无锡瑞城国际营销执行计划

1、瑞城国际02-05月营销执行计划天启.开启 【战略主旨】以可实现与直效性为最高指导思想，实行低成本“短、平、快”的操作模式利用地毯式排摸建立区域新客源数据库，利用特价房源重启现场来人与成交【营销总纲】本阶段由于会所装潢、样板区整改并未完成，产品力上无重大利好呈现。加之价格高出市场行情甚多。因此该阶段必须革命性地改变传统营销思路，变“等客来”为“走出去”，调动售楼人员积极性外出拓展客户，并以售楼人员为核心，有效组织管理临时促销人员，对新区内目标客源区域进行“地毯式摸排”，努力提升售楼处上客量，短时间内打破目前僵局。此外，此阶段内，本案应与区域内大型商家与中介公司积极接洽，谋求合作，共享商业资源及

2、客户资源，在地产冷海中另辟蹊径，找出一条具有瑞城特色的突击之道。【营销重点】样板区整改方案确定会所装修方案确定促销人员的组织管理区域内大型商家联动区域内中介公司联动老客户联谊挖掘新客户渠道营销 + 数据库营销 + 体验式营销本社区内部分建筑物的落成，部分业主入住形成的生活氛围。为“体验式营销”奠定了基础。为体现“国际化”生活场景，则在社区内小到路牌、标识、户外宣传品，大到超市、样板区、打篮球的人群，都应让身临其境的人们用眼睛对瑞城国际“观”有切身体会，而并非硬邦邦的简单告知。与新区内企业自上而下建立良好沟通机制，自工会始，包括熟悉职工、传达室工作人员、班车司机等，通过联谊、发放小礼品等形式建立

3、关系。此外，对区域内重点商家（如生活超市、家居卖场、大型餐饮）进行接洽，探讨商业合作与资源共享的可能性。派专人进行客户数据库管理，对已购进行细致回访，整理出新区企业职工名录，以及区域内关联人员名录（如商家、政府机关人员职务等）。此外，对每一位来访客户进行数据登录，以备日后回访回函活动之用。【战术执行】路口拦截策略目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息。对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3人，B级路口安排1-2人。视全天时间点不同进行调整。通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。要点：该战术面对

4、人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。公共设施蹲点策略目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集。对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报。每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级。人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。通常一周三天：周一、周三、周五。要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研。要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客

5、户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置。传达室夹报策略目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。如联络成功，则每周一次进行夹报。要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利。班车派报策略目的：针对企业班车进行派报同样以小组为单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。每周一次进行派报。要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后

6、选择市区重要停靠点进行派报。黄页、新区企业名录直销策略目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群。企业数据库购买购买有价值的企业数据库电话拜访进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用甄别客户对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系回访进行电话回访邀约对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场电脑记录每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户

7、在第一次沟通就产生强烈购房意向。区域商家联动策略目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。下乡策略目的：拓展区域外客源针对周边乡镇进行市场调研，了解相关规模、人口、经济等指标，明确拓展乡镇。确定核心区域，接洽活动举办地相关负责人。联系活动团体，以及具备布展能力广告公司，以中长期合作定价、签约。每周六周日进行巡回演出，为楼盘造势。要点：演出团体内容要求热闹，简易搭台布展，可重复使用。造势现场密集派报，停看房班车，坐满拉往售楼现场。老式小区密集派报策略目的：深

8、挖区域内换房族与青年成家族对区域内老式小区（如春潮、太湖）进行调研，统计大致规模、户数、人口、建造年份等。公关物业管理人员，确保每周一次、每户必达。小区内配合悬挂横幅、公告栏张贴海报等，让小区居民对楼盘形象耳熟能详。要点：除硬性宣传派报外，可与小区居委会联系，结合便民活动（如义诊），乘机发放项目资料，巧妙对楼盘进行宣传。【人员组织】1、销售人员共计20人，分成四个小组。一组留守售楼处，其余三组场外直销。每周轮换。场外人员在各自划定区域内与促销人员派报与登记客户资料。场内人员一半接待，一半电话销售，视案场来人情况进行调整。另设行政人员一名，主要负责客户资料录入，以及销售人员业绩考核。场外每组人员

9、指标：每日现场3组有效来人，或者10组有效资料录入。场内每组人员指标：每日现场50组电话销售，以及5组有效资料录入。2、促销人员20-50人，每名销售人员带2名促销人员形成团队，团队业绩纳入个人考核指标。促销人员采取底薪+提成制，与末位淘汰制。底薪分每日30元、50元、70元三种，现场每组来人提成10元。每两周业绩排名前三位者晋级，排名后三位降级，每两周排名最后一名予以淘汰。每人均有编号，派发资料上印有相应编号，售楼处内行政人员根据编号统计业绩。【相关道具】派发品：瑞城资讯解放日报大小，取代传统派发资料，以新闻性文字、软性文字，结合产品宣传，以“随风潜入夜”之形式最大程度降低人们对于派发品的反

10、感。小礼品（低档、中档、高档）2-3元礼品：如马克杯、抽拉纸巾等。主要放于售楼现场，结合楼盘资料作为来就送礼品，或者客户填写资料后的伴手礼。可大量派发。10-20元礼品：如天堂伞等，主要用于拓展关系人员见面礼，如物管、传达室人员、班车司机等。该礼品发放针对性较强。200-300元礼品：如名牌打火机等，主要用于企业高层拜访，如工会主席、行政负责人等。该礼品须由案场经理以上人员赠送。2009年2月一、营销重点：销售人员与促销人员组织调整完善，完成培训售楼处内部完成整改派发品瑞城资讯设计文案完成、开始印刷各类礼品完成发包社区内导视系统更换（旗帜、路标）二、推广主题：瑞城国际.观用眼见为实的瑞城国际生

11、活场景重新诠释瑞城的“国际化”本质，“观”既是“观点”也是“观感”，表现瑞城国际与众不同的生活态度与生活内涵。三、企划工作：宣传重点售楼处重新包装，建立起瑞城国际的崭新形象瑞城资讯一期创刊产品定位触手可及的瑞城国际社区主力广告语看了就会感动，新区置业首选四、营销准备：强化市场调研工作、对厂区乡镇进行标地整理、分类老客户资料，对厂区工作人员进行重点电话问卷访谈培训新进业务人员与促销人员确定促销房源与促销价格五、媒体计划（略）六、SP活动瑞城国际老业主装潢设计大赛2009年3月一、营销重点：直效营销执行与考核“瑞城邻里中心”概念包装与落实二、推广主题：瑞城邻里中心概念包括市民休闲广场、市政绿化公园

12、、商业街区、会所、校园运动设施，形成一个辐射男女老少各阶层的区域文化、休闲、运动、娱乐中心，为推广平添一个实实在在的卖点。三、企划工作：宣传重点瑞城邻里中心推广产品定位成熟之美的瑞城国际社区主力广告语瑞城国际新区七宗最新区最优性价比楼盘价格和价值的平衡新区最懂生活楼盘宝龙城市广场，家乐福&长江1号，茂业百货&城市超市&风情商业街新区最美环境楼盘公园环抱人文美宅&高尔夫练习场新区最浓国际氛围楼盘四大国际学校，贡献国际人生模板新区最经典建筑楼盘ARTDECO建筑风潮，全面砖演绎永恒新区最全能体验社区温水游泳池网球馆篮球馆健身会所高尔夫球场健康公园城市超市咖啡bar新区最全程呵护教育双语幼儿园，旺庄

13、实验小学，旺庄中学，无锡国际实验学校四、营销准备：促销房源调整瑞城邻里中心的销讲培训数据库维护与分类派报区域总结，根据现场来人反馈调整A、B级区域五、媒体计划（略）六、SP活动瑞城国际运动日瑞城国际家庭日2009年4月一、营销重点：渠道营销总结房展会准备与参展青年置业计划二、推广主题：青年置业计划新区25-40岁人群是瑞城国际购房的主力客层，根据该客层积蓄少，首付压力大的特点，由甲方垫付1-2成房款，减轻置业者购房压力，重点促销两房房源。在房展会时推出。三、企划工作：宣传重点青年置业计划推广产品定位年轻态的瑞城国际社区主力广告语青年成家薪享受四、营销准备：评估、落实青年成家执行方案房源恢复表价五、媒体计划（略）六、SP活动瑞城国际会所推介会“明天我要嫁给你啦”婚纱照网络票选2009年5月一、营销重点：房展会总结青年置业计划二、推广主题：青年团购计划同一厂区内两人购房99折、三人购房98折三、企划工作：宣传重点青年置业计划推广产品定位年轻