商品陈列的几种具体方法

1、商品陈列的几种具体方法字号：小中大|打印发布:2010-2-26 22:34 作者:webmaster来源:本站原创 查看:401次商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率 的重要的宣传手段。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和 陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%.下面为您介绍几种商品陈列的方法：方法1：主题陈列主题陈列又叫专题陈列，即在布置商品陈列时采用各种艺术手段，宣传手段，陈列用具，并利用

2、声音，色彩，突出某一商品。对于一些新产品，或者是某一时 期的流行产品，以及由于各种原因要大量推销的商品，可以在陈列时利用特定的展台，平台，陈列道具台，陈列具等突出宣传，必要时，配以集束照明的灯光，使 大多数顾客能够注意到，从而产生宣传推广的效果。主题陈列的商品可以是一种商品，如某一品牌的某一型号的电视，某一品牌的服装等；也可以是一类商品，如 系列化妆品，工艺礼品等。不论是一种还是一类，应尽量少而精的摆放，与其他商品有明显的陈列区别，以突出推销重点。一般在陈列时，有推销人员配以解说， 会加大商品的吸引力。建议：主题陈列可以配合特定的节日，将这一节日畅销品单独陈列，在热闹的节日气氛中，加上热烈的色

3、彩点缀，突出陈列场所的气氛，将 使这类商品取得良好的销售效果。如八月十五中秋节中秋月饼的销售陈列；端午节粽子的销售陈列；圣诞节圣诞用品和圣诞礼物的陈列；儿童节儿童用品和礼品的 陈列等等。另外，商店还可与生产厂家合作，利用主题陈列的形式，共同开展某种商品的展销促销活动，将工厂主产的主要产品专门辟出一块场地，配以适当的用具展示 出来，使这类商品同其他类商品明显区分开来，一方面给商品陈列带来变化，另一方面又促进了这类商品的销售，扩大了市场。方法2：端头陈列端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的陈列，陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。建议：端头陈

4、列的商品如果是组合商品比单件商品取得更大的利益，所以端头陈列应以组合式关联性强的商品为主。目前国内许多商店使用的中央陈列架有许 多是半圆形端头，这等于白白浪费了黄金陈列空间。发挥端头的商品陈列优势，可将半圆型的端头去掉，放上一个单面货架，就可进行端头陈列了。端头陈列的注意事项：组合陈列时商品种类不宜过多，一般以五个为限。组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。在几种组合商品中可选择一种商品为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他商品的销售。端头的特殊位置可以用来专门陈列特价商品，重点推荐商品或热卖中的商品。可以将同一个商品在不同的陈列架上进行陈列，也就是同一商品可在不同

5、的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。方法3：突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的是诱导和招揽顾客。突出陈列的注意事项：第一，突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二，突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行动路线;第三，不宜在窄小的通道内做突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。方法4：关联陈列（配套陈 列）一一想你所想，急你所急方法4：关联陈列也叫配套陈列即将与主力商品有关联的商品陈列于主力商品的周围

6、以吸引并方便顾客购买的方法。以主力商品为中心，要尽可能将与此类商品有关联的商品集 中在同一场所，这种关联陈列可以依行业，商品特性，目标顾客等作全面考虑。如电器商品，可采用：用途上的关联一一如空调、电视、影碟、立体音响、录像等陈列，再如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯共同布置成一个色调和 谐，图案美观，环境典雅的家庭环境，形成一种装饰树料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用。附属上的关联旅行用品如电动刮胡刀、电吹风、照相机、望远镜等陈列。年龄上的关联一一老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等陈列。商标上的关联一一陈列商品以商标为纽带进行系

7、列陈列，强生用品系列有婴儿润肤露、婴儿无泪洗发水、婴儿爽身粉、洗面露、面部调理液、面部凝露等产品 可摆放在一起。方法5：悬挂陈列用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品，一般使用于日用小商品，如剃须刀片、电池、手套、袜子、帽子、小五金、头饰品等。方法6：量感陈列量感陈列一般是指商品陈列的数量的多寡。应指出只强调商品的数量并非最佳做法，现在更注重陈列的技巧从而使顾客在视觉上感到商品很多。例如：所要陈 列的商品是5件的话，那么量感陈列会让顾客感觉不只150件商品。所以，量感陈列一方面是指实际很多，另一方面则是指看起来很多。量感陈列一般适用于 食品杂货，以丰满，亲切，价格低廉，易挑选

8、等来吸引顾客。量感陈列的具体手法很多，如店内吊篮、店内岛、壁面挑选、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是大中型超市常用的一种陈列手法， 即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2-3个种类的商品作为量感陈列。量感陈列一般在下列情况下使用：低价促销、季节性促销、节假日促销、新产品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。方法7：去盖包装整箱陈列即将非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），或将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以充分显示商品包 装的促销效果。方法8：岛形陈列运用陈列柜、乎台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。

9、这种陈列能强调季节感、时鲜感和丰富感。岛形陈列注意：陈列工具应与商品特征相结合。陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛形陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线。陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整。陈列工具要牢固、安全。方法9：散装或混台陈列将商品的原有包装拆下，或单一品种或几个品种组合在一起陈列于岛形陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格或在一个较小的价格范围内出售，这种陈列 方式使顾客产生便宜感。商品陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于店内合适的位置，以满足客户需求，从而增加销售额。商品陈列技术是店员应该熟练掌握的一项业务操作技能。商品陈

10、列技术运用得好，不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化商场的布局景观，而且还 可以传播一定的商品信息，加速商品的流通，促进商品的销售。商品陈列是把一些有规律的商品集中展示给顾客。良好的商品陈列在给人们带来享受、让人赞叹的同时，可以方便、刺激顾客购买，也给人们带来了热烈的购买 氛围。商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员的工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着店辅的销售情 况。有调查显示，正确运用商品陈列技术，能使销售额提高10%以上。以下是诸多王牌店长擅长的十大黄金陈列方法：主题陈列给商品陈列设置一个主题。主题应经常变换，以适应季节或特

11、殊事件的需要。它能给专卖店创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而售出商品。例如，春节前一周甚至一月，大部分的商场或店铺都会在店内开辟出最显眼的柜台/货架，集中将各种各样的喜庆服饰摆放在一起，方便顾客的挑选，这就是主 题陈列。整体陈列将整套商品完整地向顾客展示。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模特从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，方便顾客的购买，帮 助顾客接受。整齐陈列按货架的尺寸，确定服装的件数、组合，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激。整齐陈列的商品通常是店辅想大量推销给顾客的商品，或 是因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。运用整齐陈列

12、法时，一般是做重点展示、精品展示、突出卖点，但有时会有不易拿取的缺点，店员应根据顾客购买意愿作出调整。随机陈列就是将商品随机堆积。它主要适用于陈列特价商品，是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角 形的网状筐或花车，另外，还要带有表示特价销售的牌子。例如，很多步行街上的服装店铺在换季时经常会在店门口摆一个大的网状筐，然后把将要过季的服装随机摆放在筐里，经常可以见到上面摆着个价格牌“特价30 元”，任由顾客自行挑选。盘式陈列实际上是整齐陈列的一种变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多样排列有序地堆积，将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来

13、，然后以盘为单位堆积上 去，这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以多件购买。所以有些盘式陈列入袜子、内衣等，只在上面一层作盘式陈列，下面的则不打开包装 袋，而是整袋地陈列上去。定位陈列指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是顾客使用率高且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品的频率高、购买量大， 所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。关联陈列将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样 化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则

14、是商品需互补，首先要打破商品各类之间的区别，体现顾客的生活场景。如服装与饰品的搭配等。比较陈列指将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的在于促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们 的购买欲望，促使顾客因廉价而作出购买决策。分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客进行展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。岛式陈列在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平 柜、平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高

15、的话，会影响整个店辅的空间视野，也会影响顾客的判断。陈列小窍门根据季节变化，王牌店长总结了一些经验，希望能为读者提供一些参考。冬季天气冷，商店布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商品。秋季天高气爽，是收获的季节，商品陈列应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。商品应该在9月就开始陈列，夏季的时装以及夏凉用品都应下 架，摆上适合秋季消费的商品。这时，陈列与售货位置应从室外移向室内。春季与秋季较为类似。夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主。夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来。商品陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前 处较适宜。商品陈列时

16、，一般提前在45月份，将夏季商品摆出来。以消费者为中心，为消费者服务，是零售商业企业经营管理的核心。因此，零售企业的卖场设计应研究消费者的心理特点，并与之相适应，为消费者提供最适宜的环 境条件和最便利的服务设施，使消费者乐意到商店并能够舒适、方便地参观选购商品。而要达到这一要求，就必须研究商店卖场设计与消费者心理的关系。通过对商 店卖场设计及消费者心理的研究，掌握其规律，使商店卖场设计适应消费者的心理特点，从而扩大商品的销售量，既满足消费者的需求，又使企业获得较好的经济效 益。零售企业卖场设计与消费者心理是有着密切联系的。人的心理现象是多种多样的，但归纳起来可分为：心理过程认识、感情和意志，个

17、性心理个性的心 理倾向性及个性的心理特征两大类。每个人在任何时候所产生的心理活动，都是这两类心理现象若干部分参与结合成整体的心理活动，都是这两类心理现象相互联 系、相互作用的结果。因此，在设计零售商店卖场前，就要了解、掌握影响消费者购买行为的心理活动，了解、掌握消费心理特点，并与之相适应，达到最佳设计效果。零售商店的卖场设计主要包括售货现场布置与设计、通道设计、（人工）采光设计、商品的陈列设计和景点设计等方面。售货现场的布置与设计，应以便于消费者参观与选购商品、便于展示和出售商品为前提。售货现场是由若干经营不同商品种类的柜组组成的，售货现场的布置和 设计就是要合理安排各类商品柜组在卖场内的位置

18、，这是设计售货现场的一项重要工作。零售企业的管理者应将售货现场的布置与设计当作创造销售（而不仅仅是实 施销售）的手段来运用。应研究对消费者意识的影响消费者的意识是具有整体性特点的，它受刺激物的影响才可能产生，而刺激物的影响又总带有一定的整体性。因此，构成了消费者意识具有整体性的特点，并影 响着消费者的购买行为。为此，在售货现场的布局方面，就要适应消费者意识的整体性这一特点，把具有连带性消费的商品种类邻近设置、相互衔接、给消费者提供 选择与购买商品的便利条件，并且有利于售货人员介绍和推销商品。应研究消费者的无意注意消费者的注意可分为有意注意与无意注意两类。消费者的无意注意，是指消费者没有明确目标

19、或目的，因受到外在刺激物的影响而不由自主地对某些商品产生的 注意。这种注意，不需要人付出意志的努力，对刺激消费者购买行为有很大意义。如果在售货现场的布局方面考虑到这一特点，有意识地将有关的商品柜组如妇女用 品柜与儿童用品柜、儿童玩具柜邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的无意注意，刺激其产生购买冲动，诱导其购买，会获得较好的效果。应考虑商品的特点和购买规律如销售频率高、交易零星、选择性不强的商品，其柜组应设在消费者最容易感知的位置，以便于他们购买、节省购买时间。又如花色品种复杂、需要仔细挑选的 商品及贵重物品，要针对消费者求实的购买心理，设在售货现场的深处或楼房建筑的上层、以利于消费者在较为

20、安静、顾客相对流量较小的环境中认真仔细地挑选。 同时应该考虑，在一定时期内调动柜组的摆放位置或货架上商品的陈列位置，使消费者在重新寻找所需商品时，受到其他商品的吸引。应尽量延长消费者逗留卖场的时间人们进入超级市场购物，总是比原先预计要买的东西多，这主要是由于售货现场设计与商品刻意摆放的原因。售货现场设计为长长的购物通道，以避免消费者从 捷径通往收款处和出口，当消费者走走看看时，便可能看到一些引起购买欲望的商品，从而增加购买。又如，把体积较大的商品放在入口处附近，这样消费者会用商 场备有的手推车购买大件商品，并推着手推车在行进中不断地选择并增加购买。超级商场购物通道的这一设计思路，可以为其他业态

21、所借鉴，尽可能地延长消费者在 售货现场的滞留时间。售货现场的通道设计要考虑便于消费者行走、参观浏览、选购商品，同时特别要考虑为消费者之间传递信息、相互影响创造条件。进入商店的人群大体可分为三类：有明确购买动机的消费者、无明确购买动机的顾客和无购买动机的顾客。无明确购买动机的顾客在进入商店之前，并无具体购 买计划，而无购买动机的顾客则根本没打算购买任何商品。他们在进入商店参观浏览之后，或是看到许多人都在购买某种商品，或是看见了自己早已想购买而一时没 碰到的某种商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到与其知识经验有关的某一新产品等，从而产生需求欲望与购买动机。引起这两类顾客的购买欲望是零售 企业营销管理的重要内容之一，而这种欲望、动机的产生，在很大程度上是消费者彼此在商店进进出出、在卖场通道之前穿行时相互影响的结果。因此，在售货现场 的通道设计方面，要注意柜台之间形成的通道应保持一定的距离，中央通道要尽可能宽敞些，使消费者乐于进出商店，并能够顺利地参观选购商品，为消费者彼此之 间无意识的信息传递创造条件，扩大消费者彼此之间的相互影响，增加商品对消费者的诱导机率，从而引起消费者的购买欲望，使其产生购买动机。同时，也可为消 费者创造一个较为舒适的购物环境。售货现场是消费者活动的公共场所，保持售货现场内光线充足，为消费者创造一个舒适的购物环境，对零售企业卖场设