银行渠道开发及维护ppt课件(PPT 56页)

1、银行渠道开发与维护 1第1页，共56页。银行信息收集及分类银行销售与活动量管理银行渠道关系维护银行资源的深度挖掘2第2页，共56页。银行信息收集及分类3第3页，共56页。渠道信息收集方法从上而下法从下而上法4第4页，共56页。银行网点评估系统银行网点信息汇集表5第5页，共56页。五星网点（核心） 四星网点（价值） 三星网点（成长） 二星网点（一般） 一星网点（较差） 80分及以上 50分以下 51-60分 61-70分 71-79分 6第6页，共56页。1、自信自豪 不卑不亢银行渠道公关的正确心态2、坚持不懈 持之以恒3、从容面对 学会放弃7第7页，共56页。银行销售与活动量管理8第8页，共5

2、6页。管理三步曲精选人员角色定位标准管理形象专业化营销标准化9第9页，共56页。人流量多 周边资源丰富派谁去选择适合的客户经理驻点10第10页，共56页。网点价值价值网点成长网点一般网点较差网点核心网点精选员工11第11页，共56页。员工类型分析按优势分类营销技巧型 专业服务型 人流多竞争激烈主动开拓高端客户12第12页，共56页。协助员工角色定位及目标清晰化 驻点效果发展空间赢得银行认同赢得客户认同开发渠道资源 渠道管理者创业者角色领导者角色13第13页，共56页。渠道活动量管理的意义公司团队老人新人统一标准保证品质作战规范检查考评整合经验清晰体系改变盲目有序执行品牌保证带队军规提升阶梯速成

3、手册14第14页，共56页。咨询整理网点服务一个目标三种问题五大方案三步流程意愿问题关系问题技能问题联络沟通培训辅导营销推动开发客户实施跟踪总结15第15页，共56页。关键问题：关系、意愿、技能关系问题关系不够互补认同意愿问题技能问题不被重视利益不被满足产品不认同促成技巧不够营销流程不熟表达能力不够16第16页，共56页。123网点资讯收集整理分析整理网点咨询制订网点经营策论及具体工作计划五大方案之一：网点资讯整理17第17页，共56页。制订计划五大方案之二：联络沟通事前准备沟通实施追踪评估拜访对象拜访频率沟通内容提升合作效率、紧密合作关系18第18页，共56页。发现需求 制定计划事前准备培训

4、实施评估追踪针对性培训重点关注其有效性、及时性五大方案之三：培训辅导训后总结19第19页，共56页。效果评估推动步骤推动时机1231.推动时机 日常、节点、随机2.推动步骤 常用几种的营销推动方式 实务操作步骤3.效果评估 成本及收益对比，不足之处及可借鉴之处五大方案之四：营销推动20第20页，共56页。事的维护人的维护客户维护单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等银行工作人员关系维护、核心人员维护对银行转介绍的客户提供优质的服务，建立良好口碑提高网点满意度，促进业务更好发展。五大方案之五：网点服务21第21页，共56页。实施跟踪总结三步流程：实施、跟踪、总结客户经理执行

5、针对性方案，并自我检测区域经理、督导岗跟踪方案的实施及效果客户经理、区域经理、部门就方案的效果和不足进行总结，为下一步的改善打下基础22第22页，共56页。改善确认跟踪改善进展实施改善措施拟改善实施方案确认跟踪实施制定进一步改善方案23第23页，共56页。达到改善目标日常经营诊断分析拟定方案实施方案异常危险正常未达到改善目标跟踪方案开发资产24第24页，共56页。银行渠道关系维护25第25页，共56页。 第一部分:原则26第26页，共56页。关￥精神：尊敬物质：财富系小目标融合工具技巧精神物质着眼工具技巧着手达到心中目标拆字游戏27第27页，共56页。指 导 思 想(一)原则洞悉人性知己知彼平

6、等互利物质精神尊重依赖28第28页，共56页。求同存异 合作互利1他有我无也是我需要的2我有他无也是他需要的3双方均无但是都需要的指 导 思 想(二）29第29页，共56页。 第二部分:维护工具30第30页，共56页。专业业绩利益礼仪管理服务维护工具31第31页，共56页。 业绩评估计划执行业绩服务意见反馈表 态度评估责任营销服务合规 能力评估沟通维护分析业务 关系维护工具交流规范考核督导对外对内32第32页，共56页。 第三部分:分工合作33第33页，共56页。层次一:总 经 理营销总监主要对象主要方式主要目标分行机关特殊网点合作方案活动策划区域合作关系互动34第34页，共56页。层次二:区

7、域总监区域经理主要对象主要方式主要目标银行网点驻点员工方案实施沟通反馈提升业绩深化合作35第35页，共56页。交叉协作:总 经 理营销总监区域总监区域经理分行机关特殊网点银行网点驻点员工计划督导反馈建议计划督导反馈建议交流合作交流合作全方位沟通36第36页，共56页。 第四部分:维护技巧37第37页，共56页。 行领导、部门经理管理岗业务岗个金、公司部及营业厅后台岗财务、办公室、工会等银行员工分类38第38页，共56页。 需求重点尊重并彰显领导力业绩及典型经验 管理岗维护技巧 重要性 维护技巧对多方合作影响较大业绩及品牌影响较大 礼仪与尊重 资讯服务汇报与请示 视觉冲击39第39页，共56页。

8、 需求重点个人业绩与利益诉求社交网络与感情诉求 业务岗维护技巧 重要性 维护技巧直接影响营销业绩间接影响合作关系服务与业绩支持情感与利益投入40第40页，共56页。 需求重点尊重与社交范围业绩及利益诉求 后台岗维护技巧 重要性 维护技巧对拓展渠道影响较大业绩及品牌影响较大 服务与业绩支持情感与利益投入41第41页，共56页。 第五部分:三方人员维护技巧42第42页，共56页。利益情感需求重要性保险保安清洁技巧证券同业利益情感信息业绩技能情感信息业绩情感支持利益情感利益情感对立信息收集形象树立公平竞争43第43页，共56页。银行资源的深度挖掘44第44页，共56页。45第45页，共56页。银行资

9、源的深度挖掘银行资源现场客户存量客户46第46页，共56页。银行资源的深度挖掘银行资源显露潜藏深挖47第47页，共56页。银行资源的深度挖掘组合基金产品集合计划融券融券股指期货理财业务信贷业务机构业务共同开拓主动出击48第48页，共56页。银行资源的深度挖掘群体营销交叉营销49第49页，共56页。此处放自己营业部组织的投资讲座的照片50第50页，共56页。此处放自己营业部组织的投资讲座的照片51第51页，共56页。银行资源的深度挖掘交叉营销群体营销1、事前筹划 了解客户设定数量选择场所 制定策略 2、事中组织 3、事后评估 确保流程安排攻关调查意见分析原因评价建议总结效果建立档案统筹安排监督执行总结改进52第52页，共56页。此处放拜访企业客户的照片53第53页，共56页。银行资源的深度挖掘交叉营销群体营销1、事前筹划 了解客户设定数量选择场所 制定策略 2、事中组织 3、事后评估