园区开发全流程实操解析（三）

1、园区开发全流程实操解析（三）笔者通过多年实操从业经验，总结了梳理了产业园区开发的13个步骤，囊括了前期策划，中期开发，后期运营的全流程，本文为系列第三篇，介绍产业园区的融资方式、财务测算、可研编制、土地获取、开发建设、招商前置、营销推广与运营管理。 HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488254&idx=1&sn=9fb664468b9ebe9e99c900f3bbc9f51f&chksm=a73464a39043edb5804fa205d15c88c352f5aa22b1f4c70918abc19073a1d811d07fbfcda4f8&s

2、cene=21 l wechat_redirect t /_blank 园区开发全流程实操解析（一） HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488279&idx=1&sn=23152606eb02074bb17479f21d6b1b15&chksm=a734654a9043ec5cd93aa3b49da3a06a7c2453203c7973f5aec2fc6bd806ffe2ed37e7dee660&scene=21 l wechat_redirect t /_blank 园区开发全流程实操解析（二）正文：第六章：融资方式产业园区/特色小镇/产业新

3、城的投资大，回收期长，因此不可能完全使用自有资金，需要通过多样化的手段进行融资，合理规划资金的筹集、分配、运用和收回，以降低财务风险，缓解财务压力。随着金融业务的发展和衍生工具的创新，企业投融资方式更加多样，除传统的自有资金融资和银行贷款外，非标融资、资产证券化、房地产信托融资、PPP等方式得到了广泛的应用。在此列举几类相对稳健、成熟的融资方式供参考。第七章：财务测算一、前提假设其中，租售价格在前期可以经过市场比较法进行初步匡算，但在项目投入使用后，具体的精确售价还需要进一步研究后，制定详细的租售方案。二、测算内容主要支出列举：财务费用方面，部分税项的税率分地域而有所不同，需结合项目所在地财税

4、部门的规定计算/计提。同时，需考虑固定资产或长期使用的经营性资产的折旧和摊销。三、财务评价评估项目是否可行，通常关注项目内部收益率（IRR）、财务净现值（是否为正）、投资回收期，动态和静态都要做，一般以动态为准。为进一步分析财务回报的影响因素，可增加敏感性分析，如租金、售价、建安成本、财政补贴等因素对收益率的影响分析。第八章：可研编制通过前面的七个步骤（初步方向、市场调研和项目定位、规划编制和政策争取、融资方式和财务测算，已经算完成了整个项目的前期部分，已经可以形成完整的可行性研究报告。很多人会问到，除了可行性报告，也经常听到“开发策划方案“和”商业计划书“等名词，这几个内容有什么不一样吗?一

5、、三种报告的区别1、可行性报告在项目开发前的决策阶段，对项目的市场前景、产品定位、客户需求等各种因素进行具体调研、分析，综合分析各类因素，估计项目经济效益和社会效益，判断是否可行，形成书面报告，供决策者和决策机构参考，是项目开发前期的必要书面报告。2、开发策划方案同样需要经过深入的市场调研，只是在内容上，除了可行性分析外，在项目的实操层面(如招商、营销、运营)也提出了更多具体建议。3、商业计划书多面向风投，不仅要在可行性方面进行详实说明，在管理团队、经营战略、投资者回报的方式和投资者如何参与未来项目的经营监管等方面也要进行详细说明。三者都建立在详实的调研和严密的逻辑分析基础上。二、可行性研究报

6、告框架可行性报告的框架有很多，但基本上都是解决如下问题，如果能把以下几个问题说清楚，基本上报告就能写的不错。此处，列出一份常见的可行性研究报告的框架。第九章：土地获取一、通过招拍挂方式是主要途径早些年间经常有很多协议出让的土地，但如今随着各项法律制度日趋完善，中央反腐力度不断加强。政府为确保国有土地收益最大化，避免国有土地流失，以“最低价标准”公示制度防范土地一级市场的腐败。通过招拍挂方式拿地，成为主要途径。早期为了促进招商引资，一些地方政府，特别是不发达区域的政府，在面对议价能力较高的园区开发商时，通常不惜低价出让甚至“零地价招商”，或者以土地作价入股，和园区开发商联合进行园区的开发。目前这

7、种情况也越来越少，零地价基本不太可能。1、招标出让市、县政府土地行政主管部门（以下简称“出让人”）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参与国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者。2、拍卖出让出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。3、挂牌出让出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所（或线上）挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者。招拍挂的区别联系：招拍挂的通用流程：作为园区开发商，较多使用挂牌出让。一般操作流程是：园区开发商前期与

8、政府勾兑双方签定投资协议约定挂牌地价政府设置挂牌门槛土地挂牌上市园区开发商摘牌。以上这种方式较为考验园区开发商与政府提前勾兑的能力，所以需要园区开发商有很强的品牌效应和招商能力，谈判过程中要充分考虑到政府的诉求，政府关心的无非就是税收和就业，且希望能快速见效，因为政府领导是有任期的，都希望任期内迅速把事情做出成效出政绩，而且现在很多地方政府不再像以前了，不是说只要方案讲得很好听，故事讲的很圆满就给地，一般都会对未来的企业达到什么税收、产值约定的非常仔细，有些警惕性高的政府，会对园区开发商之前已经开发过的园区进行实地考察，和当地的地方政府了解实际的税收情况，而且即使签订了总体协议，也会根据前一期

9、园区的开发情况以及实际产生的产值税收来分期批地。当然，不排除以前有些政府在这方面意识还没有那么深刻，容易被某些投机性的园区开发商钻了空子，但是开发商也给自己埋下了法律炸弹，迟早会引爆，所以还是得扎扎实实做好园区的规划和招商引资，不要搬起石头砸自己的脚。二、知名企业以项目拿地如今各地政府都在想尽办法招商引资，业内知名的企业更是作为香饽饽受到追捧，往往拿地成本较低，获得土地之后，自用仅占一部份，短时间用不完全部土地，所以这些企业就会自己组建开发公司或与专业开发商合作。对于园区开发商来说，这又是一条拿地的重要途径。比如2010年7月30日，万通实业与TCL集团签订了进一步推进工业地产领域合作之框架协

10、议，根据协议，双方出资创办万通新创工业资源投资公司，万通持股55%，TCL持股45%。原TCL厂区经过万通新创收购后更名“万通工社”。投资之后，采用的是“售后回租”的方式，TCL的回租部分为万通提供了基础回报，现成的空余厂房、仓库的出租，闲置空间的商业化改造，还有空余土地的建设销售或者出租使得增值部分有巨大空间。比如小米+华润联合拿地，虽然有声音表示小米这样做是参考华为在东莞建房子一样，是为了自家员工能低价买房，以留住员工，但是需要注意的是，东莞和北京的区位价值不可同一而论，而且小米找的合作伙伴是典型的传统房企华润，让人不得不浮想联翩。三、城市更新旧城改造是新增拍卖用地的一个重要来源。一些地方

11、政府由于缺乏旧城改造所需的市政建设和拆迁安置资金，因此引入了有实力的公司作为城市运营商参与旧城改造、市政工程建造，其投资回报来源于整理出的土地拍卖后的部分收益。部分城市运营商由于本身是开发商出身，不满足单纯的土地整理收益，因此也会参与竞拍。这种具有运营商和开发商双重身份的拿地行为比较特殊，也具有一定的代表性。四、资源置换一些地方政府由于财政比较吃紧，无法拿出大笔资金进行前期开发，就会邀请某开发商或市政工程公司合作，双方达成类似协议：由合作方负责土地整理投入，整理出的土地拍卖时，超过基准地价的溢价部分与政府按照一定比例分成，基准地价则包含土地整理成本和相关的税费;或者，由合作方负责园区载体(厂房

12、等)建设，政府以部分厂房物业抵扣投资建设成本，相当于园区开发商帮政府代建园区，获得一定比例的园区物业产权，进而再进行招商、运营。五、关于土地使用证的获取不管采用何种方式，最后出让人都会先行以成交确认书或中标通知书的形式确定土地受让人，根据相关规定，土地确认成交即签订成交确认书或发放中标通知书后，出让人和受让人应当在10个工作日内签订土地合同。且合同签订1个月内受让人必须先行缴纳50%出让价款作为首付款，余款按合同约定的缴付时间及时缴纳，最迟缴付时间不得超过1年只有取得了土地使用权证，企业才能算是该地块使用权的真正权属人。签订出让合同，只是政府允许你开始进行一部分的报批报建，但要想全面启动，需要

13、先取得土地使用证。而取得土地使用证前最最关键的一项工作，就是缴付土地出让金，另外就是税款缴纳（契税比率一般在3%-5%之间）和测绘定界。缴纳完土地出让价款和契税后，就可以携带土地出让合同、市政府批复文件、门牌号证明（此阶段是大门牌号，到了办理预售时再办小门牌号）、地籍调查成果、缴纳土地款和税金证明、定界地形图到自然资源局分局申请办理土地初始登记了。报件成功后，一般情况下持自然资源分局定界委托单进行土地测绘，缴纳费用后领取测绘报告，成果入库证明，到交易中心办理无抵押证明，待自然资源分局审批完毕后，一定时间后咨询缴纳交易手续费及登记费等费用。至此，土地确权的前期手续就全部办理完成了。就等着领取国有

14、土地使用权证了。但土地使用权证并非越早办理越好，土地出让金对任何企业而言都是大头，需要融资的过程，而且即使账面上有钱，放在银行多一天是一天的利息，在没有必要的情况下（有一些报批报建是不需要土地使用权证的，只有在规划许可证及以后的证照办理时，才需要用），无需早早缴纳给政府，要从项目整体运营视角，合理的进行工作的计划安排。第十章：开发建设在项目获得公司内部通过或者政府审批后，项目从前期转入实际的开发建设阶段，此处列出新建型项目的完整流程，部分旧改型项目或者完全自持的项目可参照进行酌情增减。由于特色小镇/园区的开发建设往往体量大，周期长，所以一般采用分期滚动开发的模式，减轻资金压力，并且可以通过前期

15、开发的效果来及时调整后期开发的规划策划。第十一章：招商前置一、招商一定要前置和住宅不同，产业园/特色小镇/产业新城的招商蓄客需要在项目前期甚至策划之初就开始进行，很多产业园甚至就源于某个龙头企业的入驻而形成产业上下游集聚后而逐渐形成。企业的迁移涉及到诸多方面的考虑，决策流程比较长，而且很多企业特别是龙头企业，都存在个性化需求，需要定制开发。所以不能等项目建好后才开始招商，一定要前置。二、必须对产业链上下游进行分析，精准招商以软件产业为例，这是一个大行业，里面又包括了哪些具体的行业，每个子行业里，又由哪些链条构成，每个价值链的环节上，排名靠前的龙头企业又有哪些?这些企业有没有投资一些中小微企业?

16、这些企业和园区本身的定位是否相符？等等，这些都是在招商工作开展前就必须弄清楚的，而不能眉毛胡子一把抓。三、多渠道组合，宽口径招商1、积极参加行业论坛、展会等拓宽人脉，并充分利用招商中介、行业协会等协助招商。2、先集中精力搞定龙头企业，再通过其产业聚集效应，以商带商。3、在招商前期，可以不严格限定在项目的客群定位本身，相关延伸产业都可以进行宽口径招商，等后期人气成熟后再逐渐腾笼换鸟。四、“名气”和“人气”两手抓现在不少园区/产业新城/特色小镇，听起来都比较高大上，甚至引入了BAT级别、国字头知名企业，但是实际考察却发现园区人气寥寥，并无多少实际产值，所以必须要将项目做“熟”，除了引入具有名气效应

17、的知名企业的某个环节外外，也应该引入如呼叫中心、软件外包基地，后台审核基地等，这种短期内能带来大规模人气的项目，才能和园区/产业新城/特色小镇内的配套形成良性互动，而不是恶性循环。第十二章：营销推广产业园区/特色小镇/产业新城的营销推广与住宅项目既有相同又有不同，相对而言，园区项目的营销推广的难度要更大。一、相同点1、都需要聘请专业的营销策划机构，对于项目的定位、形象进行专业设计，制定科学协同的营销推广方案。2、都需要进行线上线下的广告宣传以及活动策划举办。二、不同点1、与住宅项目的快速开发和高频率营销节点不同， 产业园区/特色小镇/产业新城的开发周期长，特定节点没有住宅项目密集，主要是在于日

18、常的推广维护以及圈层活动，且活动参与人群不如住宅广泛，而是特定行业的目标客户。2、产业园区/特色小镇/产业新城的广告主要针对企业主和员工的痛点，需要更加具体和有针对性，住宅项目的广告比较务虚。3、产业园区/特色小镇/产业新城的营销需要配合招商，较早就开始进行，长于住宅的预热和宣传周期。第十三章：运营管理企业入驻后，就进入到了运营阶段，项目方需成立专门的运营机构，对整个项目进行运营管理。一、入园服务为入驻企业和员工提供优质服务，并委托第三方打造手机端/电脑端的集成服务平台，进行智慧化管理。以下对服务需求进行提炼小结，可根据不同需求酌情增减。二、申报示范现在国家都有良好的政策进行支持和奖励，如果能争取到示范基地，不管是在争取奖励扶持还是招商引资方面都大有裨益