商务谈判中的信息管理

1、商务谈判实务(sh w)教学课件第3章 商务谈判中的信息管理制作人:周贺来共三十三页本章(bn zhn)引例一次技术转让谈判中的信息处理(内容详见教材)点评：在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关的公开信息，然后经过再识别(多渠道证实、逐条评估)和数据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于(shny)搜集、处理和运用相关信息是非常重要的。共三十三页学习(xux)目标通过本章的学习，读者应该能够：了解商务谈判信息的重要作用掌

2、握商务谈判信息的主要内容 熟悉(shx)商务谈判信息的收集方法了解商务谈判信息的整理方法掌握商务谈判信息的分析技术熟悉商务谈判信息的保密要求共三十三页本章(bn zhn)提纲3.1商务谈判信息概述3.2商务谈判信息的内容3.3商务谈判信息的收集3.4商务谈判信息的处理(chl)案例讨论题本章小结思考与实践共三十三页3.1商务谈判信息(xnx)概述所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活动有密切联系的各种数据资料的总称。它在商务谈判中具有重要的作用，不论什么类型的商务谈判，必须首先掌握(zhngw)相关的谈判信息。共三十三页3.1.1商务谈判信息(xnx)的作用1它是制定商务谈判方案(fng n)的

3、依据2它是控制商务谈判过程的手段3它是谈判双方相互沟通的中介共三十三页3.1.2商务谈判信息(xnx)的类型商务谈判信息可按不同标准(biozhn)分类，如表3-1所示。共三十三页3.2商务谈判信息(xnx)的内容3.2.1宏观(hnggun)环境的相关信息共三十三页3.2.2市场活动的相关(xinggun)信息1市场信息的含义是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种。2市场信息的描述在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构两种（1）文字式结构。就

4、是直接通过文字叙述(xsh)的方式来表达市场信息的内容。（2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。共三十三页3市场信息(xnx)的内容（1）有关国内外市场分布的信息。（2）市场消费需求方面的信息。（3）产品销售方面的信息。（4）产品竞争方面的信息。（5）产品销售渠道信息。（6）相关(xinggun)产品的销售情况。共三十三页3.2.3谈判(tnpn)对手的相关信息1客商类型的归属情况（1）在全球享有较高声誉的跨国公司(ku u n s)。（2）享有一定知名度的客商。（3）没有任何知名度的

5、客商。（4）皮包商。（5）借树乘凉的客商。（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。（7）骗子客商。2谈判对手的资信情况3本场谈判对手安排情况共三十三页3.2.4科技信息(xnx)方面的内容本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格(gug)、竞争力等方面的比较。同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面的资料。产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服务方面的资料；产品开发前景和开发费用方面的资料。鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。共三十三页3.2.5政策法规的相关(xinggun)信息国内有关的各项商贸、财经政策。有

6、关国家或地区的当前政治状况。有关谈判内容的法律规定（例如合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等）有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国签订(qindng)贸易协定或互惠关税协定的情况）。有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）。有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况。共三十三页3.2.6所处行业(hngy)的相关信息（1）现有(xin yu)和潜在的行业规模。（2）行业和产品生命周期。（3）行业的成本结构。（4）行业成功的关键因素

7、。共三十三页3.2.7金融方面的相关(xinggun)信息在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的各类信息，主要包括：主要货币汇率变化状况和趋势。进出口地银行营运(yn yn)状况。有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定。有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。共三十三页3.2.8 己方信息(xnx)的自我认定1谈判信心的确立2自我(zw)需要的认定（1）希望借助谈判满足己方哪些需要。（2）各种需要的满足程度。（3）需要满足的可替代性。（4）满足对方需要的能力鉴定。共三十三页3.3商务谈判信息(xnx)的收集要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集相关信息，这应该是一个长期一贯性的

8、工作，企业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的信息，为制定(zhdng)企业的战略目标提供可靠的依据。同时，面对某一场具体的商务谈判，又要有针对性地调查各个方面的具体情况。在相关信息、数据、资料的调查中，调查者要针对不同调查对象，寻求多种有效的信息收集渠道和信息收集方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。共三十三页3.3.1商务谈判信息的收集(shuj)渠道(1) 印刷媒体。(2) 电脑网络。 (3) 电波(din b)媒介。(4) 统计资料。(5) 各种会议。 (6) 各种专门机构。(7) 知情人士。(8）直接派人考察。共三十三页3.3.2商务谈判信息的收集(shuj)方法(1)

9、访谈法。 (2) 问卷法。(3) 文献法。 (4) 电子媒体收集(shuj)法。(5) 观察法。 (6) 实验法。（7）使用商业间谍。共三十三页3.3.3商务谈判信息收集(shuj)的原则（1）时效性。（2）可靠性。（3）全面性。（4）可比性。（5）针对性。（6）长期性。共三十三页3.4商务谈判信息(xnx)的处理3.4.1谈判信息处理的目的在通过各种渠道、采用不同方式收集到相关的谈判信息之后(zhhu)，必须对其进行处理。这主要是可以达到如下两个主要目的：第一，鉴别数据资料的真实性与可靠性。第二，在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据

10、它们对谈判的重要性和影响程度，对各种各样的谈判信息进行筛选、分类、排队等分析活动，从而可以据其制订出具体的谈判方案与对策。共三十三页3.4.2谈判(tnpn)信息处理的步骤（1）信息(xnx)筛选。（2）信息分类。（3）信息分析。（4）得出结论。（5）写出报告。（6）保存信息。共三十三页3.4.3谈判(tnpn)信息处理的内容1信息(xnx)的评价2信息的筛选3信息的分类5信息的保存6信息的传递共三十三页3.4.4商务谈判信息(xnx)的分析1定性分析方法（1）归纳法。（2）演绎法。（3）求同法。（4）推理法。（5）综合法。2定量分析方法（1）外推法。（2）统计分析法。（3）时间序列法。（4）

11、主成分分析法。（5）简单比较法。3定性与定量结合的分析方法在进行信息(xnx)分析时，还有一些定性与定量结合的方法，共三十三页3.4.5商务谈判信息(xnx)的保密在商务谈判中，必须做好谈判信息的保密，这包括:公共场所的信息保密谈判过程(guchng)中的信息保密谈判结束后保存过程中的安全保密共三十三页1公开场所的信息(xnx)保密在公共场所人员庞杂(pngz)，来源各异，大多数是旅游或出差，在外有一种寂寞感。因此，多数人愿意与他人聊天，谈见闻，以消磨时光。特别是一些企业的推销员、业务员，大多性情开朗，联系广泛，常常从他们口中说出一些对别人有用的信息。所以，谈判人员不应在公共场所谈论业务。在异

12、国他乡时，同样不要以为别人听不懂自己的语言而掉以轻心共三十三页2谈判过程(guchng)中的信息保密在谈判过程中间，存在着很多可能泄露谈判信息的地方，必须引起足够的注意。（1）谈判进行之中信息的保密(bo m)（2）谈判休会期间的信息保密（3）与公司管理机构联系时的信息保密共三十三页3谈判后资料(zlio)的安全保存整个谈判过程(guchng)，会形成大量的资料。例如，有谈判前搜集到的各种信息资料、可行性分析报告，有谈判中的谈判方针、谈判策略、谈判技巧与具体的谈判方案、会议记录，有谈判后的结果合作协议书或者商务合同，还有对本次谈判的一些总结材料。这些资料是否保存和保密，以及如何保存和保密，对以

13、后的交易也是非常重要的。共三十三页案例(n l)讨论题3.5.1荷兰精密仪器厂与中国某企业购销谈判3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密3.5.3一个(y )美国商人到一家日本公司谈判的过程（详细内容参见教材）共三十三页本章(bn zhn)小结本章首先介绍了商务谈判(tnpn)信息的基本知识，包括其含义、作用、类型以及九个方面的主要内容；然后介绍了商务谈判(tnpn)信息收集方面的相关知识 ，包括信息的收集渠道、信息的收集方法、信息的收集原则；最后，本章讲解了商务谈判(tnpn)信息的处理，包括谈判(tnpn)信息处理的目的，谈判(tnpn)信息处理的步骤，谈判(tnpn)信息处理的内

14、容，谈判(tnpn)信息的分析以及保密管理 。通过本章学习，读者应该了解到商务谈判信息在商务谈判中的重要作用，熟悉商务谈判信息包括的主要内容；并掌握对相关信息进行收集、评价、筛选、分类、分析、保密的基本处理方法。共三十三页思考(sko)与实践1一、思考题（1）在商务谈判过程中，商务谈判信息具有什么作用？（2）商务谈判信息的内容很多，可以如何(rh)进行类型划分？（3）商务谈判信息的内容主要包括哪些方面？（4）商务谈判中，需要掌握哪些方面的市场信息？ （5）在商务谈判中，需要收集谈判对手的哪些信息？（6）商务谈判中，收集谈判信息的渠道有哪些？ （7）商务谈判中，收集谈判信息的方法有哪些？ （8）

15、商务谈判中，收集谈判信息需要遵循什么原则？ （9）商务谈判信息处理的目的是什么？（10）请阐述商务谈判信息处理的步骤与内容。（11）请阐述商务谈判信息分析的主要方法。（12）在商务谈判信息的保密方面，需要注意什么事项？共三十三页思考(sko)与实践2二、实践题1社会调查调查几家公司，了解其在进行商务谈判中收集、处理、应用谈判信息的一些好方法。2论文撰写请搜集相关材料，写作一篇有关商务谈判中信息管理重要性的小论文，1500字以上。3情景分析阅读下面的问题(wnt)情景，然后回答后面提出的相关问题(wnt)：(具体内容参见教材)共三十三页内容摘要商务谈判实务教学课件第3章 商务谈判中的信息管理制作人:周贺来。商务谈判实务教学课件第3章 商务谈判中的信息管理制作人: