供应商关系管理,7步真正实现从源头开始“节流”

1、供应商关系管理，7步真正实现从源头开始“节流”Shawn Tully在财富杂志中指出：通常企业的经常性开支不超过其 平均制造成本的3%，劳动力成本不会超过6%。即使最有效的费用削减，将 生产过程中劳动力密集的部分进行全面自动化，对总成本的改善还是微乎 其微。然而，企业却有55 - 80%的收益部分花费在采购上，这说明产品总成 本的大部分在生产之前已被锁定。因此，一些在行业中领先的企业开始将 其目光转向了这55 - 80%的部分。刚开始，这些企业“节流的表现是在采购的价格上下功夫，试图通 过对供应商进行压价来降低采购成本，以通用汽车为代表的一些大公司开 始依仗其大额采购定单的讲价实力来逼迫供应商

2、大幅降价，以达到其“节 流的目的，这种要挟手段起初也颇为见效，它曾帮助通用汽车减少了近 40亿美元的采购成本。但是，人门渐渐地发现，这种做法对买卖双方企业的长远发展都不利。 首先从购买方来看，一是这种过分注重价格的做法往往使采购人员将压价 作为完成采购任务首要目标，而忽略了采购环节其他方面因素，一旦价格 达到了自己预先设定的底线，就不再探究该价格的合理性；二是无休止的、 拉锯式的讨价还价常常需要企业付出大量的人力和财力，而无法集中精力 去从事更有价值的策略性业务；三是过多的利润榨取将供应商推到了自己的对立面去，常常会招致他们的暗恨，并在质量与交付上出现问题。因为， 供应商为了得到大宗定单而在价

3、格上不得不向买方做了让步，看上去上买 方是忽获得了好处，其实它是将损失转嫁给了供应商，而供应商的对策通 常只有两种：或是自己从内部挖掘潜力、节约增效来弥补这一损失；或是 将该损失再以其它形式等价地返还给买方。第一种对策是在短期内难以实 现了，第二种则是供应商惯用的手段。因此，这意味着买方实际上并没有 得到好处。例如，通用汽车的结果是：某些重要的部件不能按期交货，或 得到的是劣质的部件，甚至在供给短缺时，那些稀缺的货源竟然转而流向 竞争对手、丰田或本田等公司的手中。其次，从卖方的角度来看，由于供应商长期被压榨，会造成其利润低 下，缺乏应有的积累，无法进行设备更新和技术改造，渐渐失去了竞争优势，甚

4、至破产。总之，这种凭借自己目前的优势，压迫其他供应链上成员 放弃利益的做法，实际上不能增加整个供应链的价值，只是暂时改变了利 润的分配方式，从长远来看，对买卖双方都没有好处。为此，一些勇于创新的企业将目光从自己的企业放眼到了供应链上， 它们提出“共创利益大饼，共同分享更大块的饼”的双赢做法，与供应商 携手同担风险、共享利益。为了更好地培育和分享这利益大饼，供应商关 系管理SRM开始受到企业的青睐，被用来管理与供应商的关系、策略性地 获取资源和降低采购成本，真正实现从源头开始“节流”，通用汽车也加 入了着一行列。SRM 是供应商关系管理（Supplier Relationship Managem

5、ent）主要由 策略解决方案和协同中枢两部分组成，其中策略解决方案由策略性设计、 策略性货源组织、协商谈判和购买4个组件构成；协同中枢由设计/制造/采购协同、供应协同和产品内容管理 3个组件构成，下面分别介绍这7个 部分。1 .策略性设计组件确保了设计方案在送到制造部门之前，就对货源组 织和约束条件进行了优化，解决了设计人员在设计过程中只考虑产品性能 忽略了成本因素，导致产品在生产前就锁定较高成本的问题。据研究数据 表明，产品总成本的70%是产生于设计阶段，远远早于产品进入制造和分 销阶段，因此，越来越多的企业逐渐认识到，在开发周期的起始阶段，就 必须选择使用最佳的物料、零件、供应商和技术，这

6、样可以在计划的整个 周期内，最大限度地节约开支，增加利润。同时，策略性设计组件还能使 供应商在早期设计阶段就将其知识技术等资源参与进来，减少了工程更改 的数量和生产停工的时间，加快了产品进入市场的速度。策略性货源组织组件可用来帮助企业获得策略性的资源，它针对每 一个产品/供应商考虑多种类型的约束条件，确定最佳的货源组织策略，降 低供应风险和成本。它帮助企业解决确定从那里采购（全球性、地区性、 业务实体，现场）？采购什么（原材料，零部件）？那些供应商能提供最 好的资源？获得这些资源的最佳方法是什么（合同类型、现场、战略性关 系）？等等，通过协调企业内所有购买实体的采购活动，保留少量的、经 严格管

7、理的长期供应商，获得更好的价格、质量、技术、经验、知识、标准与服务，降低供应风险和改善供应保障，降低产品固有成本，优化采购 过程。协商谈判组件不仅是一个 RFQ (Requirement for quote ) /拍卖工 具，它支持多种类型的RFQ工作流，实现多种报价过程的自动化，如多轮 出价、商品、BOM、自定义部件、团体购买和目录的 RFQ等，并提供了后 端的报价分析功能，避免了过程冗长的手工操作。它能帮助企业降低采购 成本，加强对市场的了解和利用多个市场和市场机制的能力。购买组件的功能简化和自动化了直接与间接物料的购买过程，对重 要的MRO采购、员工请购、订单协作和目录管理等实现了无人值

8、守作业， 既能快速有效地完成采购任务，又能减少人工干预作用，提高了战略性采 购活动的成功。它可帮助企业实现集中管理，降低成本，准确地执行作业 获取策略，提高采购效率。设计/制造/采购协同组件可使多个企业共享产品内容、计划和约束 条件，在供应链中执行共享的工作流，跨整个供应链针对产品、计划、功 能和约束条件以及共享工作流的执行过程进行协同，从而提高透明度和速 度，不断发展供应商和合作伙伴，推动创新进程。它能够使企业降低产品 成本，缩短产品投放市场的时间，与供应商共享信息、知识和资源。供应协同组件通过与供应商进行预测、库存、交货和更改等业务的 协同，共享库存与生产进度信息，快速确定采购时机和数量，实现及时制 造和更好地掌握订单履行情况，并缩短履约时间。它能够帮助企业减少供 应中断或库存过剩现象，降低加急成本和采购管理成本，减少库存和基地 成本。内容管理组件可使企业在采购特别是电子采购过程中，对采购对象 的内容进行创建、管理、描述和维护。它的各种功能使交易各方以统一和 有