部队要打一场胜仗，

8、司令很重要还是 士兵很重要？答案是都重要！你同意吗？ 8、我们员工和领导都很重要！都需要学习和 成长，您同意吗？特别是中国加入WTO 之后，竞争越来越激烈。比德圣说：“您未 来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学 得更快，懂得更多！”PP219、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅： 靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企业遇到瓶劲时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑记忆库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。 10、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。市场调查发现：如摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。PP2211、假设我们的销售部门的销售能力和技巧 更好一些？我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？12、老师价值塑造13、签单。PP23课程回顾