教学课件·特许经营案例研究

1、 特许经营案例研究21世纪高等开放教育系列教材国 际 企 业 案 例国 内 企 业 案 例目 录法 律 纠 纷 案 例专 题 案 例综 合 案 例 国际企业案例 案例1英伦眼镜:提供世界一清二楚的视野 英伦的发展历程英伦的发展历程 1979年,英伦眼镜集团第一家店开始营业,发展至今已成为马来西亚最大的眼镜连锁集团,为马来西亚人提供视力保健服务超过二十年之久,被公认为马来西亚最大的眼镜连锁集团,在日新月异、竞争激烈的光学行业中,历久弥新,持续茁壮地成长。国际企业案例 与制造商强强联手打造优质品牌 普通眼镜店的购货方式,一般都是经过多个层级的。以马来西为例,所有国际品牌眼镜都是经过制造商、香港或新

2、加坡的批发商、马来西亚当地批发商、马来西亚当地零售商四个流通层级。经过如此多层的采购程序,品牌眼镜的价格自然令顾客难以负担。 而英伦眼镜集团坚守从制造商那里直接采购眼镜的方式,确保它能向客户提供最富竞争性的价格。此外,集团也采取与国际品牌眼镜制造商合作的方式,获得其品牌眼镜与保健品的独家代理权,使集团成为东南亚地区唯一拥有最齐全光学产品的企业。国际企业案例 英伦奖学金计划 英伦眼镜集团坚信,作为国家的一分子,有责任为国家经济发展作出贡献,也有义务协助国家培育人才。集团自成立第一天起,就已将培养年轻企业家列为企业的文化,持续提供教育及培训计划。2002年创立了Optopreneur-Instit

3、ute光学学院,宗旨是替国家培育专业的光学人才,解决马来西亚验光师不足的情况,并为年轻人提供一个优良的升学渠道。英伦眼镜奖学金还计划每年向100名符合资格的学生颁发530万马来西亚元奖学金。国际企业案例 加盟英伦,展翅高飞 21世纪,行业间的竞争将趋于激烈化,小企业生存面临着极大的挑战,大吃小、强欺弱、赢家通吃将变成残酷的现实。因此,不少商家开始觉醒,只有发展连锁或寻找加盟,变小为大、化弱为强才是一条生存之道。 英伦眼镜集团作为马来西亚设点最多的连锁眼镜店,深刻了解通过加盟连锁的方式能够鼓励拥有资金而无技术者,或拥有技术而无资金者的投入,共同开创事业。为此,英伦眼镜集团特别推出单店式加盟及特许

4、加盟形态,让各行各业的人士及投资者有机会加入。国际企业案例 案例2达美乐:从傲慢到务实 达美乐(Dominos)字面上的翻译是骨牌。达美乐创始人Monaghan最初的构想是在自己家乡经营两三家比萨店就满足了,因此选了骨牌的一点和二点作为商店的标志。 1960年,美国密歇根大学学生Thomas Monaghan和哥哥以500美元顶下学校附近的一家比萨店。6个月后,哥哥觉得经营比萨店很辛苦,Monaghan就以自己的Volkswagen福斯汽车交换比萨店的股份,成为这家店唯一的股东。 1975年,达美乐成立第100家店。1983年,第1 000家店成立,这也是国际第一家达美乐比萨店,地点在加拿大。

5、国际企业案例 案例3赛百味管理探秘 赛百味(Subway)是快餐业中的国际知名品牌,在全球约有22 000家餐馆,近16 000家开设在美国,使其成为美国同行业中规模最大的企业。它在加拿大和澳大利亚等国都享有绝对的规模优势。单店数量是衡量一个特许经营体系规模大小的基本指标。赛百味能达到如此大的规模并保持有序运营,得益于其高效的扩展策略和完善的全球运营管理系统。本文将以赛百味北京区发展代理白杰夫的介绍(2004年)为基础,分析赛百味成功案例。国际企业案例 筛选及培训 赛百味加盟商由总部统一筛选。有意加盟者首先填写申请表,美国康涅狄格州的赛百味总部将审批该申请,然后向各个“准受许人”提供公告。 开

6、店辅导 开店的首要工作是寻找店址。赛百味加盟合同中明确指出寻找店址是加盟商的义务。然而,发展代理常常会在这一环节中给予协助。 长期辅导与服务 开店后,发展代理仍会持续地监督加盟商,每月都对销售量利润率及卫生情况进行监控。此外,信息交流也非常重要。监控不一定以“硬性规定加审核”的方式进行,有时也会表现为沟通、商讨等更为人性化的形式。国际企业案例 综述 第一,与自身特点相适应的特许经营网络架构设计 第二,严格的筛选程序 第三,完善的督导与服务 第四,人性化的沟通与交流国际企业案例 案例4Curves:全球第一特许经营健身中心 全球女性健身中心达10 000家,遍及44个国家 15年时间对于一个企业

7、来说是长还是短?企业可以发展至什么样的程度?1992年,Gary与Diane Heavin在美国成立Curves,经营女性健身中心,直至1995年才开始以特许经营发展第一家加盟店,并在5年内发展加盟店1 000家。在第10年,分店数目已超过9 000家。2006年10月,第10 000家Curves也已经开始营业,分店遍及世界44个国家。在2001年,Curves荣获“世界健力士记录世界最大特许加盟健身中心”;2003年,Curves获得“历来最快增长的特许经营公司”的美誉。国际企业案例 凭着清晰定位、低成本的特许经营建立世界健身王国 Curves深知女性天生爱美,注重自己的体形及健康。时下的

8、减肥公司比较看重节食及治疗,而健身公司普遍看重一批又一批的重型健身器械,令很多女性的减肥计划半途而废。而Curves以清晰的定位,将目标顾客锁定为35岁以上的、经常被健身中心忽视的女性消费群。Curves的目标市场除了大城市外,还包括只有15 000至20 000人口的小城镇。国际企业案例“ 简单有效的健身运动”、“30分钟一堂”解决多个重要难题 大多数连锁企业在经营时,一定会面临品牌形象不突出、员工执行力低及竞争激烈等问题。Curves特许经营发展成功的首要问题是怎样令第一批加盟商简单、容易地经营Curves,总公司假设加盟商对健身行业没有任何认识,加盟商在开设健身中心前必须到总公司培训5天

9、,总公司提供所需数据、书籍、营运手册等。加盟商在学习营养标准、运动生理学、销售、市场推广及一般事项后,总公司会颁发证书。稍加留意,你会发现原来5天就可以将经营一家健身中心及怎样教授学员的秘诀教授给加盟商,不论加盟商是否已经达到专业水平,但培训及营运内容一定不能太过复杂。国际企业案例 案例5打造麦当劳的幕后“黑手” 薯条,止不住的诱惑 美国辛普劳公司(J.R.Simplot)是麦当劳在中国最大、也是唯一的薯条供应商。 这是一家有着半个多世纪经营历史的美国家族企业。辛普劳公司总部设在美国爱达荷州,全球雇员总数已经超过1.3万名。作为世界上最大的冷冻薯条生产商之一,辛普劳的冷冻薯条年产量达到30亿磅

10、;同时,辛普劳还生产其他数百种食品。辛普劳公司每年营业额超过30亿美元,主要来自农产品、食品、肥料、草皮及草籽、园艺、畜牧业和其他与农业相关的产业,业务已经涉及农业产品供应环节的所有领域。辛普劳也是美国最大的牛肉和化肥生产商之一。国际企业案例 生菜,绿色的希望 可诺奈食品有限公司是一家有30年历史的生产加工新鲜蔬菜的美国公司。1995年跟随麦当劳进入中国,自此成为麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商。2000年8月,可诺奈公司由麦当劳在美国的肉类供应商之一的OSI公司收购并接管其业务。公司具备成套的进口生产设备,生产新鲜生菜条,最大双班生产能力为16吨。目前实际供应量为100吨/月。国际企业案例 鸡翅

11、,利润的增长点 福喜食品有限公司是美国OSI公司在华投资的独资企业,OSI公司自1909年成立以来,已经成为世界上最大的肉类加工集团,是麦当劳重要的全球合作伙伴之一。在亚太地区,OSI公司分别在澳大利亚、新西兰、印度尼西亚、菲律宾、中国和中国台湾地区建立了工厂。 1991年12月,福喜食品有限公司正式成立,这是麦当劳在长江以北的唯一一家肉类供应商,总投资2 295万美元,注册资金1 030万美元,占地33 112.75平方米,主要生产鸡肉、牛肉、鱼肉、猪肉4大系列产品,生产能力达到每月1 200吨,供应中国北方地区近400家麦当劳,2001年对麦当劳的销售总量达到10 000吨,向当地政府平均

12、每年缴纳上千万元税收。国际企业案例 麦香猪柳蛋,早餐佳肴 作为北京市10家放心鲜猪肉生产企业之一,北京千喜鹤食品有限公司采用区域代理制等多种营销手段,销售网络遍布京津冀地区,日销鲜猪肉突破百吨,日均销售额逾百万元,被麦当劳等国际知名餐饮企业指定为猪肉原材料供应商。国际企业案例 面包,夹带着食欲 上海怡斯宝特面包工业有限公司位于上海嘉定马陆工业城,为美国怡斯宝特子公司,成立于1995年12月。生产能力为每小时12 600个,产品包括汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包,供应上海、浙江、江苏、安徽等地的麦当劳餐厅。怡斯宝特与麦当劳的全部发展史紧密相连。国际企业案例 包装,食者安心 戴尔特印

13、刷包装有限公司是一家爱尔兰的纸品印刷包装制造商,公司拥有二十多年的专业印刷包装经验。在欧洲,其主要客户有麦当劳、肯德基、Braun、Norbrook、Tesco、Sainsbury。戴尔特公司曾被肯德基评为2003年英国最佳供应商。 华北戴尔特包装印刷有限公司是戴尔特印刷包装有限公司在中国创立的合资公司,创建于1999年,于2001年正式投厂。华北戴尔特包装印刷有限公司地处河北省迁安市,距天津及北京约两个小时的车程,在北京、天津、杭州及深圳都有自己的仓储货运中心。国际企业案例 冷饮,汉堡的伴侣 世界饮料现调机和制冷设备的一流企业,全球著名的IMI CORNELIUS公司的全资子公司,坐落于中国

14、最具发展潜力的天津经济技术开发区,是一家集设计多样性、质量稳定性及服务可靠性等于一身的现代化外资企业。国际企业案例 纸杯,开怀畅饮 天津普乐包装容器有限公司隶属于Huhtamaki Oy集团。该集团是国际上市公司,于1920年创建于芬兰,专门从事消费品包装产品设计、制造及销售业务,以其先进的管理和精湛的技术,迄今已成为全球食品包装容器制造商之冠,目前在全世界36个国家里,拥有74间生产厂,年销售额达22亿欧元。国际企业案例 物流,永不干涸 夏晖(HAVI)是麦当劳的全球物流服务提供商,从1974年在美国芝加哥开始合作至今,双方已经有了30多年的交情。 HAVI的名字取自两位创办人夫人名字Har

15、riette & Vivian的前两个英文字母。目前,夏晖集团在全球五大洲16个国家设立分公司,拥有超过2 700名员工。在与麦当劳几十年的合作中,夏晖已经发展成为一家综合性的集团公司,旗下有四大事业体系:专注于物流配送的HPR Pateners,专注于海运的Perseco,专注于冷藏冷冻设备租雇的Primms,专注于促销活动和玩具设计业务的The marketing store,以及负责欧洲麦当劳物流配送的Alpha公司。在中国负责麦当劳物流业务的是HPR Pateners亚太区的一个分支。国际企业案例 案例6全美最大五金零售店ACE Hardware 加盟者可直接向ACE Hardware

16、及其竞争对手进货 ACE Hardware凭着相当独特的商业经营模式,将公司所有权完全开放给其超过4 500多家的独立零售商认购。ACE Hardware不收加盟费,不收专利费,零售业者有自主控制货品上架权,更可以任意向ACE Hardware公司及其竞争对手进货。同时,ACE Hardware继续为符合资格的加盟者提供借贷、店铺选址协助,为店铺设计、商品展示、定价策略、货品采购提供意见。国际企业案例 美国五金公司纷纷增加在亚洲地区的采购 美国五金公司纷纷增加在亚洲地区的采购 在美国,人们对设计较佳的家居装饰及电动工具的需求日渐增加,五金产品的重量、外形及款式已由过去的千篇一律,转为现在较为注

17、重设计,以配合顾客的不同需求。美国的五金零售商强调,顾客对很多产品的设计都要求富有美感、容易使用、功能全面。五金行业与房地产的关系相当密切,当房地产市场活跃时,市民对家居装饰品的需求也不断上升,越来越讲究展现个性的时尚设计。事实上,亚洲为世界各地提供廉价生产,令五金产品的价格大大降低,使世界各地的顾客受惠。国际企业案例 面对成熟的市场,防御策划令集团确保利润 虽然ACE Hardware拥有超过4 500间特许经营店,但面对美国,乃至世界各地的竞争,如美国HOMEDEPOT、美国SEARS、英国B&Q、瑞典IKEA、法国ARMONIA、西班牙AHLSELL、德国AVERYDENNISON、意大

18、利DAMICOSMOS、荷兰HOGETEX、俄罗斯LOLA-K、日本INTERLINK、南非LASHERTOOLS、加拿大SPGINTERNATIONAL、印度MANAN等,ACE Hardware在过去3年的毛利率不断下降,由2004年的19.2%下跌至2006年的9.1%,竞争优势不断下降,只能通过减价吸引加盟店铺购入其五金产品。国际企业案例 案例7玩具“反”斗城 在1948年,玩具“反”斗城由当时25岁的查尔斯拉扎勒斯(Charles Lazarus)成立,查尔斯看好第二次世界大战后的婴儿潮商机,在华盛顿开设了第一家婴儿家具店。在1957年,开设了第一家玩具特卖场,取名Toys“R”us

19、。之后,玩具“反”斗城不断发展,在全球超过30个国家开设接近1 500间店铺,其中在美国超过650间。1996年,玩具“反”斗城在美国推出宝宝“反”斗城(Babies“R”us)品牌,专攻婴儿产品,目前的分店已超过200间。玩具“反”斗城店内的玩具、汽车模型、合家欢游戏、益智玩具对小朋友来说具有很大的吸引力,旗下出售的品牌更是令很多大小朋友着迷,例如:Bandai、美泰玩具、乐高、芭比、极速快车、儿乐宝等。国际企业案例 沃尔玛快速抢占市场成为关键 在美国玩具市场,超过4成的生意额在每年第4季度产生,而在2003年第4季度,沃尔玛为了抢占美国玩具市场,几乎以成本价或更低的价格出售玩具。由于玩具的

20、价格突然大减,其他玩具零售商为了保持整体营业额,不得不大减边际利润,结果在2004年初,大量的玩具零售商损失严重。随着大型玩具零售商Kmart、FAQ Inc.申请破产,全美第二大玩具零售商KB Toys也因业绩下降,未能还款给供货商,宣布破产,而玩具“反”斗城的生意额亦不断下降。国际企业案例 面对逆境,策略为先,行动为后 沃尔玛快速抢占市场后,对玩具“反”斗城的影响很快表现出来。在美国市场,玩具“反”斗城的营业额由2002年的67亿美元减少至2004年的61亿美元,下降10%,激烈的竞争对营业额的影响还不算明显。在经营利润方面,由2002年2.56亿美元急跌至400万美元,下跌超过9成。虽然

21、市场情况非常危急,玩具“反”斗城没有因此而放弃。一方面,集团继续努力开展眼前的工作;另一方面,不断进行改革,加强发展玩具“反”斗城国际业务,快速进行宝宝“反”斗城的发展,关闭美国玩具“反”斗城表现不佳的分店。国际企业案例 中国玩具制造业如何走出逆境 近日,面对美国及欧洲零售商回收怀疑有问题的玩具,中国玩具制造业表面上处于被动,在此不谈背后的双边及多边国家的贸易问题。中国是当今世界高速发展的国家之一,产品价钱低及能够满足购买者的要求是中国产品的优点。中国可以吸取经验,不断提高产品的质量水平。过去40年,日本也是世界高速发展的国家之一。日本在汽车及手表等多个行业都以产品价钱低及能够满足购买者的要求

22、为竞争方向。国际企业案例 案例8Gloria Jeans Coffees:透露成功的秘方 起源 Gloria Jeans Coffees最初在30年前由Gloria Jean Kvetko于美国创立,现在已经属于澳大利亚品牌,其间有过一段不平凡的经历。 1995年,澳大利亚商人Nabi Saleh(他在国际上以自己在咖啡方面的知识和专业技术著称)拜访了美国,亲自体验了Gloria Jeans Coffees品牌。随后,Nabi和他的商业伙伴Peter Irvine为澳大利亚购买了主加盟商特许经营权。1996年,第一家Gloria Jeans Coffees在悉尼开业。 到2004年,Glori

23、a Jeans Coffees在澳大利亚已经开了200多家分店并且成为一个国家品牌。随着在国内取得的巨大成功,Nabi和Peter放眼于将Gloria Jeans Coffees打造成为一个世界品牌。在2005年,他们购买了这个品牌除美国以外的所有其他国家的使用权和发展权,于是,Gloria Jeans Coffees成为澳大利亚的品牌。国际企业案例 独特手艺,与众不同 Gloria Jeans Coffees的与众不同之处,是为每位客人真正奉献独具匠心的咖啡体验。 “手工制作咖啡是我们的专长和着眼点,所以从咖啡豆到咖啡杯,你都可以品尝到我们在制作咖啡过程中每个步骤的细心和专业技术。”Troy

24、说,“我们对咖啡倾注了满腔激情,这正是我们成为市场领导的原因。” Gloria Jeans Coffees制作一杯高质量的咖啡之旅是从购买世界上顶级的手工挑选的阿拉伯咖啡豆开始的,接着将这些咖啡豆放进Gloria Jeans Coffees澳大利亚公司最先进的烘烤设备中小心翼翼地烘烤制造混合,以产生其特有的混合品味,经过数小时的烘烤后被包装起来以确保它的新鲜。国际企业案例 充满爱心的咖啡 Gloria Jeans Coffees通过支持国内和国际上的一些团体机构致力于慈善事业,包括通过“慈心国际”赞助哥伦比亚的300名贫穷儿童;支持提供低息贷款的“机会国际”来帮助亚洲的小企业和家庭手工业;它还

25、设有一个慈善团体,帮助年轻妇女处理饮食失常、非计划怀孕、虐待和其他生活问题。 Gloria Jeans Coffees总是坚持对公司咖啡来源地的农民和工人提供长期的福利和支持。在2006年,这种义务更是通过与一个全球性组织雨林联盟的合伙契约进一步固定下来,以确保咖啡种植工人以及他们的家庭和他们的团体的福利,目的是保护咖啡生长区域的环境和生态。 Gloria Jeans Coffees也在不断地寻找企业和加盟商伙伴来共同为社区分担责任,创造价值,实现理想。国际企业案例 一个公认的特许经营模式 Gloria Jeans Coffees是个成功的特许经营模式,在澳大利亚先后获得澳大利亚2005年度特

26、许经营授权商奖和2006年度澳大利亚零售商奖;在国际上获得2006年由新加坡特许经营协会授予的国际特许经营授权商奖。 专门的全球管理小组利用多年的国际特许经营经验来支持Gloria Jeans Coffees的特许经营者,提供多年经营积累起来的手段和商业经营方法。“加盟商是我们的伙伴,我们要为他们的成功努力。每一位加盟商都在我们位于澳大利亚的咖啡大学接受高强度的培训,学习制作咖啡的艺术,学习在世界上每个市场使Gloria Jeans Coffees获得商业成功的经营模式和标准。”Troy说。国际企业案例 一个公认的特许经营模式 Troy Franklin负责亚洲的特许经营发展,正在利用他在这个

27、区域20年的生活和工作经验在中国内地、中国香港以及台湾地区建立新的主要特许经营伙伴。 “我们在寻找一个适当的伙伴来执行一个主加盟商合约时很注意选择性,因为我们希望的是一个慎重的长期合作。经营伙伴必须分享我们的看法、价值和目标,清楚地了解作为一名在他们市场上主要的经营者为了Gloria Jeans Coffees的成功所必须承担的义务,理想的潜在合作伙伴是善于经营与行销的公司,从事零售或相关行业。”国际企业案例 迅速占领亚洲市场 Troy Franklin负责亚洲的特许经营发展,正在利用他在这个区域20年的生活和工作经验在中国内地、中国香港以及台湾地区建立新的主要特许经营伙伴。 “我们在寻找一个

28、适当的伙伴来执行一个主加盟商合约时很注意选择性,因为我们希望的是一个慎重的长期合作。经营伙伴必须分享我们的看法、价值和目标,清楚地了解作为一名在他们市场上主要的经营者为了Gloria Jeans Coffees的成功所必须承担的义务,理想的潜在合作伙伴是善于经营与行销的公司,从事零售或相关行业。”国际企业案例 案例9吉野家:牛肉饭里的经营智慧 产品精细到点、细微入心 现在市场竞争日趋激烈,产品越来越趋于同质化,刚推出的产品就会在很短的时间内被迅速复制,而顾客却越来越挑剔与理性,如果产品没有特色,品牌没有知名度,就无法在市场立足。很多企业也意识到特色与品牌的重要性,并在这两方面下足了功夫,但依然

29、被市场残酷地淘汰,主要有两个原因,一是有的企业为了特色而特色,根本没有满足顾客的需求,必然不被市场接受;二是有的企业只有口号,没有具体行动,没有落实到细节,没有让顾客感受到产品的特色与品牌的魅力。在服务业中有一句话很被推崇:“The important thing is not what it is,but what it is perceived to be(重要的不在于它是什么,而在于人们认为它是什么)。”国际企业案例 系统标准而不僵化 一个完善的管理系统对连锁企业而言至关重要。很多企业就是由于没有系统支撑,盲目扩张,最后以失败而告终;或是过于强化标准化,无法实现突破而走向衰弱。吉野家是以

30、米食为主的快餐,为了实现快捷和口味一致,首先实现了原料的标准化和半成品化,同时也对操作程序进行了细化和标准化。此外,吉野家也有完善的目标管理、项目管理和绩效管理等量化的管理系统,支撑品牌的不断发展壮大而不走样。国际企业案例 选址错位竞争 选址是企业成功的重要因素之一。现代饭店之父斯塔特勒就曾经说过,饭店最重要的就是“位置、位置、位置”;法国雅高集团根据米其林轮胎的足迹新建酒店,成就了雅高帝国;华堂商场的选址特点就是与过街天桥相连,拦截一部分客源。同样的,吉野家的成功也离不开选址。吉野家的店址一般位于写字楼、大型购物中心和集市区域。国际企业案例 文化“良心品质”凝聚人心构筑竞争优势 文化是企业的

31、灵魂,是凝聚企业成员的精神力量,一个没有文化的企业是没有生命力的,也是缺乏核心竞争力的。 随着竞争的白热化,大家都在谈要建立企业的核心竞争力。那么到底什么是企业的核心竞争力呢?用北京大学张维迎教授的话来概括就是:一是“偷不去”,即不可模仿性;二是“买不来”,即不可交易性;三是“拆不开”,即资源的互补性;四是“带不走”,即资源的企业归属性;五是“溜不掉”,即资源的延续性。总结这五个特点,可以把企业文化看做是核心竞争力之一。国际企业案例 案例10美国大型连锁酒店希尔顿酒店 怎样成为世界连锁酒店的领导者 希尔顿酒店是世界最大的连锁酒店之一,在全世界80个国家及地区拥有2 900间酒店,客房超过500

32、 000间,吸引了众多投资者加盟希尔顿酒店。在过去的十年,希尔顿酒店由单一品牌,发展至9个不同定位的品牌;由不到300间酒店,增加至2 900间酒店,市值由35亿美元(约245亿元人民币)增加至135亿美元(约945亿元人民币)。在2007年7月,希尔顿酒店被美国重量级私募基金百仕通集团以260亿美元(约1 700亿元人民币)收购,刷新酒店业最高成交金额纪录。国际企业案例 利用特许经营,提高集团收入及资金的来源 其实,酒店业不是一个容易经营的行业,当你进入酒店业后,你会发觉所有对象及设施都是高价货,投资成本大,回报期长。同时,酒店业亦受外界经济周期的影响,在行业内不容易发展经济专利,除了市场占

33、有率、公司规模及品牌外,不容易建立长期市场的竞争优势。为了解决以上不利于酒店发展的情况,希尔顿酒店利用特许经营,使集团收入及资金的来源有了保障。希尔顿酒店不断出售酒店及协助加盟者发展酒店,令酒店大部分品牌以特许形式经营,当时旗下品牌Hampton Inn、Hampton Inn & Suites及Hilton Garden Inn接近100%由加盟商拥有,而希尔顿酒店期望大部分酒店都是以特许形式经营,可以向加盟商收取专利费及计划费,约为房租的8%。国际企业案例 酒店业决胜关键:市场占有率、品牌定位、客户管理 在2005年,全球酒店业收购交易金额有700多亿美元,可见市场占有率已经是酒店必争的内

34、容。提高市场占有率可以令供货商的议价能力大减,令集团的竞争力不断提高。此外,由于中国及印度是新兴大市场,希尔顿酒店需要加快发展速度,才可以抢占先机。国际企业案例 案例11DHC中国营销真经 DHC营销的具体做法 感官体验看得见 感官体验用得到 感官体验摸得着 深层体验口碑传播 深层体验品质体验国际企业案例 DHC体验营销的特点 这几年,专柜模式销售盛行。专柜虽然在提升品牌形象方面具有较高的作用,但由于渗透力不足,不能够满足大众化品牌的需求。而且,大型商场、百货商店中的品牌专柜动辄10多万元的投资,高昂的租赁和管理费用,增加了品牌的经营成本。对于DHC来说,通信销售方便快捷,节省了购物者的时间和

35、精力,并且它沿用了专柜销售的形式。为此,DHC对产品定位及运营方式,进行了不同程度的调整与创新。根据中国的实际情况,“通信渠道+终端实体”相结合的多渠道使消费者通过现场体验,建立了对DHC产品的信任,从而使DHC成熟的通信销售手段能发挥其方便、快捷的优点。国际企业案例 案例12铁板鸡的始祖春川铁板鸡 春川铁板鸡受宠的三大重要因素 甜辣酱汁,有益材料的美味搭配 色香味俱全,全观赏全品尝的料理 只要喜欢,什么材料都可以国际企业案例 着眼韩流的东南亚特许连锁店,成为热门高档餐馆 借助持续升温的韩流,春川铁板鸡积极迈出了开拓海外市场的脚步。为了使春川铁板鸡既能保持传统风味,又能适合当地消费者的口味,春

36、川铁板鸡采取了积极联络当地餐饮行业及特许连锁企业专家沟通的经营战略。 料理中最重要的原料鸡采用本地产的鸡,这是因为使用新鲜鸡要比使用速冻鸡可烹调出更加美味的铁板鸡。但是,铁板鸡的核心材料腌制鸡肉用的酱汁则采用由韩国总部直接配送的方法。并且根据外国顾客的口味,在制作酱汁上重新做了辣味的调整。菜单则以未添加任何东西的鸡排为主,并根据当地口味进行配菜。国内企业案例 案例1何永智:20年中餐连锁传奇 坚持就是胜利“捞”得很耐心 在重庆的大街小巷问起“小天鹅”,问起何永智,恐怕无人不知、无人不晓。其实在国内外的媒体上,何永智的名字也并不太陌生。早在1985年,美国的华尔街日报在报道中便称何永智为“火锅皇

37、后”,1993年和1994年四川日报和中国财经报称何永智为中国的“阿信”,而那时的何永智的确正进行着像“阿信”那样的艰辛创业。国内企业案例 创意就是革命“捞”得很智慧 说到重庆火锅,人们的第一反应是麻辣。这种滋味对重庆人来说只是寻常之味,可是对外地人、对外国人那就具有挑战性了。怎么能使火锅既满足当地人的口味,又能让外地人接受并且能品尝到重庆火锅的特色,这恐怕是火锅经营者首先面临的课题。国内企业案例 目标就是连锁“捞”得很辛苦 辣已成了新时代口味的象征。辣成就了女人的性格,让女人更妩媚,辣妹子风行天下;辣也成就了男人的风格,让男人更豪放,酷男人纵横四海。麻辣的重庆火锅受到了世人的青睐。重庆火锅店

38、适逢所需,遍布了全国。在这众多的火锅店中,重庆小天鹅的火锅酒楼已达166家,这其中包括美国加州和希尔顿的4家。有相当一段时间,何永智穿梭于每个火锅城,飞机的座位成了她暂时休息的躺椅,手机成了她和家人沟通的唯一渠道。最忙的时候,每个月的手机费高达一万多元。国内企业案例 管理就是前途“捞”得很成功 有人说每一个成功的男人背后都有一个女人,那么一个成功的女人背后呢?应该有一群男人和女人。这个群体中除了她的丈夫外,还有朋友,还有不少有志之士。目前,小天鹅集团有员工八千余人,涉足火锅餐饮、宾馆旅游、房地产开发、物业管理、进出口贸易、火锅底料及调味品厂、服装设计与制作、影视、商演、艺术团体及学校等。这么大

39、一个企业的管理只靠夫妻两人是不可能的,只靠家族成员也是不可能的。所以,企业必须改变传统的观念,广揽人才,引得活水好浇田。国内企业案例 案例2陶然居“辣子田螺”创连锁加盟奇迹 勇攀高峰陶然居,全国连锁传美名 在全国各地拥有50多家直营店、联营店、加盟店,6 000多名员工,营业面积超过10多万平方米的重庆陶然居饮食文化集团,连续多年获得“中华餐饮名店”、“中国餐饮百强企业”、“全国十佳餐饮连锁企业”、“中国连锁百强企业”、“全国绿色餐饮企业”、“中国诚信企业”等20多个国家级荣誉称号,拥有6家子公司,资产达3.6亿元,每年向国家缴纳税金2 000多万元。仅2002年营业额达3.68亿元,截至20

40、03年5月中旬,已签订连锁加盟店协议达13家,原计划发展10家,仅4个多月就超额完成了全年计划。其单体连锁店营业面积平均达2 500平方米,陶然居北京店营业面积达6 000多平方米,陶然居连锁发展速度令业界广泛关注。作为一家私营企业,尤其是经营中餐能有如此规模,其经营之道令人颇感神秘。国内企业案例 十年风雨腾飞路,一路辉煌一路歌 重庆陶然居自1994年初由严琦女士、杜康伟先生亲手创办。当初只有5张桌子、几条凳子,以卖“辣子田螺”、“芋儿鸡”为主。从卖“芋儿鸡”到拥有35道中国名菜、名点,“陶然螺之宴”获中国餐饮界最高奖(中国第三届美食节)金鼎奖。国内企业案例 连锁加盟创新路,特色经营企业魂 陶

41、然居连锁经营风格独特、与众不同,其连锁加盟的管理有很多独特之处。开一家连锁店、联营店或加盟店,公司在选址、市场调研等方面均有严格的要求。据总裁严琦介绍:中餐搞连锁、加盟,其工作程序很复杂,陶然居开一家连锁店仅装修投资就达数百万元。每家连锁店营业面积达2 000多平方米,员工近200人,每月工资就达10多万元,一家中餐连锁店的经营成本是火锅店的数倍。国内企业案例 案例3郑明明:一位国际美容教母的多彩人生 艰难创业路 郑明明于1946年出生于印度尼西亚。读完小学后,郑明明便在日本著名的山野爱子学校开始了美容美发启蒙学习。上学、打工,日子过得紧张而有序,梦想的花朵正在郑明明心中悄悄绽放。 两年后,郑

42、明明毕业了。老师们非常满意这个优等生,十分欣赏她对事业的那份执著。她们断言:“明明今后肯定大有作为!”国内企业案例 四个“小心”凝结企业文化 人才是企业兴衰的一个重要砝码。郑明明认为:拥有一批高素质的员工,就不愁事业不兴旺发达。 对“蒙妮坦”的每位学生与员工,郑明明都会送给他们四个“小心”:小心你的思想,因为思想会转为你的行为。思想是行为的出发点,有什么样的思想,就会产生什么样的行为。小心你的行为,因为行为会变成你的习惯。古人云:“吾日三省吾身”,反复的行为将成为一种影响一生的习惯。小心你的习惯,因为习惯会形成你的品格。国内企业案例 美是心里的光华 熟悉郑明明的人都知道,她最喜欢的颜色是紫色。

43、因为她经常着一身紫色套装面对公众,而她最喜欢的自己的油画肖像也是身着紫色服,紫色的温柔和灿烂,很衬她那种雍容的性感。她女儿都已成年,但她美丽依旧。美丽的面容能够依赖美容科技的发达而得以保全,而郑明明最吸引人的地方全然与外表无关。温文尔雅的谈吐,使听者有如沐春风之感;在谈话的时候,她的眼波会在所有倾听者之间流转,让每一个人都感觉到自己被重视,那样的仪态,是最热情、诚恳的妩媚。国内企业案例 “家,对我来说是荒漠甘泉” 在香港的商界和郑明明所熟悉的娱乐圈,像郑明明和陈树德先生这样的恩爱夫妻是不多的,像他们家那么温馨和睦的家族企业也是很难得的。 从年轻的时候开厂创业,到一路上摸爬滚打互相扶持,他们在彼

44、此心目中的位置无人可取代。陈先生是位实干家,从厂房、办公室的设计到产品研发,许多琐碎和艰难的过程他都能井井有条地处理,而郑明明负责市场推广和教育。“他做好子弹,而我拿那个子弹去打仗。”说起先生的时候,落落大方的郑明明会显出少女的娇羞神情。国内企业案例 “爱,给别人安慰,给自己成长” 郑明明是香港知名的慈善家,在许多慈善组织担任重要职务。在大陆,陈氏夫妇也经常慷慨解囊,捐助教育和慈善事业。爱世人,不是一种姿态,是对弱者从心里怜惜。有一次,郑明明给路边要钱的孩子钱,女儿提醒她:“他们是骗人的。”郑明明回答:“我知道。但孩子要到钱,回去就不会吃大人的苦头了。”一次在老人院做义工,郑明明发现老人们的个

45、人卫生状况很差,口气很难闻。她没有敷衍完任务就走,而是向院方提出,她要给老人们上一次如何清理眼鼻和口腔的课。国内企业案例 美好的内涵,需要外在的点染 作为“美容教母”,郑明明自己也是一位非常重视个人形象的人。 美丽的前提是护肤。在护肤方面,她真是做到“一丝不苟”。她认为,由于地心吸引力的关系,女人的皮肤每天都会面对挑战,稍不注意,问题就在日积月累中恶化,而“衣服能换,皮肤不能换”。她很重视洗脸的环节,在她的卫生间里,总放着一瓶矿泉水,洗脸时用。无论走到哪里,郑明明都会自备专门的洁肤用品。例如普通的洁肤用品都是强调深层清洁,而忽视了护肤。而郑明明会用一种含有胶原蛋白的卸装乳液,在清洁皮肤的同时可

46、以修护皮肤。每次洗完脸后,她都是第一。国内企业案例 “老”字不在我的字典里 “我不认老,也不想退休。我想做的事太多,老字不在我的字典里!”郑明明这样说是有道理的,驻颜有术让她看上去远不到退休的年龄,更重要的是,她的精神面貌就像一个二三十岁的人,跟她接触,你会觉得这位长者身上充满活力和创造性,使她永远活在生命的春天里。国内企业案例案例4梦特娇的中国之路 梦特娇成功的秘诀,在于它的质量和稳步发展的战略 采访伊始,笔者就提出一个概括性很强的问题:梦特娇在中国市场多年,成功的秘诀是什么? 颜诺德先生把成功归结为两点梦特娇产品的质量和企业稳步发展的战略。“如果用几个要素来概括梦特娇的话,它是一家法国的、

47、生产针织产品为主的家族企业,并且非常注重质量。梦特娇诞生于1880年,20世纪60年代开始开拓海外市场,先是在中东、美国,然后到达亚洲地区的日本、韩国、新加坡、中国等地。国内企业案例 中国不是一个市场,而是很多个市场 25年之久的中国之路,使梦特娇更有资格来评说一个国际品牌进入本土市场以后的发展路线。“我们一直在摸索、了解和适应中国市场,中国市场太大了,对我们来说,中国不是一个市场,而是很多个市场,从南方到北方,从沿海地区到内地。人们的文化背景、经济状况、审美观念都有很大的不同,我们不可能用一种模式去应对整个中国市场,更不可能把我们在欧洲的经营理念照搬过来。”国内企业案例 我们欢迎竞争,但不是

48、和假冒产品竞争 随着国际品牌大量进入和民族品牌的飞速崛起,梦特娇面临的竞争和挑战无疑是巨大的,至少它已经不是二十几年前中国人脑海中有限的几个国际品牌之一。 对于竞争,颜诺德先生表现了开放和欢迎的态度:“竞争是一件好事,我们欢迎竞争,渴望竞争。梦特娇现在的产品涉及很多领域,可以说,除了亮丝系列产品,在其他领域我们都有强有力的竞争对手,我们尊重每一个竞争对手,并且从它们身上学习,取长补短。”国内企业案例 选择对的合作伙伴,是特许经营的关键 从2000年起,梦特娇调整在中国市场的发展战略,收回了其在中国市场所有产品的全部生产和经销权,走上了特许经营之路。所有梦特娇产品的分销商和零售商都需获得梦特娇远

49、东有限公司的直接授权,才能销售梦特娇品牌的产品。迄今为止,梦特娇的羊绒衫、皮带皮具、床上用品、袜子和内衣、童装、化妆品及身体美容产品等系列已分别找到了国内的总代理。在零售业方面,梦特娇已在全国设立了超过2 500个销售点,并开设了17家旗舰店。国内企业案例 案例5植秀堂植物秀(面)的故事 植物秀八白散的传说 2001年10月,青岛山东路一家200多平方米的以中医养生养颜为主的精致美容小店开张了。这就是植秀堂的前身。发展到2005年8月,植秀堂已拥有8个直属部门、2个直属分店、1个健康中医诊所、1个中医养生养颜研究所和分布在全国各省市的一百多家特许经营加盟店。植秀堂现正以年均100家特许经营加盟

50、店的速度迅猛增长。植秀堂是用什么力量吸引全国众多人斥资投入养生养颜事业的呢?又是什么魅力让众多女人在长达五年的时间对植秀堂不离不弃呢?那得追述我国宋代的一段美丽的传说故事国内企业案例 “卅日光彩照人,夫妻不相识” 这个由植物秀八白散组成的服务项目就是植物秀(面)。据古书记载:“此方通血脉、益色泽、白人肌体,卅日光彩照人,夫妻不相识。”植物秀(面)以古老的中医养颜原理解决了现代美容祛斑、换肤的反弹和皮肤伤害等问题,结合中医病理,以纯中草药对女性肤质进行改善,满足不同顾客的需要,成为中医养颜的一个奇迹!植物秀(面)的治疗方式和治疗效果深受顾客和投资者的青睐和信任。国内企业案例 植秀堂吸引的不是加盟

51、商,而是热爱中国养生养颜文化的传播者中国是一个“养生有道,驻颜有术”的国家,中医讲究“有诸内,必形于外”。植秀堂的专家们,根据中国四时节气和源远流长的中医养生养颜理论,不断提炼适合中国女性的养生养颜方法,把过去只有皇室贵族和达官贵人才能享用的历代宫廷养生养颜方法,以及老祖宗留给我们的“养生之道,驻颜之术”的宝贵遗产,用最实用、最简洁、最有效的方式,让国人享用,并成为国人保健和美容的主要方式。植秀堂养生养颜连锁有限公司从事着健康、美丽的事业。公司秉承“弘扬祖国两千年中医文化,将宝贵传统经验运用于现代女性,给女性自信、健康”的宗旨,将无限发展机会提供给加盟者。国内企业案例 爱之力,善之力,美之力

52、植物秀(面)是中国的传统中医养生养颜,完全不同于一般的美容概念,它扎根于民族产业之中,根植于源远流长的中医文化,受外来化妆品的冲击小,具有非同一般的企业竞争力。 植秀堂采用统一形象、统一产品、统一管理、统一服务,标准化的经营,完全可以做到成功复制。为了加盟商的成功加盟,植秀堂将为加盟商提供周到、全面的支持与服务。 在加盟过程中,加盟商避免了和多层经营商联系而出现的削减利润的可能,总部作为终端,可以充分保障产品质量及加盟商的利润。国内企业案例 案例6创业,从烫画开始 艰辛创业 程梅的烫画服饰中心于2001年起步,到现在已历经了近五年的时间。五年中,除了收获甜蜜和幸福外,也有难忘的苦涩和艰辛,这个

53、部分程梅有太多深刻的记忆 程梅的儿子两岁时,她就独自一人带着孩子生活。20世纪90年代中期,程梅去了德国波恩学习。在波恩的几年当中,程梅经常看到德国的老太太老先生们虽然生活富裕,但依然努力地工作和学习。也就是那个时候,程梅认识了烫画。烫画在国外比较常见,但国内就比较少,更多的人并不知道什么是烫画。国内企业案例 柳暗花明 在最艰难的时候,程梅花了150元钱在服装时报上做了个小广告,是一个特别小的豆腐块,结果吸引天津的一位客户到北京买了一千多元的烫画。虽然所赚不多,但至少可以赚到一点钱。这第一笔收入,让程梅看到了希望。接着,又有潍坊的一位客户到北京买 走了几台机器和烫画。从那个时候起,程梅开始有了

54、些收入。 做市场的人的头脑一般都很灵活,程梅也不例外。她把在国外买的机器交给一位开工厂的朋友,让他帮忙加工。所以,创业初期的程梅只是卖画和机器设备。也就是这个时候,个别客户开始给程梅提要求,问她能不能卖烫画和机器的同时卖给他们衣服,并且还告诉她说,大红门有批发衣服的。国内企业案例 个性吸引 程梅的小本创业主要靠的是个性吸引。那些非常个性化的图案,经过加热处理,就可以烫在各种服装及生活用品上,既有民族特色,又有现代时尚风情,而且美观大方、个性鲜明,深受消费者青睐。 程梅目前代理了美国四家公司的烫画图案。在国内卖得比较好的图案,或发现哪些好的图案,程梅也会随时提供给美国的公司。这样,美国的公司就会

55、随时生产出来,提供给像程梅这样的客商,而且每个月图案都有更新。国内企业案例 品牌加盟 目前,程梅注册的服装品牌有三个,分别是:Andina(安迪娜)、KuYin100(酷印100)和Caidianna(彩迪安娜)。 Andina是以连锁加盟的形式最早出现在程梅的生意经里的,目前已经发展到200多家。到程梅这里申请加盟的有刚毕业的大学生;有下岗失业人员;有对美术感兴趣的人;还有一些虽然有工作,但不想被束缚,想自己创业的人。国内企业案例 案例7扎西德勒,快乐的源泉 资助藏民,意外收获藏饰 张仁第一次到西藏旅游是2000年7月,因工作繁忙,他只在拉萨和山南的旅游景点走马观花似的玩了几天就匆匆回京了。

56、没有深入藏区,也没有找到他想找的那种感觉,这成了张仁的一块心病。 张仁说,第二次去西藏,他首先去了贡嘎县藏区一处只有十几户藏民的地方,他想知道真正藏区的灵性和神圣在哪儿。但真正到了藏民居住地,他才发现藏民是很艰苦的。真正的藏区,也并非遍地都是牦牛、羚羊和绿草,而是随处可见的盐碱地,光秃秃的石山,很荒凉。在这种生存环境下,藏族人能跟自然环境抗衡,这种能力超出了张仁的想象,这让张仁一下子回忆起了他的童年国内企业案例 西藏,一个令人神往的地方 有些藏区,每年只有三个半月的耕种期,而且只能种青稞。因为耕种期短,藏民们平常除了诵经就是手工做一些饰品。由于西藏几亿年前是海洋,经过历变形成了世界屋脊,金、银

57、、松石、琥珀、天珠、玛瑙等特别丰富,藏民们把这些东西采集起来,用藏银编成项链、首饰、家常摆件等。藏民们会把采集到的最好的宝贝全部供养寺院。在这种艰苦的条件下,藏民们拥有一个共同的精神支柱:藏传佛教。他们信奉善良、诚实,相信总有一天人会走出无明境界,走进天堂。国内企业案例 商机,发生在“非典”期间 张仁大学刚毕业的时候是做IT行业的,后来转行做起了商贸,主要是做专利产品和科技项目。虽然生意比较顺畅,但2003年“非典”期间,许多人都待在家里,张仁的公司是做贸易的,生意受影响的程度更大。没事做怎么办?闲下来的张仁忽然想到:他还有那么多藏饰放在库房里,不如把这些饰品处理掉,然后再拿着这些钱去西藏帮助

58、需要帮助的人。就这样,张仁临时借用了朋友店面的一角,把藏饰摆了上去。想不到的是,这些天珠、玛瑙、松石、蜜蜡、珊瑚、牛骨等摆件一上柜台,就吸引了很多人。国内企业案例 善良,成就了不曾梦想的事业 在王府井夜市美食街的紫金博艺馆,记者首先看到的是扎西德勒的新旗舰店,236平方米的建筑面积装饰得纯朴中透着神圣、典雅,置身于店中,仿佛已将自己置身于西藏的神秘和灵性之间 王府井是寸土寸金的地段,能在王府井获得这么大的黄金店铺,张仁说是得益于扎西德勒,他想让大家通过扎西德勒这个品牌了解西藏,通过这个平台支援西藏,希望更多的人奉献一点爱。他说:“我想,一个国家和一个民族这种互相帮助,这种人与人之间的真诚和信任

59、,将是中国在今后的发展当中最应该提倡的。这也是我做扎西德勒最快乐的一件事。”国内企业案例 案例8格林豪泰:一个令人称羡的团队 物美价廉:商务型经济酒店的优势 了解格林豪泰酒店连锁是在2005年11月北京国贸的展会上,因为当时格林豪泰酒店的参展规模吸引了我,也同时让我认识了一位年轻的特许经营部总监金志波。金志波是个直率的人,也是个很会谈生意的人。他的直率,他的机智,以及谈起他在格林豪泰这个团队工作的快乐时渗透出的纯真的幸福感,在我与他的直接交流中显露无遗。我相信:一个人只有工作在一个团结的、智慧的、同事与同事之间尽享愉快的团队中,才有可能流露出那种纯真的幸福感。他的幸福也感染了我,令我觉得格林豪

60、泰这个团队的确是个值得羡慕的团队。国内企业案例 资质培训:做一个诚实而正直的人 在格林豪泰,因为员工的知识层次都比较高,又因为CEO Alex Xu极具亲和力,与员工的交流都是平等的、切合实际的,所以,他做事前一定要把一件事情的来龙去脉全部讲清楚,而且要把做决定的背景告诉员工,同时也要求员工把事情的来龙去脉搞清楚,这样员工就不会机械地去行动。金志波告诉记者,Alex Xu这样做是因为他考虑到今天做的决定,明天可能就发现是错的,因为条件、背景可能都变了。如果把决定的前因后果都告诉员工,即使明天这个决定变了,他至少要问一个为什么,并且反馈到公司来,公司可以及时修正错误的决定。国内企业案例 服务理念