沟通技能训练拜访八步骤ppt课件

1、沟通技艺训练访问八步骤主讲：周亮.事先阐明本课程是为快速消费品的推行人员进展销售沟通培训所用。课程以这个领域的“访问八步骤为主线，强调销售的根本方法及技艺。重点在销售沟通。.沟通的根底自信自信自信.目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销任务中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实践下战场后有效率地完成销售目的。.学习的方式焦点在于学习，领会要诀。不是填鸭式的教学，他有权发问廓清，追根究底，要求再阐明清楚。记住他们都是英雄。我们会分组讨论。.访问的根本步骤一、推销前的预备二、开场白三、店情的查看铺货与库存的检点四、销售陈说推销阐明，处置反对意见五、缔结收场，收款六、商品陈列七

2、、行政任务八、访问成果回想与总结.推销前的预备 战略上方案脑海中，自我经理 区域内潜在客户清点、分级、分段、分道路。 道路方案、制造道路手册客户卡。订定挑战目的、自我挑战、每日目的。 .推销前的预备战术上作业、行动中、自我管理 预先安排每日之任务、时间表。 检查产品、推行物品。检查仪容。交通工具。运用您的道路客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。访问方案。有急事须和主管联络或面商。回想及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何时机。.开场白 发明一个受欢迎的气氛，以便能进展下阶段的推销阐明，展开今天访问及推销产品的任务。开场白所破费的时间是非常短暂的，但是对于访

3、问成果所呵斥的影响是非常大的。 开场的目的.开场白 不要忘记经常坚持浅笑，必要时要明晰的自我绍。呵斥友好的说话气氛。获得留意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益FAB铺路。为商谈进展建立融洽的气氛。 开场交涉时要留意以下事项： .开场白把结论提示在前 可以捉住留意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处置一些反对意见 良好的开场白 .开场白直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内一切的任务人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、声誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题称誉 、探询、引发猎奇心、诉诸于好强、提供效力开场技巧 .专业式的开场白称誉让对方觉得温馨探询廓清对方

4、的需求引发猎奇心引发对于新颖的事情发生猎奇的心思 诉诸于好强满足向他人夸耀的自尊 .专业式的开场白提供效力协助顾客处置事物或是处理问题提供创意为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的扮演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的扮演让顾客亲身领会商品的觉得以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证明 惊异的表达以惊异的音讯引发顾客的留意力 .小组讨论一：描画一段“开场白各组讨论运用柔和式或专业式的话题时间：预备5分钟发言5分钟.建立调和的相互关系-是培育忠实顾客的开场以“您为出发点的态度 以对方关怀的重点为话题-跟运用产品有关的 倾听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的

5、说话方式 .建立调和的相互关系-是培育忠实顾客的开场不辩驳本人，诚挚的表现如有客诉，对呵斥的不便致歉再设法处理，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细倾听，最后才回答 赞赏对方指点，等待继续莅监指教 .建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技艺性平易.店情察看检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻觅陈列时机及竞品的情况.礼貌专业的穿着.店情察看库存库存的检点，对新的业务员而言是最困难的任务之一 。成为推销数量的理由根据 。防止断货及库存过多，结果使客户的运营合理化而建立信任关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。

6、掌握敌人的动态，采取对策 。.销售陈说何谓推销FAB法那么反对意见的处置.销售陈说何谓推销？实践上他并不是去向顾客推销。他是要去协助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客置信我们的产品可以满足其需求。 .销售陈说FAB法那么特征效果利益由于特点他将可以功能他可以有利益.销售陈说FAB法那么分析程序列出产品的特征。 决议每一种特征的效果。 以利益的六种角度，对每一种效果开发出一个或更多利益 编成“FAB表达词 实践运用中只需求强调“利益.小组讨论FAB法那么黛安芬牌胸罩特征：开口前设含莱卡纤维尺码齐全款式新颖.小组讨论二预备10分钟请代表上来描画.销售陈说FAB法那么特点效果利益

7、开口前设操作方便不易掉落不用弯臂扣钩，可免探求烦恼肩带密着不致滑落，坚持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带温馨，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线流露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不用试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反响。款式新颖高贵优雅适宜潮流让他看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让他的情人更留意，可享用情浓蜜意的约会。.销售陈说反对意见的处置明确的反对意见主要缘由在于需求或利益没有得到满足难于捉摸的反对意见 .销售陈说明确反对意见的处置需求沟通FAB，从顾客的立场去阐明，举出他人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要详细化，模糊不清，就不易阐明，对顾客

8、来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 他人满足的实例，越接近越好。他人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的自信心。除非业务代表的外表上看得出自信心十足，否那么怎样置信他们说的话？ .销售陈说反对意见处置的根本程序缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去领会，赞赏顾客提出反对意见。探询 究竟真正的反对缘由是什么，要有探询的真正技巧，诚心思解更深化的缘由。 倾听 从倾听之中去分辨出话中有话或者话外之话回答 最后才可以在确切了解真正缘由之下去处理反对意见。 .销售陈说反对意见处置的根本原那么认识他的公司，认识他本人的产品，认识低的顾客，越深切越好，否那么一问三不知，就无法处置反对意见。

9、耐心倾听顾客说话，以便从说话中分辩出真正的分类及缘由。 设身处地领会顾客的需求，假设不清楚才可以替顾客廓清。 熟能生巧，多加练习不要否认对方.销售陈说反对意见处置的根本技巧镜子法 “我没位置“您以为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此觉得，您邻居的李四先生原来也如此觉得到的，后来在采用我们产品后，他确实获得“我可以领会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此觉得，后来经过详细研讨后觉察. 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想“难怪您这么说“这应该的.缔结心思预备 害怕会被回绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得

10、不用强求 想象中要求订货是件可怜的容貌 心思妨碍.缔结心思预备协助顾客尽快获得产品而享用其利益协助顾客解除心思妨碍这是商业行为中公平的沟通时机 正确的心思.缔结本卷须知 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴能够决议 假设有大量的金额，要安静，不可以流显露兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身觉得所致，最好防止第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意 .缔结方法霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，估计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就费事您照顾一下验收单位。 选择法 “大包装的有

11、利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出卖，您希望以哪一种来开场？行动法 “这是订货单，我曾经把您试用量10打以最优惠的价钱填好了，您只需签个字就可以了。“诱惑法 “如今正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。 .缔结收钱销售要在收款终了后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。.小组讨论四缔结运用上述的方法预备一段缔结的方法时间：预备5分钟代表发言5分钟.产品生动化所谓“生动化是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制造物，以吸引消费者的留意，并刺激消费者的购买愿望。简而言之，就是让产品能“自我销售陈列的目的让顾客购买 陈列的义务易看易选易拿让顾客都看得到 .产品生动化有效陈列高度 以155公分家庭主妇身高为规范，手可触摸到180公分的高度黄金位置Golden Line这个黄金位置是以顾客的视野为中心来决议。 容易看得到的范围：为视野下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间 容易拿得到的范围：75公分120公分 用手拿得到的高度极限：150公分170公分上方30公分60公分下方 .产品生动化方式正确的产品 在正确的地点 在正