“三三法”增员

1、“三三增员法课 程 大 纲面谈概述增员面谈技巧 “三三法面 谈 概 述什么是面谈？目的沟通无系统半系统全系统增员面谈技巧 “三三法何谓“三三法抱着三个不同的目的在三个不同的地方用三种不同的工具与被增员人面谈三次增员面谈技巧之首次面谈首次面谈的目的 初步了解并收集被增员人 足够的资料 激发起被增员人改变现状 的愿望有备而战8大金刚心态准备清点工具：1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册5、展示资料夹签字笔 笔记本 白纸熟悉话术、预演未来首次面谈营造气氛步骤一：营造气氛1：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间和 大致内容4：面谈的好处凌乱的办公室案例分析分组讨论王小姐的疑惑案例分析

2、首次面谈了解对方步骤二：诱人的收入案例分析理想的工作案例分析指导被增员人做两项事情答复14个问题填写潜能测试表125：6： 介绍泰康实力步骤三：首次面谈八项内容1 7：泰康历史 8：泰康实力 9：泰康文化10：寿险事业 11： 培训课程 12： 公司福利 13： 鼓励方案 14： 开展空间八项内容2保险的工作特性案例分析预约下次面谈15：步骤四：首次面谈预约之前特别不要忘了：SDPS行销金句的作用！意愿能力事业要求增员面谈技巧之再次面谈再次面谈的目的成功吸引成功讲出机遇和挑战有备而战心态准备清点工具： 1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功图片荣誉证书 工资条等熟悉话术、预演未来再次

3、面谈展示成功经历1：步骤一：再次面谈分析评估结果2：步骤二：说明参加后的机遇和挑战3：步骤三：再次面谈事业呈现泰康的职业概况自我开展最正确的舞台案例分析预约下次面谈时间4：步骤四：再次面谈增员面谈技巧之促成面谈促成面谈的目的取得承诺有备而战心态准备清点工具： 7、 新人求职表 签字笔熟悉话术、预演未来促成面谈解答困惑步骤一：参观职场步骤二：促成面谈介绍LASS测试步骤三：促成面谈LASS测试的目的及意义 让准增员对象了解自己是否有时机成为成功 的业务员 可以缩短准增员对象考虑的时间 并不表示准增员对象一定要从事这份工作 将有助你选择“成功率高或具有“成功特质 的业务员LASS测试的形式 第一局

4、部 准增员对象客观情况了解 共27题 第二局部 准增员对象个性特征了解 共66题LASS测试相关规定 测试费用规定 录用分数规定促成并填写求职表1：步骤四：促成面谈程序首次面谈再次面谈促成面谈目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇与挑战取得承诺地点较轻松的面谈场所（准增员的家里）较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）营业职场工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术“三三法增员面谈小结：面谈的异议处理产生异议的原因不同的人 有不同的想法！常见的四类异议个人方面1 8市场方面1 2家庭方面1 4其它方面1处理面谈异议

5、的步骤用心聆听 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事实 CLARIFY提出方案 PRESENT请求行动 ASK处理面谈异议的步骤1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反响倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理面谈异议的步骤2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受处理面谈异议的步骤3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象 有时机表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺处理面谈异议的步骤4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。处理面谈异议的步骤5、请求行动 适当地向候选人提出要求， 可以令招募程序更顺利。处理异议的本卷须知 异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。事业新天地庞大的市场案例分析话