吉林市办事处水厨电经验分享--课件

1、水厨电工作汇报 2018.10.16 扬帆起航CONTENTS旨宗基础工作创新方式CONTENTS录目摩天大楼从地起保证质量精细活精美成品饰品佩大楼剪彩收获时01摩天大楼从地起摩天大楼从地起基/础/工/作终端掌控水厨电广告全区域切换水厨电专厅的建立样机规划样机调整人员思维灌输影响分公司所有人提高对水厨电的认识摩天大楼从地起基/础/工/作终端掌控水厨电广告全区域切换水厨电广告全区域切换动作：1、水槽洗碗机户外广告域与烟机比例达到1：1 ； 2、商场地贴吊旗广告进行1：1的比例进行投放；目的：增强内部信心；提升外部认知；摩天大楼从地起基/础/工/作终端掌控水厨电专厅的建立水厨电专厅专卖店的建设吉林

2、市从16年底开始推动专厅专卖店建设工作 截止今年共计建立6家专厅专卖店 涵盖（建材商场、KA商场、传统商场）动作：水厨电建设年初目标及规划 业务沟通洽谈会 督促业务推进进度 配合业务全程参与建设 总结经验于测算成本目的：促进水厨电销售 提高水厨电声量 提高水厨电在分公司体现中的重视程度摩天大楼从地起基/础/工/作终端掌控终端样机调整1、终端样机快速调整及布局水槽洗碗机：17年调整门店终端样机布局增加Q5 ，Q6出样数量 ，淘汰Q1 ，Q2出样，楚阳率要求100%;18年借由公司能效升级的大趋势减少Q3S的终端出样数量 ，加大Q5S终端数量 门店升级：要求门店要有上下水 ，水槽洗碗机推广独立区域

3、；燃气热水器： 17年整体调整门店出样样机 ，去除所有强排机型出样 ，全部门店调整上样1510W展示机 ，18年门店增加磁化机器出样主要动作：给予经销商政策支持 ，业务选店标准重新宣导 ，市场设计基调重点洽谈 ，与业务配合给予经销商水厨电产品重要性持续引导于沟通摩天大楼从地起基/础/工/作提升认知：1、提高水厨电在业务层面的提及率2、针对厨电顾问活动政策独立宣导3、提高经销商对水厨电产品的认知关键动作：月度业务会议 重点考核指标水厨电活动档期水厨电活动单独进行宣贯 一对一于经销商洽谈 让经销商使用水厨电产品 亲身感受02保证质量精细活保证质量精细活终端的细致管理 1、终端样机布局图2、定期于市

4、场部沟通增加可运用终端物料型号的结构分析（细化门店）对每个门店进行销售型号的分析细致关怀于引导1、给导购人员进行收入分析2、给经销商进行经营收入分析保证质量精细活终端的细致管理 终端样机布局图定期于市场部沟通增加可运用终端物料要时刻清楚自己所管辖的产品 在终端的实际位置 才能更好更快更准确的制定方案 保证质量精细活型号的结构分析（细化门店）1、对每个门店进行销售型号的分析数据精细化的掌控 不仅要了解水厨电自身数据 也要对全公司的数据了然于胸保证质量精细活1、给导购人员进行收入分析2、给经销商进行经营收入分析03精美成品饰品佩精美成品饰品佩01商超实机演示换装融合02综合厅专职厨电顾问助力综合厅

5、销售03水厨电专厅专题活动服务安检换装融合04融入橱柜家装活动融合提高动销精美成品饰品佩01商超实机演示换装融合2042017年底 ：进驻吉林市大润发珲春街店2018年：进驻吉林市大润发东市店前期因商场特性两个门店基本处于零动销 于4月份和大润发的沟通联合开展“健康进江城，从此告别农残手洗” 大型公益活动活动如下：凡在大润发珲春街店购买生鲜水果 即可到方太展厅进行免费清洗活动 换装活动介入成果：2018年4月1日5月30日共计成交量达到22万 洗碗机8台 热水器4台 其中换装占比高达45% 商场的宣传效果 及洗碗机实机使用 让顾客全部参与进来的方式 良好的宣传了方太水槽洗碗机的效 果 其宣传意

6、义重大甚至远远超过其实际成交值精美成品饰品佩02204综合厅专职厨电顾问助力综合厅销售1、专职人员选人标准及行为标准2、门店选择标准3、专职人员薪资结构精美成品饰品佩03204水厨电专厅专题活动服务安检换装融合专厅最大的困扰：工资体系的建立解决办法：指标KPI考核法 定位于服务综合厅活动：围绕专厅进行老客户回访换装活动1、回访上门理由：上门安检2、如何进行换装销售推广：前期服务 后期销售利用安检后检查出的问题点 专厅人员不断刺激痛点及问题点 不断发送新产品亮点在朋友圈 3、老顾客进店邀约：由专厅人员统计人数 达到3户以上进行进店邀约 老客户专享体验蛋糕制作过程（全场碗碟不许使用一次性 全部有方

7、太洗碗机进行清洗 水全部使用方太燃气热水器流出 让顾客充份体验产品实机操作所带来的便利）精美成品饰品佩04204融入橱柜家装活动融合提高动销2018年洗碗机上样橱柜合作商，吉林市区域达到18家 ，但上样后动销差 原因分析：利润薄、橱柜导购人员不会介绍 ，设计师无返点解决办法：利润薄：打包销售，利用水槽洗碗机影响力提升橱柜销售，主要利润在于橱柜销售；不会介绍:买橱柜加购水槽洗碗机，引流到方太终端介绍产品；设计师激励：给予设计师赠品激励（KOK两件套或者同价位其他产品）；04大楼剪彩收获时大楼剪彩收获时1、2018年1-9月份水槽洗碗机累计完成率121.48%2、2018年1-9月份燃气热水器累计完成率112.45%3、2018年1-9月份水槽洗碗机销售增长78%4、2018年1-9月份燃气热水器销售增长30%5、磁化型号燃气热水器占比42.93%6、Q5S以上型号占比67.51%7、水厨电零动销经销商全年任务消灭6个区域已完成4个（大安、扶余、乾安、长岭）8、水厨电专厅专卖店2018年预计增加2家 共计6家 已经完成（国美天津街、苏宁利雅得）20