营销管理手册范本

1、75/76XX市思特克电子技术开发营销管理手册目录 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc2438184311目的 PAGEREF _Toc243818431 h 3HYPERLINK l _Toc2438184322适用范围 PAGEREF _Toc243818432 h 3HYPERLINK l _Toc2438184333组织结构 PAGEREF _Toc243818433 h 3HYPERLINK l _Toc2438184344工作职责统揽 PAGEREF _Toc243818434 h 3HYPERLINK l _Toc2438184355职务说明书 PA

2、GEREF _Toc243818435 h 4HYPERLINK l _Toc2438184365.1营销副总职位说明书 PAGEREF _Toc243818436 h 4HYPERLINK l _Toc2438184375.2营销经理职位说明书 PAGEREF _Toc243818437 h 5HYPERLINK l _Toc2438184385.3市场专员主要工作职责 PAGEREF _Toc243818438 h 7HYPERLINK l _Toc2438184395.4区域经理主要工作职责 PAGEREF _Toc243818439 h 7HYPERLINK l _Toc2438184

3、405.5系统工程师工作职责 PAGEREF _Toc243818440 h 9HYPERLINK l _Toc2438184415.6业务员主要工作职责 PAGEREF _Toc243818441 h 9HYPERLINK l _Toc2438184425.7合同管理工程师主要工作职责 PAGEREF _Toc243818442 h 10HYPERLINK l _Toc2438184435.8物流专员主要工作职责 PAGEREF _Toc243818443 h 11HYPERLINK l _Toc2438184446绩效考核办法 PAGEREF _Toc243818444 h 12HYPER

4、LINK l _Toc2438184456.1制定目的 PAGEREF _Toc243818445 h 12HYPERLINK l _Toc2438184466.2营销人员的职位分级 PAGEREF _Toc243818446 h 12HYPERLINK l _Toc2438184476.3考核分类 PAGEREF _Toc243818447 h 12HYPERLINK l _Toc2438184486.4考核办法 PAGEREF _Toc243818448 h 12HYPERLINK l _Toc2438184496.5绩效考核 PAGEREF _Toc243818449 h 14HYPER

5、LINK l _Toc2438184506.6考核等级划分、考核结果运用与处理 PAGEREF _Toc243818450 h 16HYPERLINK l _Toc2438184517工作流程 PAGEREF _Toc243818451 h 18HYPERLINK l _Toc2438184527.1营销部流程地图 PAGEREF _Toc243818452 h 18HYPERLINK l _Toc2438184537.2市场策划流程 PAGEREF _Toc243818453 h 19HYPERLINK l _Toc2438184547.3市场推广流程 PAGEREF _Toc2438184

6、54 h 21HYPERLINK l _Toc2438184557.4季度销售计划管理流程 PAGEREF _Toc243818455 h 23HYPERLINK l _Toc2438184567.5客户开发管理流程 PAGEREF _Toc243818456 h 27HYPERLINK l _Toc2438184577.6出差管理流程 PAGEREF _Toc243818457 h 30HYPERLINK l _Toc2438184587.7投标管理流程 PAGEREF _Toc243818458 h 35HYPERLINK l _Toc2438184597.8合同评审管理流程 PAGERE

7、F _Toc243818459 h 39HYPERLINK l _Toc2438184607.9出货管理流程 PAGEREF _Toc243818460 h 43HYPERLINK l _Toc2438184617.10退换货管理流程 PAGEREF _Toc243818461 h 45HYPERLINK l _Toc2438184627.11售后管理流程 PAGEREF _Toc243818462 h 47HYPERLINK l _Toc2438184638价格管理 PAGEREF _Toc243818463 h 50HYPERLINK l _Toc2438184648.1产品定价与调价 P

8、AGEREF _Toc243818464 h 50HYPERLINK l _Toc2438184658.2产品价格管理 PAGEREF _Toc243818465 h 50HYPERLINK l _Toc2438184669行为规范 PAGEREF _Toc243818466 h 50HYPERLINK l _Toc24381846710会议管理 PAGEREF _Toc243818467 h 50HYPERLINK l _Toc24381846810.1制定原则 PAGEREF _Toc243818468 h 50HYPERLINK l _Toc24381846910.2会议类型 PAGER

9、EF _Toc243818469 h 50HYPERLINK l _Toc24381847011业务管理 PAGEREF _Toc243818470 h 52HYPERLINK l _Toc24381847111.1工作报告管理 PAGEREF _Toc243818471 h 52HYPERLINK l _Toc24381847211.2销售费用与差旅费用管理 PAGEREF _Toc243818472 h 56HYPERLINK l _Toc24381847312客户管理 PAGEREF _Toc243818473 h 57HYPERLINK l _Toc24381847412.1经销商分类

10、 PAGEREF _Toc243818474 h 57HYPERLINK l _Toc24381847512.2终端客户分类 PAGEREF _Toc243818475 h 58HYPERLINK l _Toc24381847612.3客户管理规定 PAGEREF _Toc243818476 h 58HYPERLINK l _Toc24381847713信息资源管理 PAGEREF _Toc243818477 h 59HYPERLINK l _Toc24381847814保密制度 PAGEREF _Toc243818478 h 59目的 建立符合市场和快速相应客户的销售管理机制，同时为便于对市

11、场销售的动态管理、加强预测和计划工作、全面掌握市场信息，实现对销售工作的科学化、规范化管理，特制定本手册。适用范围本手册适用于营销部全体员工。组织结构营销部组织结构如下：营销副总营销部经理市场组销售组合同组系统工程师合同管理专员市场专员物流专员区域经理业务员工作职责统揽营销部工作职责职责细分备注1营销部组织建设（1）市场组织的建设、培训与考核（2）销售队伍的建设、培训、考核（3）客户管理的建立和维护2市场管理制度建设（1）制订市场营销战略计划、销售计划与其管理制度（2）制定销售管理制度（3）制定客户管理与服务制度3销售管理（1）销售目标、销售计划的制订（2）销售费用预算与控制（3）销售合同的签

12、订、履行、归档管理（4）应收账款的催收财务部配合做好回款与应收账款的管理工作4客户管理（1）客户信息的收集与管理（2）组织合同评审，合同管理（3）物流管理与操作（4）客户信息收集、反馈、处理职务说明书营销副总职位说明书岗位名称营销副总所属部门营销部直接上级总经理直接下级营销经理任职资格1学历、专业知识大学本科与以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识2工作经验八年以上市场、销售工作经验，五年以上本岗位工作经验3业务了解范围了解本行业、最新技术发展方向与市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识

13、工作职责职责细分1参与企业经营战略管理的编制（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展（2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议2营销系统规章制度的建设（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度（2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行3市场管理（1）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营销策略与销售促进计划，并组织好具体的实施（2）做好市场定位、市场规划、过程规划与市场细分等各项市场工作（3）抓好企业

14、产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力（4）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象4销售管理（1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成（2）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运与供货管理环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等（3）做好对各地域办事处的远程控制管理5渠道管理（1）管理好企业在各地的经销商，了解市场特性、顾客行为与消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施（2）掌握经销商、代理商的基本状况与业

15、务情况，并做出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求6客户关系管理（1）建立、拓展与客户与社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系（2）监督、检查客户服务与售后服务情况，确保服务质量不断提高（3）维护与重要客户间的良好合作关系营销经理职位说明书岗位名称营销经理所属部门营销部直接上级营销副总直接下级市场组、销售组、合同组任职资格1学历、专业知识大学本科与以上，市场营销、管理类相关专业毕业，掌握相关产品知识2工作经验五年以上销售工作经验，三年以上本职位工作经验3业务了解范围了解本行业销售的有关政策、法规等，全面掌握行业销售的需求特点、销售流程、销售动态与竞争对手的销售情况，了解企

16、业相关产品的性能工作职责职责细分1销售计划管理（1）根据企业年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解并下达至不同产品、销售区域和责任人（2）指导、督促不同区域（不同产品）的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施（3）制订并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理2销售过程管理（1）督促、指导销售渠道的建设工作，并对现有客户进行维护（2）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作（3）编制与销售直接相关的推广计划，并组织实施（4）跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作3销售费用控制（1）根据销售

17、规划与市场状况，确定年度销售费用预算（2）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本4销售人员管理（1）负责本企业销售系统相关人员的聘用、调配与协调工作（2）负责定期或不定期对部门员工进行销售技能与产品知识培训，提高员工工作效率（3）协助综合管理部做好销售人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作5市场调查与信息管理（1）组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作（2）组织并管理好客户的服务工作市场专员主要工作职责岗位名称市场专员所属部门营销部直接上级营销经理直接下级任职资格1学历、专业知识大学本科与以上，具备市场营销、企业管理、广告学、传播学等相关专业知识2工作经验三年以上

18、市场调研或广告策划工作经验3业务了解范围了解本企业产品与竞争对手产品的市场动态，掌握市场营销、市场调查、营销策划、统计分析与产品等方面的知识工作职责职责细分1市场策划（1）根据企业年度营销战略、品牌战略、目标市场与产品定位，策划合适的渠道策略、价格策略、促销策略等（2）组织编制新产品上市策划方案、广告宣传策划案、品牌推广方案、公关文案、宣传软文等，报市场经理、营销总监审核（3）组织完成各种策划案、广告方案的平面设计工作2组织实施市场活动（1）制订促销、公关等市场活动的预算，报销售经理、营销副总与财务部核批（2）根据产品销售计划，组织实施促销、公关等市场活动3市场信息管理（1）收集各类市场情报与

19、相关行业政策信息，完善企业的营销信息系统（2）运用现代信息管理技术，与时收集、整理各方面的市场信息区域经理主要工作职责岗位名称区域经理所属部门营销部直接上级营销经理直接下级业务员任职资格1学历、专业知识大学本科与以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识2工作经验三年以上销售工作经验，二年以上本行业销售管理或区域管理工作经验3业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握本行业本区域销售的需求特点、销售流程、销售动态工作职责职责细分1制订区域营销策略（1）在主管领导的指导下，参与企业整体营销战略与市场策略的制订工作（2）提出所辖区域的营销策略，制订本区域的

20、年度销售目标，报主管领导审批2制订区域产品销售计划（1）根据企业整体销售目标和计划，制订本区域的产品销售计划，并分解销售目标（2）预估企业产品在本区域的市场需求，并修订销售计划，报主管领导审查（3）根据本区域的年度目标制订本区域各个季度、各月度的销售计划和收款计划3区域市场活动管理（1）负责本区域市场网络的建设、维护与控制工作（2）组织实施区域市场促销方案、广告策略、品牌提升方案4开拓区域市场（1）执行企业营销策略，在维护现有市场业务的情况下，组织、策划本区域内新市场的开拓工作（2）负责本区域内的商务洽谈工作，组织签订销售合同、销售协议（3）根据销售合同、销售协议的内容与执行情况，与时落实货款

21、的回收工作5客户管理（1）与时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业产品与服务的满意度（2）定期组织所辖区域的客户回访，了解并与时解决客户提出的相关问题6销售报告（1）按时撰写、提交本区域的市场工作总结与工作计划系统工程师工作职责岗位名称系统工程师所属部门营销部直接上级区域经理直接下级任职资格1学历、专业知识大学本科与以上，具备应用电子技术、市场营销、工商管理或相关专业知识2工作经验两年以上售前支持工作经验，或一年以上本行业销售管理或区域管理工作经验3业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，掌握本行业本区域销售的销售流程、销售动态工作职责职责细分1执行售前技术支持工作（

22、1）在营销经理的指导下，参与区域营销策略与市场策略的制订工作（2）服从营销经理的指派，为区域经理提供售前技术支持（3）配合区域经理实现产品销售或参与投标工作2执行技术服务工作（1）服从营销经理的指派，参与相应的售后服务工作（2）协助综合管理部进行技术类培训工作3工作报告（1）按时撰写、提交工作总结与工作计划业务员主要工作职责岗位名称业务员所属部门营销部直接上级区域经理直接下级 无任职资格1学历、专业知识大学专科与以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识2工作经验两年以上销售工作经验，或一年以上本行业销售管理或区域管理工作经验3业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的

23、产品知识，掌握本行业本区域销售的需求特点、销售流程、销售动态工作职责职责细分1执行区域营销策略（1）在区域经理的指导下，参与本区域营销策略与市场策略的制订工作（2）执行经审批后本区域营销策略2执行产品销售计划（1）根据区域经理分派的任务，制定本区域的销售目标和计划，分解销售目标（2）执行本区域的销售计划和收款计划3区域市场活动执行（1）负责本区域市场信息的收集、汇总、初步分析的工作（2）协助区域经理完成本区域市场网络的建设、维护与控制工作（3）协助区域经理执行区域市场促销方案、广告策略、品牌提升方案4开拓区域市场（1）在区域经理的指导下进行本区域市场的开拓工作（2）执行区域经理分派的其他市场工

24、作5客户管理（1）与时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业产品与服务的满意度（2）了解并与时解决客户提出的相关问题6销售报告（1）按时撰写、提交该区域的市场工作总结与工作计划合同管理工程师主要工作职责岗位名称合同管理工程师所属部门营销部直接上级营销经理直接下级无任职资格1学历、专业知识大学专科与以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识2工作经验三年以上销售工作经验，二年以上本行业销售助理或商务管理工作经验3业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握本行业销售的需求特点、销售流程、销售服务管理内容工作职责职责细分1合同管理(1) 组织进行合同的评审(2

25、) 负责合同执行期的各环节工作的监督、跟进、协调与合同档案管理工作(3) 负责销售相关资料的整理，归档(4) 协助统计、汇总销售相关数据2客户关系管理（1）负责客户档案的建立、完善（2）负责执行规定的客户维护工作（3）协助完成客户的汇总、分类（4）协助统计客户满意度、客户忠诚度、客户投诉率、客户流失率等数据（5）协助完成客户服务体系等制度的建立（6）协助完成其他客户要求的服务物流专员主要工作职责岗位名称物流专员所属部门营销部直接上级营销经理直接下级无任职资格1学历、专业知识大学专科与以上，具备市场营销、工商管理、物流管理或相关专业知识2工作经验三年以上销售工作经验，二年以上本行业销售助理或商务

26、管理工作经验3业务了解范围有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握本行业销售的需求特点、销售流程、销售服务管理内容工作职责职责细分1商务与物流管理（1）负责货物运输的议价确定承运商的工作（2）负责处理货物的运输与过程跟踪工作（3）负责完成货运商的评估、更换工作绩效考核办法营销人员的职位分级项目薪酬结构工资范围业务员职位薪酬+绩效薪酬+销售提成10001500销售助理、（市场、系统工程师、合同）职位薪酬+绩效薪酬+销售提成16002000区域经理职位薪酬+绩效薪酬+销售提成21002500营销经理职位薪酬+绩效薪酬+销售提成26003500营销副总年薪注：工资=职位薪酬+绩

27、效薪酬，考核分类公司对营销部人员实行收入与业绩考核挂钩的考核制度，考核分为两类：业绩考核和日常行为考核。考核办法考核时间：每月1日开始考核，整个考核过程应在当月10日以内完成。考核流程：综管部派发考核表个人自评上级初分核算薪资资料存档绩效改进流程说明每月1日综合管理部将考核表派发到部门，各考核人依据考核表内容进行上月绩效评分；各考核人在2日完成自评，并将考核表递交直属上司；部门经理最迟5日完成对部门人员的初评；部门经理在当月6日之内将考核表交回综合管理部，综合管理部汇总后核发绩效工资，并存入员工档案。考核内容提成计算办法区域经理的提成计算办法：比率销售目标提点备注200%240W（年）5超出1

28、50%部分150%180W4超出100%部分100%120W3全部销售额90%10.8W280%96W70%84W160%72W50%以下60W0.5注：销售目标每年调整，具体参见当年的年度市场规划营销经理的奖励按部门完成销售额计算：比率销售目标提点备注200%2000W（年）0.5%超出150%部分150%1500W0.4%超出100%部分100%1000W0.3%全部销售额80%800W0.2%80%以下96W0.1%区域经理的提成和营销经理的奖励在回款当月发放50%，收完全部款项后三个月之内发放40%，其余10%作为年度考核部分。业务员的绩效薪酬为其工资的20%；区域经理的绩效薪酬为其工

29、资的40%；营销经理的绩效薪酬为其工资的50%。市场组人员、系统工程师和合同组人员的绩效薪酬为其工资的20%。绩效考核区域经理绩效考核部门：营销部 考核人员： 考核时间： 业绩指标（80分）考核内容考核内容说明评分标准自评上级评分销售计划完成率 EQ F(考核期内的销售额,计划销售额)100 该项内容40分应收账款回收率 EQ F(考核期内已收的应收账款,应收账款总额)100 该项内容20分新客户销售占比 EQ F(考核期内新客户销售额,总销售额)100 该项内容10分客户流失率 EQ F(考核期内客户流失数量,客户总数量)100 该项内容10分客户投诉次数（扣分项）因营销管理的问题引起的客户

30、投诉数量每次扣5分，总次数2行为指标行为规范违反员工行为规范内容每次扣2分，总分10分报告提交与时率周报告、月报告、出差报告等按要求需提交的报告、表单、文件每次扣2分，总分0分工作态度对待工作的态度积极+2一般0分消极-2分颓废-5分对失误或出色表现进行说明总分：考核人签名/日期：上司对其评价与改进说明签名/日期：注： = 1 * GB3 新客户从其第一次打款之日起，一年之内有效； = 2 * GB3 新客户下单的0.1%作为开发奖金发给开发该客户的销售人员；营销经理绩效考核表部门：营销部 考核人员： 考核时间： 业绩指标（80分）考核内容考核内容说明评分标准自评上级评分销售计划完成率 EQ

31、F(实际完成销售额,计划销售额)100 该项内容40分销售增长率 EQ F(今年同期销售额-去年同期销售额,去年同期销售额)100 该项内容5分实际回款率 EQ F(实际回款额,计划回款额)100 该项内容5分部门费用预算部门费用预算控制在*内该项内容5分部门费用控制率 EQ F(实际部门费用额-计划部门费用额,计划部门费用额)100 该项内容5分新客户销售占比 EQ F(考核期内新客户销售额,总销售额)100 该项内容5分市场占有率 EQ F(当前产品销售量/额,当前该产品销售量/额)100 该项内容5分员工管理考核期内部门员工绩效考评分平均达*以上总分5分市场信息的准确性和完整性相关信息报

32、表、报告无错项、无错漏总分5分客户投诉次数（扣分项）因营销管理的问题引起的客户投诉数量每次扣5分，总次数2行为指标行为规范违反员工行为规范内容每次扣2分，总分10分报告提交与时率周报告、月报告、出差报告等按要求需提交的报告、表单、文件每次扣2分，总分0分工作态度对待工作的态度积极+2一般0分消极-2分颓废-5分对失误或出色表现进行说明(自己填写)总分：考核人签名/日期：上司对其评价与改进说明 签名/日期：考核等级划分、考核结果运用与处理考核等级划分评 分 结 果分 数 段考核等级考核评价A等优秀90分以上B等称职70 89分C等基本称职60 69分D等不称职60分以下考核结果运用考核结果作为公

33、司人事管理工作的依据，运用于员工内聘录用、职务升降、人力资源配置、薪酬等级的晋级与降级等方面，考核结果均存入个人档案；绩效薪酬按发放；对于考核等级连续两次为A等者，其职位薪酬等级升一级发放；对于考核等级为C等者，由其所属上级采取谈话的方式，通过批评与自我批评，找出问题和差距，促进其完善自我、赶超先进；对于考核等级为D等者，综合管理部将协助相关负责人视具体情况对其实行末位调整：调整岗位：对于经调查确有其它专长，但由于职位安排不合适，不能发挥所长者，综合管理部会同用工部门，通过与其谈话、沟通的方式，了解实际情况后，可重新安排相应的岗位试用；留岗培训：对于经调查工作态度积极、有责任感和敬业精神，但所

34、需专业知识和技能不足者，对其提出警告，视具体情况安排其在原岗位进行13个月的留岗培训，培训期间其待遇按原职位薪酬等级降二级执行。培训期满经下次考核为C与以上等级，即执行相应的工资等级，若仍为D等，即行辞退；予以辞退：对于不符合调整岗位和留岗培训条件者予以辞退。考核结果的处理市场组、销售组和合同组的考核由营销经理批准；营销经理的考核由营销副总批准；公司员工对考核结果有争议的，应在公示期一周内向人事部提出复议申请。对经调查属实的申请，组织其上司、综合管理部共同重新考核；对与事实不符的申请予以否决，并对原考核结果予以确认。工作流程营销部流程地图营销部主要流程有：市场规划流程市场推广流程销售计划管理流

35、程客户开发管理流程出差管理流程投标管理流程合同评审管理流程出货管理流程退换货流程售后管理流程市场规划流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1市场人员广泛收集行业、企业、市场的信息与数据，了解当前企业和竞争者的市场定位、营销状况、市场地位、品牌、商业模式等情况2营销经理根据分析的结果制定出年度市场规划，产品、价格、渠道、推广、市场策略等3营销经理将经过审批后的市场规划交由市场专员存档；同时下发相关部门执行相关表单/文件相关表单有：年度市场规划年度市场规划一、公司年度总体目标二、目前公司的状况1、人员状况2、管理状况3、费用状况三、市场分析1、市场总体状况2、竞争状况3、顾客状况四、产品组合

36、1、目前的产品2、预测的新产品3、价格分布4、销售预测五、渠道布局 1、区域市场分布2、各区域经销商选择3、经销商建设与培养六、推广计划1、推广的方式2、推广的时间3、推广费用七、销售策略1、人员策略、2、费用策略3、市场政策八、时间计划市场推广流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1营销经理根据年度市场规划和整体市场竞争状况，分析出要实现公司的年度目标需要达到哪些推广目标；包括产品占有率、渠道覆盖率、品牌提升等2市场专员根据年度推广目标在销售人员的配合下，制定出相应的年度市场推广计划书；推广计划应包括推广时间、地点、主题、推广方式等3推广费用要考虑到销售淡旺季和突发性因素，应预留出一部

37、分弹性空间4计划经审批后，由市场组负责组织，销售组等相关部门根据具体计划执行5营销经理对推广效果进行评估，并召集市场组对计划和实际效果进行分析总结，报营销副总和总经理审阅后，由市场专员存档相关表单/文件相关表单有：年度市场推广计划书年度市场推广计划书市场环境分析整体市场环境分析竞争环境分析消费者分析二、公司内部环境分析三、机会与威胁四、公司年度市场目标1、整体目标2、具体目标五、具体推广计划六、预算七、效果预估季度销售计划管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1营销经理根据公司整体战略、上年度营业资料与总结、本年度市场预测情况，分析、确定企业本年度的营销战略、目标等2营销经理将审批过

38、的年度市场规划，根据各区域、产品结构等因素进行分解，形成具体的季度销售计划表3年中工作总结不仅是检验个人半年的工作状况，也是公司了解市场状况和发展趋势的途径4年末工作总结的形式与年中工作总结一致相关制度、表单相关表单有：季度销售计划表、年中工作总结季度销售计划表产品1产品2产品3客户1数量金额数量金额数量金额数量金额客户2客户3客户4合 计本季度需加强商品：本季度计划促销活动：其他：年中工作总结一、半年来主要完成的工作：二、工作中出现的问题和解决办法或思路：三、下半年工作设想四、对部门、公司的建议五、其他 总结人：年末工作总结一、一年来主要完成的工作：二、工作中出现的问题和解决办法或思路：三、

39、今后工作设想四、对部门、公司的建议五、其他 总结人：客户开发管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1区域经理根据销售计划和区域实际情况进行客户开发，并将所有客户（包括未有业务往来的行业内客户）的信息登录入客户信息表2判断经过沟通有需求的客户是经销商还是终端客户，然后根据其实际要求进入相应的工作流程相关表单/文件相关表单有：客户信息表客户信息表基本信息客户名称地址负责人年龄程度性格总经理年龄程度性格接洽人职称负责事项经营状况经营方式口积极口保守口踏实口不定口投机业务口兴隆口成长口稳定口衰退口不定业务范围与在公司的份额销货对象价格口合理口偏高口偏低口削价业务金额每年，旺季月，月销量，淡季

40、，月销量组织口股份口口合伙店铺口独资员工人数职员人，工员，合计同业地位口领导者口具影响口一级口二级口三级付款方式态度付款期方式其他与本公司往来年度主要采购产品金额旺季每月淡季每月与竞争公司往来负责业务备注出差管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1有出差需求的人员填写出差申请表报营销经理审批后才可出差2出差人员返回后，与时填写出差报告，经审批后按出差管理制度进行费用报销相关表单/文件相关表单有：出差申请表、出差报告出差申请表出差人申请人部门申请时间出差时间 年 月 日至 年 月 日出差事由出差计划申请费用主管营销经理出差报告区域基本信息省/市： 人口： 面积： 主要产业：经济发展趋势

41、： 产品市场容量： 年增长速度：产品准入要求：市场状况与发展趋势：竞争者信息区域主要竞争厂家与品牌：1、 2、 3、 4、 5、各品牌在该区域市场情况内容/品牌品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6市场份额增长速度竞争对手基本信息竞争品牌企业规模品牌渗透力渠道策略人力布建推广方式优势劣势竞争对手产品信息品牌型号卖点价格销量/份额型号卖点价格销量/份额型号卖点价格销量/份额竞争对手渠道信息竞争品牌核心渠道数量渠道模式渠道布局渠道管控渠道政策经销商激励影响发展的核心因素信息分析总结与分析行动计划投标管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1接到投标信息后，区域经理与时获取标书与投标背景资料，

42、填写投标申请递交营销经理2营销经理审批后交由生产/研发相关人员判断是否需要组织评审3营销副总审批是否参与投标；如果从不参与则区域经理/营销经理进行总结分析；如果参与投标则成立投标小组，确定组长4投标小组制定投标计划和方案，同时制定标书，并组织生产/研发/采购对表述进行评审5营销副总根据评审后的表述制定商务策略，投标小组按策略进行投标6若中标后确定相关细节并落实执行，同时进入合同评审管理流程7投标小组与时进行分析总结，提交总结报告， 市场专员存档相关表单/文件相关表单有：投标申请表投标申请表(招标机构)_受_委托，对项目所需的货物与服务进行国内竞争性招标。兹邀请合格投标人前来投标。1 招标文件编

43、号： _2 招标货物名称： _3 主要技术规格： _4 交货时间：（见标书要求） _5 交货地点： _6 招标文件从_ 年 _月_ 日起每天（公休日出外）工作时间在下属地址出售，招标文件每套人民币_元（邮购另加_元人民币），售后不退。7 投标书应附有_元的投标保证金，可用现金或按下列开户行、账号办理支票、银行自带汇票。投标保证金请于_年_月 _日 时（时间）前递交到 。开户名称：（招标机构） _账号： _开户银行： _8 投标截止时间： _年 _月 _日 _时 _分（时间）逾期不予受理。9 投递标书地点： _10开标时间和地点： _11通讯地址： _邮政编码： _电话： _传真： _联 系 人

44、： _E-mail： _（招标机构） _年 _月_ 日营销经理：营销副总合同评审管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1当客户产生购买需求时，销售人员填写开立合同申请单交营销副总审批；同时填写合同评审表交合同专员2合同专员组织生产/研发/采购进行合同评审，如果评审不通过则提出相应的解决方案，由销售人员与顾客沟通3只有开立合同申请单和合同评审表同时通过营销副总审批，合同专员方填写产品销售合同和生产任务单4生产任务单经营销副总审批后进入生产流程相关表单/文件相关表单有：开立合同申请单、合同评审表、生产任务单、销售合同开立合同申请单申请单号： 合同号：单位名称（代码） ：联络人品名型号计量

45、单位数量单价金额备注合计人民币（大写）： 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分（： ）含税：%增值税票含税：%普通税票不含税运输方式结算方式交货日期其他特别事项/要求部门主管审批：财务审批总经理审批：申请人：制单：思特克电子技术合同评审表客户名称合同类型 营销部合同概述：系统名称与套数：1.系统名称：2.数量：技术要求(如有必要可附件)：1.2.3.4.特殊技术条款（如有必要可附件）：1.2.3.4.交期要求：商务要求：研发与技术支持部意见 日期：生产部意见 日期： 采购部意见 日期： 分管副总意见 日期： 备注：1、系统如为常规类产品，并且设备的软硬件没有变更、技术部门无需参与评审。出货管理流程流

46、程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1物流专员接到发货信息后联系物流公司，确认物流方式，同时填写放行单，让总检人、下单人签字2经过仓管审核、财务审批放行单的内容后，物流专员通知确定的物流公司办理托运业务，填写物流公司的托运单3仓管核对物流公司托运单与放行单的内容一致后，将托运的货物交与托运方，托运方签字确认4门卫凭厂长签字的放行单放行5客户收到货后验货入库，物流专员通知相应的销售人员；如果客户有异议，则进入退换货管理流程相关表单/文件退换货管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的简要描述1接到客户的退换货信息后，相关区域经理首先与客户沟通，如果不需要退换货则进入售后管理流程；如果确实需要退换

47、货则填写退换货申请表2退货申请如果没有通过审批，相关区域经理要和顾客进行沟通；经过审批后，通知顾客将需要退换的货物发回工厂3仓库受到货物后进行验收入库，如果是退货则财务安排退款，若果是换货则进入发货管理流程相关表单/文件相关表单有：退换货申请表退换货申请表 申请时间：申请客户名称 公司名称联系 手机 E-mail： ：退货货品名称备注进货时间已购货品进货价申请退货品数量申请退货品数量清单退货货品名称进货时间已购货品进货价申请换货品数量申请换货品数量清单需补交差价（元）申请退/货是否有损坏因何损坏申请退换/货详细原因申请客户：营销经理：营销副总：财务：售后管理流程流程图核心步骤说明步骤工作内容的

48、简要描述1当接到顾客的相关信息后通知合同管理工程师，由合同管理工程师将客户反映的问题与时、详细的填写在客户信息反馈表上，并递交营销经理2营销经理判断是否常规问题，如果是则分派系统工程师解决；如果不是常规问题，则组织相关人员进行研讨，并将研讨结果递交营销副总审批3经营销副总同意后，根据方案进入相应维修管理流程或退换货管理流程4合同管理工程师与时与顾客沟通，将问题的解决结果和顾客对解决方案的满意度记录下来，存档相关表单/文件相关表单有：客户信息反馈表 年月日客户信息反馈表反馈人反馈时间年月日上午/下午时分反馈客户XX： 公司名称； ： 手机： ：MSN： E-mail:通讯地址：反馈形式1、信 2

49、、 3、 4、来访 5、其他（注明）：反馈内容内容分类：1、品质（故障）：2、品质（损坏）：3、服务（态度）4、服务（不与时）5、6、7、8、见证人处置紧急度1、紧急 2、急3、普通承办人处理日处理方法1、2、3、4、费用原因调查人员原因总结价格管理产品定价与调价营销副总负责制定公司产品指导价和调价幅度规定，报总经理批准后执行；市场组主管负责市场价格信息搜集与汇报工作，负责制定价格分析报告和价格调整建议；营销经理负责审查市场组上报的价格分析报告和价格调整建议，对超出调价幅度规定的产品进行调查并向营销副总上报，经营销副总批准后执行。产品价格管理公司产品价格按照市场价格统一的原则进行管理，即各区域

50、经理在公司调价幅度规定内制定当地执行价格，对各区域内的客户不区分客户规模的大小，均按统一价格进行销售，营销经理负责对各区域的价格执行情况进行审查；在没有市场异常变动的情况下，公司产品每三个月对公司产品指导价和调价幅度规定进行一次重新审核和新规定的发布。行为规范参见员工行为管理规范会议管理会议类型业务组周例会参加人：业务组组员、销售经理会议纪录：会议时间：每周一上午会期：两小时内会议内容：组员向组长汇报上周工作内容，工作中的问题、难点、需要的支持、本周工作计划和建议、意见；组长提出解决思路和办法，并布置本周工作内容。会议要求：汇报人员准备相关工作资料。销售月例会参加人：所有业务组成员、销售经理、

51、营销副总会议纪录：会议时间：每月25日-27日之间会期：半天会议内容：各业务组长、销售经理作报告，包括：上月的销售情况与市场开拓情况；上月重大项目的跟进情况与分析；下月销售计划预算表与分析下月回款计划与拟采取措施；上月区域区、部门建设主要活动、问题与建议的解决措施情况反馈：关于部门、事业部内部与与其他事业部的各类问题的反馈与建议的解决措施。上月会议纪要中所涉与的内容完成情况；营销副总对上月情况做总结并布置下月的工作重点，对本次会上讨论的问题形成决议。会议要求：销售经理在会前应与下属人员进行充分的沟通，并制作详细的汇报资料（PPT），同时提供完整的销售计划预测表（EXCEL）。营销部季度例会参加

52、人：营销部全体人员、营销副总、总经理会议纪录：会议时间：每季最后一月25日至28日之间会期：1-2天会议内容：= 1 * GB3各片区汇报本季度工作情况，包括：本季度区域销售指标完成情况与市场开拓情况，以与原因分析；季度市场信息反馈：市场需求量、市场价格、对手动态；下一阶段对销售指标的确定，与应对市场的反应、拟采取的主要措施；回款完成情况汇报、原因分析、下一阶段的措施；区域季度绩效考核情况与结果反馈，反映的问题与建议的解决措施；情况反馈：关于部门、事业部内部与与其他事业部的各类问题的反馈与建议的解决措施。= 2 * GB3营销副总完成对经理、组长的季度绩效考核；= 3 * GB3就上一阶段所形

53、成的管理制度与对流程修改所做的补充或提交讨论（如有）；= 4 * GB3市场分析报告；= 5 * GB3总经理、营销副总对季度工作情况做总结并布置下一阶段的工作重点，对本次会上讨论的问题形成决议。= 6 * GB3培训与学习交流。季度例会可以同当月的销售月度会议连在一起开；营销副总在会前应与下属片区人员进行充分的沟通，并制作详细的汇报资料（PPT），在会前完成各相关资料的准备。业务管理工作报告管理周工作报告报告形式周工作报告1、一周工作日志2、一周工作计划与总结3、信息反馈报告提交人与接收人报 告 人主送抄送同时抄送备注市场组销售组合同组营销经理营销副总考核项提交时间：每周一上午10：00前，

54、通过邮件、 、或其他网络工具提供。报告内容与要求：员工应按照周报告要求记录和提交周报告，并保证信息真实、与时、具体。工作日志部分：要求每日记录，每周反馈。主要内容包括：当日业务活动、在个人权限内支配的业务费用发生情况、超出权限的业务费用实际发生额（必须注明何时、以何种方式、得到何人的同意，以与预计费用额）、其他需说明事项。周工作计划与总结部分：包括上周工作总结与本周工作计划。包括：对跟进项目或重点工作项目，在上周所采取的行动措施（重要拜访或相关活动）、已达到的目标效果、不足之处、下一周工作计划、具体措施、责任人与完成时间等；上周业务活动中其他重要事项的说明或工作申请。信息反馈：（必须在周报告中

55、反馈并每周提交）：在周报告中应与时反馈市场信息，包括需求信息、对手动态、价格信息与其他应引起关注的信息等；需要解决的问题以与工作建议。信息反馈：以下内容不要求每周提交，但每人应实时更新与完成信息递交，由部门经理随时抽查。客户档案，要求与时更新；竞争对手档案；客户管理：要求对所跟进的客户时实反馈进展情况。月工作报告报告形式月工作报告1、汇报资料2、销售计划预测地区： 时间：客户1产品1去年销售本月销售下月预测后月预测第三月预测产品2产品3客户2产品1产品2产品333、其他报告提交人与接收人报 告 人主送抄送同时抄送备注营销经理营销副总总经理考核项提交时间：每月25日10：00前，通过邮件提供。报

56、告内容与要求：汇报资料：本月销售计划、回款计划&销售收入完成情况；下月销售计划、回款计划、销售收入计划；本月市场开拓进展与重大项目跟进情况、下一阶段的工作重点；本月部门管理工作进展、下一阶段的工作重点；情况反馈并提出措施与建议销售计划预测（项目预测表，对未来3个月内的）其他部分：包括需要公司的支持、其他部门协调配合、市场重大变动等相关事宜。合同文本管理合同的制作：公司合同制作由部统一制作合同修改的授权一般情况下，不允许对标准合同的关键条款进行修改。如果用户坚决要求采用由其提供的标准合同文本，则其关键条款的内容应与本公司标准合同的相关内容一样。如果需要对合同条款与付款条（款包括技术服务费用、运保费用比例等）进行修改，必须逐级向营销经理和营销副总请示，并得到批准后，方可条款进行修改。某一项目得到的特殊授权仅适应于本次项目，未经营销经理和营销副总的批准，不能擅自应用于其他项目。合同的保管、存档、借阅当客户提出合同取消的申请时，销售人员和客户协商，达成一致后填写合同取消申请表格，并附上客户提供的要求取消合同的文件。销售人员将表格和文件提供给合同管理工程师和仓库负责发货人员，财务部相关人员在合同取消申请表上填写该合同的收款开票情况，仓库负责发货人员在合同取消申请表上填写该合同的发货、备