上海卡部区域经营报告ppt课件

1、区域运营报告 上海2021.09目录卡部总体情况概览 (计财)客户获取及运营分析 (风管)2021年上半年运营动态 (行销/市场/商务)客户及资产规模稳步、优质上升客户规模资产规模当年累计注销户数20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006当年累计呆账率0.64%0.91%0.14%注1：当年累计呆账率数据来自，其他数据来自计财和数据库。注2：应收账款未包含分期未抛账部分。假设应收账款包含未抛帐，卡中心生息资产占比为37.4%上海客户数及资产规模稳步上升，活泼率坚持在81%左右，生息资产2占比在40%左右；2021年上半年注销人数

2、及呆账率同比去年均下降明显。全国生息资产占比:40.2%全国活泼率:74.2%2021年上半年户均收入增长约11元/户，本钱降低约30元/户。前台营销费用减少，同时由于客户风险质量较好，呆账计提本钱极低。注：数据来源于计财管理睬计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台本钱为推行、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控本钱中未包含还款本钱，总本钱中未包含客服及后台管理本钱。2021年上半年盈利才干稳步上升收入构成本钱构成项目2010上总（千）2010上户均2009下户均利息207,479 141.5 132.8发卡行回佣143,544 97.9 9

3、5.1分期收入20,482 14.0 12.5其他收入50,586 34.5 36.2收入汇总422,091 287.8 276.6资金成本63,916 43.6 29.1呆账计提1,242 0.8 20.6催收成本9,499 6.5 6.6卡部成本21,36714.614.6前台成本36,719 25.0 46.4作业风控成本43,79229.933.1成本汇总176,534 120.4 150.4利润245,556 167.4 126.2上海户均利润排名第一，上海在各项收入上均低于深圳，但其本钱控制优于深圳。2021年上半年上海户均利润排名第一利息回佣分期收入其他收入资金本钱前台本钱呆账计

4、提卡部本钱催收本钱作业风控本钱上海深圳广州北京成都全国2010年上户均利润167162145145 114 111 2010年上户均利润排名1 2 3 4 7 -2009年下户均利润排名1 2 3 4 6 - 注：数据来源于计财管理睬计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台本钱为推行、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控本钱中未包含还款本钱，总本钱中未包含客服及后台管理本钱。上海深圳广州北京成都全国2021/06上海活泼率/回佣率/户均买卖额在五城市中均进前三注：2021年2季度活泼率：数据来源方案财务部，循环率：数据来源， 回佣率：来自作业部

5、清算效力室，数据为买卖地回佣率，不含网络买卖。 活泼户户均买卖2021年2季度买卖总额/2021年2季度活泼户数/3；买卖总额数据来源市场部，包含预借现金及分期。活泼率排名第二，仅次于深圳循环率排名第四，高于北京回佣率居首位活泼户户均买卖排名第三，次于北/深元全国 74.2%全国 20.4%全国 0.50%全国￥33322021/06上海高价值客户、普通盈利客户占比略高于北/广/深小额循环户7.8%潜在循环户3.3%普通分期户0.9%小康消费户13.9%偶尔用卡户14.1%小额超市户9.0%潜力消费户18.8%睡眠户13.0%疑似套现户0.4%富有消费户4.1%深度循环户7.8%浅度循环户2.

6、2%极低回佣户4.4%分期理财户0.3%高价值客户17.1万普通盈利客户30.4万临界客户49.3万耗费客户20.9万上海高价值、普通盈利客户占比略高注：细分模型的目的客户为排除了学生、白金、公务、新户和风险户的普通客户流通户，约118万上海、深圳及全国主要目的比较 (Dashboard of Metrics)指标上海深圳全国2009下2010上2009下2010上2009下2010上客户数（千） 1,432 1,500 764 826 11,603 12,519 资产规模（百万） 5,654 5,973 3,630 3,772 37,582 40,765 户均利润(A=B-C)126.2 1

7、67.4 120.7 162.0 75.5 111.4户均收入(B)276.6 287.8 307.4 310.3 219.0 226.5户均成本(C)150.4 120.4 186.8 148.3 143.5 115.1累计呆账率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回佣率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循环户占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息资产占比35.8%40.8%30.7%35.5%34.2%39.8%单位全成本收入贡献(户均收入 / 户均成本)1.8 2.4 1.6 2.1 1.5 2.0 单位卡部

8、+前台成本收入贡献(户均收入 / 户均卡部+前台成本)4.5 7.3 4.5 7.0 3.7 5.8 单位呆账损失收入贡献(户均收入 / 户均呆账)20.4 49.0 10.6 25.3 13.8 38.0 规模与利润回佣循环本钱效率注：以上是城市主要目的列表，计财正在研讨如何利用现有的或更好的目的来衡量各类业务的效率和效益，尤其是涉及到前台业务条线的上海卡部总体运营良好，我们此次分析目的？问题一近期上海卡部新户获取质量如何？是否有待完善之处？下一阶段新户获取有哪些侧重点？问题二存量客户的消费增长是否合理？集中在哪些类别商户和客户上？如何探索精准的匹配商户和客户，通过Usage Program

9、提升交易量？问题三近期市场营销预算使用情况如何？营销资源投放有哪些倾向？问题四近期店面分期和消费信贷的经营状况如何？下一阶段经营中需要注意哪些问题？目录卡部总体情况概览客户获取及运营分析新户获取质量分析存量客户运营分析2021年上半年运营动态从过去两年新户的盈利表现来看，新户质量继续提高新户发卡半年后盈利情况户均利润增长缘由：利息收入坚持稳定买卖回佣大幅增长分期收入增长明显呆账损失大幅下降催收本钱资金本钱呆账损失其他收入分期收入利息回佣注1：由于管理睬计2期早期数据不全，此处数据为风管计算所得。2021上客户的资金拆借利率为3.3%，后三个发卡时段的资金拆借利率为1.6%，因此资金本钱相差较大

10、。注2：已排除学生户，如不排除学生户，那么2021下的利润最低。回佣增长和呆账减少对户均利润增长的奉献率分别为：45%和46%发卡时间2008上2008下2009上2009下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利润1420 23034A.白金B.车族C.房族D. 优企中高层E.学历进件F.普通行业1G.普通行业2H.普通行业3I.低端客群J.学生注:F.普通行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的普通员工G.普通行业2：政府/军队/医院/学校的普通员工H.普通行业3：酒店/传媒/文娱/效力业/公用事业/交通运输的普通员工新发卡客户户均利润增长主要得益于客群构造的改善：高

11、端客群占比提升、低端客群发卡收紧、学生卡停发。新户盈利才干增长的重要缘由是客群构造的不断改善不同客群人数占比发卡政策变动：2021年07月，国政通学历查询上线，对于学历客群的获取才干大幅提升2021年12月，低端客群中男性佣金制销售与效力人员暂停推行2021年12月，学生卡暂停推行2021年04月，精致版白金卡上市，消费门槛、年费规范大幅下降，客群增长明显客群的消费与活泼表现根本都呈现上升态势2021下半年与2021上半年发卡客户活泼率对比08年上半年与09年上半年发卡客户活泼率对比2021下半年与2021上半年客户户均普通消费对比白金和车族实动率及普通消费金额均下降，但其他各类客群都在上升；

12、学历进件例外，缘由为2021年大力推行学历进件，客群数大幅增长。注:普通行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的普通员工普通行业2：政府/军队/医院/学校的普通员工普通行业3：酒店/传媒/文娱/效力业/公用事业/交通运输的普通员工注:学历客群下降由于国政通上线后，由检附学历变为后端查询，客户属性有变化车族下降是由于部分优质有车族转化为白金户白金户下降是由于近期大额(房/车类)消费下降近期发卡客户的循环率有所下降，但由于客户消费金额的增长，因此利息收入没有出现下降。但伴随风险的显著降低，各类客群的循环率也有所下降呆账率循环户数占比2008上 2009下 A.白金 0.00%0.00%B.车

13、族 1.60%0.30%C.房族 1.30%0.00%D.优企中高层 0.80%0.00%E.学历进件 0.50%0.10%F.一般行业1 1.40%0.10%G.一般行业2 0.50%0.00%H.一般行业3 1.80%0.00%I.低端客群 2.20%0.20%J.学生 0.30%0.00%总体1.50%0.10%注：呆账率为发卡一年内累计呆账率2021年发卡的客户循环率高但并不是可运营的循环呆账损失极高，利息无法收回，目前的循环才是相对安康并可运营的循环注:F.普通行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的普通员工G.普通行业2：政府/军队/医院/学校的普通员工H.普通行业3：酒店/

14、传媒/文娱/效力业/公用事业/交通运输的普通员工客群的继续改善也得益于今年A战略的有序执行A战略实施从循环女性、城市青年、车族、学历客群四方面有序展开。1月3月4月7月8月1.高循环女性额度提升3.有车族群积极获取4.学历客群深化发掘2.开放城市青年专案对于满足本地户籍或持有上海市区车牌有车客户放开行业及职位限制对于有车族群简化文件检附要求对循环倾向高、风险相对较低的女性客群，按照其行业职位作额度适度调升开放ASCORE评分较好客户政策(以年轻客群为主体)新YOUNG卡上市，简化学历证明文件检附要求开放城市户籍+30岁以下客户+排除一线人员开放大专学历A战略关注的客群推行态势良好，上海车族客群

15、推行有待加强五城市新户有车族比对户均AR循环AR占比呆账率城市青年1385元38%0.12%有车族4949元31%0.32%学历客群1320元35%0.23%全体客户1506元34%0.16%全年发卡客户2021年底中心目的预估上海地域上半年新户有车族占比2.9%，较8%的目的还有一定差距，其他几类客群态势良好。预估值提升幅度户均初始额度856445%户均AR121236%户均循环AR36136%女性客群额度提升年底中心目的预估注1：目的预估参照2021年发卡客户在2021年底表现，数据已排除白金卡要素。注2：各类客群之间存在交叉景象。发掘优质新户的重要根据之一是“高活泼、高收益(87%,39

16、4)活泼户户均利润活泼率2021年下半年新户表现寻觅途径大力推行此类客群，但留意防备风险！有条件的限制推行我行主要客户来源，09年下半年发卡客户占比达68%，且生长潜力大，不能忽视！车族、有房族、中高层是“高活泼、高收益客群的主要构成，也依然是新户获取的关键。高活泼高收益低活泼高收益高活泼低收益低活泼低收益注:F.普通行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的普通员工G.普通行业2：政府/军队/医院/学校的普通员工H.普通行业3：酒店/传媒/文娱/效力业/公用事业/交通运输的普通员工低收益客群的有条件发掘也是新户获取时不可忽视的重点客户类型性别年龄活泼率活泼户户均利润男女A.18-30B.

17、30以上A.18-30B.30以上建议对于政府、军队、医院及学校普通员工，由于其客户均为行职业客户，建议推行以推行男性年轻客群为主学历进件男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上学历进件客户活泼率相差不大，但年轻男性户均利润明显高出，建议推行年轻男性为主低收益客群中，性别和年龄对于活泼率及收益均有影响，需求加强关注。低端客群男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上思索到男性风险较高政策暂不开放，建议推行以推行女性年轻客群为主政府/军队/医院/学校普通员工有效的客户获取结论建议主要结论新户发卡质量逐渐提升，主要得益于客群构造的改善及风险程度的大幅下降；从各类客群本

18、身变化来看，近期发卡客户除白金、车族活泼率、户均消费下降外，其他客群均有不少提升；各类客群循环率均出现下降，但由于户均消费增长，利息并未下降；按活泼率和户均利润可将客群分为三类：高活泼高收益：白金、车族、房族、行职业/绩优中高层高活泼低收益：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的普通员工、酒店/传媒/文娱/效力业/公用事业/交通运输的普通员工、学历进件低活泼低收益：政府/军队/医院/学校的普通员工、低端客群推行建议有效执行A战略，获取高活泼、高循环的客群。有车族的推行不太理想，应继续大力推行有车族。大力推行高活泼高收益客群，但对于这类客户风险控制至关重要，建议卡部继续坚持对风险的敏感度，继续完

19、善并加强三级审件等制度规范；不应忽视高活泼低收益客群，这类客户仍是我行的主要客户来源，高活泼率也是利润的重要保证；限制推行低活泼低收益客群，结合这类客群性别、年龄的表现及风险考量，对低端客群，建议多发年轻女性客户，对政府/军队/医院/学校的普通员工，建议多发年轻男性客群目录卡部总体情况概览客户获取及运营分析新户获取质量分析存量客户运营分析2021年上半年运营动态存量客户1(持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳月份存量客户数(千)存量客户数增长交易量(亿)交易量增长户均交易户均交易200506139321%3.5399% 2,541 -200606288107%7.3107% 2,540

20、0%20070651275%11.659% 2,318 -9%20080683059%18.257% 2,292 -1%2009061,13535%26.948% 2,515 10%2010061,31113%33.625% 2,766 10%此处及下文所指存量客户都是持卡时间超越一年的客户，并排除学生、商务户。排除房车买卖存量客户买卖量2增长概览买卖增长与户数增长根本坚持一致，户均消费额增长率在10%以内动摇买卖增长与户数增长坚持一致，且增速稳定存量客户户均消费 预测效果良好1. 优质客户定义：非行职业招行金葵花客户；行职业/绩优高级担任人；非行职业有车有房季度实际户均消费预测户均消费误差2

21、004Q1 2,182 2,107 4%2005Q1 2,556 2,451 4%2006Q1 2,700 2,710 0%2007Q1 2,518 2,566 -2%2008Q1 2,650 2,637 0%2009Q1 2,613 2,675 -2%2010Q1 2,852 2,946 -3%2010Q2 2,832 2,850 -1%模型预测户均消费与实践值对比经过模型测算可知，存量客户买卖增长速度合理新增优质客户数量和占比对客户买卖量运营有很大作用能否可以经过针对目的客户和目的商户的精准运营 进一步提升买卖量 ?R2=0.90存量客户户均消费金额模型计算所用的变量持卡两年以内客户占比优

22、质客户占比1城镇居民穿着消费支出今年一二季度实践消费略低于预测值约1%预测值实践值经过模型测算也可知存量客户买卖增长速度合理MCC0906交易量(亿)交易量增长金额(亿)交易量增长比例主要原因航空类1.70.843%户均增长(次均消费增加)餐饮类2.00.629%人数/户均增长网络类2.40.520%人数/户均增长酒店类1.60.529%户均增长公用事业0.00.323965%MCC变化电信服务0.20.3147%MCC变化男女成衣0.90.226%人数/户均增长领事馆0.1-0.1-82%未知99990.1-0.1-89%未知49020.1-0.1-100%批发类0.6-0.2-27%建材家

23、居0.3-0.2-62%慈善类3.5-3.3-94%MCC变化各类消费10年6月同比增长金额按照MCC各类消费增长缘由可分为，户均消费金额增长，人数增长，MCC变化等。近期消费增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒店、成衣等注：由于今年以来对MCC规范化管理，有些MCC买卖(如慈悲类)下降明显，估计明年很难有类似明显的下降，回佣率也很难出现快速增长航空类餐饮类网络类酒店类男女成衣类携程 苏浙汇*支付宝 锦沧文华大酒店 优衣库*东方航空*望湘园 快钱 上海仕格维大酒店 路易威登 上海汇付网络科技 金钱豹环迅 汉庭 ZARA* 上海航空股份公司*避风塘 FRA00000SOC 世茂皇家艾美酒店 H&M

24、* 非常三亚 丰收日 美银宝世茂北外滩开发建设 香奈儿 中国国际航空*俏江南*上海柯海网络科技 香格里拉 克丽丝汀迪奥 上海军利航空服务 小南国 上海敦善音乐设备上海南新雅大酒店 杰尼亚贸易 春秋航空上海海逸海鲜酒家 浦东新区林克司外商南洋大酒店 普拉达时装商业 上海华程西南旅行社 上海爱一特餐饮* 金茂盛融游艇俱乐部 北京华贸素拉潘酒店 华美敦贸易 上海银联电子支付新旺 爱利琴商务咨询 AGODA HOTEL 美特斯邦威*买卖量自然增长较快的商户与我们做Usage Program的目的商户之间 有何关系，如何选择能够是需求进一步思索和讨论的。近期消费增长较快的商户一览12345687910东

25、方航空*: 带 * 商户处于列表中注：航空类商户回佣率除携程、非常三亚、银联电子支付缺失外，其他均为0.35%；餐饮类商户回佣率均为1.40%； 酒店类商户回佣率除北京华贸、AGODA 外，其他均为1.40%；成衣类商户回佣率均为0.70%。0906处于高消费类客户，本身消费增长有限，而偶尔用卡、超市户等小额消费户由于买卖量基数较小，增长比例呈现较多趋势近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡、超市户注1:按照0906西瓜图分类方式，观测09061006消费增长分布不包含房车类消费及美圆端消费西瓜图分类1人数占比0906交易量(亿)交易量占比交易量增长金额(亿)交易量增长比例00.非目

26、标VIP6%7.0525%-0.53-7%00.风险户3%0.391%0.1539%01.深度循环户6%0.853%0.5565%02.浅度循环户2%0.873%0.0910%03.分期理财户1%0.632%-0.06-10%04.富裕消费户3%3.8514%-0.35-9%05.小额循环户9%0.773%0.3849%06.潜在循环户3%0.813%0.1012%07.普通分期户1%0.361%0.026%08.小康消费户12%5.8821%0.163%09.偶尔用卡户14%0.763%0.7294%10.小额超市户9%0.622%0.66106%11.潜力消费户14%3.9914%0.36

27、9%12.睡眠户12%-0%0.28-13.极低回佣类3%0.672%-0.03-4%14.疑似套现类0%0.773%-0.44-57%累计100%28.27100%2.067%思索一：进展 Usage Program促动消费时，能否需求思索消费低但是有增长潜力的客户？思索二：对于目前曾经高消费的持卡人，需求针对哪些我们想要的客户(如，高职位、高额度、消费锐减 )努力维持其消费？注2: 深度循环户消费添加主要由于一年后约13%客户转到浅度循环、富有/小康消费引起 偶尔用卡/小额超市户消费添加主要由于由于约30%客户转到小康/潜力消费户 富有消费户消费下降主要是由于约30%客户转到偶尔用卡或潜力

28、消费户需求追踪一段时期的买卖量、买卖金额变化情况中位数(Median)有时比平均值(Average)更能反映真实情况设置参照组，评价非自然增长(Inorganic Growth)长期的ROI比呼应率(Response Rate)有时更重要客群向好的方向迁移(shift)会是重要的关注目的活动目的( 做品牌 or 促消费 )？目的客群是什么？目的商户是什么？资源投入产出多少？活动方式是什么，贴折 or 积分？14%8%12%4%8%21%0%2%32%餐饮消费活泼度总体消费活泼度高活泼中活泼低活泼高活泼中活泼低活泼高活泼中活泼低活泼高活泼中活泼低活泼讨论：如何选择适宜的客户和商户开展消费促动？1

29、5%9%12%3%8%18%0%2%33%202106客户的 (餐饮) 消费活泼度分布客群迁徙中高活泼客群占比没有明显提高怎样更好促动消费202106客户的 (餐饮) 消费活泼度分布注: 总体消费：低活泼-3个月月均消费=230元；中活泼- 3个月月均消费5元 餐饮消费：低活泼-3个月内无消费；中活泼- 3个月月均消费160元注: 总体消费：低活泼-3个月月均消费=230元；中活泼- 3个月月均消费5元 餐饮消费：低活泼-3个月内无消费；中活泼- 3个月月均消费160元高效的客户运营结论建议主要结论存量客户(持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳近一年消费的增长主要集中在航空、餐饮、网络、

30、酒店、成衣等类别的商户；由于买卖量基数较小，近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡和超市户运营建议从消费增长的领域来看，航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长有较大空间，而这些消费恰恰是循环型客户或者富有/小康类消费户比较偏好的商户，建议促动我行优质客户在这些商户上的消费尝试匹配客户与商户之间的关系，寻觅适宜的目的客户，适宜的目的商户，经过适宜的营销手段开展Usage Program；要经过设置参照组，进展活动效果评价客户获取与运营小结上海地域概览截至2021年6月，上海地域流通户150万，客户活泼率81%；应收账款59.7亿，生息资产占比41%。2021年上半年，上海地域实现总利润

31、2.5亿1，户均利润167元；上半年营销费用和呆账计提大幅下降。上海地域户均收入较高且户均本钱控制较好，因此户均利润在全国主要城市中排名第一。新户发卡质量逐渐提升，得益于客群构造的改善及风险下降；存量客户(持卡一年以上)消费增长合理推行建议大力推行高收益客群，建议卡部坚持对风险的敏感度，完善和加强三级审件等制度规范。有效执行A战略，获取高活泼、高循环的客群。有车族的推行不太理想，应继续大力推行有车族。对低端客群，建议多发年轻女性，对政府/军队/医院/学校的普通员工,建议多发年轻男性客群。运营建议航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长空间大，建议促动循环型客户或者富有(小康)类消费户在这些商户上

32、的消费。尝试匹配客户与商户之间的关系，寻觅适宜的目的客户，适宜的目的商户，经过适宜的营销手段开展Usage Program；经过设置参照组，进展活动效果评价。需求留意：关于新户获取和存量客户运营的建议是基于对卡中心现有的数据进展大量分析后得出的我们也留意到，由于一些内外部数据的缺失，如，积分、营销活动明细、钱包份额等，我们暂时无法解答一切客户运营中遇到的问题，会在后续逐渐探求注1: 此处利润计算未包含作业风控本钱中未包含还款本钱，总本钱中未包含客服及后台管理本钱，此口径下卡中心上半年盈利13.4亿目录卡部总体情况概览客户获取及运营分析2021年上半年运营动态行销推行市场企划商务开展1月 2月3

33、月 4月5月 6月147130160176196189187187153144162180日均消费力上半年目的达成率：人均产能108.2%；新户数106.6%上半年推行新户达成目的的106.6%，完成全年义务45.6%，业务开展符合时间进度要求。上半年上海卡部共获取新户51,479户，人均月产能52户新户完成情况人均产能日均目的上海卡部违规推行1占比较低单位：万分之注： 1.违规推行占比=推行问题+不实恳求+风险案件/同期进件总量 2.伪冒BP数据由风险管理部门提供 3.6月因发放上半年度津贴及防暑降温费，户均本钱被拉高。上海通路平均4.26bp7.46bp2021上半年累计伪冒BP2单位：元

34、/户上海卡部推行本钱逐月下降新户推行作业规范、伪冒BP低，本钱走低32021年上半年，上海卡部累计伪冒BP4.26，低于通路平均程度，推行作业较为规范；推行本钱逐月下降。良好的推行业绩得益于合理的人员构造配置团队构造相对合理截止2021年6月，推行团队人员构造相对合理，三级业务代表人均产能69.9户/人，产能略显缺乏。见习：53人一级：69人二级：26人三级：30人人均产能构造上半年各职级奖金达成情况上海卡部奖金达成率分月走势近期业代奖金达成率不高，但人员流失率相对稳定见习一级二级三级总体22%53%67%79%55%人员流失率上半年奖金达成率55%，低于同类城市平均程度(67%)，其中见习业

35、代达成率仅22%。上半年人员流失13%，持平全通路的流失程度(13%)，人员流失率相对稳定，情况可控。推行建议团队稳定：二季度卡部人员调整较多。建议卡部加强新业务主任的培育，关注团队稳定，协助新组尽快释放产能业务方式：上半年业务方式相对单一，资源分配强调公平，但资源利用率还有空间。建议卡部建立起相对稳定、多元的渠道平台合理分配各项资源，结合卡中心市场商务活动，助力推行。 梯队建立：主任层面管理才干相对薄弱，人才培育跟不上，呵斥新主任人员选拔乏力。建议卡部建立相对健全的团队梯队，有认识加强对具有管理潜力人员的贮藏和培育目录卡部总体情况概览客户获取及运营分析2021年上半年运营动态行销推行市场企划

36、商务开展上海地域AE卡推行进度领先截止7月底，上海卡部完成AE卡新户311户，居同类城市最高；目的完成度为14%，居同类城市第二。新户发卡量目的及达成率2021年上半年营销活动趋向整合营销和高端客户运营2021年Usage促动的数量锐减，高端客户运营活动明显添加；在预算运用构造上，媒体预算明显添加。09/10上半年营销活动次数比较活动分类2009年上2010年上整合卡中心22Usage促动116特卖会展会10高端16产品00其他01合计1515 09/10上半年营销预算运用构造2021年上半年参与上海地域营销活动的总人数为38,565人，总参与率为2.57% ，次均参与率为0.51%，整体参与

37、率尚有提升空间。百货类营销依然是下半年的营销重点2021年上半年，上海地域我行买卖排名前10百货的总买卖金额达8.7亿，占一切百货类买卖的28%左右，占总买卖金额的4.1%，这10家商户中有7家是卡部协作过营销活动的协作商户，但是今年上半年还没有进展协作，下半年建议卡部围绕这7家商户亲密开展营销活动的协作。排名 商户名称 上半年月均交易(百万) 月均交易笔数 月均交易户数 上半年营销活动次数 1上海第一八佰伴有限公司 2425,46113,347-2上海久光百货有限公司 2333,41519,957-3上海百盛广场有限公司 1942,24425,011-4太平洋 1428,77120,305-

38、5上海东方电视购物有限公司 1213,7868,616-6上海奥特莱斯品牌直销广场1215,5828,107-7巴黎春天 1226,90014,004-8浦东国际机场免税店 1110,8096,550-9东方商厦有限公司 117,8444,731-10汇金百货 913,93110,113-上半年买卖量前十名的百货商店，7家为卡部协作商户，但今年上半年尚未开展营销活动注: 以上商户的回佣率均为0.70%。上海睡眠户占比相对同类城市较高，其中深度睡眠户比例较大五城市分睡眠户占比和类型对比DSSGMOTH五城市分睡眠户进件渠道对比五城市分睡眠户卡种比较普卡金卡学生户白金/无限截至1006，上海地域睡

39、眠户占比19.2%，比上月添加0.2%；深度睡眠户占睡眠户54%；约7成睡眠户为DS推行，普卡睡眠率较低，学生户睡眠率较高。目录卡部总体情况概览客户获取及运营分析2021年上半年运营动态行销推行市场企划商务开展2021年分期付款业务执行风管政策简介临额分期政策：分批次开放部分城市分期商户的智能临额短信分期权限，提高分期经过率分期新产品试点政策：挑选教育、通讯运营商等行业的优质商户，试点开放24期以及分期上线5万元的高金额重点行业商户支持政策 ：顺应前端针对百货、服饰、通讯运营商、教育等行业的重点运营战略，部分放宽商户准入政策，支持前端业务分期小额速贷政策 ：分批次开放部分城市，对于低金额的购车

40、、装修需求，给予优质卡人专项临额政策，大大简化流程收入中心授信政策：进一步完善以收入为中心的授信政策，强化了房产的作用和价值，拓宽收入认定渠道车辆免抵押试点政策(七月)：顺应前端市场要求，进展上海免抵押试点，在有效控制风险的前提下，处理卡部现实问题店面分期消费信贷(车购易)2021年2021年2021年区域商务任务整体调整义务目的制定考核导向多口径考核，即考核收入，又考核买卖量以商务中间业务收入为各项创收业务的独一目的目的维度单一纬度从过去、如今和未来三个纬度，思索了以往的收入、目前的市场拓展空间以及未来的发卡、消费等目的考核方式分条线考核以整体中间业务收入作为卡部的指令性目的，各项商务业务分

41、期、收单、消费信贷条线目的作为指点性目的，让卡部因地制宜开展业务。商代考核思绪调整考核导向目的维度考核方式以MBO打分为导向以创收为导向。按照万元收入提成方式，卡部“干得越多，拿得越多，上不封顶，同时对高奉献卡部给予一定的资源倾斜。设立“人均产能目的。鼓励卡部“有效运用人力，提高人均产能，人均产能越高的卡部，商代的薪资收入也越高，同时有效控制了人力超编的情况。按照商务部制定的管理方法进展考核。因地制宜，考核到人的权限下放卡部。卡部根据各自的业务开展情况，制定有针对性的奖金分配方法以及商代晋、降级方法。上海卡部二季度正职缺编三人，商代缺编九人，人员的缺乏对卡部中间业务收入的达成呵斥了一定的影响；

42、人均产能稳步增长，可见新版商代考核体系以及上海卡部所制定的商代奖金的鼓励和管理方法起到促动作用。中间业务收入及达成情况单位：万上半年上海卡部中间业务收入达成1,162万元，达成率42.3%卡部人均产能稳步增长单位：万店面分期买卖量坚持增长，商户构造较全国更合理上半年上海店面分期买卖量9092万，同比增长20%；上海分期商户分布比较分散，相比全国更为合理，服装百货类分期商户仍有很大发掘空间。20%店面分期买卖量同比增长20%店面分期商户分布家电数码教育培训美容健身家具家居运营商服装百货与全国相比，上海商户行业构造更显合理，摆脱了过分依赖家电的局面；另一方面，服装百货仍有很大的发掘空间。店面分期除

43、了在化装品、家电行业浸透率低，其他行业较高上海在教育培训、家居家具、运营商及美容健身行业的店均买卖量高于全国程度，但在家电、百货的运营上低于全国程度，须强化店面运营。在浸透率上，化装品和家电商户浸透率较低。 分期商户店均买卖量各行业主要商户浸透率/月万分期浸透率=分期买卖量/我行普通刷卡量浸透率较低显著高于全国程度注：1、以上普通刷卡量数据是根据卡部提交的有效收单商户号跑批得出，有效商户号涉及的店面数量约占总分期店面数量的1/3，故本次数据仅供参考。2、统计时间为2021年上半年。车购易开展相对缺乏，政策调整后7, 8月开场出现买卖量攀升上海卡部上半年买卖量仅为同类城市北京卡部的一半；车购易业

44、务不良率及强停率均高于全国今年7月上海实行车辆免抵押，7、8月买卖量环比分别大幅增长30%，8月买卖量1900万风险表现买卖量交易笔数笔数占比交易金额金额占比上海7036%6,3118%北京1,48013%11,34114%全国11,009100%82,529100%注：统计时间为截至2021年上半年。强停率：M2+人数占比；不良率：M3+AR占比上半年上海卡部特惠商户数量、质量稳步提升10年上海特惠商户数量继续增长，餐饮商户数量稳步提升；1月4月质量抽查率较去年同期有明显提升，较全国整体程度而言，还存在一定差距。特惠商户数量及构造质量合格率总结建议分期业务：二季度上海卡部在服饰、家居、健身等

45、行业分期业务成倍增长，构成了多行业蓬勃开展的良好局面。截至7月，教育培训类奉献的手续费收入居各行业之首(26%)，而传统家电类为23%；建议下半年在美容健身、教育培训、IT通讯等行业加大营销资源投入，开辟驾校、琴行等领域，稳定和开展多行业全面开展的良好态势；与其他卡部不同，上海的重要家电分期商户是百思买。建议在维护与百思买的协作关系同时，加强与苏宁的协作，尽量开创家电行业“两条腿走路的局面车购易：二季度业务量较一季度增长显著，希望下半年整合资源，继续进展车购易小组专项鼓励，继续开展三季度经销商鼓励政策；目前12期以下车型销量占比较高(约40%)，36期销量缺乏20%。建议充分发掘各品牌优惠政策

46、，加强商代指点和4S点销售顾问培训，引导更多客户从24期转为36期分期，提升高收益的36期车型销量占比，提高车购易中间业务收入；提升业务人员业务程度；从战略全局上制定下半年战略，确珍重点工程执行的方案性和延续性，探求多种宣传渠道和业务推行方式，在保证卡部达成的同时，努力提高上海卡部汽车分期市场占有率及各店面的转化率。特惠商户：建议在上半年初步搭建特惠体系的根底上，下半年提升特惠商户的执行力，降低对特惠业务的赞扬量，减少低质特惠商户在卡部的存量比例，定期去除持卡人无参与或赞扬率高的商户，提升我行特惠业务的质量；特惠商户运营时，针对品牌连锁商户，卡部可一致管理。根据卡中心“非常食惠季的营销主轴，建议下半年结合上海地域地理优势，加大快餐、正餐等品牌特惠商户的拓展力度，努力将我行持卡人高消费频次的TOP商户开发为特惠商户；加大品牌性特惠商户的比例，提高特惠活动的频率和力度，添加我行特惠商户的曝光率，从而提高我行特惠业务的品牌知名度，提升持卡人对特惠活动的参与度，为我行信誉卡持卡人提供更好的差别化特惠效力。谢 谢！附录：航空类增长TOP10商户 商户名0906总金额(百万)1006总金额(百万)金额增长(百万)0906客户数户数增长率0906户均金额户均金额增长率携程 81.40140.87