代理商有效管理——渠道工作实战技巧

1、代理商有效管理渠道工作实战技巧赵珍光2012.6.19目录：第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访第一章：分销商价值目前方正渠道架构方正分销商代理商A代理商B代理商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J第一章：分销商价值服务物流资金流分销商价值开拓管理第一章：分销商价值分销商的日子越来越难过？竞争激烈分销商发展密集分销第一章：分销商价值终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发大卖场渠道竞争力发 展寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。自己的业 务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道

2、重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。 拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。 前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。 经营发展第一章：分销商价值物流商分销商发展营销商第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路选择代理商的思路要点自己员工长远观全局观关心 指导资金实力 商业素质匹配 宁缺毋滥第二章：代理商怎么选示例如下： 话题二、代理商选择具体标准合作意愿 对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论第二章：代理商怎么选示例如下：

3、 话题二、代理商选择具体标准口碑 同行口碑同业口碑上级分销商口碑第二章：代理商怎么选示例如下： 话题二、代理商选择具体标准实力认证 库房面积库存量财务状况人力知名度第二章：代理商怎么选示例如下： 话题二、代理商选择具体标准行销意识 对自己的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度直接询问代理商直接询问代理商直接询问/现场观察/向店内其他员工了下线了解第二章：代理商怎么选示例如下： 话题二、代理商选择具体标准合理渠道架构能覆盖的区域现经营品牌的市场表现与原合作的厂家/分销商分手现场考察，了解各售点店主的反映直接询问；向同行其他商户询问、走访售点取证直接询问，现

4、场观察，走访售点考证直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/分销商的业务人员市场能力评估 与重点客户的交易情况直接询问，向重点客户店员询问第二章：代理商怎么选示例如下： 话题二、代理商选择具体标准管理能力 物流管理资金管理人员管理直接询问、现场观察直接询问、现场观察直接询问、现场观察第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟一、代理商选择工具代理商评估表 代理商评估表示例： 第二章：代理商怎么选话题二、代理商选择具体标准力心IIIIIIIV有心有力无心无力有力无心有心无力？第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟二、代理商选择运作流程示例 了解公司投入情况。根据公司投入情况编写开发计

5、划与准代理商谈判详细商讨合作细节，签订协议执行根据评分表打分根据打分结果，确定“准代理商走访专业电脑城走访连锁卖场确定合作代理商名单知己知彼知环境促成合作确定准代理商确定候选名单调查 08.05.27-07.12第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判“套路”（招数）第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿厚而不憨 善动者动于九天之上内功心法营造环境 心中有数 双向沟通 第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿苦苦哀求心中有数让他看到“钱”途一、心中有数 第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信

6、心，煽动合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿三、营造环境噪 杂安 静营造环境第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上产品无知名度经销商冷淡第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上方法造势铺货第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿五、双向沟通双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说的话从经销

7、商嘴里讲出来第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题二、谈判“套路”1知己知彼知环境关键字：熟悉市场1、自己产品目前的状况。2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。 32建立专业形象关键字：着装言语理念1、着装干净利落2、语言稳重得体3、有超前的商业理念4让经销商感到安全关键字：小批量市场管理制度重视独家经销售后服务产品优势产品旺销让经销商感到赚钱关键字：目标促销计划1、有一个可实现的、量化的、合理的目标2、详细的促销计划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象话

8、题二、拜访原则规律联系定期拜访话题三、代理商拜访 “七步走”认可尊重、信任佩服崇拜第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；让代理商觉得你每次过来就是来压货的第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题二、拜访原则规律联系定期拜访规律联系定期拜访你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！上传下达，尽好供应商的本份第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”库存管理12345库存和陈列观念宣导终端市场走访、市场情况沟通帮代理商维护现

9、有客户、边缘客户给代理商洗脑，帮助提升管理了解市场,收集“黑材料”67第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第一步、初步了解市场情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。 上传传达公司最新政策 尽本份下达问问代理商最近有没有什么意见和建议 第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第二步、上传下

10、达，尽好供应商的本份针对代理商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。说到做到不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音注重代理商短期利益第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份SALES上传下达了解市场Services第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”交情客情第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第三步、库存管理合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说

11、服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。库存清点警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期） 1.5倍安全库存管理 第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第三步、库存管理库存管理缺口订单订单是算出来的第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第四步、库存和陈列观念宣导合理帮客户点库存整理库存。订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。告诉客户你运1.5倍原则帮他下订单的原因。告诉他这种作法是原理和好处，让

12、他明白你的建议言之有据，值得信赖。灌输理解不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法话说千遍就变成了真理第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第五步、终端市场走访、市场情况沟通终端走访评价预测竞品分析秩序市场秩序信息市场上其他客户对代理商及其业务人员的评价竞争品牌的促销动作市场风险的预测市场机会的分析第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络专业实用代理商下线网络都被你摸清楚了。帮助代理商摸情况帮助代理商开拓害怕敬佩感激第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第七步、给代理商洗脑，

13、力所能及的帮代理商完善管理程序要做好铺货率 库存管理对经营的改善 建立下线客户资料的好处业务人员的管理制度 .话述第四章：如何进行老代理商的日常拜访话题三、代理商拜访 “七步走”第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序谈判不是靠口才，而是靠准备！ 第四章：如何进行老代理商的日常拜访回顾&分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视代理商短期利益先初步走访市场原则规律联系定期拜访第二步第一步合作不敢小看你欣赏你信任你第四章：如何进行老代理商的日常拜访回顾&分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计划库存管理陈列管理观念反复宣导第三步清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理第五步第四步专业敬业尊敬你引导代理商第四章：如何进行老代理商的日常拜访回顾&分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序第六步帮代理商建立客户资料，维护边缘网络第七步敬畏你佩服你掌控代理商第四章：如何进行老代