商务礼仪与谈判项目二课件_商务谈判准备

1、项目二商务谈判准备项目倒入几年前，某日商在我国举办的农业加工机械展销会上，展出了国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价，他们报出了1000日元的高价。我方代表事先做了精心的准备，对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，立即判断出其价格的“水分”， 并马上拒绝说：根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能作为一种参考，不能成为谈判的基础。日方代表没有料到我方代表会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量。我方代表故意用提问法巧妙的拒绝道：不知贵国生产同类产品的公司有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某品牌、某某

2、品牌的依据是什么？中方代表的提问使日方代表非常吃惊，日方不便回答也无法回答。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。此次谈判，中方代表之所以能占优势，是因为在谈判前做了充分的准备，对谈判有关的信息进行了充分的收集与整理，对此类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。此项目你需要了解：1谈判前要做好哪些准备工作？2 如何做好这些准备工作？主要内容任务

3、一 组建商务谈判团队-谈判人员的准备任务二 收集商务谈判资料任务三 制定商务谈判方案任务一 组建商务谈判团队一、确定谈判小组规模二、明确谈判小组人员构成三、选拔谈判小组人员 在具体确定谈判队伍的规模时，应遵循的原则：根据项目大小和难易程度依据项目的重要程度 依据谈判对手的特点 一、确定谈判小组规模 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。 二、明确谈判小组人员构成谈判队伍的组成技术人员管理人员商务人员法律人员翻译其他人员二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员 其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判

4、文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证 二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员 财务人员 其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员 其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人

5、地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员 其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容二、明确谈判小组人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表 其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。二、明确谈判小组人员构成确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工

6、与合作 主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈

7、之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款在涉及合同中某些专业性

8、法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 选拔过程中，主要考虑商务谈判人员的个体素质和能力，主要包括以下几方面良好的职业道德健全的心理素质 良好的身体素质合理的学识结构 较高的能力素养 三、选拔谈判小组人员良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感忠于职守、平等互惠、团队意识强注重礼仪健全的心理素质 坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力较强的心理承受能力高度的自信心 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？良好的身体素质 商务谈判牵涉面广、经历时间长、

9、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。 特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦 若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。 良好的身体素质也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。合理的学识结构横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？ 较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括 .敏锐的观察判断能力灵活的现场调控能力运筹、计划能力 巧妙语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 任务二 收集商务谈判资料 知己知彼，百战不殆一、收集商

10、务谈判信息二、分析和整理商务谈判信息三、传递和保密商务谈判信息一、收集商务谈判信息在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析案例1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。 接着

11、，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。 当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人

12、民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 结 论商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进

13、行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。信息准备的重要性英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供

14、，也可以由社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。 比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，

15、这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。信息的功能与特性信息是战略资源新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息信息的功能：信息是一种财富，或者可以转变成财富信息是商务活动的先导信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判成败的决定性因素信息的特性知识性价值性时效性创新性多源性共享性反馈性继承性英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是

16、敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。 那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜 那七个字是什么两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那

17、儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。 阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。 “价格是多少？” 阿德又第三次跑到集上问来了价钱。 “好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看

18、价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业资信情况 、合作欲望 、谈判人员谈判对手的声誉及信任度谈判对手当前的经营状况与财务状况谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件谈判对手的企业管理系统运作状况谈判对手参与

19、本次谈判的人员情况谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益谈判对手的最后谈判期限谈判对手对己方的信任程度收集信息的内容 （1）谈判对手信息的收集在上述信息收集的基础上，对下列问题进行思考和准备预估对方在谈判中的各项指标对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线对方的第一、第二替代方案分别是什么对方可能做出哪些让步，幅度有多大哪些是绝不会妥协的原则问题如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响在(2)本企业信息的收集首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解 其次是对本谈判小组成员的充分了解 (3)同行业同

20、类产品的市场信息供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 有关国内外市场分布的信息 竞争者的情况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响 （4）商务环境的信息政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱 日本

21、人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 信息情报搜集的主要内容 案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达

22、到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。二、如何收集信息信息收集的原则信息收集的途径信息收集的方法信息收集的原则时效性原则准确性原则目的性原则系统性原则经济性原则现场性原则全员性原则信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人4信息交换收集国际、国内定期信息交换，5实地收集实地现场调研，面谈、访问、6参观展会参观国内外各种博览会和专

23、业展览会7Intel 网收集通过各种收索引擎和公司网站进行收索信息收集常用的方法_市场调研法市场调研分类：序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查商务谈判常用的调研方法：序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市场上专业调研公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法市场调研步骤计 划设 计抽 样访 问编 码

24、组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标构思方案制定计划分析 二、分析和整理商务谈判信息筛选审查分类评价有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。 信息是有价值的，但是要以积极开拓的心

25、态去分析、评价并使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。信息情报的整理和筛选 程序目的鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 筛选分类比较研究整理三、商务谈判信息资料的传递与保密 1资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系 在外地谈判情况下，为了保持联系，进行有效的控制调节，上下级回应，应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。 谈判信息资料保密 谈判信息资料保密的一般措施有： (1)不要给对方造成窃密

26、机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 (2)不要随便托人代发电报、电信等。 (3)不要随意乱放文件。 (4)不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 (5)不要过分信任临时代理人或服务人员。 (6)最后的底牌只能让关键人物知道。 (7)在谈判达成协议前，不应对外公布。 (8)必要时使用暗语。 任务三：制订商务谈判方案一、明确商务谈判的目标及底线二、确定商务谈判的地点和时间三、明确谈判的程序和基本策略四、拟定商务谈判方案买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标下限上限买方最低限度

27、谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标一确定谈判目标和底线 1、谈判目标的三个层次最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功 一确定谈判目标和底线2.谈判目标的确定原则 不将全部精力放在最高目标上 要将各个目标按主次进行排队 最低限度目标要严格保密确定谈

28、判目标3、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？二确定谈判的地点和时间地点在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判 时间开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 三、明确谈判的程序和基本策略 商务谈判的程序始谈摸底僵持让步促成上述每一阶段，可能会出现什么问题，要采用什么策略应对，事先都要思考， 做好充分的准备。 制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性四、拟定商务谈判方案1.学习、借鉴已有的商务谈判方案文稿 2.分析商务谈判方案应包含的内容和基本结构（1）分析商务谈判双方的背景资料这一部分主要是进一步分析双方的背景、合作的基础、共同的利益以及各自的优势、劣势，为后面谈判目标的确定和策略的选择提供依（2）确定商务谈判的主题和目标（3）确定谈判的程序和基本策略