安得物流狼性营销XXXX0914

1、行健之道，道之践行狼性营销2015/9/18 Friday11行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday22行健之道，道之践行营销什么？产品服务事件体验人物产权组织信息地点想法010203040506070809103行健之道，道之践行什么是营销？识别并满足人类和社会的需要。AMA：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。俗的说法：满足别人获取利益营销管理：选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价

2、值来获得顾客、挽留顾客的科学和艺术。4行健之道，道之践行谁是营销者？定义：主动促成双赢交易的人。（不是以买卖来分的了）我倾向于认为，说你是营销人员，就是表扬你。5行健之道，道之践行营销中的核心概念需要、欲望、需求目标市场、市场定位和市场细分供应物与品牌价值与满意营销渠道竞争营销环境（任务环境与宏观环境）6行健之道，道之践行顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客让渡价值顾客顾客总价值总成本产品服务人员形象货币时间体力精神价值价值价值价值成本成本成本成本7行健之道，道之践行顾客满意的原理顾客感知感知接近期望顾客期望比较感知小于期望顾客抱怨感知超过期望顾客满意顾客忠诚妥善解决8行健之道，道之践行顾

3、客满意的涵义理念满意物质满意行为满意精神满意社会满意服务满意视听满意产品满意9行健之道，道之践行营销概念：需要、欲望、需求需要：自然人或法人最基本的需要3欲望：与具体标的结合的需要足的欲望1需求：有支210行健之道，道之践行需要的层次12345明确表达的需要：顾客想要一辆不是很贵的汽车真正需要：顾客想要一辆使用成本很低的汽车，而不只是初始价格很低未明确表达的需要：消费者期望能够从销售者那里购买到优质的服务令人愉悦的需要：顾客希望获赠车载导航系统秘密需要：顾客希望朋友把自己当作内行11行健之道，道之践行营销者的天职：需求管理12行健之道，道之践行营销流程12细分市场和选择目标市场34发现和评价市

4、场机会发展市场营销组合和决定市场营销预算执行和控制市场营销计划13行健之道，道之践行营销组合4PProduct产品PlacePrice渠道价格Promotion促销14行健之道，道之践行营销观念的演进生产观念产品观念销售观念营销观念全方位0102030405为顾客设计以开发、设计消费者喜欢具适合的产品。和实施营销计消费者喜欢随有最高质量、消费者不会足考虑如何通划、过程以及处可买到、价性能水平和富量购买所需要过产品以及活动为基础的，格低廉的产品。有创新特色的的产品。除非与创造交付但同时也深刻提高效率、实产品。生产优主动推销并积产品和消费认识到上述营现低成本。质产品并不断极促销。最终产品有销计划、

5、营销地加以完善。关的所有环过程和营销活节来满足顾动和彼此之间客的需要的相互依赖性。营销15行健之道，道之践行全方位营销观念营销部门传播高级部门产品和服务其他部门渠道全方位销售收入品牌和顾客资产道德环境法律社区营销顾客渠道伙伴16行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday1717行健之道，道之践行工业品营销工业品（Industrial goods）是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品，包括商品和服务。对工业品的营销称之为工业品营销18行健之道，道之践行工业品营销最大的挑战商品

6、化原因：竞争性只有当目标消费者确信市场中存在有意义的区分并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化。关键：创造并传播与竞争者之间的相对差异。19行健之道，道之践行工业品营销区别点密切的“供应商-顾客”关系03专业采购购买者数量极少、规模较大直接购买营销购买者在地域上比较集中波动性需求07缺乏弹性的需求多重购买影响04工业品05多次销售访问06衍生性需求020110090820行健之道，道之践行工业品营销常见病项目立项缺乏标准，造成经常陪标、虎头蛇尾如何有效进行方案撰写进而提升产品价值，避免陷入价格战粗放式营销，无法进行过程监控和有效指导、总是“靠运气吃饭”不懂如何设置技术壁垒及技

7、术交流策略，容易被竞争对手牵制招投标流程不规范，小错误造成大损失客户组织关系识别不清、线人、关键人找不准高层公关不懂开展无法有效影响决策人个人英雄主义，缺乏团队新人成长困难、流失严重协作；缺乏标准化、科学缺乏人才素质培训模型，化、可复制的营销体系人才青黄不接，缺乏活力21行健之道，道之践行采购类型01系统承包03直接重购新采购任务02调整性重购22行健之道，道之践行采购中心八仙（嫁接孙行健的理解）决定者影响者发起者020304批准者05把关者08守门人0107 使用者06购买者23行健之道，道之践行采购中心八仙定义 批准者：批准决定者和使用者的行动方案的人 决定者：决定产品要求或供应商的人 影

8、响者：影响购买决策的人 发起者：发起采购项目的人 把关者：设计评价标准或确定符合标准的候选者的人 购买者：有权正式选择供应商并安排购买条款的人。 守门人：有权阻止销售人员或信息接近采购中心成员的人。 使用者：使用产品和服务的人24行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday2525行健之道，道之践行狼性五大本质五个特征快适应斗志忍顽强狠2015/9/18 Friday26准稳深算群攻26行健之道，道之践行狼性本质之一：斗志狼子野心1993年，西门子欲以三千万美金收购华为。爱迪生参考视

9、频：打的就是精锐2015/9/18 Friday27安于现状是失败者的代名词。27行健之道，道之践行世界销售大王原野平说：销售是一项报酬率极高的艰难工作，也是一项报酬率极低的轻松工作。所有的决定取决于自己，一切操之在我，我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是坚持，就是忍耐，就是时间的魔鬼，就是勇气。2015/9/18 Friday2828行健之道，道之践行狼性本质之二：深算案例：叠狼墙、千里攻鹿华为：项目策划、市场策划、项目研讨会2015/9/18 Friday2929行健之道，道之践行狼性本质之三：群攻狼为什么崇尚团队？华为：胜则举杯相庆

10、，败则拼死相救2015/9/18 Friday3030行健之道，道之践行五狼奋进攻市场客户经理产品经理用户服务客户商务经理市场财经2015/9/18 Friday3131行健之道，道之践行把碉堡建在最前沿 每一个目标市场都有坚强的战斗堡垒。 华为的生命线在前线。 前线将士是二线的领导，敌情就是命令，前方的需要就是命令。 最痛恨：前方浴血奋战，后方歌舞升平。2015/9/18 Friday3232行健之道，道之践行狼性本质之四：顽强狼的世界里，打击是猛烈的、连续的，这是一场意志力的较量。华为：这里的明静悄悄.后方就是莫斯科，我们已无退路！2015/9/18 Friday3333行健之道，道之践行

11、狼性本质之五：适应适者生存是对强者的最好注解！狼没有洁癖，什么都能吃，什么都吃得快，消化得快。狼随时休息，随时战斗，不需要作息规律。华为：阅人、识人、爱人！召之即来，来之能战，战之能胜！2015/9/18 Friday3434行健之道，道之践行狼眼千里，审时度势，敌变我也变 创业时期：价格、交期、服务、质量 横行江湖：质量、价格、服务 登堂入室：质量、服务、价格 第三时期语录：我们的产品要做到第一质量好、第二服务好、第三成本低。降低成本要从管理上下功夫，质量不能让步，质量让步就是自杀，无原则的降价是杀人，然后被人杀！2015/9/18 Friday3535行健之道，道之践行识时务者为俊狼国内战

12、争时期第三世界第二第一世界客户自己人第三者对手的自己人距离家门口作战长途奔袭长途奔袭质量可以让步点不可让步绝对完美服务超标服务补质量服务好服务好且零打扰价格超低较低合理，过低挨打2015/9/18 Friday3636行健之道，道之践行狼性特征之一：快草原上，捕食的机会稍纵即逝，克敌致胜容不得半点迟疑！闪电战。华为：早期华为制敌法宝客户言论（BT为何选择华为）从签约到交货只要四天！2015/9/18 Friday3737行健之道，道之践行客户说华为对需求的快速响应能力，以及技术创新能力是我们与之合作的原因。2015/9/18 Friday3838行健之道，道之践行狼性特征之二：稳久经饥饿的狼，

13、美食当前，只吃七分饱！警戒哨常设 狼的洞穴冬粮猎捕黄羊的经验。华为：企业在冬天就是在比气，谁的气长一点，谁就是赢家。商战中，不是胜者为王，是2015/9/18 Friday3939行健之道，道之践行狼性特征之三：准千里猎鹿，目标选定！围猎地点选择。华为：跟着祖国外交路径，前进！农村包围城市，从第三世界迂回进攻。参考视频：炮打指挥部2015/9/18 Friday4040行健之道，道之践行目标规划根据华为的经验，营销目标可以分解为以下六个子目标市场目标销售目标回款目标公关目标服务目标品牌目标产品形象能支撑明天的市场吗？客户会满意吗，会和我们继续交易吗？公司形象可以使我们不断有肉吃吗？锅里的肉，吃

14、到嘴里了吗？进入了的市场，进步了吗？该进入的市场，进入了吗？2015/9/18 Friday41营销目标41行健之道，道之践行不顾一切，不惜流血地使用暴力的一方，在对方不这样做的时候，就必然会取得优势！克劳塞维茨宽容在原始生活中是不存在的，那会被误解为惧怕，而这种误解很可能会导致死亡。杀或被杀，吃或被吃，这就是规律，那经过时间考验的规律，而他必须服从这规律！野性的呼唤2015/9/18 Friday4242行健之道，道之践行狼性特征之四：狠狼可以更慈祥一点吗？蒙古铁骑之格杀勿论！欧州诸国之望风而降。华为：封杀竞争对手！打港办！可以合作，但卧榻之侧，且容他人安睡？2015/9/18 Friday

15、4343行健之道，道之践行狼性特征之五：忍忍饥挨饿，等待最佳战机？断腿求存！华为：卖公司求生存！烧不死的鸟是凤凰。2015/9/18 Friday4444行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday4545行健之道，道之践行4.1组织狼化2015/9/18 Friday4646行健之道，道之践行华为营销铁军是如何炼成的？文化激励华为铁军培训考核参考视频：亮剑精神2015/9/18 Friday47流程制度47行健之道，道之践行企业管理主要是对人的行为的管理华为文化价值观荣誉奖动机薪酬

16、物质利益能力培训习惯2015/9/18 Friday48精神利益任职资格卓越流程IT平台48行健之道，道之践行资格认证与绩效考核牵引2015/9/18 Friday4949行健之道，道之践行华为大营销理念的战斗序列前进。组队攻关战斗队客客客客产产产产经经经经经经经经理理理理理理理理战斗序列兵 源社会招聘校园招聘铁打的营盘流水的兵，华为从组织设计上建立了人员有序流动的机制，所以华为整个组织结构成了一个战斗梯队，后方为前方提供兵源，前方为后方提供方向。2015/9/18 Friday50户户户户品品品品主攻团助攻团五大客户系统部四大产品营销部预备队售后服务部教导队客户接待部后方制造基地研发总部50

17、行健之道，道之践行4.2如何做狼2015/9/18 Friday5151行健之道，道之践行华为营销人员素养人际理解2015/9/18 Friday52成就导向适应能力主动性人际理解关系建立服务精神收集信息示例52行健之道，道之践行狼的心智模式准备Prepare过。天意定结局，我自有原则。尽人事听天命!进攻AttackPAR模式：1、时刻为胜利作准备，身心单纯！2、进攻是本能，生命不息战斗不止。3、快乐就是目的本身，无快乐就无成功。2015/9/18 Friday53人之常态：趋福避祸过其度，世上本无狼性根源：人生不可规划，今日不可错休整Recreation事慵人自忧之。人心不足蛇呑象。温水煮青

18、蛙，安逸变受难!53行健之道，道之践行克服软弱性对困难的态度对痛苦的态度对敌人的态度宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。2015/9/18 Friday54弹簧痛快罗斯福雷峰项羽54行健之道，道之践行克服小农意识现代商战是集团军多兵种立体作战，小农经济的作业方式、机械化流水作业方式都要让路，灵活、机动即分工又合作的团队作战模式大行其道。没有团队就没有未来-尤其对商战中人来说是如此。华为文化：不算工分算总帐联系实际：小猫钓鱼？拖网作业？2015/9/18 Friday5555行健之道，道之践行克服惰性学习时刻为成功作准备，机会只亲睐有准备之人。华为励志术语：心态置零华为励志术语：突破舒适区思想上艰苦

19、奋斗！2015/9/18 Friday5656行健之道，道之践行直面生存本质市狼眼千里狼，直击本质没有犹豫，没有迟疑泪生存是斗争的结果！？落后就要挨打- 4.12事变的洞察不回避斗争- XXX里出XX市场价值观讨论：没有功劳有苦劳？2015/9/18 Friday57场相信眼吗- 对孙的评价- 与X斗与X斗与X斗57行健之道，道之践行纯化心灵心越复杂，战斗力越小。纯化就是简化统计规律：什么样的人当总经理二寄语同仁：做好手中的事就是最好的战略用！破坏幸福的杀手锏就是2015/9/18 Friday58一心不可58行健之道，道之践行坚持就是胜利成功其实很简单，就是比失败更多一次的站起来。爱迪生做实

20、验记住，剩者为王。2015/9/18 Friday5959行健之道，道之践行4.3 如何做头狼参考视频：赵刚论独立团性格2015/9/18 Friday6060行健之道，道之践行头狼秘笈之一：创造积极的团队文化物质资源是会枯竭的，只有文化生生不息！摘自华为基本法高级干部的第一基本功，是创造优秀的团队文化！任正非华为存在于客户和员工的头脑中。任正非2015/9/18 Friday6161行健之道，道之践行头狼如何创造狼性团队文化？1、导向：狼性是逼出来的！- 华为的批评与自我批评，高层民主生活会，刺刀见红！(不要脸文化)- 警惕会做人不会做事的人当道- 考评重事功，重群众判断，不重主观印象。2、

21、表率：身先士卒，身教重于言传，战争中统帅必需要把自己的决心传递给所有的士兵！2015/9/18 Friday62拿破仑站岗62行健之道，道之践行头狼如何创造狼性团队文化（续）3、典型：榜样的力量是无穷的。4、交情：请客文化，刺刀见红的无情与无微不至的有情5、仪式：大合唱、誓师会、表彰会思考题：我们可以创造出一些什么样的合适的仪式来呢？2015/9/18 Friday63华为的英雄们63行健之道，道之践行狼行天下：狼文化的形成崇高的理想作战平台全面的激励竞合机制扁平的结构2015/9/18 Friday6464行健之道，道之践行组织或家庭中的每一位成员，不仅仅需要尽个人的本分，更必须具备能够随时

22、担负起领导职责的能力，这也是一个成功组织的生存根本。the wisdom of wolf在华为，我们推行的是全员接班，每个人都作好向更重要岗位接班的准备，每一级领导都要培养好接班人，这是对领导干部的基本要求。任正非言论2015/9/18 Friday6565行健之道，道之践行头狼秘笈之二：推行全员接班定义：每个人都准备着接班，每个岗位都有合格接班人花絮：马群和狼群的区别如何面对饭碗安全性的问题坐主席台的故事、 我的体会(影响力的扩大-进步才是最大的安全，总监变仓管)你不自己革自己的命，时代潮流没有接班人制度的团队，是一潭死水。建议，先树立正确意识。2015/9/18 Friday66就会把你拍

23、在沙滩上66行健之道，道之践行如何推行全员接班？首先是头狼要有清晰的认识，知道战斗序列建立的重要性，可以尝试的办法有：1、引入导师制，导师与学徒之间无直接行政关系。2、有条件的职位，建立接班人培养考核机制，纳入年度考核，考虑一票否决。3、从自己做起，培养接班人，在培养接班人的过程中，你的水平会提高，能量会增大。4、兼职、轮岗、挂职锻炼。2015/9/18 Friday6767行健之道，道之践行狼性是逼出来的：我所亲历的华为晋升原则1、没有基层经验的不提拨到管理岗位2、没有周边经验的不提拨到领导岗位3、KPI不达标的主管要调离并降级使用，原副职不得扶正4、从优秀团队（打了胜仗的团队）中提拨干部。

24、华为4位CTO历史2015/9/18 Friday6868行健之道，道之践行再次反思：我们为什么要做狼？1、单挑，我们实力跟狗差不多2、块头，我们没有马大3、速度，我们比不上黄羊支持我们胜利的不是有形力量，而是勇气与智慧！狼性兵法之压强原则2015/9/18 Friday6969行健之道，道之践行进行战争的原则也和实施围攻的原则一样，火力必须集中在一个点上，而且必须打开一个缺口，一旦敌人的稳定性被打破，尔后的任务就是把它彻底击溃。拿破仑我们坚持压强原则，在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做；要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。华为基本法2

25、015/9/18 Friday7070行健之道，道之践行头狼秘笈之三：压强原则销售扩张中的ARS 战略擒贼先擒王如果没有压强原则，就没有万门机，也没有SDH光传输，没有GSM，更没有3G，也就没有今天的华为。压强原则是商战利器！2015/9/18 Friday7171行健之道，道之践行头狼秘笈之四：群攻、轮攻、带头攻考一考你：朝鲜战场上志愿军分几批轮番作战？好汉难敌四手，学了狼性兵法，最好不要个人英雄主义，一定要运用团队的力量。效用：1、在战争中学习战争；2、在战争中培养人才；3、从战斗中发现人才。华为兵法：重大战役老兵带新兵，海外远征轮流作战。2015/9/18 Friday72参考视频：阵

26、前动员72行健之道，道之践行头狼秘技之五：奖惩分明，暴力文明1、爱憎分明，旗帜鲜明（张扬可能树敌，但模糊只能做奴才）2、结果大于表达，人人心里的秤都在衡量真假。3、战争的铁血性质，决定没有中间道路。插曲：真是奇怪，我会觉得老板骂人很痛快！参考视频：骂柱子2015/9/18 Friday7373行健之道，道之践行狼语录 胜则举杯相庆，败则拼死相救。 面对困难，“进攻是最好的防御” 困难是弹簧，你进它退，你退它进。 心态置零，放下一切包袱，轻装上阵。 懦弱者活者，但他已死了。 烧不死的鸟是凤凰，板登要坐十年冷！ 可怕的不是坏消息，可怕的是没有消息和假消息！ 真诚比技巧重要，勇气比智慧重要。 预测未

27、来最好的方法，就是去创造未来！ 坚持做正确的事，三周就会见效果。 满足现状的人往往是失败的人。-托马斯.爱迪生2015/9/18 Friday7474行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday7575行健之道，道之践行2015/9/18 Friday7676行健之道，道之践行一、营销基础知识二、工业品营销要点三、狼性营销介绍四、铁血狼队如何炼成五、狼性营销案例研讨六、销售管理章法2015/9/18 Friday7777行健之道，道之践行采购项目阶段划分注意事项：1问题识别23456

28、78提升与人才成长 非标的标准 路径非唯一（四渡赤水）自然生成的。 意义：有章可循，利于管理效率 非串联需求说明 里程碑的意义是主观设定的而非规格确定供应寻源提案收集选择供方条款确定绩效评估78行健之道，道之践行购买方格（帕特里克.J.罗宾森）采购类型新任务采购调整性采购直接重购1.问题识别是可能否2.总需求说明是可能否3.产品规格的确定是是是采购阶段6.供应商的选 择是可能否7.常规订购具体规定是可能否8.绩效评估是可能是4.供应商的寻找是可能否5.提案征集是可能否79行健之道，道之践行供应商的选择属性采购类型权重较差（1）一般（2）良好（3）优秀（4）价格0.30供应商声誉0.20产品可靠

29、性0.30服务可靠性0.10供应商灵活性0.10总分：0.30 x4+0.20 x3+0.30 x4+0.10 x2+0.10 x3=3.5常规产品：交货可靠性、价格、供应商信誉复印机：技术服务、供应商灵活性、产品可靠性计算机系统：价格、供应商信誉、产品可靠性、服务可靠性、供应商灵活性80行健之道，道之践行公司需求+个人需求 公司需求规范决策过程与结果 法人的基本需要与现实条件的结合 个人需求激励个人行为 个人的基本需要，个人受需要与认知驱动，试图将在组织中获得的回报最大化（公司、升职、认可度、成就感、其它） 请注意，最终决定是通过个人做出来的。而在有制度缺陷的组织里，私欲会膨胀，销售者必须敏

30、感而且能引导。81行健之道，道之践行公司信任+个人信任组织信任个人信任是否有实力是否有品牌是否有相关成功案例是否能提供更多价值是否值得信赖是否成熟稳重是否专业是否有威望82行健之道，道之践行客户如何看待我们风险与影响2015/9/18 Friday83项目金额83行健之道，道之践行内在价值型客户交易型销售价值利益外在价值型客户顾问型销售战略价值型客户企业型销售2015/9/18 Friday84成本84行健之道，道之践行按价值需求来划分的客户类型外在价值型客户战略价值型客户购买超出产品本身的价值利用供应厂家的企业竞争力通过销售工作为少数大型客户增加利益降低成本对价格敏感内在价值型客户只购买产品

31、本身的价值2015/9/18 Friday85创造新价值减少采购成本85行健之道，道之践行销售项目阶段划分8765432 华为既善逐级提升也善速成诈关，前提1收集信息是知道双方事物发展的结构 意义：有章可循，利于管理效率提升与人才成长 非标的标准注意事项： 非串联参加毕业会考，只是胜算不大罢了。履约回款谈判签约精准提案关系突破技术突破深度接触 路径非唯一（四渡赤水）项目立项 一年级到三年级，期期不及格，也可以86行健之道，道之践行采购项目阶段划分注意事项：1问题识别2345678提升与人才成长 非标的标准 路径非唯一（四渡赤水） 意义：有章可循，利于管理效率 非串联需求说明 里程碑的意义是主观

32、设定的而非规格确定自然生成的。供应寻源提案片集选择供方条款确定绩效评估87行健之道，道之践行注意事项：客户存在相互联系与影响。绩效评估较充实辛苦；省略步骤的后果是具体条款选择供方节）提案征集供应寻源规格确定需求说明问题识别我信项深技关精谈履息目度术系准判约收立接突突提签回2015/9/18 Friday88销售项目管理矩阵 彼此非严格的一一对应关系，但 意义：严格遵照步骤，则工作会，不可控不可复制，输出不稳定。（只可能省略前置、非必须环司集项触破破案约款88行健之道，道之践行销售项目推进与项目成功概率的递增信息项目深度技术商务精准谈判履约收集立项接触突破突破提案签约回款5%8%20%45%60

33、%85%90%100%注意：上一阶段的跳空会成为下一阶段的气泡，气泡多了出油少是自然的。89行健之道，道之践行三个成功比率的运用录取率预计胜率累计胜率（累计学分）定义客户从多少供方我方立项时预计项目推进中按项目中选中一位？的成功概率管理标准积累的成功概率。作用客观评判竞争激费用管控，业绩项目管理，过程监励度预估（弱）控，业绩预估（强）实施可优化到立项表已在立项表中使将要实施？中用说明将来评判项目放与销售员信用与与营销人员任职资弃或继续的指标任职资格挂钩。格挂钩。90行健之道，道之践行按项目流程管理的方式进行项目过程管控信息收集项目立项深度接触技术突破商务突破精准提案谈判签约履约回款GFEDCB

34、AS（5%）（8%）（20%）（45%）（60%）（85%）（90%）（100%）2015/9/18 Friday9191行健之道，道之践行项目进程与客户数量分布项目线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单92行健之道，道之践行工业品销售的漏斗理论5%1、信息收集8%2、项目立项20%3、深度接触45%4、技术突破60%5、关系突破85%6、精准提案90%7、 谈判签约100%8、履约回款2015/9/18 Friday9393行健之道，道之践行科学项目管理指导营销工作全局项目数量分布项目漏斗高层精力分布2015/9/18 Friday9494行健之道，道之践行销售项目管理系

35、统观信息管理的结果应该让优质项目数量分布当项目数量分布 不正常时项目阶段中标率划分每个节点有标准的输出，这是否进入下一环节的条件。领导精力分布当项目数量分布正常时，领提高命中率上。提高临门一脚的成功率。项目费用分布承诺点收款期可能需要支付客户佣2015/9/18 Friday控制。诺点。金。95项目信息源源不断进入漏斗。，销售量将不可持续。按销售规律，进行项目节点些输出应该经过验证并成为导的精力应放在帮助业务员前期费用主要是差旅费。中期开始产生较大招待费。决策点往往是客户佣金的承时间95行健之道，道之践行明确阶段目标实现阶段目标提供工作方法制定工作计划里程碑定义工具策略96行健之道，道之践行1

36、、信息收集 里程碑定义： 收集到进入立项决策所需要的信息。 工作任务： 了解客户需求 了解资金来源 验收标准： 客观、充实地填好销售线索表（待市场部设计）97行健之道，道之践行信息收集-结网法报刊杂志销售同行介绍行业网站新闻客户网站环保局环设计院介绍境评价信息专业项目网站信息招投标公司介绍老客户介绍新闻政府网站新闻98行健之道，道之践行2、项目立项 里程碑定义： 围绕需求进行可行性研究 工作任务： 深入了解客户需求 深入了解客户采购沿革 初步建立联系 初步判断预算 初步了解客户决策标准 初步策划 验收标准： 客观、充实地填好项目立项表 通过市场部组织的评审99行健之道，道之践行销售技法（单兵技战术）亲和神约挖痛预算决策展示后售