零售学试题库答案

1、-. z.零售学题库参考答案共六套第一套试题一、判断并说明理由5题，每题4分，共20分1零售是向最终消费者提供生活消费品和效劳，以供其最终消费之用的全部活动。答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关效劳，以供其最终消费之用的全部活动。2网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。3促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。4越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方

2、面的优势，也可以树立经营特色。5零售网络具有商业价值，只要供给商愿意承受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。二、问答题3题，每题10分，共30分1便利店在我国的开展前景如何？答：便利店在我国具有良好的开展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民效劳措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采

3、取特许经营方式开展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛开展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来开展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的开展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。2零售企业的竞争优势来源有哪些？答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、效劳、店址与购物体验、低本钱运作、信息管理系统3集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？答：集中采购制度：优点是可以提高

4、议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规*采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规*采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。三、案例分析2题，每题15分，共30分1沃尔玛与凯玛特的价格策略沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的开展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年

5、初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是天天平价，始终如一，它指的是不仅一种或假设干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更廉价这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的本钱控制专家，它最终将本钱降至行业最低，真正做到了天天平价。凯玛特也是以本钱领先战略为自己的根本竞争战略，表达在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差异毛利率

6、法，将一些促销商品价格定得很低，而另一局部非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即蓝灯闪亮，商场的*一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客。问题： 1两家零售公司采用的是什么价格政策？2两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。1高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，到达连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库

7、存管理难度；增加人员开支与其他费用；效劳水准难以提高，增大日常管理难度。2稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质效劳；改良日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。2广百集团的开展战略广百集团是*市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业旗舰之一。目前的*百货企业集团*是以广百股份*为核心包括200多家商贸企业在内的一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下，随着外来商

8、业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的开展空间和利润增长点，重新打造广百形象。目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是*传统商业领域的知名品牌；百货零售营业网点已根本覆盖*市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经历。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营本钱较高等。根据*市目前零售业的开展状况

9、来看，百货商店经营普遍困难；大型综合超市开展势头迅猛，广受欢送；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在摸索之中。鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要开展业态。问题：1广百集团目前确定的开展战略是否适宜？2你认为其开展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？答：广百目前确定的开展战略不太适宜，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，没有找到自己的优势、劣势、时机和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在国内很手欢送，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市和便利店作为新的主要开展业态是不适宜的。广百公司的开展重点应主要

10、集中在百货商店上，其次是专业商店和专卖店。因为广百在经营这些业态上有根底，有一定的声誉。四、论述题1题，20分1试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打

11、破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进展第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。第二套试题一、判断并说明理由5题，每题4分，共20分1零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。2根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。答：错。中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。3零售企业即使采用本钱领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞

12、争战略。答：对。企业即使采用本钱领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。4根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。答：对。商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。5零售企业运用促销手段其目的就是希望到达立竿见影的业绩增加效果。答；错。零售企业运用促销手段还可以到达长期的经营目的。二、问答题3题，每题10分，共30分1零售企业开发自有品牌具有什么优势？答：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。2号称价格杀手的商店是如何运用价格策略的？答：一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；二是实行差异毛利率定价法；严格控制敏感商品

13、价格水平；四是精心挑选磁石商品，常年不断进展特价销售；五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。3零售企业效劳水平设计应考虑哪些因素？答：效劳设计的内容包括：设计效劳工程、设计每项效劳质量水平、设计效劳的收费情况。应考虑的因素：顾客的效劳期望和容忍区域，不同效劳效果、商店特点、竞争对手的效劳水平、商品特点、目标顾客的特点等。三、案例分析2题，每题15分，共30分1百佳与万佳的价格战2002年11月日，*天河区爆发了一场百佳与万佳的价格战，此次剧烈的价格大战由华润万佳天*店开业拉开帷幕，并由烤鸡争斗引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只.

14、元的开业特价，很快，仅隔300米的百佳*店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只.元，百佳再三犹豫，于当日下午点，咬牙调低烤鸡价至.元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！战火并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格拉锯战，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品参加和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而超低价无不是超市吸引顾客的手法。从一元商品甚至拼到了一角商品，抢购人潮也愈益汹涌。问题：1两家企

15、业所采用的是什么价格政策？2两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？答：两家企业采用的是高/低价格政策。利处：1刺激消费，加速商品周转；2同一商品价格变化可以吸引不同顾客；3以一带十，到达连带消费的目的。弊处：1商品销售不稳定，难以控制库存；2增加人员开支和费用；3不容易提供优质效劳；4难以保持顾客的忠诚。2案例分析：肯德基快餐店选址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店开场考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应中选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：*、*、。*。*是中国最大的市场，有1100多万居民、19

16、000多家工厂和中国最繁忙的港口，*是中国最繁荣的商业中心，其优越的经济地位在国内显而易见。*的明显优势是在这里容易获得符合质量的充足的肉鸡供给，通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地，可以为*供给肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然*一向是主要的商业中心，但改革开放初人民收入水平增长不快，能否迅速承受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧，西方游客不多。*。*是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部，离*很近，作为中国14个沿海开放城市之一，*与1984年成为优惠外资的经济特区，这样，*在批准外资工程、减免税收

17、和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权，而且*人的收入水平近几年增长很快。*是西方商人经常光临的地方，同时也是旅游者从*出发作一日游的好地方。*与*相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在*做买卖很容易得到肯德基*办公室提供的效劳。另外，*地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。*和*讲同样的粤语，差异不大，初步调查说明找到一个充分供给肉鸡的来源也没有什么困难。是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于*。的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售局部是极为重要的。是那些

18、向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此，如果从搞起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地说明政府的赞同态度，这将有助于今后往其它城市的进一步开展。调查也说明，城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治方面说，外商在经营更容易招致政府的直接干预。问题：1肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？ 2如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？答：考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供给、文化差异、消费者素质等。进入目标：选择*、*、均可，但要说明你所看重的要素以及这一城市在这些要素中拥有的优势。四、论述题1题，20

19、分1百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？答：零售商的竞争优势主要来源于：商品、效劳、店址与购物体验、价格或低本钱运作、信息管理系统或促销。百货商店的竞争优势主要表达效劳和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要表达在价格和促销；便利店的竞争优势主要表达在店址和便利效劳；专业店的竞争优势主要表达在商品的可选择性和效劳的专业性。第三套试题一、判断并说明理由5题，每题4分，共20分1零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。答案：错2分。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。2分2根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临

20、经营困境，说明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。答案：错2分中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不说明百货商店正在走向衰落。2分3零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。答案：错2分 零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。2分4降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。答案：对4分5促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源答案：错2分促销也是零售企业竞争优势的来源之一。2分二、问答题3题，每题10分，共30分1零售组织开展演变理论有哪些？答案要点：1零售轮转理论2分2手风琴理论2分3自然淘汰理论2分4辩证过

21、程理论2分5生命周期理论1分6商品攀升理论1分2集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？答案要点：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规*采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。5分分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规*采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。3零售商提高顾客效劳质量的途径是什么？答案要点：1了解顾客的真实需要；2分2寻找并控制关键的效劳点；2分3设计具体可行的效劳标准；2分4由上至下改良效劳；2分5实施有效的效劳补救方案。2分三、案例分析2题

22、，每题15分，共30分1。启点超市：外乡的均价折扣店*启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。目前，国内大卖场、标超、便利店开展得如火如荼，均价折扣店却一直开展缓慢。1、5、9启点超市均价折扣店在管理的众多层面上运用独创的经营管理方法，主要包括：1信息管理系统简单化：把信息分为重要必要和一般三类，对商品信息进展分类；2百货占主导地位的商品构成：商品构造中，时尚百货以95%的比例占绝对优势，食品仅占5%；3日用百货的零仓库经营：启点超市实现占品种数

23、90%的百货品种零库存经营；4商品陈列的方式创新：超市引进全新的陈列器材和道具，立体展示各种商品。目前，启点超市已开展至12家门店、1个配送中心，取得了在高速扩*下根本保本盈利的业绩，标志着在中国真正意义上颇具规模、又极富外乡特色的均价折扣店实现了零的突破。问题：启点超市采用的是什么价格政策？这种价格政策对其经营有何利处？答案要点：启点超市采用的是稳定价格政策4分。这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的效劳，可以改良日常管理工作，可以保持顾客忠诚。6分美国百年老店伍尔沃斯美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不

24、思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的效劳。有些中年美国人不无伤感地回忆说：小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光临了，原因是那里的效劳态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮助。这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争根底忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。问题：1伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？ 2伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？答案要

25、点：1伍尔沃斯采取的是本钱领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了效劳这一根本要素，即使本钱做到了领先也难以获得成功。5分2启示是：当零售商采取本钱领先战略时，在压低本钱的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。5分四、论述题1题，20分零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。答案要点：零售商的竞争优势主要来源于：商品、效劳、店址与购物体验、价格或低本钱运作、信息管理系统或促销10分百货商店的竞争优势主要表达效劳和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要表达在价格和促销；便利店的竞争优势主要表达在店址和便利效劳。第四套试题一、判断并说明理由5

26、题，每题4分，共20分1网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答案：错。2分传统店铺仍然有存在的空间。2分2零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。答案：错。2分零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出怎么卖，一个是突出卖什么。2分3零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩*速度越快越好。答案：错。2分零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。2分4根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。答案：对4分5零售商的促销活动并不仅仅只是到达短期提高业绩的效果。答案：对。4分二、问答题3题，每题10分，共30分1零售商在采用本钱领先战略时要

27、注意防止什么误区？答案要点：注意防止过分强调本钱优势而无视了其他战略因素；5分注意防止将本钱领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。5分2稳定价格政策有什么优缺点？试举例成功采用该价格政策的零售商。答案要点：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的效劳，改良日常管理工作，维持顾客忠诚5分；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能到达连带消费的目的3分。成功的例子是沃尔玛2分。3零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？答案要点：优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。5分注意：自有商品的选择、价格策略、具

28、体开发方式。5分三、案例分析2题，每题15分，共30分1。互惠超市互惠千家供给商2004全国春季糖酒交易会让超市和供给商都赚了个盆满钵溢。*互惠商业集团公司就是其中的一家。据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供给商几百家，签订各类商品贸易合同协议金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。我们*红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。现在，每年在互惠超市连锁店的销量就有几万瓶，销售额在60万元以上。提起与互惠商业的合作，*琨宇集团总经理杨定福感慨万千。有着同样感慨的是*光友薯业*。据该公司董事长邹光友介绍，他们与互惠商业公司的合作已有6年的历史。1999年光友粉丝在互惠超市的销售额只有几万元，去年已

29、攀升到200多万元,真正实现了供销双赢局面。之所以选择互惠做我们的合作伙伴，除互惠超市这个品牌效应和它普及全省的销售网点、富有个性的店面设计、方便快捷的商品配送、优质高效的商业效劳等外，在关键时候互惠总是挺身而出，解决供给商的燃眉之急。以薯粉加工专利技术起家的邹光友说。据介绍，10年前互惠超市第一个门店开业时，当时的供货商还只有几十家。今天，向整个互惠商业集团420多个门店发货的供货商已超过1000家，供给商品品种在2万种以上。在互惠的合作伙伴里，不仅有五粮液、*老窖、郎酒、康师傅、*红、光友粉丝、竹叶青茶业等国内著名品牌，也有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等世界500强企业的身影。国内不

30、少企业、省内不少知名品牌都是与互惠一起成长、一起壮大的。问题：1互惠超市是如何实现厂商双赢局面的？2互惠超市对供给商的做法给其他超市有什么启示？答案要点：1互惠超市通过品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业效劳、平等的工商关系等实现厂商双赢的。8分2启示是零售商要营造双赢局面，必须首先建立平等关系，端正经营观念，不能光从供给商角度压榨渠道利润，而应该建立合作伙伴关系，共同开拓市场。7分。*便利店处境为难*连锁便利店目前正热火朝天地处于高速开展期，4500多家的规模已使*平均每3800人就拥有一家便利店，与日本及美国的平均水平相接近。然而，门挨门的剧烈竞争也使*便利店目前陷入全

31、线亏损的窘境，以至将赚钱的便利店变成烧钱的行当。目前*的便利店全部亏损，十几家公司没有一家是赚钱的。一位业内人士指出，这在业内已算不上什么秘密了，更多人的说法与*连锁商业协会秘书长胡文章的答复一致，目前的亏损属于投资性亏损而非经营性亏损，如果停顿开设新店，就不存在亏损问题。联华快客的一位人士则直接了当地说，当*不到1000家便利店的时候快客是赚钱的，但现在4000多家便利店分食同一块蛋糕，可的、好德、快客门挨门地开着，出售商品又一样，大家怎么能不一起亏损呢世界最大的便利店711的一位内部人士分析认为，以*目前人均GDP5000美元的开展水平，根本支撑不了4500多家便利店，现在大家已经开出这么

32、多店来，必然一起亏损，那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损而关闭或转手。*今年最大一宗便利店并购案的主角21世纪便利就是在去年亏损7千万之后易手美亚的。据知情人士透露，目前21世纪便利的亏损状况还在继续。据了解，联华快客也放慢了在的扩*脚步，最近刚刚撤换地区总经理，关闭局部店面，进入开店调整期。据711内部一位人士透露，公司内部曾经明确表示不会在本钱很高的情况下以收购形式进入*。他们已连续对*做了10年的便利店市场调查，认为*便利店商品构造不合理，毛利率水平很低，目前没有一家高出20。而根据他们的分析，便利店的毛利率如果达不到25是不可能赢利的。这位人士根据现状预测，在3至5年内

33、，*就会有大批便利店因长期亏损而难以维系。问题：1*便利店为何处境为难？便利店在*有没有开展前景？ 2你认为*便利店将如何改革才能走出目前的经营困境？答案要点：1*便利店处境为难的原因是：竞争过度、定位雷同、商品构造不合理、经营策略不科学。便利店在*仍然有开展前景。8分2准确选址、定位准确、调整商品构造、进展有效本钱控制，加大便民效劳等7分。四、论述题1题，20分零售商设计效劳的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？答案要点：效劳设计的内容包括：设计效劳工程、设计每项效劳质量水平、设计效劳的收费情况。6分应考虑的因素：顾客的效劳期望和容忍区域，不同效劳效果、商店特点、竞争对手的效劳水平、商品特

34、点、目标顾客的特点等。14分第五套试题一、判断并说明理由5题，每题4分，共20分1零售业态是在零售业种上开展起来的一个现代概念，与零售业种没有本质的区别。答案：错2分零售业态与零售业种有本质的区别，零售业种答复的是卖什么的问题，而零售业态答复的是如何卖的问题。2分2采取本钱领先竞争战略的零售企业只须关注经营本钱的降低，而无需关注其它方面。答案：错2分采取本钱领先竞争战略的零售企业也必须关注如商品质量、必要的效劳等其它方面。2分3竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。答案：对2分4广而深的商品构造适用于采取饱满商品政策的零售企业。答案：错2分广而深的商品构造适用于

35、采取齐全商品政策的零售企业。2分5国内绝大多数超市采用的是上下价格政策，说明上下价格政策比每日低价政策更具优势。答案：错2分上下价格政策与每日低价政策各自具有不同的优劣势，不能说上下价格政策比每日低价政策更具优势。2分二、问答题3题，每题10分，共30分1国内百货商店开场步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？答案要点：1国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同，国内零售业的变革促使百货商店必须进展经营管理创新才能适应环境变化。4分2准确定位；管理创新、开发自有品牌，提升效劳水平；营造优美环境等。6分2零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？答案要点：1零售商店的本身特征

36、2分；2消费者价格心理2分；3竞争对手的价格策略2分；4商品进货本钱2分；5国家法规政策2分。3零售企业采用什么方法提高其效劳质量？答案要点：1了解顾客的真实需要2分；2寻找并控制关键的效劳点2分；3设计具体可行的效劳标准2；4由上至下改良效劳2分；5实施有效的效劳补救方案2分。三、案例分析2题，每题15分，共30分1*零售企业力创自有品牌目前，*大多数的大型连锁超市都有自己的自有品牌。在*的沃尔玛福星店、蛇口店、嘉里社区店里面，印有GREAT VALUE标识的自有品牌随处可见，如惠宜、equate、ash creek、725等等；在民润全家乐的简单超市里，印有VALUE PLUS标识的自有品

37、牌维加占所有品牌的比例更是高达40；其他连锁超市巨头的自有品牌包括新一佳的新一佳；民润市场的精明选；万佳百货的家之精选和RMKY；华润超市的五丰、怡宝和德信；*壹加壹的阔吉和先达；人人乐的乐丝等等。同时，一些其它暂时还没有自有品牌的而实力强和销售网络广的连锁超市，也纷纷表示将考虑开发自己的品牌。而且，一些连锁超市还专门成立了自有品牌开发部，专门负责企业未来自有品牌的开发和销售事宜。自有品牌的商品主要集中在快速消费品和服饰两大方面。在快速消费品方面，有如沃尔玛的惠宜鱿鱼干、惠宜巧克力威化、惠宜茶树菇以及equate沐浴露等；全家乐简单超市的 维加早餐饼、沐浴露、洗洁精、地板净、牛奶威化饼、汉堡糖

38、等；新一佳的新一佳纸巾、红色旅行袋和固体香剂等；民润市场的精明选一次性纸杯、纸巾和悠闲食品等；万佳百货的家之精选纸巾和糖果等；华润超市的五丰米粉、怡宝纯洁水和德信茶叶等；人人乐的乐丝毛巾以及*壹加壹超市的阔吉糖果、先达面包以及11纸巾等等。而在服饰方面，则有沃尔玛的ash creek衬衣、 725牛仔裤；人人乐的乐丝袜子和休闲服装；万佳百货的RMKY服装等等。问题：1上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？2零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？答案要点：1塑造经营特色；降低经营本钱；增大利润空间等。5分2应具备条件：有良好的商誉、信息灵敏、能降低本钱和价格、能形成特色。5分3要注

39、意：商品的选择、价格制定和本钱控制、开发的方式等。5分2日本崇光百货宣告倒闭2000年7月12日，日本崇光百货公司宣布放弃了自主重建的打算，而向东京地方法院申请破产法保护。这事实上宣告崇光百货公司倒闭，其负债高达月1.87万亿日元。崇光集团多年来在经营中依靠帐面收益扩*店铺，即积极设立分店，依靠店铺地价上涨带来的巨额帐面收益，继续开设分店。然而，随着泡沫经济的崩溃，崇光集团的扩*战略也瓦解了，1.87万亿日元的负债使它陷入了经营危机。尽管崇光集团提出了重建方案，但最终还是以破灭告终。可以说，崇光集团破产是没有及时修改不合理扩*方案和没有及时解决经营中出现的问题的结果。崇光集团在日本国内拥有26

40、家分店，但直到破产前，只有大阪、东京和神户三家分店的崇光母公司的股票上市。事实上，在集团中起核心作用的是千叶崇光百货公司。通过千叶崇光百货公司，25家公司的26个分店因资本和债务担保而错综复杂地联系在一起。同其他百货公司相比，崇光百货的柜台销售在很大程度上依赖交易地。外资公司证券分析家之处：崇光百货公司向交易地的中小企业租借房屋，接近于房地产业，不是本来上的零售业。虽然这种手段能够减少人事费等经费开支，但是在人才培养和进货能力等百货公司得以生存的重要方面却被其他公司拉开距离。另一方面，巨额负债的利率负担造成公司财务紧*，公司甚至拿不出足够的资金装修陈旧的商店。生产厂家和批发商担忧风险，于是控制

41、向崇光百货提供销量好的杀昂派。这种倾向因崇光百货的信用不稳定而进一步加剧。结果顾客越来越少，销售额下降，崇光百货陷入了资金缺乏的恶性循环。问题：1崇光百货的扩*战略存在什么问题？2引发崇光百货经营失败的原因有哪些？答案要点：1盲目扩*，扩*的方式和扩*的速度都存在问题。6分2原因：一是扩*战略错误；二是经营方式错误；三是与供给商关系恶化。9分四、论述题1题，20分1试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。答案要点：1零售轮转理论。解释和举例。4分2手风琴理论。解释和举例。3分3自然淘汰理论。解释和举例。3分4辨证过程理论。解释和举例。3分5生命周期理论。解释和举例。3

42、分6商品攀升理论。解释和举例。4分第六套试题一、判断并说明理由5题，每题4分，共20分1商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。答案：对。4分2便利店在国内开展困难并大量亏损，说明我国目前并不具备开展便利店的条件。答案：错。2分我国目前已经具备开展便利店的条件，但便利店的经营模式应该外乡化。2分3不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。答案：对。4分4无论从投资回报和互利互惠的角度来说，进场费都具有商业价值，因而零售商设置进场费是合理的。答案：错。2分零售商设置进场费会降低自己的核心竞争力并损害与供给商的关系。2分5零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来

43、源。答案：错。2分零售促销也能在长期内改善经营业绩，它是零售企业竞争优势来源之一。二、问答题3题，每题10分，共30分1信息技术的普及将对零售业产生什么影响？答案要点：1网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要2.5分；2销售方式发生变化，新型组织形式崛起2.5分；3零售商内部组织面临重组2.5分；4经营费用大大下降，零售利润进一步降低2.5分。2零售企业商品构造策略有哪些？各有什么特点？答案要点：1广而深的商品构造。特点阐述。2.5分2广而浅的商品构造。特点阐述。2.5分3窄而深的商品构造。特点阐述。2.5分4窄而浅的商品构造。特点阐述。2.5分3试分析每日低价政策的利弊。答案要点：1能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。2分2可以减少人员开支和其他费用。2分3可以提供更优质的效劳，保持顾客忠诚。2分4可以改良日常管理工作。2分5不利于刺激消费，到达以一带十的连带消费目的。2分三、案例分析2题，每题15分，共30分1英国特易购开发自有品牌商品10年前，当英国连锁超市特易购推出其自家品牌系列物有所值产品时，零售业