外贸参展实务第四章人员配置与培训ppt课件

1、第四章 参展团队的培训和训练.第一节 参展人员确实定和配备第二节 培训内容第三节 训练方法目录.第一节 参展人员确实定和配备第二节 培训内容第三节 训练方法目录.问题：他会选什么样的成员参展？.参展团队人员的选择参展人员的配备思索两个方面：根据任务性质决议人员种类根据任务量和展台面积决议人员数量.人员种类.人员种类.个体素质：精神充沛、心思素质过硬、进取心强、自动性高、有团队协作精神技艺：规划和处理问题的才干、沟通才干、组织协调才干、参展阅历知识构造：展会知识、公司相关知识、产品知识、装修知识、财务知识筹备组人员条件.人员种类.个体素质：气质好、笼统佳、精神充沛、心思素质过硬、进取心强、自动性

2、高、有团队协作精神技艺：中英文沟通才干、压服才干、参展阅历知识构造：公司相关知识、产品知识、展会知识、客户知识接待组人员具备条件.展台人数取决于商展性质、促销产品和效力，以及预估的观赏者数量。获取这届展会观赏者信息。根据往届商展客户情况、销售情况预估这届展会的客户情况来配置展台人员的数量。展台人数要适当例子：62页展台人数配置.预估任务量 普通每9平方米的展位面积至少应配有两名人员 假设展出时间过长，应思索有两批甚至三批人员不断地改换,以免过度疲劳降低参展人员的任务效率展台人数配置.第一节 参展人员确实定和配备第二节 培训内容第三节 训练方法目录.世界各地展览专家都以为：展出的效果70%-90

3、%取决于展出人员无论是具备展览素质的厂商，还是富有阅历的销售人员，对于某一详细的展览都必需经过培训，即进展必要的情况引见、任务安排和技术支持。第二节 培训内容.业务知识P65公司概略历史/优势/卖点产品知识系列/性能/特点销售条件渠道/价钱/运输/竞争对手第二节 培训内容展前培训展会引见背景/展会情况/日程安排目的强化分工情况/参展目的/目的客户技术训练礼仪/客户识别/展台接待/销售技巧.业务知识P65公司概略历史/优势/卖点产品知识系列/性能/特点市场行情 外贸行业知识 第二节 培训内容展前培训谈判技巧会展礼仪.公司的优势和卖点公司背景、营业额、国际市场有哪些、各种认证、产品线、产品特点、产

4、品/销售/消费/效力优势、工厂情况消费线、厂房、研发质保才干、工人数量、交货才干、海外代理/办事处、参与的商展、报价原那么、样品政策和业务流程。背景知识有助于参展代表对公司产生了解和接受最高管理层的价值观。参展人员了解公司政策与程序后，能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。 培训内容.专业的产品知识产品规格、功能、特点、作用、运用方法熟习产品特点，做到能在实际中运用这些信息处理顾客的问题展台人员要熟习以上的产品信息掌握操作示范技巧，熟习产品目录阐明与竞争品牌的区别培训内容.培训内容市场行情能熟知企业运营的产品是初级业务员的根本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进展引见分析那么是成为中

5、级业务员的根本功。该市场里这种类型产品的消费才干或者不同消费程度下顾客的偏好、如今及未来一年的市场流行趋势产品外观、产品功能、产品材质的变化该市场的门槛准入度能否要求国际认证、法律规范，能否有贸易壁垒等等该市场上的需求此类产品在该市场的定价.外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在他来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会经过外贸行业共有的知识点尽量为本人获得最大利益。所以业务员平常就需求熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次稳定加强，这样在展会上才可以游刃有余。外贸行业的知识点包含： 1、国际贸易术语通那么：FOB,CFR,CIF等 2、外贸流程：报价、打样、验厂、消费周期、

6、交货时间、报关、寻觅货代、运输方式、付款方式 3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式 4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等 .培训内容销售条件销售渠道：销售体系、主要客户、地域的销售渠道和环节、不同渠道的优优势、各环节渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价风格整幅、售后效力要求运输条件：运输业情况、道路、方式、价钱。这些关系到运输本钱、运输时间及运输条款。竞争对手的产品知识：对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。.参展背景及展出引见展出目的：维护老客户、推行新产品等等展出情况：展出背景、展品及效力的引见展会情况：称号、地点

7、、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置展台情况：展出意图、展台规划、面积、位置、序号目的市场：目的观众、销售规模、渠道、购买习惯等行政安排：展台人员组成、任务时间安排、食宿等日常安排培训内容.明确参展团队的职责、分工1、销售经理/展会经理职责2、展台任务人员职责3、业务新手职责培训内容.确定目的客户 谁是我们的客户主要买家信息客户性质区域专业程度、阅历和背景采购才干、时间客户兴趣点和产品要求培训内容.技术训练参展礼仪商务礼仪：仪表，着装，言语客户识别：真假客户，客户等级断定展台接待：如何接待老客户，如何面对潜在客户，如何面对同行客户销售技巧：激发兴趣，谈判战略培训内容.参展礼仪商务

8、礼仪培训内容.第一、仪表仪容礼仪一、妆容。1、淡妆是职业女性在商谈中尊重客户的表现；2、配饰和指甲都应该干净素雅，太花俏的装扮会分散客户留意力；3、佩戴眼镜不要选用茶色、褐色眼镜或墨镜。没有眼神的交流，会让客户觉得业务员没有诚意；4、参展的每一天都要坚持头发干净、整洁。5、男士需求剃须。6、可以适当地喷一些香水。气味不应过于浓郁。7、坚持口气清新。.第一、仪表仪容礼仪二、服装。1、可以穿公司制服，或者以一致的白衬衫、深色西服为主。这样可以加强参展团队的整体笼统。2、应穿皮鞋。女士的鞋根不宜过高，控制在3厘米左右。由于在展会上经常需求站一整天，过高的鞋根会使女士的脚疼痛难耐，无法久站，影响笼统和

9、任务效率。3、最好佩戴一致的胸卡标识，上面有公司品牌、业务员职务和姓名。方便客户迅速识别。4、假设不能穿正装，也不可穿着过于随意或者暴露。.一、站姿。1、根本姿态：抬头、挺胸、收腹、全身笔直。两肩齐平，两手自然交叉于腹部或两臂下垂，两脚并拢成60度。面朝展位外的过道，随时预备迎客。2、站立展现：展台业务员要熟习展品的位置和展现方法，在进展讲解和操作的时候，不能妨碍顾客的视野。同时能利用展位灯光、展档次置引导顾客了解展品。第二、 行为举止礼仪.一、站姿。3、与客户坚持适当间隔。站着和客户交谈的时候，应该有适当的间隔。太近会呵斥压迫感，太远又显陌生且听不清交谈内容。双方可以坚持大约60厘米至1米的

10、间隔为宜。忌讳：1、背部不要靠着展品、展架或墙；2、不要脚交叉；3、不要背对过道，错过与潜在客户交谈的时机。第二、 行为举止礼仪.二、坐姿。1、根本姿态：向客户引见情况时，抬头挺胸坐直背，自然放松。倾听顾客讲述时，身体略向顾客倾斜。2、入座方式：不要坐在客户的对面，容易产生对立感。可以坐在客户的斜角或并排坐。这样方便向客户展现资料，并能添加亲切感。忌讳：1、不要趴在桌面上；2、不要翘二郎腿或抖腿；3、不要不断坐着低头看资料或用手机；4、不要以为客户看不见就把鞋脱了；5、业务员坐着时，碰到站立的客户和本人说话，要马上起立对话以示尊重。第二、 行为举止礼仪.第二、 行为举止礼仪三、行姿。 抬头挺胸

11、，目视前方。走路要稳重，不可猛跑也不可懒散走路。为顾客引路时，不能自顾自地一味向前走，可以时而侧身回头，和客户坚持眼神交流。.第二、 行为举止礼仪四、表情。 1、看到客户时，面部要带着发自内心的浅笑，脸上要流露自信与诚实。 2、当客户提问或讲述时，要带着倾听的表情，凝视着对方的双眼。并时不时以点头表示认同。 3、切忌东张西望、左顾右盼、不敢直视客户，面露胆怯或眼神轻佻。.第三 见面交谈礼仪一、打招呼。当业务员看到有客户正在看本人展位上的展品时，业务员可以和客户说“hello或者“Welcome，也可以不去打扰客户，给他一个真诚的浅笑。这就是最开场的招呼方式。展会上业务员碰到熟习的客户，自然可以

12、很亲切地称谓名字并向对方问好。但是业务员碰到陌生客户的情况更多。这时也不用紧张，我们可以很大方地向对方要名片，并略微阅读下名片上顾客的名字，然后自动地叫出他的名字。假设是西方客户，可以直呼名。假设是日韩客户，最好叫姓再加先生。假设不熟习对方姓名的发音，可以礼貌地问对方：“Excuse me, may I call you?客户都会先念一遍给业务员听。在双方商谈中多叫对方的名字，可以迅速添加亲切感和信任度。.第三 见面交谈礼仪二、引见。当客户在看展品时，立刻滔滔不绝地对客户进展引见并不礼貌，也不明智。业务员应该礼貌地跟在客户身侧，不要贴太紧，但也要让客户能觉得到有人随时预备为他效力。这时可以稍加

13、几个词组或短语引见某些产品。言语要简约精炼，包含有价值的信息。当觉得客户曾经阅读终了，这时可以上前讯问客户的感受，客户的背景，并看准时机递上宣传册。.第三 见面交谈礼仪三、名片。当客户确实有兴趣进展进一步交谈时，普通先会和业务员互换名片。这个时候业务员要双手递上本人的名片，并双手取回对方的名片。以示郑重！拿到名片时，直接将其塞进口袋是不尊重对方的表现，应该仔细阅读客户名片再单独钉到笔记本的一页。方便业务员在稍后的商谈中专门以这一页记录说话内容。不可以直接在客户名片上记录说话内容。.第三 见面交谈礼仪四、交谈。交谈过程中，要秉承着与客户平等交流的想法，既不要唯唯诺诺，只会说“yes,唯客人马首是

14、瞻，也不要与客人出现争论。应该多倾听，尽量提问，短引见，少插话。说话语气要平缓、不卑不亢，给本人思索的时间。假设听不清对方的表达，可以采用反复顾客话语的问句进展确认。对于商谈的每一个要点，都简短地记录在笔记本上，并告知客户会尽快对客人的要求和意见进展反响。.第三 见面交谈礼仪五、告别。商谈即将终了时，业务员可以先把商谈内容复述一遍给客户听，得到确认后，自动握手表示赞赏。还可以将一些小礼品送给客户，或者约请客户合影留念。让客户觉得遭到注重。.客户识别技艺 在今天的竞争环境下，参展人员必需以顾客为导向才干胜利。因此，他们必需了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必需可以识别它们，并做出

15、相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户谈判。参展代表必需了解一切对购买决策起影响作用的人的偏好。 培训内容.关系建立技巧 许多公司专注于与特定的客户开展长期关系。参展人员必需进展有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关怀短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必需同客户一同任务，预测并识别问题，并找到互益的处理方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在买卖型营销中看到。 培训内容.团队参展的技巧 许多参展人员在团队中任务。团队胜利所需具备的技艺与单纯强调个人才干不一样。因此，培训中必需注重几个要素：擅长觉察同伴的

16、需求；接受他人的缺陷；协作，信息共享；谦虚接受他人的意见；将团队的胜利置于个人胜利之上等等。 培训内容.时间管理技巧 大多 数参展代表都有管理本人区域的很大自主权。他们不仅要在客户方面分配时间，还要在任务的各个方面分配时间，特别是参展、效力和行政任务之间。参展人员应置信时间的无效运用将大大降低他们的效果。 培训内容.计算机辅助参展 许多公司培训参展人员运用软件来分配在客户之间的接待时间，制定访问日程，以及处置任务的许多管理细节，比如发出定单，提交访问日志和报告，设计阐明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展引见的必要工具。由于参展活动的效果越来越依赖于计算机的运用，许多公司开展计算机运用技术的培训课程。 培训内容.第一节 参展人员确实定和配备第二节