第二课 日语贸易实务 询盘

1、进出口业务基本(jbn)流程 备货(bi hu)催证、审证、改证报检租船订舱报关投保装船制单结汇出口交易前的准备出口市场调研选择交易的对象确定货源出口交易磋商与合同订立询盘发盘还盘接受签订合同出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式为例）出口贸易的一般程序 共四十五页輸出入(chr)取引前準備备货(bi hu)催证、审证、改证报检租船订舱报关投保装船制单结汇輸出取引前準備市場調査取引先選定勧誘折衝契約成立引合承諾成約出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式为例）輸出取引流共四十五页进口(jn ku)贸易的一般程序 租船(z chun)订舱申请开证发催货通知到货通知进口交易前的准备填制进

2、口订货卡片进口来源地调研选择货物卖主进口交易磋商与合同订立进口合同的履行（以FOB合同、L/C支付方式为例）投保付款赎单报关接货审单共四十五页销售合同SALES CONTRACT卖方SELLER:明星化工进出口公司Super Star Chemical Industry Im. & Ex. Co.编号NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地点SIGNED IN:中国大连开发区辽河西路10号No.10 Liaohe Road West, Dalian E&T Development Zone, China通讯方式Tel.：86方BUYER:Smith

3、 & Sons Co. , Ltd.地点SIGNED IN:美国纽约30大街106号No.106 30 Street New York USA通讯方式Tel.：1-76328701买卖双方同意以下条款达成交易：This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions stipulated below.1. 品名及规格Commodity & Specification2. 数量Quantity3. 单价及价格条款Unit Price

4、& Trade Terms4. 金额Amount锌钡白（Lithophone）硫化锌含量最低28%(ZnS content 28% min.)500公吨(500M/T)CIF纽约每公吨110美元含佣3%(USD110 Per M/T CIFC3% N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公吨(500M/T)55000美元(US$55000)允许With溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。More or less of shipment: 5% More or less , each difference shall be settled at the c

5、ontract price.共四十五页第二(d r)節貿易取引過程：引合、承諾共四十五页 折衝契約引合承諾契約交渉方法(fngf)面談書面必須段階共四十五页这件衣服(y fu)多少钱？ 询盘299 发盘太贵了，199元我就要 还盘不行，低于250我不卖 再还盘好吧，250元我买了 接受共四十五页一、引合（询 盘 ）一、定義：商売前問合。询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出(t ch)的有关交易条件的询问。二、項目：品質（）、数量、包装、価格（）、納期（）、（）、決済条件提示求。三、商習慣：、真剣対処。、引合書早返事共四十五页询盘举例(j l)卖方询盘(索盘

6、)：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份(yufn)装运，如有兴趣请电告。Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.买方询盘（递盘）：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.共四十五页二、（发盘Offer） 定義：取引商品、具体的取引条件提示、基取引意

7、味(ywi)相手示。又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。種類売主申込（売、）、買主申込（買、）、反対申込（）、共四十五页实盘：对发盘人有约束力，受盘人表示接受后发盘人不能拒绝签约。虚盘：对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人接受时需得到(d do)发盘人的确认。虚盘的特点：附有保留条件，内容模糊，不做肯定表示，缺少主要条件。一般的发盘都是实盘，虚盘只是邀约发盘。共四十五页例7月10日付引合存。、茲以下(yxi)紅茶120購入場合差上。品名：紅茶単価：CFR上海958納期：11

8、月12月期限：月30日共四十五页（一）构成(guchng)发盘的条件 公约规定：1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3发盘的内容必须十分确定；公约规定，只要订有品名、价格(jig)、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。4发盘必须送达受盘人。送达生效。既是商业行为又是法律行为共四十五页案例(n l)分析1， A企业收到B企业的发盘，A企业的总经理张总觉得产品与自己的需求不对路，就随手扔在了会议桌上。碰巧，他的朋友C企业的总经理王总来企业找他时看到了，于是王总发了完全同意该发盘的意思表示给B企业。请问王总的接受(jishu)有效吗？ 共四十五页,1，仲

9、裁庭结论(jiln)： 无效，因为不是受盘人（A企业）做出的。共四十五页以下(yxi)情形是发盘吗？寄送的价目表拍卖公告招标(zho bio)广告商业广告共四十五页1、寄送的价目表寄送的价目表，无论在大陆法系还是在英美法系国家，都认为是要约邀请。根据对发盘构成要件的分析，价目表仅指明什么商品、什么价格，并没有指明数量，对方不能以“是”、“对”或者“同意”等肯定词语答复成立合同，作不符合作为要约的构成要件，只能视作要约邀请。发送的商品价目表，是商品生产者或者销售者推销商品的一种方式。这种方式当然表达行为人希望订立(dngl)合同的意思，但并不表明他人表示承诺就立即达成一个合同。实际上，寄送的价目

10、表与货物标价陈列在性质上没有什么差别，只是方式有所不同，商品标价陈列亦作为要约邀请。在商店买卖东西，虽然商品的价格是标明的，但要买多少数量，总是由顾客提出要求。 共四十五页拍卖公告拍卖是一种特殊买卖(mi mai)方式。一般认为，在拍卖活动中，竞买人的出价为发盘，拍卖人击槌（或者以其他方式）拍定为承诺。共四十五页招标(zho bio)公告 招标投标是一种特殊的签订合同的方式，广泛应用于货物买卖、建设工程、土地使用权出让与转让、租赁、技术转让等领域。为了公平、合理、有效地使用纳税人的财产，防止官商勾结产生腐败，一些国家规定(gudng)，凡涉及国家与私人企业之间的大宗交易，如国家拍卖人在拍卖前刊

11、登或者以其他形式发出拍卖公告、对拍卖物的宣传介绍或者宣布拍卖物的价格等，都属于要约邀请。 共四十五页 订货、市政建设等都必须采用招标投标方式。我国在土地使用权出让与转让、建设工程等方面也有规定采用招标投标方式。这种方式的好处是，能够在最接近公平、合理的价格上达成交易、签订合同。所谓招标是指招标人采取招标通知或者招标公告的方式，向不特定的人发出，以吸引投标人投标的意思表示。所谓投标是指投标人按照招标人的要求，在规定的期限内向招标人发出的包括(boku)合同全部条款的意思表示。对于招标公告或者招标通知，一般都认为属于要约邀请，不是要约。而投标是要约，招标人选定中标人，为承诺。英美法也认为招标属于要

12、约邀请，但认为招标有一定的法律意义，因为招标中对有关合同条件的说明，对达成协议的双方都有拘束力。共四十五页4商业广告。 商业广告(gunggo)是指商品经营者或者服务提供者承担费用、通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的广告(gunggo)。商业广告(gunggo)的目的在于宣传商品或者服务的优越性，并以此引诱顾客购买商品或者接受服务。对于商业广告，均认为是要约邀请。但法律并不排除商业广告如果符合要约的要件也可以成为要约。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。商业广告是否构成要约也是很复杂的问题，一般的商业广告并不能构成一个要约，但也不排除有些内容确定的广告是

13、要约。而问题是如何认定一个广告是“内容确定”的，依什么原则去认定这一点。有人认为，如果广告中含有“保证现货供应”、“先来先买”，或者含有确切的期限保证供货等词语，即表明广告中含有一经承诺即受拘束的意思，这种广告就应视为要约。如广告中称：“我公司现有某型号的水泥吨，每吨价格元，先来先买，欲购从速。”共四十五页（二）发盘的有效期规定(gudng)方法（1）规定最迟接受期限 “限10日复到我方”发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth）当社8月10日返事条件、次（2）规定一段接受的期限 “3天内有效”（3）不明确规定有效期，为“合理时间(shjin)”有效。“合

14、理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，公约没有明确规定。 “尽快复”、“速复”、“急复”（太笼统，尽量不采用）共四十五页（三）发盘的撤回(chhu)与撤销（1）撤回：发盘人在发出发盘之后，为了使其不发生效力，用更迅速的通讯方式，将发盘的撤回或更改通知赶在收盘人收到该发盘之前或同时送达收盘人的行为(xngwi)。（2）撤销：发盘人在其发盘已经达到发盘人之后，即在发盘已经生效之后，但受盘人尚未表示接受之前，即合同成立之前，发盘人通知受盘人，宣布取消未被接受的发盘，从而使发盘的效力归于消灭的行为。共四十五页公约：在未订立合同之前，发盘可以撤销如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘

15、人。注意下列情况下发(xi f)盘不能撤销：1，发盘中载明了发盘的有效期，或以其他方式表示它是不可撤销的。 例如：本法盘于9月20日前接受有效。 不可撤销；实盘2，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的。并已本着对该盘的信赖行事。英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。美国法：修订后的法律，不可撤销。共四十五页（四）发盘的失效(sh xio) 1过期。2拒绝。3不可抗力。4还价5依法撤回发价。6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡(swng)或破产。共四十五页案例(n l)分析我国A出口公司(n s)向美国B公司发盘以每码2.4美元出售一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍

16、未收到B公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码2.8美元，我方于是向美国C公司发盘，C公司很快接受我方发盘。这时我方发现在第十六日时B公司给我方业务员发过一封E_MAIL表明同意发盘内容。请问B公司这种接受有效吗？ 共四十五页仲裁庭结论(jiln)： 无效。原因如下： 接受没有在发盘的有效期内传达到发盘人，回复方式不符合发盘人要求。共四十五页二、（Counter-Offer）最初(zuch)出対、相手条件修正加共四十五页还盘（Counter-Offer）也称还价(hun ji)，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。还盘从实质上是一项新的发盘例如：

17、你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.共四十五页三、接受(jishu)（Acceptance） 接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头(kutu)或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。例如：你方12月25日电子邮件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受（Accept）、同意（承諾Agree）、确认（Confirm）等字

18、样。共四十五页（一）构成一项有效接受(jishu)的条件 1. 特定受盘人作出2. 表示出来3. 在发盘有效期内表示4. 必须与发盘一致实质性添加或变更是一项还盘。对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成(guchng)接受。共四十五页 （二） 逾期接受的问题发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无无效(wxio)。因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三） 接受的撤回公约：可以撤回，不可撤销；英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。 共四十五页案例(n l)分析1

19、 外商A公司接到我国B公司发盘，在有效期内复电称，接受发盘条件，但要求立即(lj)装运，而非3个月后交货。请问，外商这种回复是接受吗？为什么？共四十五页仲裁庭结论： 不是，因为A公司(n s)并不是完全同意发盘内容。 这实质上是一种还盘。共四十五页案例(n l)一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。讨论(toln)：对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？答：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因

20、此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 共四十五页案例(n l)3我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求(yoqi)按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我

21、方要求，以每公吨350美元成交。讨论：本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？共四十五页答：本案应按生效的反要约执行合同。因为，在本案中存在着要约与反要约，根据联合国国际货物买卖合同公约规定，本案美方对我方原要约所作的回函修改了价格条件，属于反要约，而原要约（我方发出的要约）因此而失效。但原要约失效后，双方(shungfng)发出的要约对合同的主要条件都作了明确的规定，因此，反要约是实盘，一旦为对方完全同意，要约即发生效力。为此，本案应按生效后的反要约来执行合同。共四十五页案例(n l)11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船

22、上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公

23、司撤销，该要约已失去效力，因而(yn r)B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。共四十五页讨论：（1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销(chxio)。（2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。答：（1）A公司的辩称不成立。A公司11月25日发出的要约是不可撤销的。（2）A公司与B公司之间的买卖合同有效。共四十五页共四十五页案例(n l)3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复(d f)如下：你15日发盘收到。你方报

24、价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，但电报局传递延误，4月10日才送达A公司。A公司经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。共四十五页7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因为是在传递过程中出现了延误，与我方无关。你我两国均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按公约第二