艾莎家纺培训手册(1)ppt课件

1、无锡一世情缘居饰用品培训手册.督导培训资料一、企业引见二、公司产品引见三、导购员培训四、陈列技巧培训五、销售效力技巧 .一、艾莎家纺公司概略1、公司简介 艾莎家纺是一家集消费、销售、谋划、效力于一体的现代化大型企业。其建立于1998年，公司总部设立在无锡，注册为无锡一世情缘居饰用品，公司依托世界第三家用纺织品制造基地的区位优势，拥有现代化厂房其占地总面积达10000余平米，公司聚集了大批各类高技术人员，总人数达600余人，年消费值达上亿元。2、企业使命 引领时髦生活文化，打造完美睡眠质量。为消费者提供优质的家纺产品，引导高质量的生活方式.3、企业荣誉 2003年 经过ISO9001国际质量体系

2、认证 2003年经过资信AAA级认证 2003年被评为重合同守信誉企业 2003年艾莎产品荣获“通州市质量信得过产品称号 2003年被评为行业行销大户 2004年获得“免检企业称号 2005年成为地域规模十强企业 2006年获得“消费者信得过单位称号 2007年获得“南通市名牌产品 2021年荣获“江苏名牌称号.二、公司产品引见1、09年定位2、产品分类3、产品根底知识4、FABE5、洗涤保养.1、09年定位以个性化产品来提升品牌影响力。跨界之美中西结合的风格表达在每个细节上。绛红的基色、飘逸的祥云图案、通透的隔断、传统手提箱式的包装盒，无一不显示出典雅大方、堂皇富贵的中式风格。产品设计上，无

3、论是面料的选择，还是花型设计，抑或工艺制造，在每个细节都充分表达了跨界的理念。.2、产品分类公司现有产品种类到达了10大类系列,所以不同的产品其陈列的方法亦不一样,目前刚开场时是以如下分类: 1根据产品种类分：多套件系列、四件套系列、被芯系列、枕芯系列、被褥系列、儿童系列、保健系列、家居系列、宾馆系列、夏令系列。2根据产品风格分：玫瑰爱人系列、典雅系列、高贵系列、优雅系列、雅致系列。3根据产品档次分：高档区、中档区、低档区、促销区等.3、产品根底知识A、十种专业术语B、织物组织及分类C、公司产品构造分类D、填充物的种类及特性. 1纤维：纤维是天然或人工合成的细丝状物质。 2纱：由纤维纺成具有一

4、定强度和细度，并可加工成恣意长短的材 3线：是由两股或两股以上的单纱合并捻成的股线。 4支 数：表示纤维或纱线粗细程度的单位。1g重的纱或纤维在公定回潮率下所纺出的纱线的长度。5织 物：由纤维或纱线所制成的纺织制品称为织物。 普通包括机织物、 针织物和无纺织物。6经 纱：织物上与布边平行的纱或线。 (7)经 向：布匹长度方向。8纬 纱：织物上与布边垂直的纱或线。 (9)纬 向：布匹宽度方向。 A、十种专业术语.10织物密度：单位长度中经纱和纬纱的根数，又称织物度。常用10厘米或 1英寸中的根数表示。 织物密度=经密纬密 例：公司精梳纯棉面料的经纬密度为13372/英寸，即每英寸有经纱133根，

5、纬纱72根。高支高密：纱支40S以上，经纱密度+纬纱密度180根.织物组织及分类织物组织：织物组织指纺织品在织机上经线和纬线按一定的规律相互沉浮，使织物外表构成一定的纹路与花纹。按组织分为：平纹织物、斜纹织物、缎纹织物。.a.平纹组织：经纱和纬纱以一上一下的规律交错的织物组织。特点：交错点多，质地坚牢，外表平整，正反面外观效果一样，耐磨性好，透气性好。b.斜纹组织：经纱和纬纱至少隔两根纱才交错一次的织物统称为斜纹组织。斜纹组织的一个完全组织中纱线数至少为3根。特点：有正反之分，浮线较长，产品厚实、柔软但牢度有所降低。c.缎纹组织：相邻两根经纱或纬纱上的单独组织点均匀分布，但不相延续的织物组织。

6、一个完全组织中纱线数不少于5根。.工艺2面料加工分为：印花工艺、绣花工艺和提花工艺。印花工艺分为涂料印染和活性印染a.涂料印染涂料印染是不溶性颜料借助于黏合剂，将颜料用机械设备或手工印花固定于织物外表上的一种印花方法，再经焙烘对织物外表的颜料固着b.活性印染是运用反响性基因的染料，固着于织物的一种印花，先将染料初步固着于织物上，再经102104摄氏度的蒸汽蒸，完全固着后再经高温水去除浮色复原，以到达色牢度符合规范。.绣花工艺又分为:贴布绣和电脑绗绣平、齐、匀、活、净平：针码平服，绣面整齐齐：图案花型变化自然，绣边轮廓整齐匀：针码均匀细薄，疏密适当活：行针流畅，掺色自然，富有立体感净：绣面干净无

7、玷污，同一绣线无色差.提花分为：大提花和小提花提花组织：利用织造过程中经纱和纬纱的交错直接组合产生不同的图形即为提花。提花有大提花和小提花之分，大提花普通指提出的花型以花朵和各种图案化的图形为主；而小提花只限于织造的条子和格子等。 提花分色织提花和通提花是普通提花，普指在提花之后进展染色，此类面料颜色单一，图案不明显；色织提花指织造之前先染色再提花，这种面料不仅提花效果显著，而且颜色丰富，是提花中的高档产品。 .D、填充物的种类及特性填充物分为天然填充物、新型填充物、合成填充物。天然填充物如：棉、羊毛、羽绒、蚕丝、驼绒等新型填充物如：大豆纤维、牛奶纤维、天丝等合成填充物如：涤纶.纺织纤维天然纤

8、维植物纤维（纤维素纤维）棉花（彩棉）、亚麻、等动物纤维（蛋白质纤维）桑蚕丝、柞蚕丝绵羊毛、山羊绒、骆驼毛、兔毛等鸭毛、鸭绒、鹅毛、鹅绒等化学纤维人造纤维新型纤维天丝、竹纤维、大豆纤维、牛奶纤维、莫代尔等醋酯纤维铜氨纤维合成纤维涤纶三维螺旋卷曲中空棉锦纶强力、耐磨性好，尼龙腈纶保暖，尺寸稳定性能较好丙纶最轻，耐磨性好，渔网、缆绳氨纶.被子类常用填充物1蚕丝蚕丝素有“纤维皇后、“软黄金的佳誉，是动物和植物有机转换合成的纤维。含97%以上的蛋白和18种氨基酸，有滋养肌肤的效果，可防止皮肤老化，促进新陈代谢，对人体皮肤、心血管系统有有保健功能。特点：a、蚕丝外表光滑，丝质细腻；b、富有弹性； c、吸湿

9、、排湿性强； d、贴身性好无静电蚕丝普通分为长丝和短丝两种。 蚕丝还可分为桑蚕丝和柞蚕丝。.2羊毛羊毛是一种纯天然蛋白质纤维，内无中空管，外表有鳞片构造。特点：a、吸湿、放湿速度慢，羊毛纤维能有效地保管空气且呈现较强的 弹力，可吸收其本身分量2/3的湿气而不觉潮湿，并可将湿气分发至枯燥的空气中；b、羊毛纤维自然的弹性卷曲可有效保管空气，并使之均匀分布在纤维间，保暖性强；c、防静电。质量好坏：羊毛质量取决于剪取时间和产地。普通为春季剪取的质量为佳，由于春天剪取的羊毛纤维含有大量的油脂；按产地可分为国产羊毛，澳毛，而质量最正确的是澳洲羊毛，毛长、质细，由于那里特定的气候为羊的生长提供了最好的环境和

10、充沛的食物。.3羽绒羽绒是鹅、鸭腋下、肚皮下、尾巴下的部位，取其朵状的叫绒，成片状的叫毛片。羽绒较细纤维的外表积大，呈立体状，能储存很多空气且空气层的外表积也大，因此它的绝热性好，可以有效地阻隔冷空气，具有较强的抗寒性，是当今保暖性能最好的天然的填充资料。特点：轻如鸿毛、柔如丝棉、松不结块、去湿保暖。 .4大豆蛋白纤维大豆纤维兼收各种纤维的优良特性，本性为淡黄色，属于再生植物蛋白纤维，是由天然大豆加工后的大豆浆粕，经过生物技术，在纺丝过程中参与纳米级的“蛋白质功能催效素，提取出蛋白精华纺制而成。消费过程完全符合环保要求，故被称为新世纪的“绿色环保纤维。 1、释放负氧。 2、抵抗紫外线。 3、远

11、红外保暖。 4、抗菌功能。大豆纤维具有加强抗寒保暖的效果，良好的透气性，吸汗排湿性和抗静电性。 羊绒般柔滑舒爽的手感、蚕丝般丰满柔和的光泽，与皮肤有极好的亲和力。 含有多种人体所需的氨基酸。.5牛奶蛋白纤维：将液状牛奶去水，脱脂，加上柔和剂成牛奶浆，再经湿纺工艺及科技处置成牛奶丝。牛奶蛋白纤维即使放置几年仍能坚持亮丽如新。被誉为第三代新型纤维含10多种氨基酸特点：具有良好的亲肤性，良好的透气性和吸湿特点，可有效的改善睡眠质量，解除疲劳。.6天丝：是纯天然再生性纤维,是一种溶剂型纤维素纤维，其环保特点：原料来自木材，可不断自然再生，将木材制成木浆，采用NMMO纺丝工艺，将木浆溶解在氧化铵溶剂直接

12、纺丝，完全在物理作用下完成，氧化铵溶剂循环运用，回收率达99%以上，无毒、无污染、天丝产品运用后可生化降解，不会对环境呵斥污染。故被称为“二十一世纪绿色纤维，并获得国际绿色环保证书。被称为“21世纪的纤维之梦。特点:比真丝更柔软的觉得;比棉更出色的吸湿性;轻薄易洗易干。在泥土中能完全分解，对环境不会构成损害，绿色环保。. 7)竹纤维竹纤维是天然再生纤维素纤维，以优质的生长3年以上的天然竹子为原料，经高温蒸煮、祛糖除脂、利用生物降解等天然处置工艺从中提取的纤维素，再经制胶、纺丝等工序而制造而成。抗菌抑菌功能：竹纤维含有一种天然物质“竹琨，它具有天然的抑菌防瞒防臭防虫功能。经全球最权威的检测机构S

13、GS检测得知：等同数量的细菌在棉、麻等织物中大量繁衍，而在竹纤维织物上经24小时，仅存在10%左右。生物保健功能：纤维含有天然竹蜜与果胶，具有滋养、呵护肌肤和抗疲劳、抗衰老的生物效果。竹纤维的多孔构造，具有良好的吸汗、排湿功能，可瞬间吸收并蒸发大量的水分，从而能自动调理人体湿度平衡，使人倍感清新、凉爽、温馨，到达降低体温，延展生命的生物效果。被人们称誉为“会呼吸的生态纤维的佳誉。 .8螺旋三维卷曲中空涤纶纤维内有中空管，纤维较细，蓬松，弹性好。而中空细管的产生使涤纶的缺陷闷热感得以彻底改良，将涤纶长丝制成立体螺旋卷曲构造，外形看似一个细长的小弹簧，这一构造使涤纶纤维在上下、左右、前后三个方向上

14、都有良好的回弹性。根据该纤维横截面的孔数不同可分为单孔、四孔和七孔等。 .9珍珠棉：三维立体卷曲涤纶纤维棉，经特殊工艺制造后面料呈珍珠 球状。内有孔，弹性好，保暖性好，空气中的水分和氧份能很好的保管在纤维中，有益人体的新陈代谢，常用作枕芯的填充物。.4、洗涤保养棉织物清洗时，应先把洗衣粉等洗涤剂勿运用含漂白剂成分的洗涤剂放入水中，待完全融解后，再放入棉织物。棉织物的耐碱性强，不耐酸，抗高温性好，可用各种肥皂或洗涤剂洗涤。洗涤前，可放在水中浸泡几分钟，但不宜过久，以免颜色遭到破坏。 化纤面料：常温洗涤，不能用高温水浸泡，机洗、水洗即可，绒类面料不能熨烫绒的外表 。.真丝面料、丝棉面料：常温水洗涤

15、不能运用含生物酶的洗涤剂，可干洗和手洗，水洗时不能甩干，不能用力拧干，不能在日光下曝晒，低温熨烫，建议用丝毛洗涤剂，洗时加少许醋可添加面料光泽。亚麻产品洗涤时不能用力搓、揉，以免起毛，影响外观和寿命。清洗时，淡色产品要与深色产品分开洗涤，防止染色。 .三、导购员礼仪培训亲切和灿烂的浅笑和顾客的目光接触时，自动浅笑我们销售的不仅仅是产品，还有优秀的效力.一致规范的服饰调和、整洁制服 一致任务服 肤色丝袜、黑色皮鞋、 左胸佩带工号卡.简约、精致的修饰得体、大方头发 清洁无头屑，不染夸张色 刘海不档前额，长发要束在一同脸部 化淡妆，至少要抹唇膏双手 不留长指甲，不涂夸张指甲油 不带夸张饰物，1-3件

16、刚刚好味道 坚持清洁好习惯， 没有体味和口腔异味 .恰到益处的举止及时、必要站立 抬头、挺胸、收腹、双脚成丁字 右手搭在左手上包住左手手指鞠躬 目光和顾客接触，鞠躬礼15度， 招呼“您好，欢迎光临艾莎家纺走路 速度不及不缓 脚步轻盈有节拍 最高速度为疾步走，切忌“小跑 .铃响3声以内必需接听 接听开头用语 您好！艾莎家纺 接听终了用语 再见！ 等对方挂断后再挂断 .引导顾客看商品 顾客侧前方2-3步， 不时回头用手势表示顾客跟随跟随顾客选商品 顾客后侧5步向顾客引见商品 顾客侧面45度，在顾客的视野范围内.清点商品件数 帐物相符双手接递，唱收唱付 “收您XX元，找您XX元，请收好体恤提示 请保

17、管好您的单据，凭单据可享用艾莎的售后效力区分大额钱币真伪，用真诚的态度获得顾客了解.四、陈列技巧培训陈列：所谓陈列就是将适宜的产品以引人留意的方式展现于适宜的商店位置，引起顾客的留意，从而添加销售。家纺产品的陈列不断是一个很重要的环节，它不仅仅表如今产品本身，更重要的是带给消费者一种调和的购物环境以及向外界表现他的品牌特征，传送品牌的文化价值的一种方式.货柜陈列方法套件柜.运用床盖时的折叠方法将要展现的产品平，预留绣边50cm其他的四折，最后在与留边对折，如下图.用非床盖产品包裹夏被的展现方法.将要展现的产品对折对折再对折，每个折边都预留1到2cm.被子区域陈列.被子展现方法一产品平铺三折显露

18、角标.被子展现方法二.五、销售效力技巧如何接近顾客如何了解家纺顾客需求如何引见产品处理价钱争议成交前的临门一脚如何处置客户赞扬.如何接近客户接近顾客是导购效力的一个重要步骤，也是一个很有技巧的任务。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心思间隔而且还可以尽快地促成买卖；反之，谓开口便吓跑了消费者。.一、接近顾客的根本技巧二、接近顾客的最正确时机三、接近方法四、留意问题.“三米原那么不能用“请随意看看来替代“欢迎观临不要过分热情.三米原那么就是说在顾客间隔本人还有三米的时候就可以和顾客打招呼，浅笑，目光接触。假设他没有留意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3个顾客，假设平均每人300元，那么

19、一年达32万多。所以专卖店的导购员，要自动与顾客打招呼。.不能用“请随意看看来替代“欢迎观临如今发现有很多导购喜欢用“请随意看看的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走潜认识。打个比如说潜认识对人心思的作用。.清晨，当他一觉悟来，对本人说“今天心境很好，我是一个高兴的人，那么他一天能够都是高兴的。这正反映了潜认识对人的作用。所以，他假设也习惯对顾客说“请随意看看请立刻更正他的说法。.不要过分热情作为顾客来说喜欢有一种宽松的自在的购物环境供他们欣赏和挑选，不分青红皂白的引见反而会让他们感到一种无形的压力而乘早“逃之夭夭。所以我们切忌“不要过分热情。.接近顾客的最正确时机.当顾客看着某件商品时当顾客

20、忽然停下脚步当顾客仔细地打量某件商品当顾客找标签和价钱时当顾客看着商品四处张望当顾客自动提问.接近的方法提问接近法引见接近法赞誉接近法示范接近法.提问接近法例 您好，有什么可以协助您的吗？ 请问您需求什么样的产品？.引见接近法看到顾客对专卖店里陈列的产品产生兴趣时，这时导购员要上前引见产品可以用:这款产品是今年最流行的，我们店如今有优惠活动等等。留意:用此法时，不要征求顾客的意见。假设对方回答“不需求或“不费事了就会呵斥为难的局面.赞誉接近法购买家纺品的多为女性，即可以赞誉的方式对顾客的外表、气质等接近顾客例：您的包很特别、在哪里买的？ 您今天真精神 小朋友长的好得意！带小孩的顾客.示范接近法

21、利用范展现产品的效果，并结合一定的言语引见，来协助顾客了解产品，认识产品。.留意的问题无论采取何种方式接近顾客和引见产品，导购员必需留意以下几点：1、顾客的表情和反响，察言观色2、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私3、与顾客交流的间隔，不宜过近也不宜过远。正确的间隔是一米五左右，也是我们平常所说的社交间隔。.如何了解家纺顾客需求家纺用品购买者三种情况ROPE技巧掌握顾客需求.家纺用品购买者三种情况第一种 自动购买在特定场所中运用第二种 自动购买作为日常生活必需品第三种 被动添置或被动接受.第一种对促销、价钱、时间的敏感性不高，对颜色、款式、质量功能的关注度最高，是最大的利基市场和主力消费人群。而这

22、部分人群在乔迁、结婚这两种情况预备时间长，购买心思非常挑剔，个人主导倾向最强！第二种和第三种对促销的敏感性高，对款式、功能、颜色、布料、情趣的关注度最高，主要是家装后购买和厂家主导的强势促销行为。.ROPE技巧掌握顾客需求运用ROPE技巧掌握顾客需求调查研讨Research细心察看Observe引导提问Problem扩展成果Expand.1、调查研讨Research市场调查时调查研讨的最常用方法，内容包括：背景分析调研问题的明确调研方案设计现场搜集信息信息处置分析报告构成、提交总结反响.2、细心察看Observe专卖店导购人员用的最多的方法就是细心察看。当顾客走进柜台时，能猜出他需求什么商品，

23、这样就可以直接向顾客引荐这个商品了。猜测顾客需求的商品普通要经过细心的察看，积累任务阅历。细心察看、积累阅历确实能在一定程度上了解顾客需求。.3、引导提问Problem提问是销售的好方法提问能让对方参与的更多了解对方的兴趣与愿望探明对方的思想与感情消除对方的担忧与顾虑.4、扩展成果Expand在了解了顾客的需求之后那么需求更进一步扩展成果自动沟通通知他们他会照顾他们的利益积极行动，看护他们的利益继续不断的强化和加深与他们的关系继续不断地提供他的最正确的效力和价值在他们购买的商品价值之外，让客户感遭到价值和安心.如何引见产品营造消费“场效应场是一种气氛的营造，在场中让消费者与我们产生心思共振。激

24、发顾客对产品的兴趣这是实现推销目的的关键.进展产品讲解的密决引见产品的五大技巧引见产品的方法引见产品时应留意的问题.一进展产品讲解的密决在导购过程中，当导购人员面对陌生的顾客时，进展产品讲解是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品讲解也得讲究技巧，也有秘决。要是他掌握了这些秘决，他的产品推销起来一定会顺利，由于“好的开场是胜利的一半。.要做好产品讲解，必需把握下面这两条秘决一是要多强调产品价值而少谈价钱；而是要多做示范而别光说不练。.强调产品的性价比强调产品的平安性、优质性、合法性以及称心保证。如今导购这些行业开展的很快，所以导购的产品也越来越多，市场上其它同类型的产品也很多。人们的生活

25、程度越来越高，价钱曾经不再是顾客思索的独一要素，质量才是更重要的。.多做产品运用展现在家纺产品导购过程中，多做展现是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见。导购人员向顾客引荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。.二引见产品的五大技巧1、让顾客亲身感受尽量让顾客参与进来，让顾客多体验，假设他们不参与，那么他们一直会站在立面，心思睬设防。让顾客真正置信产品对他的益处，最好发的方法是让他们看到、听到、嗅到、觉得到以及体验到产品或是效力将会给予他们最想要的东西，这种觉得越深化，决议购买的速度越快。.2、言语运用要简约明了顾客对过于实际化得问题没有兴趣，如产品的

26、制造过程、根本原理、产品构造等要素，导购员需求分析的是产品的功能、差别点、质量、运用、售后效力保证、价钱比较等要素。导购员运用简单的方式让顾客可以快速、明了其所关怀的产品的一切特性。切记，不要将简单的事情复杂化。.3、擅长用生动笼统的比喻或言语来表现产品的优点导购员引见产品时尽量用生动笼统的语句来表述同时让顾客不停的触摸产品、去感受产品，这种方式容易使顾客产生联想和购买愿望，更有利于达成销售。.4、正视产品缺陷常言道：有一利必有一弊，反之有一弊也必有一利。当我们遇到客户问到产品的弱点是，首先，不要逃避问题，也不要去和客户争论。正面成认本人产品存在的弱点。.5、不要攻击其它品牌A当导购运用攻击性

27、言语时，反而会让顾客有不真实的觉得，会让顾客觉得不踏实、不放心。B假设他所攻击的品牌正是顾客运用的品牌，这样会让顾客觉得到非常为难，质疑他说话的真实性，会呵斥顾客对他不好的印象，对本人品牌大打折扣，甚至把顾客推向了竞争对手。.三 引见产品的方法 直接讲解法 举例阐明法 借助名人法 实践示范法 展现讲解法 文图展现法 资料证明法.四引见产品时应留意问题导购人员在向顾客引见产品时，是有一定技巧的，导购人员只需充分掌握了这些技巧，才干更好的利用展现产品所带来的益处。找一个好的展现角度找一个好的展现时机有一个欣赏本人产品的态度.处理价钱争议一换位思索二两大销售情景诊断分析三处理价钱争议十字诀1报、2封、3拖、4遛、5摸、6转、7平、8算、9让、10促. 报 合理报价，减少异议避重就轻法反问法多种类多层次报价法老