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文档简介

1、基金营销技巧交流南方基金渠道服务部总监助理王硕 2009年8月第1页，共12页。探索客户需求我们销售的是什么,客户买的是什么?我们对客户的资产配置和需求了解吗?我们提供的产品是否真正适合客户?我们提供的条件或服务和其他银行有什么不同?第2页，共12页。王硕国际金融MBA,国际注册理财规划师.现任南方基金渠道部总监助理,南部区域总经理.2003年加入南方基金,8年行业从业经验.第3页，共12页。探索客户需求我们销售的是什么,客户买的是什么?我们对客户的资产配置和需求了解吗?我们提供的产品是否真正适合客户?我们提供的条件或服务和其他银行有什么不同?第4页，共12页。探索客户需求运用线索开启对话-利

2、用客户有兴趣的话题开启对话，例如客户的家庭、嗜好，之后顺势聊到潜在的投资需求、资产配置、定期定额。第5页，共12页。探索客户需求医生办公室法-以一般性的问题开始，再进入特定主题，这种方式所问的问题较为直接。第6页，共12页。探索客户需求鸡尾酒会法-对客人及其理财现状表示出兴趣。可以对客户的理财现状询问问题。比如对客户投资股票、基金表现高度兴趣，肯定客户的投资经验，再找出其他可能的理财需求。第7页，共12页。探索客户需求强化需求以激发解决问题的动机-了解客户的理财需求后，应针对客户想要得到而现在没有计划的需求加以强调。第8页，共12页。探索客户需求告诉客户保持现在的坏处资产配置不是很合理资产放在

3、多家银行运做起来不方面多位客户经理提供理财建议引起混乱较差的基金会有较差的风险和收益第9页，共12页。客户当前关心的问题及解决对策1、07年10月份买的基金，现在亏损30%以上。部分客户心理无法承受，对中国证券市场绝望，对基金绝望。此类客户一般为初级客户，对基金和证券市场认识较为粗浅，情绪波动大。耐心、坦诚、理解客户。证券市场的波动性是有周期的，熊牛交替其实就和春夏秋冬交替一样的频繁自然。过去的70年中，股市暴跌出现了40次。中国的经济仍然是好的，黄金十年并没有结束审视自己的财富结构，通过不同风险收益品种的匹配来对抗风险。第10页，共12页。客户当前关心的问题及解决对策2、部分客户过于关注基金

4、排名，比如朋友的基金赚了200%，我的赚了180%，我想我应该换一只。什么是最好的基金？帮助客户克服心理偏差,追求最好的基金永远做不到，客户需要的应该一个表现差不多的，稳健增长的即可。客户应有明确的投资目标，想着投资目标可以帮助投资者着眼于投资的长期表现和大的方面投资基金关注的主要元素：公司、服务、业绩稳健程度第11页，共12页。维护客户忠诚度的几个细节客户亏损情绪大，客户经理应知难而上，主动与客户进行沟通，让客户感受到你是在乎他的勇于承担责任，并告诉客户你当时给他建议时候的思路沟通中可以将自己基金的情况与客户一起分享，与客户有共同的遭遇可以唤醒客户的共同语言坦诚相待，有好的投资品种和投资机会

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