培训公司部门机构建立制度文件 预备经理培训 辅导原理与运作PPT

1、PP1辅导原理与应用保密课程目标了解新人辅导的概况熟练掌握新人辅导常规模型掌握新人辅导应注意的问题使经理清晰辅导在经营管理工作中的重要提升经理的辅导意愿PP2保密辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。PP3保密辅导的意义：团队要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。PP4保密复制成功、创造

2、奇迹 与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功我们同样也是复制成功培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员营销事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。PP5保密建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能不习惯帮助别人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养PP6

3、保密营销的特点营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示： 营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。PP7保密将你的组员分类：意愿技巧1、高意愿 高技巧2、高意愿 低技巧3、低意愿 低技巧4、低意愿 高技巧1、不用辅导2、技能不足型， 多为新人3、无药可救型， 放弃4、意愿不足型， 多为老人他属于哪一类？PP8保密不同因素对不同年资业务员成长的影响比例经理辅导领导激励培训效果职场氛围学习顾问 年资影响因素一个月六个月一年两年50%15%12%9%5%4%4%3%40%25%20%17%5%56%64%71%PP9保密新人十大心理PP10保密如何进行新人辅

4、导加强其心理建设建立明确的工作目标灌输正确的事业信念培养良好的工作习惯协助其建立源源不断的市场提供专业知识和改进其推销技巧督导活动日志的填写与自我管理PP11保密第一阶段辅导重点加强其心理建设熟练电话行销话术训练培训会中沟通话术和技巧 协助收集名单目的：掌握部分技能，约到客户时间：第一个星期PP12保密第二阶段辅导重点强化正确的事业信念建立明确的工作目标要求养成良好的工作习惯技能训练：中场沟通、会后成交、跟单、收单、转介绍目的：强化技能，提高沟通 能力时间：能约到客户的人，两周后PP13保密第三阶段辅导重点协助其开发名单提供专业知识和改进其销技巧督导活动日志的填写与自我管理目的：自动自觉，逐步

5、成为业务骨干时间：一个月后的出单人员 PP14保密新人辅导常规模型1、入司手续 6、第一次踢单2、第一天上班 7、第一次递交学习卡3、第一次打电话 8、第一次领工资4、第一次拜访 9、气馁 5、第一次分享 10、转正PP15保密经理注意事项职场布置与老业务员提前沟通了解新人的资料随时掌握新人状况PP16第一天上班保密第一天上班早会1、各经理站立门口欢迎2、早会内容以欢迎为主题，向新人介绍 展示早会的流程和方式3、向新人介绍各位总监、经理、行政人 员、财务人员4、熟悉规则：考勤、纪律、着装、培训等PP17保密第一天上班二次早会1、经理介绍：成长、感恩、帮助、管理2、老员工自我介绍：强调成长、帮助

6、、感恩3、新员工自我介绍4、介绍示范二次早会流程5、新人集中沟通：座位安排、工作要求、目标设定、 测试话术熟练程度、协助开发名单或分配名单、组 织打电话 PP18保密第一次打电话1、心理建设2、经理或老员工在旁边：鼓励、指导3、协助其完成要约的流程：只指导，让他做 完一次流程。如：发传真，记录、发信息等4、中午或晚上总结、鼓励和改进PP19保密第一次拜访1、拜访目的2、了解情况，定下策略 客户情况了解和需求检视 强化对推荐学习卡、学习好处的认识 消除恐惧，强化理念：购买学习卡开始利于客户的事情 3、陪同PP20保密第一次分享PP21提前沟通协助补充保密第一次踢单1、新人已观摩过多次2、研讨会前已演练纯熟3、鼓励、消除紧张心理4、做好不成交的思想准备5、尽量在旁观察协助6、总结PP22保密第一次收钱1、确认客户需求2、陪同PP23保密新人辅导技巧出 发 前见客户前打电话前其 它演练PP24演练是辅导新人最有效的技巧 保密老人辅导的重点心态PP25保密老人辅导的方法931法PP26保密老人辅导的内容心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主